42歲的侯文亮完成了一項不成文的記錄,，通過網(wǎng)絡(luò)直播,，他一次性賣掉了288輛新車，一家老牌4S店近1個月的銷量也不過如此,。年輕時,， 侯文亮潦倒過，也富貴過,，經(jīng)歷幾次浪潮拍打,，他最終化名“二哥”成為一名網(wǎng)絡(luò)主播。他時刻蟄伏,，準(zhǔn)備乘上下次風(fēng)口的第一股風(fēng),。

人到中年，成為網(wǎng)絡(luò)主播

“二哥,，講講邁騰”

“二哥,，帕薩特能買嗎”

“寶來推薦什么配置？”

……

數(shù)千條彈幕從二哥的手機屏幕上倏忽而過,，二哥實在是看不過來,，每條停留時間只有數(shù)秒，二哥答完一題后,，在屏幕上看到哪條答哪條,，抓到什么車型,，也都能推薦出個所以然來。

新來的觀眾問題沒被點到,，覺得被冷落了,，免不了再發(fā)一條彈幕嘮叨責(zé)怪。老觀眾學(xué)精了,，把賬號名改成問題再到二哥直播間刷禮物,，問題伴隨特效出現(xiàn)在手機屏幕上，被回答到的概率旋即提升,。被責(zé)怪了,，二哥自嘲：“我這朋友……有點多，招呼不太過來,?！弊猿啊⒐首黛乓?，這是二哥在直播間慣用的幽默方式,，他還要給自己捧場——敲一下鍵盤，電腦里就傳出一陣“哈哈哈哈”的音效,。

一人兼任主持,、問答嘉賓、DJ,，自問自答,、自捧自逗,，直播間的氣氛全由二哥一個人烘托,。他的方法很多，在電腦里下載了一份直播語音包,，每當(dāng)有老鐵送禮物,，他敲一下鍵盤右下角的快捷鍵，先是傳來一句女聲電音說唱,，隨后一個抑揚頓挫的男聲出現(xiàn)在房間里：“感謝老鐵感謝老鐵讓我變得很狂野,。”抑揚頓挫的語調(diào),，與前些年流行的鬼畜音頻《江南皮革廠倒閉了》如出一轍,，一個人的直播室瞬間熱鬧起來。這套音響從他在家直播時就用,，后來開了公司,，又被他帶到了直播工作室。

鏡頭照不見的地方,，房間里數(shù)量最多的飲料是兩箱泰國產(chǎn)紅牛,。每次直播橫亙3個多小時，全程由二哥對著屏幕一頓說學(xué)逗唱活躍氣氛，對42歲的二哥來說相當(dāng)費神,。以前他喝咖啡,，漸漸地咖啡開始失效，他從朋友那學(xué)到,，喝這種進口的功能飲料提神,。

“二哥”是錦州人侯文亮在互聯(lián)網(wǎng)直播間里昵稱。他42歲,，身材瘦削,，說話時一口大碴子味顯示他的東北人身份。

播放GIF

圖 | 對著手機直播的二哥

在快手直播評車近4年,，長時間大聲講話,，讓二哥聲音沙啞。每天晚上9點,，他就扯著這口沙啞的嗓子,，對著一臺夾在簡易固定架上的智能手機開始直播。沒有啤酒和懲罰轉(zhuǎn)盤,，二哥的直播內(nèi)容是車,，一邊評車一邊解答老鐵的購車疑惑。

二哥篤信自己適合在網(wǎng)上干這個,。他是70后,，老司機，換過好幾輛車,，從年輕時就為了買車在網(wǎng)上扒貼學(xué)習(xí),。“說白了,，開直播就是把自己的經(jīng)驗傳授給他們,。”二哥說,，如果放到一個20歲的人,，車都沒開過幾臺，很難取信于老鐵,。

和同齡人不同,，二哥經(jīng)常用“硬核”形容事物。他會很自然地說出“硬核車行”“硬核車型”之類的詞,。初來乍到的朋友聽了不免對他改觀：二哥還挺時髦,。可當(dāng)直播繼續(xù),，他們才懂了,，那是“任何”帶有濃厚東北口音的說法,。

當(dāng)二哥在壯年時跑去當(dāng)一名網(wǎng)絡(luò)主播，頭一個站出來反對的是他的鄰居,。有一天,，一位鄰居來敲門，訓(xùn)斥二哥的妻子：告訴你老公小聲點,！

為了避免再被鄰居投訴,，2017年，二哥在家附近租了一套3層的沿街鋪面,。他顯然不是打算在這里臨時安身,，而是注冊了一家傳媒公司，正式投身時興的“自媒體創(chuàng)業(yè)”,，立志把“二哥評車”做成評車界響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?。為此，他給店面做了兩層樓高的招牌,，掛上黃黑色的“二哥評車”字樣,。

Listen to elder brother say car，這句英文嵌在“二哥評車”的標(biāo)志下,，出現(xiàn)在“二哥評車”兩層樓高的街招上,。它語法不通，是免費網(wǎng)絡(luò)智能翻譯的結(jié)果,，但掛在沈陽街頭兩年多,，從來無礙觀瞻。

圖 | 二哥工作室門前

妻子不時陪同二哥熬夜在公司直播,，趕在他關(guān)播前在旁讓二哥推銷一下自家電商,。二哥急吼吼地對著鏡頭外說：“十幾二十塊的東西，我費勁賣它干啥,，賣它干啥,？”觀眾們聽見他說“老鐵們想買的點進去買,，不買拉倒,，今天直播結(jié)束，各位晚安”,，直播就被二哥掐停了,。

真正的工作量遠不止面對鏡頭的幾個小時。汽車領(lǐng)域可講的內(nèi)容很多,，從新車落地到售后保養(yǎng),。為了支撐每天3小時的直播，對老鐵的提問對答如流,，白天,，二哥反復(fù)刷新汽車論壇和門戶網(wǎng)站,，扒汽車資訊和新車發(fā)布檔期，為晚上的直播尋找談資,。

5個月前,，二哥的直播間多了件談資——他干了件大事，帶直播間里的老鐵們一次性從沈陽的4S店里提走了288輛新車,。

288輛車,，一人拿把鑰匙，二哥一聲令下,，驗車,，車沒毛病，好,，交錢,，開走。猶如生產(chǎn)線一樣,，一下就給4S店的人鎮(zhèn)住了,。

4S店的銷售閑下來，跟二哥說起頭一天晚上把所有的銷售經(jīng)理叫起來開會,，準(zhǔn)備了十個預(yù)案,，有人起事兒了，由誰叫到哪個房間都安排好了,。4S店的老總也拉過二哥：“二哥太狠了,，就你這幫粉絲，跟機器人似的,?！?br>

在沈陽，即使是這家賣當(dāng)?shù)厝绥姁鄣娜债a(chǎn)車的老牌4S店,，每年花費數(shù)百萬元宣傳費,，月均銷量就300來臺。二哥開了6場直播,，不花一分錢就收來了288輛車的訂單,。二哥點點頭說：“這個短視頻平臺你看看，比廣播臺,、電視臺還牛,，這就是平臺的力量?！?/p>

帶老鐵去買車

第一位讓二哥帶著去買車的觀眾出現(xiàn)在2018年年中,。二哥答應(yīng)帶他去買車、幫忙砍價,，并不是為了賺錢,。

那位家住遼寧新民市的兄弟“婁哥”在直播間刷了6份總價值60快幣的禮物,，加上他的微信，想讓二哥帶他在沈陽買車：我講價不會講,，驗車也不會驗,，4S店這么多套路，我怕被騙,，你能不能帶我買車,。二哥想婉拒，一個評車的帶人去買車,，免不了遭粉絲質(zhì)疑不客觀中立,。可拒絕人也令他為難,，這件事反復(fù)被他琢磨,，年少時為了買車熬夜扒網(wǎng)帖的經(jīng)歷從腦子里冒了出來。他有點動搖了——那時候沒懂車的朋友,，他做著買車夢,，每天上論壇和貼吧扒帖子，十分茫然,。

二哥的汽車夢始于一段貧寒的青少年經(jīng)歷,。他有一名在國營水泥廠工作的父親，端著鐵飯碗,，卻因廠里效益不好收入不高,，母親是村里的赤腳醫(yī)生，受村人尊敬,，卻也收入微薄,，因此，哥姐們早早外出謀生,。倒賣童裝生意的二姐為了運貨,，買了一輛懷擋車。那輛車是家中少有超乎尋常人家財力的物件,，當(dāng)時的二哥并未察覺,，只知道這是他人生第一次摸車。十六歲的二哥沒有駕照不能上路,，只能開著車前后挪動“意思意思”,，這也夠了，開車的感覺讓他癡迷,。

直到二十八歲，二哥才終于買了車,。在妻子的記憶中,，頭天晚上,，她的丈夫跟朋友從外頭宵夜回來，衣服還沒換好,，就說,，咱買輛車吧。第二天,，夫妻倆就到在4S店里,，用相當(dāng)于當(dāng)時沈陽一套80平方米住宅的房款，提走了一輛小轎車,。

實際上,，從十六歲到二十八歲，二哥獨自經(jīng)歷了買車前的躊躇,。不管在哪個年代,，花數(shù)十萬買一輛汽車，無論怎么看,，都是一項重要決策,。二哥等了十多年，一開始是沒錢,，等有條件時,，挑車成了最幸福的煩惱——挑什么車好，買什么配置劃算,，怎么買避免被坑,，他在汽車論壇混跡多年，到處扒貼學(xué)習(xí),，十二年間理想車型變了很多款,，自己也逐漸變成了汽車百事通。

這么一想,，二哥更沒法拒絕帶粉絲買車的請求,。他說服自己，這么做也有好處,。和觀眾線下見面增進感情,，主播們都說，這叫提高粉絲黏性嘛,。抱著這樣的態(tài)度,，二哥第一次跟著老鐵去了4S店，他直播了整個過程,。觀眾沒見過這種事,，一些人好奇：二哥今天帶誰買車了，買的什么車啊,？

看了幾年直播就找主播買車了,？沒人見過這種事，好奇里不免摻雜質(zhì)疑：不會是托,，不會是作秀吧,？

篤信的觀眾里有人依樣畫葫蘆，送禮物——加微信——請二哥帶買車,。起初,，二哥把老鐵們約在同一天集合，可這個人去買日產(chǎn),，那個人去買本田,，還有一個人想買大眾，大家被二哥帶著到沈陽各大4S店繞一大圈,，等每個人拿到車,，一天過去了，所有人都累得夠嗆,。

2019年5月,，二哥和團隊商議一番，單提實在做不過來,，干脆做團購,。

圖 | 二哥工作室里,，同事畫的二哥漫畫像

開了6-7場直播,，出乎老鐵們意料，二哥真組成了一次團購,。原本,，二哥和同事估摸著能收10多個訂單，結(jié)果收了288個,，地緣上最遠的老鐵,，家住海南三亞。

團購數(shù)288輛,，這就不是二哥一個人能完成的活了,。忙過了快一個月，團購的事才定下來,。人手不夠只能硬湊,，他把團隊里不懂車的導(dǎo)演、后期和宣傳叫到一起,，每人對接一部分購車者,。談好價格后，他們通過電話確定給報名的人老鐵報不同車型配置的價格。為了確保不懂車的三人也不出岔子,，他們只把報價做成邏輯導(dǎo)圖,，購車者在幾款車型和配置中猶豫,、來回詢價時,，每個人都能按圖索驥報出準(zhǔn)確的報價，避免忙中出錯,。

288輛車的訂單,，二哥一個人的定金都不收。其實收也可以,，在生意場,，這是降低風(fēng)險的必要舉措。二哥的合伙人管子涯形容二哥風(fēng)險意識極強,，不見兔子不撒鷹,，不收定金這件事和他認知中的二哥不相符。

二哥卻有他的道理：每人不消一萬元定金,，收到手里就是一筆巨額款,，直播時，二哥見有人問他會不會攜款潛逃,，為了打消粉絲的疑慮,，他決定不收定金?！霸诨ヂ?lián)網(wǎng)上更講究誠信,，一件事做不好，那所有的人都知道了,?！倍缭诨ヂ?lián)網(wǎng)上做起生意來格外愛護羽毛。

精明的二哥想了個降低風(fēng)險的辦法,。他在直播里和老鐵規(guī)定：要買車,，先在直播間刷60元禮物，拿到他的微信號后,，再具體溝通想買的車型,、顏色和配置。決定參加團購,，再交500元“誠意金”,。他強調(diào)誠意金和定金的區(qū)別：交完之后，如果定下來價格后覺得不實惠,，不想買了,，這筆錢退回給你。

總不會有人無聊到故意花560塊，只為了坑他吧,。

提車當(dāng)天,，一個購車人帶上一個輪流開車回家的朋友，500多號人占滿了3層門面前兩車寬的人行道,。二哥他們提前叫了幾輛大巴,，才把人拉到車行。

那次團購,，二哥全程直播,。提車的人實在太多，沒有觀眾再質(zhì)疑他找托,。只是新的質(zhì)疑冒了出來：二哥提成拿了不少吧,？

一句留言在屏幕上停留的時間只有數(shù)秒，他原本可以假裝沒看到,，不做理會,，但二哥看見了，要把留言翻回去,，讀出來,，認真解釋他那套在互聯(lián)網(wǎng)做生意更要誠信的理論。對方實在不信,，他破罐子破摔：“要實在不行,，你就甭管二哥得沒得錢，你算算自己買這車合算不合算就完了,?！?/p>

陸續(xù)做了幾次團購之后，二哥怕陰溝里翻船,，給自己劃定界限：不收回扣,，硬要給，就把每臺車的回扣返到車價上,；二手車不做,，水太深，容易出岔子,，維權(quán)難,。

草根中年有了偶像光環(huán)

二哥年輕時，手里有過大錢,。那還是在BP機風(fēng)靡的時代,，他和妻子用做小本買賣的積蓄，左右借些外債,，開了一家為BP機廠商制造電池的工廠,。在BP機風(fēng)靡的幾年里,，二哥很快就發(fā)家致富，成了城里第一批用上大哥大的人,。

那時二哥才24歲,，以為靠著生產(chǎn)電池，這輩子就這么大富大貴,，再不可能窮了,。沒想到3年后，大哥大迭代成手機,，BP機被淘汰,，電池工廠接不到訂單只能倒閉,，還欠了十多萬外債,。他第一次感受到時代的傾軋，富貴和潦倒原來只有一線之隔,，全不由人做主,。

整整一年，二哥生意失敗萎靡在家,，每天玩游戲度日,。游戲里，他認識了一位山東男人,，對方邀請他代理手中的一款網(wǎng)游,。盡管不知道這玩意能賺多少錢，但對方告訴他,，當(dāng)了代理,，靠賣點卡就能賺錢。二哥玩了一年多網(wǎng)游,，原本就想著網(wǎng)游可能是下一次趨勢,，他的心氣才又提了起來，跑了幾趟山東青島,，拿下了游戲在遼寧省的代理,。

那之后，二哥的事業(yè)并沒有止步于網(wǎng)游代理,。他警醒自己隨時保持嗅覺,，隨時改換跑道，避免再次被浪潮打趴下,。到2015年開視頻賬號時,，他又創(chuàng)業(yè)數(shù)次，事業(yè)坍縮到購物網(wǎng)站上一家賣汽車周邊產(chǎn)品的網(wǎng)店,，供養(yǎng)全家人生活,。

拍短視頻一開始只是玩票,，不過二哥也確實嗅到新的商機——朋友確實從里頭賺到錢了。

那幾年,，各類短視頻平臺興起,，傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容平臺也開始大講UGC創(chuàng)作、向普通人開放內(nèi)容賬號注冊,。二哥覺得自己年紀(jì)大了,，當(dāng)娛樂主播唱歌、跳舞都不行,。想到自己愛車,，每天都看汽車論壇，他開始撰寫車評,，剪成短視頻發(fā)到網(wǎng)上,。

為了招徠觀眾，他每天跑到人氣直播間里刷禮物,，像拜碼頭一樣,。類似的事情他以前也做，做網(wǎng)游代理時,，他每天四處跑到網(wǎng)吧里發(fā)名片推銷游戲,，也是到處留名。

很快,，他耳濡目染,，學(xué)會在直播間喊觀眾“老鐵”，把直播定位在回答買車和養(yǎng)車的問題,。不過第一次直播,，彈幕刷起來的時候，二哥腦子一片空白,。房間里來了700人,，以前他做視頻只是憑空講，一下來了真人,，他不知如何與觀眾互動,，愣愣地看著刷屏而過的留言。換作現(xiàn)在,，彈幕里一定會刷起來揶揄二哥：完了,，尷尬了，人要走光了,。

那時候他心氣十足,，把“二哥評車”當(dāng)作新潮流里的落腳點。如果短視頻真的成為風(fēng)口,，這就是他下一份事業(yè),。

家里人知道二哥是被時代拍打過的人,，所以，當(dāng)丈夫?qū)Χ┱f,，這是“自媒體創(chuàng)業(yè)”,，是事業(yè)時，二嫂信了,。

圖 | 直播之外，二哥時常更新評車短視頻

今年秋天,，二哥帶5名前一批團購因故延遲提車的老鐵去提車,。

東北的秋天，涼意比南方深冬的嚴寒更甚,，盡管如此,，二哥出門時也沒穿厚外套，露出修身的銀灰色西裝,。他蓄了一口短茬的山羊胡,，平日里，把花花綠綠的套頭衫換成了修身西服,，想讓自己看起來穩(wěn)重可靠。

西服原本是拍新段子時設(shè)計的造型,，老鐵們在評論里夸他變帥變成熟,，看起來更可信，之后他每次出鏡,、線下見老鐵也就都穿著,。山羊胡也不是一開始就接受，他覺得自己還年輕,，抗拒成熟的標(biāo)簽,，合伙人兼導(dǎo)演管子涯夸他的新造型看起來很可靠，半哄半威脅地逼他就范了,。

取信于陌生人很難,，特別是在網(wǎng)絡(luò)上。此前二哥靠直播3年,，才有了第一批敢跟他買車的觀眾,。為了攫取可靠成熟的第一眼緣，這些是二哥必要做的形象管理,。

播放GIF

圖 | 二哥到4S店做戶外直播

到了公司,，二哥發(fā)現(xiàn)等在門口的不止5個人，外地到沈陽買車的老鐵往往會帶上一位開車的朋友,，兩人輪流將車開回家,，二哥不覺奇怪,。他招呼6個聚在一起的人：還有一輛車沒來，你們誰家愿意留下來,，讓另一家人先上路,？這團人里，一位小伙子說：他們是一家人,。父親怕他被騙,，硬要帶上妻子、哥姐同行,，一名懂車的朋友也被叫了過來,，還有3名家住沈陽的親戚，約好了在4S店碰面,。

到了4S店,，小伙子的父親又說起，這是第一次決定掏錢為兒子買車,。孩子決定參加快手上的團購,，他不信還有這種事，叫上這么多人,，如果勢頭不對,，就拉著孩子脫身。正說著這話,，二哥湊了過來,，敦厚的內(nèi)蒙古漢子覺得冒犯，拘謹?shù)啬笃鹆耸?。二哥可以假裝假裝沒有撞見這次質(zhì)疑,，但他沒打算回避：沒關(guān)系，是咱先改變了銷售的渠道,，在快手上買車,，有疑慮很正常?，F(xiàn)在你信了吧,？

眼下，二哥有更現(xiàn)實的焦慮,。團購新車的名頭漸漸散播開去,，越來越多有買車剛需的新觀眾，他再沒有時間用3年時間來取信于人,。為此,，他堅持在每天直播最后，留出半小時跟觀眾嘮嗑,。他相信,，人與人交流多了之后,，嘮嘮家常就會成為朋友。

只有在直播間隔著屏幕與人互動時,，二哥才能感覺自己有偶像光環(huán),，離了直播間他自認是個安靜、拘謹?shù)娜?，不知如何與這些最熟悉他的陌生人互動,。十月下旬，他在沈陽的街頭拍視頻,，突然聽到有人叫他——是兩名當(dāng)?shù)氐呐劢z,，對方通過長時間觀看直播，對他很熟稔,，自然地大聲招呼他,，跟他噓寒問暖，才聊開來,。

二哥看中了新機會

這些年,，二哥眼見快手土壤肥沃，誕生了越來越多定位不同的評車人,。二哥堅持做中檔車評,，態(tài)度篤定，因為他發(fā)現(xiàn)直播間的老鐵大都是夢想著置購人生第一輛車的中青年人,，他們追求質(zhì)量,，也會精打細算每一分購車款。

直播進入第4個年頭,，侯文亮漸漸地習(xí)慣了“二哥”的人設(shè)，駕輕就熟地和屏幕那端的人打成一片,。這兩天,，他到沈陽一家大眾4S店直播，臨時走開,，他把鏡頭暫時交給汽車銷售,。兩分鐘后回來，他發(fā)現(xiàn)觀眾走了約4000人,，寵溺地吐槽：你們咋這么粘人呢,，哎呀，沒我不行了是嗎,？

因為觀眾精打細算,，二哥總調(diào)侃粉絲“特別理智”。有時候他會故意使壞,，調(diào)侃觀眾：你們花那么多錢打賞小姑娘,，對我咋就這么理智呢,？他故意把“摳門”說成“理智”，屏幕上留言刷得更快了,，大部分人打出一長串“哈哈哈哈哈”,，沒有老鐵將這視為惡意冒犯。

盡管在真實世界素未謀面,，他們通過網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)對素未謀面的二哥產(chǎn)生真實情誼,。

一天深夜，二哥獨自在店里直播,，一個陌生男人闖進了3樓的直播間,，“把我嚇得夠嗆?！倍缯f,。當(dāng)然不是劫匪，那只是一名本地的觀眾,，他看二哥開播,，知道他在公司。那天是端午節(jié)他提了兩提自家包的粽子,，火急火燎趕在下播前要當(dāng)面送給二哥,，生怕他沒過上節(jié)。突然闖進真實生活里的老鐵,，讓二哥很受觸動,，他沒想過會有人深夜跋涉這么長段路，只是因為惦記他過不過得上端午節(jié),，而兩人之前甚至沒有見過面,。

每晚的直播結(jié)束時往往已近午夜，和觀眾道別后,，二哥關(guān)了三樓直播間的燈下到一樓,。店門前的路燈光線昏暗，街上已無人煙,，他借著微弱的燈光鎖好了卷簾門,。家就在同一條街上，店鋪選址完全是為了深夜返家方便,。

圖 | 二哥工作室門里大幅張貼的畫像

開播3年多,，“二哥評車”如他當(dāng)初構(gòu)想那般逐漸成為品牌。慕名而來問車的老鐵越來越多,，有時二哥整晚都在回答車價,、團購的問題，鎖門時腦子止不住嗡嗡響?；杌璩脸恋臅r候,，他有時會想起剛開播那陣，直播間里人很少,，好奇又懵懂的觀眾總能問出逗趣的問題：二哥,，買車不上保險會被抓嗎；二哥,，怎么把發(fā)動機里貓趕出來,？700人看的直播間里，這些傻里傻氣的問題間或冒出來,，隔著屏幕逗樂他,。

但對二哥來說，過去的趣味和眼下的困境,，都很難讓他對眼下的事業(yè)產(chǎn)生懷疑,。生活給他啥，他就要啥,。

下一次團購還在規(guī)劃中,，快手的工作人員告訴他，平臺未來會在汽車領(lǐng)域嘗試為主播們開發(fā)更多產(chǎn)品模式,，為評車新人加快成長提供途徑,。

可想而知，快手的持續(xù)發(fā)力將會哺育成批的競爭者,，這對他人是機會,，二哥則感受到危機感。新的團購還在規(guī)劃中,，二哥還準(zhǔn)備繼續(xù)謀劃一批新內(nèi)容,，想在汽車領(lǐng)域扶植模式誕生時，打響第一炮,。這是一位在市井摸爬滾打多年的草根想要抓住的新機會,。