編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)“經(jīng)緯創(chuàng)投”（ID：matrixpartnerschina），作者億萬(wàn),，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布,。

在周五晚上，我們邀請(qǐng)了GrowingIO的創(chuàng)始人張溪夢(mèng)來(lái)“億萬(wàn)”做分享,，他曾被評(píng)選為“世界前十位前沿?cái)?shù)據(jù)科學(xué)家”之一,。GrowingIO已服務(wù)滴滴、陌陌,、58趕集,、鏈家等超過(guò)7000家企業(yè)客戶，在用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)方面處于領(lǐng)先水平,。這一次,，張溪夢(mèng)分享的主題是《用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)》。

今天這篇文章,，我們截取了創(chuàng)業(yè)公司如何高速搭建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì),、實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)這一問(wèn)題。以下,，Enjoy:

公司發(fā)展到什么階段需要設(shè)立增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì),？

根據(jù)QuestMobile最新發(fā)布的《2019移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)全景生態(tài)報(bào)告》,，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)月活躍用戶同比增長(zhǎng)率增幅已下降至1.7%，幾乎沒(méi)有增長(zhǎng),，行業(yè)內(nèi)流量的獲取和競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)嚴(yán)峻,。另一方面，獲客成本越來(lái)越高,，每年至少以23%到30%的增速在增長(zhǎng),。

這就導(dǎo)致企業(yè)在運(yùn)營(yíng)上所需要付出的成本大幅增加：流量成本越來(lái)越貴、人力成本越來(lái)越高,、用戶越來(lái)越復(fù)雜,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

因此,，有效地管理增長(zhǎng),，并形成可以復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)，顯得尤為重要,。

實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的前提是要建立在對(duì)增長(zhǎng)的認(rèn)知上,，這個(gè)是要從CEO開(kāi)始的。創(chuàng)業(yè)公司在不同的增長(zhǎng)階段,，CEO需要根據(jù)需求設(shè)立不同的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)和增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人,。

企業(yè)發(fā)展的生命周期一般可以分5個(gè)階段:

（圖片來(lái)源：億萬(wàn)私享會(huì)資料）

第一個(gè)階段是問(wèn)題和解決方案匹配期：在這個(gè)時(shí)期,，創(chuàng)始人或者核心的團(tuán)隊(duì)看到了用戶的痛點(diǎn)，并得出了解法,。不需要“增長(zhǎng)黑客”,。

第二個(gè)階段是產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配期：在這個(gè)時(shí)期，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)會(huì)去做一些基礎(chǔ)的研發(fā),，開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)匹配（PMF），產(chǎn)品粘性和產(chǎn)品市場(chǎng)匹配是增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的第一要?jiǎng)?wù),。

在這個(gè)時(shí)期,，增長(zhǎng)只需要設(shè)置一個(gè)人，由CEO或增長(zhǎng)黑客負(fù)責(zé)就夠了,。增長(zhǎng)黑客是市場(chǎng)營(yíng)銷,、產(chǎn)品研發(fā)、數(shù)據(jù)分析三個(gè)角色的聚合,，他將增長(zhǎng)作為唯一的目標(biāo),，以最快的方法、最低的成本,、最高效的手段獲取大量的增長(zhǎng),。他的能力特點(diǎn)是：有創(chuàng)意/懂技術(shù)/結(jié)果導(dǎo)向/關(guān)注生命周期/數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)/擅長(zhǎng)將增長(zhǎng)機(jī)制產(chǎn)品化,。這個(gè)階段，要非常專注用戶留存和用戶反饋,。

第三個(gè)階段是渠道與產(chǎn)品匹配期：這個(gè)時(shí)期是快速增長(zhǎng)的前期,，在快速增長(zhǎng)之前，必須鋪設(shè)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)找到渠道和產(chǎn)品的匹配,，專注裂變,，自然流量獲客，投放渠道等,。在這個(gè)階段,，需要做很多的實(shí)驗(yàn)，試錯(cuò),，評(píng)估……最終判斷哪個(gè)渠道的效果怎么樣,。然后再進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張。

在這個(gè)時(shí)期,，需要一個(gè)非常強(qiáng)的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì),，可以設(shè)置一個(gè)增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人。增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人需要同時(shí)具備數(shù)據(jù)分析能力,、營(yíng)銷能力,、工程和產(chǎn)品能力。

以上三個(gè)階段的工作都做完之后,，產(chǎn)品會(huì)進(jìn)入高速增長(zhǎng)期,，需要規(guī)模化,，招很多人,，融很多錢，砸很多錢,，閃電擴(kuò)張,。

最后，企業(yè)將到達(dá)企業(yè)與市場(chǎng)匹配期：這個(gè)階段需要尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn),，通過(guò)并購(gòu),、國(guó)際化，各種復(fù)雜產(chǎn)品的組合來(lái)形成下一階段的增長(zhǎng),，不再是單線增長(zhǎng),，而是多產(chǎn)品線、多業(yè)務(wù)線,、多地域增長(zhǎng),。

如何從0到1搭建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)？

天使輪到A輪：善用各種平臺(tái)和工具

創(chuàng)業(yè)公司在融完天使輪到A輪左右的階段就應(yīng)該意識(shí)先行,，在團(tuán)隊(duì)中建立增長(zhǎng)意識(shí),，開(kāi)始看數(shù)據(jù)了,。在這個(gè)階段，團(tuán)隊(duì)要探索產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配和用戶留存,，如果團(tuán)隊(duì)不知道產(chǎn)品和市場(chǎng)匹配的情況以及留存數(shù)據(jù),，則無(wú)法對(duì)產(chǎn)品做出判斷。

需要注意的是,，早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)效率和速度,，但資源不足，人員配置較為緊縮,，所以應(yīng)該把時(shí)間和資本花在刀刃上,，比如核心產(chǎn)品、核心能力等,，所以在增長(zhǎng)上應(yīng)該善用各種平臺(tái)和工具,，買各種SaaS工具。

B輪：招募增長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析師,、用戶增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理

當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展到一定階段,，比如找到了核心增長(zhǎng)點(diǎn)或者核心的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)時(shí)，可以慢慢引入數(shù)據(jù)人才,。

首先,，應(yīng)該先招基礎(chǔ)的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析師、用戶增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理來(lái)分析業(yè)務(wù),、渠道等等,。

分析師的主要職業(yè)是用數(shù)據(jù)來(lái)分析業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r，分析公司的經(jīng)營(yíng)狀態(tài),、營(yíng)收,、獲客、投放等各種整體的經(jīng)營(yíng),。這類工作不能純靠財(cái)務(wù)來(lái)做,，因?yàn)樗锩嬗泻芏噙\(yùn)營(yíng)型的東西和財(cái)務(wù)報(bào)表不太一樣。如果沒(méi)有分析師的話,，就無(wú)法從數(shù)據(jù)中找到產(chǎn)品優(yōu)化提升的方向以及公司的經(jīng)驗(yàn)狀況。

用戶增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理則需要探索各公司內(nèi)外部用戶獲取渠道,，利用有效方法找到各渠道最佳的拉新方式，不斷探索更低成本的用戶增長(zhǎng)方案,，并能夠?qū)Ψ桨高M(jìn)行監(jiān)控評(píng)價(jià)。

如果公司所做的業(yè)務(wù)不涉及過(guò)多數(shù)據(jù)的普通業(yè)務(wù)的話,，招一到兩人就夠了,。

在有了增長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析師,、增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)之上，再去搭建比如BI,、數(shù)據(jù),、商業(yè)職能等，未來(lái)基于業(yè)務(wù)需求再招募機(jī)器學(xué)習(xí),、算法工程師等,，它是一個(gè)漸進(jìn)式的招募過(guò)程。

需要注意的是,，招募人才時(shí)需要跟著業(yè)務(wù)需求走,，不要為了搭建數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)而搭建數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)。因?yàn)榇罱〝?shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)的成本很高,，如果對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有作用的話,，團(tuán)隊(duì)成員也沒(méi)有成就感，業(yè)務(wù)需求驅(qū)動(dòng)是比較好的一種方式,。

C輪：設(shè)置內(nèi)部的,、小規(guī)模的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)

到了C輪左右，應(yīng)該有一個(gè)內(nèi)部的,、小規(guī)模的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì),。它需要做各種數(shù)據(jù)的融合、打通,、連接,，同時(shí)支持各種不同的業(yè)務(wù)需求，需要和跟很多部門協(xié)作,，需要平衡,。

在這個(gè)階段,，需要招入大數(shù)據(jù)工程師、數(shù)據(jù)平臺(tái)運(yùn)維師等崗位,。如果是從平臺(tái)開(kāi)始建，一點(diǎn)點(diǎn)從頭拉的話,，需要七八個(gè)人,；但如果是借力其他工具等,，兩三個(gè)人的配置就足夠了。招募的人數(shù)多少取決于采用的技術(shù)和產(chǎn)品，有些產(chǎn)品的話分工比較好,，用不到太多人來(lái)維護(hù),，有些產(chǎn)品可能是非常開(kāi)放的，需要自己做很多的開(kāi)發(fā),，這完全取決于公司的業(yè)務(wù)形態(tài)。

大數(shù)據(jù)工程師可以去互聯(lián)網(wǎng)公司挖人,。因?yàn)榇髷?shù)據(jù)工程師的核心是數(shù)據(jù)量要大，互聯(lián)網(wǎng)公司的數(shù)據(jù)量很大,，用戶的行為,、點(diǎn)擊,、PV、網(wǎng)站,、APP等，這些數(shù)據(jù)量的話是正常交易數(shù)據(jù)量的1000倍到100萬(wàn),，大數(shù)據(jù)都在這里，所以互聯(lián)網(wǎng)公司里這種人才比較多,。

這個(gè)階段的公司需要結(jié)合現(xiàn)狀去組合更多的產(chǎn)品和工具,。比如有些東西是自己的核心,，那就需要鋪設(shè)人力和資源去打造這塊的能力,，但有些東西可以通過(guò)外面找合作伙伴或者軟件實(shí)現(xiàn),，就能更快地獲得能力,、提升效率。

D輪：成立自己的數(shù)據(jù)平臺(tái)

再往下發(fā)展的話,，創(chuàng)業(yè)公司慢慢有規(guī)模了,，這時(shí)候應(yīng)該加大對(duì)增長(zhǎng)的投入，成立自己的數(shù)據(jù)平臺(tái),。到這個(gè)階段,，就需要招一些比較專業(yè)的專門開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)的工程師，成本會(huì)高一些,，但對(duì)公司的長(zhǎng)期發(fā)展有一定價(jià)值,。

國(guó)內(nèi)也有很多的供應(yīng)商服務(wù)的，做基礎(chǔ)基建的都有?，F(xiàn)在市場(chǎng)上開(kāi)源軟件也很多，比如Hadoop等各種系統(tǒng),、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù),，理論上說(shuō)，在軟件層面不需要花很多錢,，因?yàn)槠髽I(yè)可以部署在云里面，自己可以一步一步的開(kāi)發(fā),。

這里不得不提的是,，最近很火的數(shù)據(jù)中臺(tái)概念,。其實(shí)，數(shù)據(jù)中臺(tái)對(duì)不同階段的公司,、不同大小的公司、不同的需求的公司概念完全不一樣,。如果有多業(yè)務(wù)線，數(shù)據(jù)工廠非常復(fù)雜,；如果是單業(yè)務(wù)線,，可能就是一個(gè)數(shù)據(jù)組幫助大家做各種經(jīng)營(yíng)分析,、用戶分析和算法模型。所以創(chuàng)業(yè)公司還是應(yīng)該按需出發(fā)配置人力。

E輪及之后：設(shè)置首席增長(zhǎng)官

如果公司發(fā)展到一定規(guī)模,，有多個(gè)業(yè)務(wù)線,，多個(gè)復(fù)雜流程，多個(gè)市場(chǎng)等這種需要組合的比較復(fù)雜的市場(chǎng)業(yè)務(wù)線,，以及涉及到并購(gòu)，國(guó)際化等業(yè)務(wù)時(shí),，創(chuàng)業(yè)公司可以設(shè)置首席增長(zhǎng)官（CGO）,。如果小于這個(gè)階段,，設(shè)置CGO沒(méi)有意義。

CGO有兩個(gè)核心的使命：一個(gè)是客戶整個(gè)生命周期價(jià)值創(chuàng)造,，另一個(gè)是低成本、高效率的增長(zhǎng),，而不是瞎燒錢。這兩點(diǎn)對(duì)CGO的要求非常宏觀和復(fù)雜,。與CEO相比，CGO除了不管財(cái)務(wù)和行政,，剩下的職能,，他都有可能會(huì)去涉獵，比如銷售,、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng),、產(chǎn)品研發(fā),、收購(gòu),、戰(zhàn)略、數(shù)據(jù)等等都有可能需要觸及,，這取決于客戶的特點(diǎn)，而且每個(gè)客戶的增長(zhǎng)點(diǎn)是不一樣的,，不可能完全克隆,。

CGO組織架構(gòu)（圖片來(lái)源：GrowingIO《首席增長(zhǎng)官》）

CGO并不好找，一百個(gè)CMO里可能只有一兩個(gè)做過(guò)增長(zhǎng)的,。所以要么是去尋找做過(guò)增長(zhǎng)的CMO，要么是內(nèi)部培養(yǎng)CGO,。

在以上搭建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，可能會(huì)遇到需求和技術(shù)能交付能力之間的矛盾——需求很多,，但技術(shù)短期內(nèi)交付不了。關(guān)鍵原因是技術(shù)開(kāi)發(fā)速度慢,，以及業(yè)務(wù)的需求變化太快。在發(fā)展型的公司,、成長(zhǎng)型的公司里,，這個(gè)問(wèn)題是很劇烈,。

要解決這個(gè)問(wèn)題，需要一個(gè)要懂業(yè)務(wù),、響應(yīng)快的技術(shù)策略人。其次,，需要借力好的工具,。

比如我以前在LinkedIn的時(shí)候，我一個(gè)人要處理500個(gè)需求,。當(dāng)時(shí)我一邊響應(yīng)業(yè)務(wù)需求，回答業(yè)務(wù)的問(wèn)題,，一邊去買軟件來(lái)組合來(lái)提高效率,，比如買BI工具,，買網(wǎng)站分析工具等等，組合完成了以后的話,，才能滿足大量需求,。最后，還得自己做開(kāi)發(fā),，建立系統(tǒng),，這三者得結(jié)合起來(lái)三管齊下。

不能靠一個(gè)人能完成所有的任務(wù),，單靠自己開(kāi)發(fā)系統(tǒng)解決所有的問(wèn)題，這樣太慢且效率太低,；如果都靠買工具解決問(wèn)題,，但不同的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)不同，不一定能解決所有細(xì)節(jié)的業(yè)務(wù),，沒(méi)有任何一個(gè)工具能解決所有問(wèn)題,；如果只回答業(yè)務(wù)問(wèn)題，不去做基建工作,，又很難規(guī)模化,，所以說(shuō)這三個(gè)是需要平衡的。

未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)可能是一個(gè)更偏向中間的一種形態(tài)——能選擇好的軟件系統(tǒng),，同時(shí)內(nèi)部做最精華的一部分開(kāi)發(fā),。

增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)設(shè)在哪,？

增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)在公司內(nèi)部的組織架構(gòu)中的位置有三種類型：獨(dú)立型增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)、矩陣型增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)和混合型增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì),。

獨(dú)立型增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)

（圖片來(lái)源：億萬(wàn)私享會(huì)資料）

獨(dú)立型增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)完全獨(dú)立于產(chǎn)品、營(yíng)銷,、研發(fā)和其他職能之外，在公司內(nèi)部的組織架構(gòu)中,，是單一的,、獨(dú)立的組織,，由增長(zhǎng)VP負(fù)責(zé),，直接向CEO匯報(bào),。

Facebook的增長(zhǎng)部門就是獨(dú)立型的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，完全由增長(zhǎng)VP負(fù)責(zé),。增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)又分為增長(zhǎng)一組、二組,、三組,、四組、五組,，分別對(duì)應(yīng)著增長(zhǎng)內(nèi)容的模塊，比如獲客組,、用戶體驗(yàn)組、核心數(shù)控組等等,。每一個(gè)組里都有產(chǎn)品研發(fā)、數(shù)據(jù)分析師,、增長(zhǎng)交互設(shè)計(jì)師和增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷。通過(guò)這種方式組織他們的數(shù)據(jù),、產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì),，成為一個(gè)整體的增長(zhǎng)部門,，而不是成立一個(gè)獨(dú)立在各個(gè)業(yè)務(wù)線之外的分析部門。

目前,，F(xiàn)acebook、滴滴等公司采用的都是獨(dú)立型增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì),。

矩陣型增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)

（圖片來(lái)源：億萬(wàn)私享會(huì)資料）

在矩陣型增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)里，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的人分拆到了產(chǎn)品,、工程,、營(yíng)銷,、設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)等各個(gè)部門里,。增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)需要和部門一起協(xié)同合作，但他們的目標(biāo)很簡(jiǎn)單——只負(fù)責(zé)增長(zhǎng)的核心指標(biāo),。他們向各個(gè)部門的VP匯報(bào),，再由VP向CEO匯報(bào),。

以LinkedIn為例，他們?cè)?004年左右成立了增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì),，由產(chǎn)品經(jīng)理,、工程師、數(shù)據(jù)科學(xué)家,，以及營(yíng)銷、設(shè)計(jì)專家組成,。這個(gè)部門的核心使命有兩點(diǎn)：用最低的成本,、最高的速度獲取客戶；讓用戶更多的使用領(lǐng)英,。

他們的變現(xiàn)部門也是由產(chǎn)品經(jīng)理、數(shù)據(jù)分析師,、銷售專家等組成,。從中我們也能看出,，數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)嵌入在業(yè)務(wù)部門里,，與業(yè)務(wù)相配合，才能驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),，而不是通過(guò)提供數(shù)據(jù)報(bào)表或機(jī)器學(xué)習(xí)模型等方式僅僅實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)底層建設(shè)。

目前,，LinkedIn,、Pinterest等公司采用的都是矩陣型增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。

混合型增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)

（圖片來(lái)源：億萬(wàn)私享會(huì)資料）

混合型的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)既有獨(dú)立的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，也有散落在其他職能部門之下的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì),，二者并行負(fù)責(zé)整個(gè)公司的增長(zhǎng),。

這種架構(gòu)一般存在于高速發(fā)展的創(chuàng)業(yè)公司，當(dāng)某些部門的用戶出現(xiàn)了高速增長(zhǎng),，則會(huì)依據(jù)需求在功能型的組織里設(shè)立的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。

以上三種團(tuán)隊(duì)架構(gòu),，各有優(yōu)缺點(diǎn)：

（圖片來(lái)源：億萬(wàn)私享會(huì)資料）

獨(dú)立型增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)可控,，因?yàn)樨?fù)責(zé)增長(zhǎng)的員工都在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里,，沒(méi)有那么多組織間的摩擦，速度很快,，效果很明顯。缺點(diǎn)是容易產(chǎn)生很多跨部門的摩擦,，比如和產(chǎn)品,、營(yíng)銷等部門因?yàn)槟繕?biāo)不同會(huì)產(chǎn)生很多的摩擦或斗爭(zhēng),。

矩陣型的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)一般來(lái)說(shuō)速度比較快,，可覆蓋的領(lǐng)域多，但需要平衡用戶的核心體驗(yàn)和增長(zhǎng),。因?yàn)橐话愕漠a(chǎn)研團(tuán)隊(duì),，負(fù)責(zé)的不光是增長(zhǎng),，還有產(chǎn)品的核心價(jià)值和用戶體驗(yàn)，所以這兩者之間需要平衡,。它的缺點(diǎn)即是部門內(nèi)部需要平衡，優(yōu)先級(jí)不太明確,，效率低,。

混合型增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)是以上兩者的一種綜合或是一種妥協(xié)，但它也存在組織架構(gòu)模糊和優(yōu)先級(jí)不明確的問(wèn)題,。

最終，企業(yè)選擇哪種增長(zhǎng)架構(gòu),，還是要根據(jù)企業(yè)自身原有的組織架構(gòu),，不能生搬硬套,。如果大規(guī)模地調(diào)整組織架構(gòu)，可能會(huì)造成一些破壞性,，產(chǎn)生不好的效應(yīng)。