2019-11-06 11:32 來源：開店高參

2018年，火鍋行業(yè)的總收入達(dá)到了8757億元,，占據(jù)了整個(gè)餐飲行業(yè)總收入的22%,，是當(dāng)之無愧的餐飲第一業(yè)態(tài),。

于是眾多跨界創(chuàng)業(yè)者紛紛投身于火鍋行業(yè)，但統(tǒng)計(jì)顯示,，火鍋店新開店鋪的死亡率高達(dá)95%,。

市場規(guī)模高達(dá)9000億的火鍋江湖，創(chuàng)業(yè)者究竟該如何入局,？

01 前期調(diào)研 

知己知彼，百戰(zhàn)不殆,。

“拍腦袋”開店,，是餐飲行業(yè)的一大忌諱，在決定開店之前,，最重要的就是進(jìn)行充足的調(diào)研,。

調(diào)研分為三個(gè)方向：競對、商圈和消費(fèi)者,。

只有對這三個(gè)方向都進(jìn)行了完備的了解,，并明確自身的核心競爭力，才能夠?qū)崿F(xiàn)“有備無患”,。

○ 競對調(diào)研—全方位,、全時(shí)段  

因?yàn)槿壕坌?yīng)的存在，很多新店都愿意開在老店旁邊,，或開在“火鍋一條街”上,。

雖然蹭到了流量，但無疑也加劇了品牌間的競爭,，這就要求創(chuàng)業(yè)者們提前對競品進(jìn)行充分的調(diào)研,，然后憑借自身的差異化特色脫穎而出。

全方位是指要了解競對品牌的方方面面,，如爆款產(chǎn)品,、顧客評價(jià)、菜品口味,、服務(wù)水平,、裝修風(fēng)格、價(jià)格定位,、營銷活動(dòng)等等。

全時(shí)段是指調(diào)研時(shí)間不能過于局限,，要在周一至周日,，每天的中午和晚上連續(xù)觀察1周,，這樣才能避免樣本過小，得到偶發(fā)性的偏差數(shù)據(jù),。

考察過后,，如果發(fā)現(xiàn)競對品牌在某一方面，如口味,、裝修特別強(qiáng),，也不需要過分擔(dān)心，只需要打出自身的差異化特色,，一樣能夠吸引到足夠的客流,。

但如果經(jīng)過考察，發(fā)現(xiàn)自身品牌各方面被競對全部“包圍”,，也不要心存僥幸,，要果斷放棄，選擇其它的商圈,。

○ 消費(fèi)者調(diào)研—瞄準(zhǔn)顧客需求  

很多開店小白都有一個(gè)錯(cuò)誤的觀念：我產(chǎn)品口味好,，裝修有B格，客人怎么會(huì)不愛來,？

但實(shí)際并非如此,，你的產(chǎn)品可能過于清淡，但附近的消費(fèi)者以嗜辣的年輕人為準(zhǔn),；裝修金碧輝煌,，但可能當(dāng)?shù)乜腿讼M(fèi)能力不強(qiáng)，因此“望而生畏”,。

在做消費(fèi)者調(diào)研時(shí),，首先要將范圍圈定在3公里之內(nèi)，這個(gè)距離的顧客是復(fù)購率最高的主要客流,。

在調(diào)研時(shí),，主要內(nèi)容是消費(fèi)者的年齡階段、性別分布,、平均收入,、消費(fèi)能力、口味喜好,、就餐人數(shù),。

在進(jìn)行充分的調(diào)研后，餐廳要根據(jù)顧客的需求進(jìn)行調(diào)整,，以此避免陷入“孤芳自賞”的困境,。

○ 商圈調(diào)研—成熟商圈、調(diào)性一致  

選址永遠(yuǎn)是開店前的頭等大事,。

在看好門店,，決定進(jìn)入一處商圈前,，也要提前進(jìn)行充足的調(diào)研。

首先,，要明確商圈的調(diào)性是否與品牌一致,，在判斷時(shí)，可以通過顧客的隨機(jī)調(diào)研,、商圈內(nèi)其它水平的客單價(jià),、商圈裝修等方式進(jìn)行。

高端商圈不適合平價(jià)品牌,，低端商圈也難以承載一個(gè)高客單價(jià)的品牌,，調(diào)研調(diào)性是否相符的過程，也是在找尋自身品牌的精準(zhǔn)消費(fèi)人群,。

第二,，新開發(fā)的商圈因?yàn)榭土髁坎环€(wěn)定，所以要謹(jǐn)慎進(jìn)入,。

此外,，還要對商圈的流動(dòng)人口、常住人口,、停車場,、水電條件進(jìn)行全方位的調(diào)研，避免裝修后出現(xiàn)“暗坑”,。

02 成本結(jié)構(gòu)計(jì)算

近幾天,，子善收到了很多創(chuàng)業(yè)者發(fā)來的私信：開一家火鍋店到底要投資多少錢？

下面我就以二線城市,、200平的火鍋店為例,，為您估算開一家火鍋店的所需成本。

因城市,、品牌等方面的不同,，所以成本結(jié)構(gòu)在方方面面都可能存在一些差別，商家可以將這一版成本結(jié)構(gòu)與自身的成本相對比,，以此判斷自身的成本結(jié)構(gòu)是否合理,。

03 開業(yè)營銷活動(dòng)   

對一家新店來說，開店后三個(gè)月內(nèi)的生意,，幾乎直接決定了品牌的“生死成敗”,。

尤其是對小白創(chuàng)業(yè)者而言，他們最關(guān)心的話題就是多久能回本,？養(yǎng)店要多久,？

為了縮短養(yǎng)店周期，提升店鋪的“成活率”，新店開業(yè)的營銷活動(dòng)至關(guān)重要,。

○ 渠道—線上,、線下  

開業(yè)營銷活動(dòng)的目的就是獲得曝光，曝光帶來客流量,。

當(dāng)下，商家獲取曝光有兩種渠道：線上和線下,。

線下主要是以傳單,、掃樓為主，在制作傳單時(shí),，要帶上新店的地址,、開業(yè)日期和優(yōu)惠信息，以此提高信息的有效觸達(dá),。

在掃樓時(shí),，要把周邊300米內(nèi)的所有居民樓、寫字樓,、商場全部打透,，讓周邊的常住人口能夠獲取新店開業(yè)的消息。

線上渠道以抖音,、排名,、媒體等方式為主，在投放時(shí)要注意打出提前量,，通過開店前3-10天的預(yù)熱,，可以充分吊起消費(fèi)者的好奇心，并且有效的將流量進(jìn)行囤積,。

○ 方式—設(shè)置門檻再打折  

打折無疑是最受顧客歡迎和有效的營銷方式,。

很多老板認(rèn)為打折“不靠譜”，顧客因?yàn)榇蛘鄱鴣?，也?huì)因?yàn)榇蛘鄱摺?/p>

但對于一家新店而言,，打折可以有效幫門店吸引人氣、擴(kuò)大知名度,，只要自身產(chǎn)品夠好,，并且后續(xù)的復(fù)購策略能夠跟上，打折是新店非常有效的營銷手段,。

但在設(shè)置打折時(shí)也不能盲目,，過低的折扣會(huì)導(dǎo)致顧客失去興趣，過高則會(huì)讓商家虧本,。

子善建議您設(shè)置一個(gè)高折扣,，但在享受折扣前，需要先滿足一些“門檻”，如要求朋友圈,、抖音集贊,，按照點(diǎn)贊數(shù)量設(shè)定相應(yīng)折扣，以此獲取店鋪的二次曝光,。

○ 沉淀—增加老顧客比例,，提升復(fù)購  

有些新店在通過打折等營銷活動(dòng)后，取得了短暫的火爆,，但此后卻寥寥收場,。

這是因?yàn)樗麄儧]有將客流量進(jìn)行“沉淀”。

新店開業(yè)初期,，通過營銷活動(dòng)和廣告吸引來的流量其實(shí)非常昂貴,，商家需要將這些流量進(jìn)行充分的沉淀，將新顧客變?yōu)槔项櫩?，讓他們能夠二次,、三次進(jìn)行復(fù)購。

子善建議商家通過設(shè)置會(huì)員體系,，并且返券,、充值等活動(dòng)同時(shí)并行，讓顧客感到實(shí)惠,，商家也可以有效提升顧客的粘度和復(fù)購率,。

結(jié)語 

火鍋店作為餐飲行業(yè)中的第一大業(yè)態(tài)，其大市場,、高回報(bào)的特性吸引了眾多創(chuàng)業(yè)者,。

但隨著入局者的增多，眾多問題開始浮現(xiàn)：同質(zhì)化嚴(yán)重,、低價(jià)競爭,、市場陷入紅海.......

對于新入局的創(chuàng)業(yè)者來說，一定要做足充足的調(diào)研和準(zhǔn)備,，只有明確自身的差異化特色和核心競爭力,，才能在這場“火鍋大戰(zhàn)”中脫穎而出。