 Photo by Alex Holyoake on Unsplash歡迎關(guān)注“創(chuàng)事記”微信訂閱號：sinachuangshiji 文/Peter Levine等 譯/棧外 開源運動,，即開放源代碼軟件（Open Source Software,，OSS，下文簡稱開源軟件）運動創(chuàng)造了一些最重要,、應(yīng)用最廣泛的技術(shù),，其中包括操作系統(tǒng)、網(wǎng)頁瀏覽器和數(shù)據(jù)庫,。如果沒有開源軟件,，我們的世界將無法運轉(zhuǎn)，至少無法像現(xiàn)在一樣運轉(zhuǎn)順利,。 雖然開源帶來了驚人的技術(shù)革新,，但商業(yè)革新——最近尤其是軟件即服務(wù)（software-as-a-service，SaaS）的興起——對這場運動的成功同樣至關(guān)重要,。并且,，由于開源軟件本質(zhì)上可以供任何人免費使用、修改和發(fā)布,，所以開源業(yè)務(wù)需要與其他類型軟件公司不同的模式和進入市場的策略,。 彼得·萊文（Peter Levine）是一名在開源領(lǐng)域工作了30多年的開發(fā)人員、企業(yè)家和投資者,。他最近發(fā)表了一次名為“開源：從社區(qū)到商業(yè)化”的演講,，這篇演講引用了他的個人經(jīng)驗和與幾十位開源專家的訪談。 下面是該演講的講稿,，彼得追溯了開源軟件的興起,，并為將開源項目發(fā)展為成功的業(yè)務(wù)提供了一個具有實用意義的端到端框架。  原文來自A16Z,，作者Peter Levine,；Jennifer Li 開源最初只是一個邊緣化的活動，但后來成為了軟件開發(fā)的中心,。我有一個最喜歡的關(guān)于開源的早期趣聞,，那時候這些軟件還沒有被稱為“開源軟件”,，而是被稱為“自由軟件”。這個趣聞與一條收到新郵件后會通知用戶的Linux/Unix命令[~}$ BIFF有關(guān),，這個命令是以伯克利一位嬉皮士的狗命名的,，因為它會跑出來對郵遞員吠叫。 我喜歡這個故事,，因為開源早期的地位如此邊緣化,，以至于一個重要的命令是竟然是以開發(fā)人員的狗命名的。 我在開源領(lǐng)域工作了幾十年,，最初,，我是麻省理工學(xué)院雅典娜項目（MIT 's Project Athena）和開放軟件基金會（Open Software Foundation）的開發(fā)人員，后來成為開源公司XenSource的首席執(zhí)行官（譯注：雅典娜項目,，又稱典娜工程,，是MIT、DEC以及IBM的一個聯(lián)合工程,。在這個計算環(huán)境中,，MIT的師生可以在任何一臺機器獲取有關(guān)資源，如文件和程序,。這個項目產(chǎn)生了許多被廣為使用的技術(shù),，比如X Window System、Kerberos）,。 在過去的10年里,，我在許多涉獵開源領(lǐng)域的公司董事會工作。從開發(fā)人員到董事會成員,，我看到了開源的發(fā)展,，觀察著以開源項目為基礎(chǔ)建立起來的大公司的成長。 我堅信,，現(xiàn)在正是做開源生意的最佳時機,。商業(yè)創(chuàng)新對開源運動至關(guān)重要，我今天將提供一個將開源項目推向市場的框架,。 1 開源復(fù)興勢不可當(dāng)  過去的十年是開源的復(fù)興,。上面的圖表顯示過去30年的情況，在這段時間里,，大約有200家公司以開源為核心技術(shù)建立,，這些公司已經(jīng)籌集了總計超過100億美元的資本，在過去10年里,，獲得投資的金額趨向龐大,。 事實上，這些公司中的四分之三的成立和80%的融資都發(fā)生在2005年以后,。我認為,，我們?nèi)蕴幱陂_源復(fù)興的開端,。 這些投資正導(dǎo)向更大規(guī)模的首次公開募股（Initial Public Offering，下文簡稱IPO）和更大規(guī)模的企業(yè)并購（Mergers and Acquisitions,，下文簡稱M&A）,。  值得關(guān)注的是,，2008年,，軟件公司MySQL被IT及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司Sun Microsystems以10億美元的價格收購（Sun Microsystems后來被企業(yè)級軟件公司Oracle收購）。 當(dāng)時,，我確信,，10億美元代表著任何開源公司所能獲得的最高價格，多年以來這都是天花板級別的存在,，也被視為軟件行業(yè)的一條極好的出路,。多年來，軟件行業(yè)僅僅視開源軟件為一種商品,。 但看看最近幾年發(fā)生了什么,。我們有Cloudera、MongoDB,、Mulesoft,、Elastic和GitHub，這些軟件技術(shù)公司都參與了規(guī)模達到數(shù)十億美元的IPO或M&A,。 當(dāng)然,，還有開源方案供應(yīng)商RedHat。1999年,，該公司以36億美元的價格上市,，而今年，它以340億美元的價格被賣給了信息技術(shù)巨頭公司IBM,。對于未來是否會有新的收購價天花板出現(xiàn),，我十分期待。  開源也正擴展到軟件的更多領(lǐng)域,。傳統(tǒng)上,，開放源代碼軟件的開發(fā)工作主要圍繞著企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，如數(shù)據(jù)庫和操作系統(tǒng)（如Linux和MySQL）（譯注：MySQL是Web應(yīng)用領(lǐng)域最流行的關(guān)系型數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)）,。 由于目前的開源復(fù)興,，幾乎所有行業(yè)都在積極發(fā)展開源軟件——金融科技、電子商務(wù),、教育和網(wǎng)絡(luò)安全等等,。 那么，開源復(fù)興的背后是什么,？為了理解這一點,，讓我講一講我記憶中開源的歷史,。 2 開源的歷史：從自由軟件到SaaS  開源0.0——“自由軟件”時代 開源始于70年代中期，那時我還是一名程序員,，我稱之為0.0時代——“自由軟件”時代,。科研人員和業(yè)余愛好者開發(fā)軟件,，而那時候的宗旨是：免費贈送軟件,。 由于互聯(lián)網(wǎng)取代了高級研究計劃局網(wǎng)（Advanced Research Projects Agency Network，ARPANET,，美國國防部高級研究計劃局組建的計算機網(wǎng)）,，協(xié)作和交換代碼變得更加容易。 我記得自己當(dāng)時在麻省理工學(xué)院或開放軟件基金會工作,，我不知道我的薪水從哪里來,。當(dāng)時沒有商業(yè)模式的概念，“自由軟件”開發(fā)工作背后如果有資金支持,，那就是大學(xué)或企業(yè)撥的研究經(jīng)費,。 開源1.0——技術(shù)支持和服務(wù)時代 1991年，Linux面世,，開源對企業(yè)的重要性愈發(fā)顯著,，它是一種能夠更好、更快開發(fā)核心軟件技術(shù)的方法,。越來越多的基礎(chǔ)開源技術(shù)應(yīng)運而生,，于是，開源社區(qū)和企業(yè)開始嘗試推進商業(yè)化,。 1998年,，“開源”這一術(shù)語誕生于開放軟件倡議書（the Open Software Initiative），大約在那時,，第一個真正的商業(yè)模式出現(xiàn)了：RedHat,、MySQL和許多其他公司為免費軟件提供付費技術(shù)支持和服務(wù)。這是我們第一次看到能支持這些組織發(fā)展的,、可行的經(jīng)濟模式,。 另外值得注意的是，在企業(yè)價值方面,，開源軟件公司在其同行對手——專有軟件公司面前,，顯得相形見絀。當(dāng)我對比RedHat與Microsoft,、MySQL與Oracle,、XenSource與VMWare這幾家公司時，發(fā)現(xiàn)閉源公司的價值遠遠大于開源公司。 業(yè)內(nèi)人士認為,，開源軟件作為一種商品,，在帶來潛在經(jīng)濟價值方面，永遠無法與專有軟件公司比肩,。 開源2.0——SaaS和開放核心（Open Core）時代 到了2000年代中期,，這種企業(yè)估值開始發(fā)生變化。云計算打開了這一領(lǐng)域,，讓公司們能夠運行開源的軟件即服務(wù)（Software-as-a-service,，SaaS）。 一旦供應(yīng)商能從云端提供開源服務(wù),，用戶就不知道或者不關(guān)心軟件到底是開源還是專有的,，從而導(dǎo)致開源和專有軟件公司的估值相當(dāng),，這說明開源確實具有真正的經(jīng)濟和戰(zhàn)略價值,。 而興起的一輪收購浪潮，其中包括Citrix收購我自己的初創(chuàng)公司XenSource（更不用說MySQL被Sun Microsystems收購,，然后后者又被Oracle收購的事）,，也使開源成為大型科技公司的關(guān)鍵組成部分。 2001年,，Microsoft首席執(zhí)行官史蒂夫·鮑爾默（Steve Ballmer）稱Linux為“癌癥”,，但現(xiàn)在，即使是Microsoft也在其技術(shù)棧中使用了開源技術(shù),，并為開源項目開發(fā)工作投入巨資,。 因此，下一家開源初創(chuàng)公司可能會從一家大型科技公司中誕生,，就像學(xué)術(shù)研究實驗室產(chǎn)生研究成果或開發(fā)人員的車庫中開出車來一樣順理成章,。 3 開源的良性循環(huán)  開源崛起源于技術(shù)和商業(yè)革新的良性循環(huán)，其發(fā)展歷史突顯了這一點,。從技術(shù)層面來說,，開源是創(chuàng)造軟件的最佳方式，因為它加快了產(chǎn)品反饋和革新,，同時提高了軟件可靠性,，擴展了技術(shù)支持，推動了應(yīng)用進程,，并匯集了技術(shù)人才,。開源是一種由技術(shù)驅(qū)動的模式，這些特征從“免費軟件”時代就存在了,。 然而,，只有當(dāng)技術(shù)創(chuàng)新與商業(yè)創(chuàng)新相結(jié)合時，開源的全部潛力才得以實現(xiàn),。如果沒有商業(yè)模式,，比如付費支持,、開放核心和SaaS模式，就不會有開源復(fù)興,。 經(jīng)濟利益創(chuàng)造了一個良性循環(huán),，或稱之為“飛輪”。我們做出的商業(yè)革新越多,，開發(fā)者社區(qū)就越大,，從而刺激更多的技術(shù)創(chuàng)新，由此增加對開源的經(jīng)濟激勵,。 在演講的最后,，我將談到我眼中未來的開源3.0，并指出目前在技術(shù)和商業(yè)方面正在發(fā)生的一些有趣創(chuàng)新,。 但首先,，讓我們談?wù)勅绾谓㈤_源業(yè)務(wù)。 4 開源企業(yè)成功的三大支柱  開源企業(yè)的成功需要三大支柱,。它們最初分階段展開,，一個階段通向下一個階段。成熟的公司為了發(fā)展可持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù),，需要保持這些支柱并三者平衡發(fā)展： 1. 項目-社區(qū)匹配：在這一階段,，你的開源項目聚集了一群積極參與開源代碼庫工作的開發(fā)人員，創(chuàng)造了一個社區(qū),。相關(guān)的匹配度可以通過GitHub上的星級（star）,、提交（commit）、提交需求（pull request）或貢獻者增長（contributor growth）指標衡量,。 2. 產(chǎn)品-市場匹配：在該階段,，用戶應(yīng)用開源軟件。相關(guān)指標通過下載量和使用量衡量,。 3. 價值-市場匹配：這一階段體現(xiàn)客戶愿意買單的價值主張,。相關(guān)指標通過收入衡量。 這三個支柱貫穿于公司的整個生命周期,，每一個支柱都擁有可測量的指標,。 項目-社區(qū)匹配  項目-社區(qū)匹配是第一個支柱，關(guān)系到關(guān)鍵社區(qū)的體量和項目與開發(fā)人員之間的黏著力,。雖然開源軟件社區(qū)的規(guī)模各不相同,，但強大的追隨勢力和攀升的人氣標志著該開源軟件項目能夠激發(fā)開發(fā)人員群體濃厚的興趣。相關(guān)指標包括GitHub星級,、協(xié)作者（collaborator）數(shù)和提交需求,。 很多地方都可以是開源項目的起始地，包括大公司或?qū)W術(shù)機構(gòu)。但是從哪里開始并不重要,，重要的是需要有一個領(lǐng)導(dǎo)者來推動項目,，而該領(lǐng)導(dǎo)通常會成為該項目商業(yè)實體的首席執(zhí)行官。 實現(xiàn)項目-社區(qū)匹配需要高頻接觸和開發(fā)者社區(qū)的持續(xù)認可,。最優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者將在包容和武斷之間達成微妙的平衡——做出明確的決定,，為項目指明方向，同時確保每個人的想法都得到傾聽,，每個人的貢獻都得到認可,。 一旦達到這個平衡，項目將實現(xiàn)健康增長,，并吸引更多的人致力于項目的開發(fā),、傳播。 作為投資者,，我們非常傾向于為開源軟件項目的領(lǐng)導(dǎo)者提供資金,，因為他們對代碼庫了如指掌，并且是那些維系著開發(fā)人員社區(qū)的精神和愿景的捍衛(wèi)者,。 產(chǎn)品-市場匹配  當(dāng)一個項目擁有了領(lǐng)導(dǎo)者和一組活躍的合作者之后,，下一個階段就是理解和衡量產(chǎn)品-市場的匹配程度,。 在這個過程中,，項目領(lǐng)導(dǎo)者需要明確：開源軟件要幫助用戶解決哪個問題？為誰解決這一問題,？市場上存在哪些替代品,？如果沒有對用戶及其用例的清晰理解，項目可能會被朝著不同方向拉扯,，導(dǎo)致失去動力,。 有了上述問題的答案之后，就需要觀察到軟件的有機應(yīng)用,，這一指標通過下載次數(shù)衡量,。產(chǎn)品-市場匹配程度是日后銷售活動的先導(dǎo)。 理想情況下,，開源軟件用戶將成為增值產(chǎn)品或增值服務(wù)漏斗頂層的領(lǐng)頭羊（Top-of-funnel,，譯注：銷售漏斗是科學(xué)反映機會狀態(tài)以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型，指假設(shè)把一群人倒進漏斗里,，越靠下的人就越少,，逐漸留下的是對產(chǎn)品或服務(wù)真正感興趣的人群）——這一點我們將在市場進入策略部分詳細介紹。 在研究產(chǎn)品-市場匹配時,，重點是考慮你的商業(yè)產(chǎn)品將以什么形式呈現(xiàn),，以及如何傳遞能讓人愿意為其買單的價值。 這里我想指出一個常見的陷阱：有時，一個開源軟件產(chǎn)品可能過于優(yōu)秀,，產(chǎn)品-市場匹配度可能非常高,，導(dǎo)致價值-市場匹配變得不再必要，這也意味著沒有能夠驅(qū)動收入增長的自然空間,。因此,，在推動軟件有機應(yīng)用的同時，你和你的社區(qū)應(yīng)該仔細考慮你將來可能會商業(yè)化的東西,。 價值-市場匹配  最后一個階段,，通常也是最困難的一個階段，是找到適合的價值市場并創(chuàng)造收入,。雖然產(chǎn)品-市場匹配通常因個體用戶而取得增長,，但價值-市場匹配通常集中在部門和企業(yè)買家身上。實現(xiàn)價值-市場匹配的秘訣在于關(guān)注客戶關(guān)心和愿意支付的東西,，而不是能賺錢的東西,。 通常，價值-市場匹配的關(guān)鍵點不在于產(chǎn)品本身的功能,，而在于產(chǎn)品與用戶之間的適配,，以及產(chǎn)品所驅(qū)動的價值類型。開源軟件提供的價值不僅僅在于它本身的功能,，還在于它提供的運維優(yōu)勢和規(guī)?；\行服務(wù)。 因此,，在考慮商業(yè)產(chǎn)品時,，需要考慮的一些問題包括：產(chǎn)品是旨在解決商業(yè)核心問題還是提供明確的運維效益？產(chǎn)品被復(fù)制的難度大嗎,？找到產(chǎn)品替代品的難度又如何,？團隊或機構(gòu)客戶是否需要原先開源軟件中尚未實現(xiàn)的規(guī)模化運行服務(wù),？ 開源公司發(fā)現(xiàn),，價值-市場匹配圍繞但不僅限于以下功能： -可靠性、可用性,、安全性（reliability & availability & security,，RAS） -工具、附加組件 -更高的性能 -監(jiān)控 -服務(wù) 5 選擇商業(yè)模式 商業(yè)模式的選擇取決于你能為客戶提供什么樣的價值,，以及如何最好地提供這些價值,。需要注意的是，這些業(yè)務(wù)模型并不是唯一,，還可以使用多種商業(yè)模式的元素來構(gòu)建混合商業(yè)模式,。 技術(shù)支持和服務(wù)模式是開源1.0時代的商業(yè)模式,，RedHat在這方面真正壟斷了市場并實現(xiàn)了規(guī)模化,。如果你決定選擇這個模式,，你很可能最終成為RedHat的競爭對手。 開放核心模式是指在開源軟件基礎(chǔ)上添加專有增值功能（value-added proprietary code）,，這對本地部署軟件（on-premise software）來說是一種很好的商業(yè)模式,。如果軟件擁有十分寶貴的組件（如安全功能或代碼集），并且保持這些組件的專有,，可以不影響開源軟件的正常應(yīng)用,，那么開放核心模式將是一個很好的選擇。 需要注意的是：如果采用開放核心模式,，在決定功能和代碼之間的所屬關(guān)系時,，社區(qū)中產(chǎn)生的分歧可能會成為一個問題。我在自己的公司看到了這一點,，并由此發(fā)現(xiàn)與社區(qū)保持統(tǒng)一步調(diào)非常重要,。 這里的終極陷阱是，如果社區(qū)不認可你通過專有組件營利,，他們就會推動項目朝不同的方向發(fā)展,，或者會以相同的代碼庫為基礎(chǔ)啟動一個新項目。 SaaS模式是提供全套軟件托管產(chǎn)品的模式,。如果你的價值和競爭優(yōu)勢在于軟件自身操作性的卓越,，那么SaaS是一個不錯的選擇。然而,，由于SaaS通?；谠仆泄埽虼?，可能會有公有云選擇使用你的開源代碼并加入競爭的潛在風(fēng)險。 6 云與競爭優(yōu)勢 一旦開源業(yè)務(wù)達到一定成熟度,，就會出現(xiàn)公有云的威脅和關(guān)于許可（licensing）的問題,。許可是一個備受爭議的話題，雖然這很重要,，但我看到一些公司在早期花太多時間討論許可問題,。 我還認為，我們可能高估了公有云供應(yīng)商的威脅,。雖然這些供應(yīng)商可能托管開源項目,，但迄今為止，就我所知沒有一家開源公司完全被云提供商取代,。 對于一個開源公司來說,，更重要的問題是：如果代碼不是公司的競爭優(yōu)勢,，什么才是？ 答案可以追溯至開源之所以如此強大的原因：社區(qū),，以及你如何看待開發(fā),。獨立的開源公司有三大競爭優(yōu)勢： 1. 企業(yè)客戶不希望出現(xiàn)供應(yīng)商鎖定。 2. 企業(yè)客戶想從編寫代碼的人那里直接購買產(chǎn)品,。 3. 大公司的專業(yè)度不及獨立開源公司,。 我認為，上述三個條件結(jié)合起來,，就會形成一個真正具有競爭力的增值條件,，這也是為什么我們還沒有看到大型云完全取代獨立開源公司的情況。 現(xiàn)在,，我們已經(jīng)討論過了三個支柱,，接下來看如何圍繞它們構(gòu)建一個組織。 對于一個開源公司來說,，更重要的問題是：如果代碼不是公司的競爭優(yōu)勢,，什么才是？社區(qū),。 7 進入市場：位于漏斗頂層的開源 開源社區(qū)是一個由開發(fā)人員驅(qū)動的,，位于漏斗頂層的活動。成立公司就是將這個位于漏斗頂層的開源與一個強大的,、價值驅(qū)動的商業(yè)產(chǎn)品連接起來,。 漏斗的概念并不新鮮，但對于開源公司來說,，其運作機制確實有所不同,。我將在這一部分介紹如何在漏斗的不同階段將開源工作融入和組織到商業(yè)工作中，以及如何使每個階段與其他階段協(xié)調(diào)工作,。 開源的市場進入策略漏斗分為四個階段和關(guān)鍵的組織功能,。 -開發(fā)人員的社區(qū)管理可以增進人們對開源產(chǎn)品的認識和興趣。 -有效的產(chǎn)品管理為免費開源產(chǎn)品帶來了用戶基礎(chǔ),。 -潛在客戶的開發(fā)和商務(wù)拓展能夠評估這些用戶的意向,，以識別潛在企業(yè)客戶的價值和銷售機會。 -自助服務(wù)（自下而上）和銷售服務(wù)（自上而下）為企業(yè)客戶擴大付費產(chǎn)品或服務(wù)的價值 讓我們更詳細地看一下每個階段和功能,。 第一階段：認識和興趣——開發(fā)者社區(qū)管理 用戶注冊量和下載量能夠衡量產(chǎn)品的口碑,，而與開發(fā)人員合作以提高產(chǎn)品口碑，對漏斗后階段的成功至關(guān)重要,。在公司成立初期,，創(chuàng)始人往往是第一批“傳道者”。 公司不斷發(fā)展,，擁有這樣一支由開發(fā)人員組成的專門團隊是非常重要的：他們既要有技術(shù)專長,，又要有優(yōu)秀的溝通技巧,。雖然這種人才十分罕見，但他們通常很容易被發(fā)現(xiàn),。 一旦找到了這樣的人才,，就雇傭他們?yōu)殚_發(fā)人員，讓他們參加會議,、進入社交媒體,，與開發(fā)人員社區(qū)接觸，并向他們解釋項目的重要性和價值,。 同時,，你需要使銷售工作和開發(fā)人員傳遞的信息保持一致，你不會想讓你的社區(qū)經(jīng)理去“推銷”,。他們應(yīng)該致力于使人們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,，并增進人們對產(chǎn)品的了解，任何對銷售的強調(diào)很可能會損害他們在社區(qū)內(nèi)的信譽,。 建立公司時,，你還需要決定它是否與開源項目共享相同的名稱和品牌。兩個選擇都能給公司帶來成功,，且各有利弊,。 單獨的名稱，如大數(shù)據(jù)商業(yè)化公司Databricks和其旗下產(chǎn)品Spark,，這種做法預(yù)防可能出現(xiàn)的品牌淡化,，并為后續(xù)商業(yè)化許可提供了靈活性，而同名往往為公司提供更多來自開源軟件項目的推動力,，但如果開源社區(qū)認為自己被企業(yè)利用來謀取利潤,，則可能導(dǎo)致開源社區(qū)的疏遠。 最后,，用戶注冊數(shù)和下載量是評估開源軟件和專有軟件的共同標準,，其關(guān)鍵不在于評估的對象，而在于準確程度,。XenSource的指標曾經(jīng)不夠準確,，因為其下載指標包括大量已經(jīng)啟動但尚未完成的下載。改進對用戶注冊情況和興趣的評估方式,，能夠防止下載量變成一個體現(xiàn)虛榮心的指標，而這種虛榮的指標不會推動公司進入漏斗的下一個階段,。 第二階段：斟酌——產(chǎn)品管理 下一步是斟酌,。建立了開發(fā)者社區(qū)之后，你的目標是最大化開發(fā)者和用戶之間的聯(lián)系程度,、軟件應(yīng)用量和價值,。開源漏斗的第二階段通常是通過產(chǎn)品管理來完成的,。 有效的產(chǎn)品管理會起到許多作用以支持這一階段：管理封閉和開源軟件的產(chǎn)品藍圖；傳達決策給開發(fā)人員和用戶,；還有進行產(chǎn)品分析,，收集更多關(guān)于使用模式的見解，并預(yù)測銷售機會,。 與專有軟件不同,，開源企業(yè)通常有兩個產(chǎn)品藍圖需要管理。開源軟件公司的首席執(zhí)行官和創(chuàng)始人通常把大部分時間花在管理這些產(chǎn)品藍圖以及它們彼此之間的聯(lián)系上,。我喜歡在一個單獨的頁面上展示兩者如何緊密關(guān)聯(lián)以及連接的方式,，還有每個藍圖分別能提供怎樣的特點。 最成功的公司和創(chuàng)始人都有一套框架或指導(dǎo)方針,，來幫助他們描畫和溝通什么應(yīng)該是付費的,，什么應(yīng)該是免費的。例如,，開源公司PlanetScale決心讓任何能導(dǎo)致供應(yīng)商鎖定的軟件保持開源狀態(tài),，這一價值觀能夠維護他們的開源社區(qū)和企業(yè)客戶的良好意愿。同時,，建立一個功能比較表有助于讓客戶和社區(qū)理解免費軟件和付費軟件提供的不同價值,。 研究和開發(fā)的透明度，以及將社區(qū)反饋納入產(chǎn)品藍圖,，這兩點對于維護社區(qū)信任都尤為重要,。許多成功的開源公司仍然活躍在相應(yīng)開源項目的貢獻者中，并且常常作為他們的領(lǐng)導(dǎo)者,。例如,，Databricks對Spark的貢獻是其他任何公司的10倍。 說回產(chǎn)品本身,，你應(yīng)該分析產(chǎn)品,，這能夠幫助你了解你的用戶，并預(yù)測能轉(zhuǎn)換為付費買家的開源軟件用戶比例,。一旦用戶擁有了產(chǎn)品,，產(chǎn)品使用分析將有助于通過價值-市場匹配支柱和可能從免費使用發(fā)展為付費的用戶的用戶數(shù)量來確定產(chǎn)品-市場匹配支柱，從而預(yù)測銷售機會,。例如,，如果每100個用戶中總是有5個轉(zhuǎn)換為付費用戶，則可以將5%作為一個估計值來構(gòu)建財務(wù)模型,。 這會是一個復(fù)雜的過程,，你應(yīng)該對產(chǎn)品整合進行試驗，以確定免費和付費之間的最佳界限,。對于許多開源創(chuàng)始人來說,，這項產(chǎn)品試驗是一個永無止境的旅程,，市場進入的成功取決于嚴密的產(chǎn)品反饋周期。 第三階段：評估和意向-潛在客戶開發(fā)和商業(yè)拓展 漏斗的下一個階段——評估和意向——是通過潛在客戶開發(fā)和銷售拓展來驗證和完善這些理論,。該階段的目標是找到從用戶通向企業(yè)買家的路徑,，通過營銷和銷售團隊確認過的潛在客戶（sales qualified lead，SQL）來衡量成功與否,。 第一部分是推式營銷（Outbound Marketing）,。推式營銷應(yīng)根據(jù)漏斗頂部的開發(fā)者的“傳道書”中已經(jīng)被熟知的模式，優(yōu)先考慮針對特定細分市場的營銷活動,。通過關(guān)注開源用戶,，可以了解哪些崗位和部門正在使用該產(chǎn)品，以及了解他們感興趣的功能,。然后,，你可以針對工程經(jīng)理、軟件開發(fā)人員和運維技術(shù)人員（譯注：軟件開發(fā)人員（Developments）和信息技術(shù)運維技術(shù)人員（Operations）,，合稱devops）,，或認為你的產(chǎn)品很有價值的信息技術(shù)人員，將他們作為目標,。 接下來是銷售拓展工作,。銷售拓展代表（Sales development representitive，SDR）不應(yīng)該過分推銷,，而應(yīng)該把客戶的商業(yè)成功放在首位,，并且需要對用戶的需求和他們使用產(chǎn)品的方式充滿好奇。 如果你的營銷活動開發(fā)了潛在客戶,，有兩個主要篩選條件來確認他們是否合格：1,、該開發(fā)人員或用戶代表什么組織？2,、他們下載你的產(chǎn)品或參與你的項目,，其目的是否與更大的企業(yè)目標相關(guān)？ 第四階段：付費和擴張——內(nèi)部銷售和現(xiàn)場銷售 擁有了合格的潛在客戶之后,，企業(yè)面臨兩種銷售模式,。第一種可能是自下而上的自助服務(wù)模式，企業(yè)內(nèi)的用戶有機地應(yīng)用產(chǎn)品,，并支付費用,。一般來說，這種產(chǎn)品是為個人用戶設(shè)計的,。第二種是更傳統(tǒng)的,、自上而下的銷售服務(wù)模式，在部門層面達成交易,，或者擴大產(chǎn)品在企業(yè)中的使用范圍,。 8 成功和失敗的相關(guān)表現(xiàn) 正如我的同事馬丁·卡薩多（Martin Casado）在他的演講“增長、銷售和商業(yè)對商業(yè)（Business-to-Business,，B2B）的新時代”中指出的那樣,，協(xié)調(diào)有機增長和企業(yè)銷售可能會導(dǎo)致開源企業(yè)面臨幾種常見的失敗。 第一種失敗是,，開源軟件用戶不會成為付費用戶,。在這種情況下，產(chǎn)品-市場匹配度很高,，但沒有價值-市場匹配度,。 第二種失敗是，開源軟件項目增長速度落后于獲取企業(yè)用戶的速度,。這種情況下,，產(chǎn)品-市場匹配度可能較差。 三種失敗是,，商業(yè)產(chǎn)品降低了你開發(fā)人員社區(qū)中的口碑,。原因可能是專有化比例過大，開源程度不夠,，開源項目因此漸漸走向失敗,。 漏斗頂部為中后期所有事情提供了關(guān)鍵要素，所以在進行正式的市場營銷和銷售活動之前,，首先投資于開發(fā)人員社區(qū),、開源項目和用戶。 永遠不要忽視這三個核心問題：誰是用戶,？誰是付費買家,？你的開源軟件和商業(yè)產(chǎn)品如何為每個人提供價值？ 如果你取得了成功,，你可能會看到一個類似于上面的圖表,。Y軸是每用戶收入，X軸表示時間,。這張圖,，就是我根據(jù)之前在GitHub董事會任職時對公司的直接觀察制作的，上面體現(xiàn)了自上而下和自下而上兩種銷售模式的情況,，兩者共同體現(xiàn)在收入上,。這里要說的是：如果你的收入線看起來像一塊分層蛋糕，這是個好兆頭,。 橙色線表示自下而上銷售帶來的收入,，通常是一條單獨的收入線。第二條收入線可能來源于部門買家，銷售模式自上而下,，通常使用內(nèi)部銷售模式,。這塊分層蛋糕的另一個部分是現(xiàn)場銷售，或直接銷售,，能夠在整個企業(yè)中銷售或擴大產(chǎn)品的使用范圍,。 要優(yōu)化每條收入線，不能只是一味地進行銷售活動,，而是需要找一個起到特定作用并能有目的地推動工作的人,。 最后，根據(jù)產(chǎn)品,，你可能會只選擇自助銷售或只選擇內(nèi)部銷售中的一種,。沒關(guān)系，這取決于產(chǎn)品的復(fù)雜性,，以及其使用的最佳場合和最佳方式,。我確實發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)開源公司將自上而下和自下而上的銷售模式結(jié)合起來,，它們通常始于自下而上模式,，然后在上面構(gòu)建一個能夠擴張收入的體系。 開源軟件3.0——開源軟件成為每個軟件公司的一部分 軟件產(chǎn)業(yè)席卷全球,，而開源正在席卷軟件產(chǎn)業(yè),。 如今，從Facebook到Google,，幾乎所有的大型科技公司以開源軟件為基礎(chǔ),。這些公司也在更多地成立自己的開源項目——例如，Airbnb擁有超過30個開源項目,，而Google的開源項目超過2000個,。 未來，這種良性循環(huán)將繼續(xù)下去,。技術(shù)方面,，人工智能、開源數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈都是一些新出現(xiàn)的創(chuàng)新,。下一代商業(yè)模型可能會包括支持廣告的開源軟件,、大型專有軟件企業(yè)支持開源項目、數(shù)據(jù)驅(qū)動的收入以及加密代幣（crypto tokens）,，加密代幣模式能夠為區(qū)塊鏈變現(xiàn),。 我相信開源3.0時代將拓寬我們對開源業(yè)務(wù)的思考和定義。開源不再只意味著RedHat,、Elastic,、Databricks和Cloudera；也意味著——或者說，至少一部分意味著——Facebook,、Airbnb和Google,，以及其他任何對技術(shù)棧關(guān)鍵部分實行開源的公司。 如果我們從這個角度看待開源,，正在進行的復(fù)興可能僅僅是處于初級階段,。開源軟件的市場和可能性遠遠大于目前的現(xiàn)實。 社區(qū)貢獻者：本指南是真正的開源團隊工作成果,，吸取了來自開源社區(qū)的智慧。特別是,，我們要感謝阿里·戈德西（Ali Ghodsi,，Databricks首席執(zhí)行官）、馬克西姆·博希曼（Maxime Beauchemin,，Superset項目領(lǐng)導(dǎo)者）,、吉滕·瓦迪亞（Jiten Vaidya，Planetscale首席執(zhí)行官）,、蘇古·蘇古馬拉（Sugu Sougoumarane,，Planetscale首席技術(shù)官）、馬可·帕拉迪諾（Marco Palladino,，Kong首席技術(shù)官）,、保羅·圣約翰（Paul St John，WW Sales,，Github高級副總裁）,、瓊諾·培根（Jono Bacon，社區(qū)管理者）,、凱文·王（Kevin Wang,，F(xiàn)OSA首席執(zhí)行官）、斯圖爾特·韋斯特（Stuart West,，Automatic運營高級副總裁）,、澤山·允那斯（Zeeshan Yoonas，Netlify首席風(fēng)險官）和希瑟·米克爾（Heather Meeker,，開源軟件授權(quán)律師）,。 |
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