長文,，可能需要花費你3分鐘！讓我們一起讀下去,。

開源軟件（0SS）運動創(chuàng)造了一些我們最重要和最廣泛使用的技術(shù),，包括操作系統(tǒng)、 Web 瀏覽器和數(shù)據(jù)庫,。

如果沒有開源軟件,，我們的世界將無法運行，或者至少不會正常運行,。

雖然開放源代碼帶來了驚人的技術(shù)創(chuàng)新,，但商業(yè)創(chuàng)新尤其是軟件即服務(wù)”（software-as-a-service）的興起，對這場運動的成功同樣至關(guān)重要,。

由于開源軟件的定義是任何人都可以自由使用,、修改和分發(fā)的軟件，因此開源企業(yè)與其他類型的軟件公司相比,，需要不同的模型和不同的投放市場,。

作為開源軟件的開發(fā)者、企業(yè)家和投資者,，Peter Levine 已經(jīng)有了 30 多年的工作經(jīng)驗,。

他最近做了一個名為“開源: 從社區(qū)到商業(yè)化”的演講，這場演講借鑒了他自己的經(jīng)驗以及對數(shù)十位開源專家的采訪,。

Peter Levine 跟蹤了開源軟件的興起,，并提供了一個實用的、端到端的框架,，用于將一個開源項目轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒Φ臉I(yè)務(wù),。

Peter Levine 其人：

Peter Levine 是風(fēng)險投資公司 Andreessen Horowitz 的普通合伙人，他專注于企業(yè)投資,，曾任 Citrix 數(shù)據(jù)中心和云部門的高級副總裁和總經(jīng)理,，負責(zé)收入、產(chǎn)品管理,、業(yè)務(wù)發(fā)展和戰(zhàn)略方向,。

Peter Levine 于 2007 年加入 Citrix，當(dāng)時他以 5 億美元收購了企業(yè)級開源虛擬化軟件的領(lǐng)先供應(yīng)商 XenSource,，并擔(dān)任 CEO,。

在加入 XenSource 之前,，Peter Levine 是 Mayfield Fund 的普通合伙人。在 Mayfield 之前,，他是 VERITAS Software 的早期雇員,。

在公司的11年任期內(nèi)，他幫助公司發(fā)展成有超過 5000 名員工和超過 15 億美元收入的公司,。Peter Levine擔(dān)任執(zhí)行副總裁,，負責(zé)全球市場，OEM 銷售,，業(yè)務(wù)發(fā)展和幾個產(chǎn)品部門。

他的職業(yè)生涯始于麻省理工學(xué)院的 Athena 項目的軟件工程師,。

Peter Levine 擁有波士頓大學(xué)工程學(xué)學(xué)士學(xué)位,，曾就讀于麻省理工學(xué)院的 Sloan School of Management。

他現(xiàn)在是斯坦福大學(xué)商學(xué)院的管理學(xué)講師,，以前是麻省理工學(xué)院的企業(yè)家精神講師,。

Peter Levine 擔(dān)任以下 Andreessen Horowitz 投資組合公司的董事會成員：Alluxio Inc.、Apollo,、Cyngn,、D2iQ、DigitalOcean,、Labelbox,、Mixpanel、Netlify,、People.ai,、PlanetScale、Shield AI 和 Udacity,。

此外,，Peter Levine 還領(lǐng)導(dǎo)了該公司在 Figma 的投資。他也是麻省理工學(xué)院工程學(xué)院院長顧問委員會成員,。

以下是這場演講的全文：

開源最初只是一個邊緣活動,，但后來成為了軟件開發(fā)的中心。我最喜歡的開放源代碼早期軼事之一（當(dāng)時它甚至還沒有稱為開放源代碼,，還只是“免費軟件”）是 Linux/Unix 命令[ ~ } $BIFF,，當(dāng)一封新郵件到來時它會通知用戶。

這個口令是以伯克利一個嬉皮士的狗的名字命名的,，它會跑出去對郵遞員狂吠,。

我喜歡這個軼事，因為在早期,，開放源碼是如此的邊緣化,，以至于一個重要的命令是以一個開發(fā)人員的狗命名的,。

我從事開源工作已經(jīng)有幾十年了，最初是作為麻省理工學(xué)院的 Athena 項目和開放軟件基金會的開發(fā)人員,，然后是開源公司 XenSource 的首席執(zhí)行官,。

在過去的 10 年中，我一直是多家涉及開源的公司的董事會成員,。從開發(fā)人員到董事會成員,，我看到了開源的演變，看到了建立在開源項目基礎(chǔ)上的大公司,。

我真的相信,，現(xiàn)在是建立開源業(yè)務(wù)的最佳時機。商業(yè)創(chuàng)新對于開源運動至關(guān)重要,，在這里我提供了一個將開源產(chǎn)品推向市場的框架,。

開源復(fù)興正在進行中

過去的十年一直是開源的復(fù)興。上圖顯示了過去 30 年的情況,，在那段時間里,，大約有 200 家公司以開源為核心技術(shù)成立。

總的來說,，這些公司在過去的 10 年里已經(jīng)籌集了超過 100 億美元的資金,，并且趨向于越來越大的交易。

事實上,，四分之三的公司和 80% 的融資都是在 2005 年之后完成的,。我認為我們才剛剛開始這次復(fù)興。

這些投資帶來了規(guī)模更大的 IPO 和更大的并購交易,。

有趣的是,，在 2008 年，Sun Microsystems（后來被 Oracle 收購）以10億美元的價格收購了 mySQL,。

當(dāng)時,，我深信這個價格代表任何開源公司所能獲得的最大收益。這筆交易使軟件業(yè)將開源視為一種商品,。

但是看看過去幾年發(fā)生了什么,。我們有 Cloudera、 MongoDB,、 Mulesoft,、 Elastic 和 GitHub，它們都是數(shù)十億美元的 IPO 或并購交易的一部分,。

當(dāng)然,，還有 RedHat。1999 年,，它以 36 億美元的價格上市,，今年,，它以 340 億美元的價格賣給了 IBM。將來,，我很期待看到是否會有新的,，更高的標準出現(xiàn)。

開源軟件也在向更多的軟件領(lǐng)域擴展,。傳統(tǒng)上,，OSS 主要是圍繞

企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施開發(fā)的，如數(shù)據(jù)庫和操作系統(tǒng)（如 Linux & MySQL）,。隨著當(dāng)前的復(fù)興,，開放源碼軟件的活躍發(fā)展幾乎出現(xiàn)在每一個行業(yè)，金融技術(shù),、電子商務(wù),、教育、網(wǎng)絡(luò)安全和其他等等,。

那么，這種復(fù)興背后的原因是什么呢,？為了理解這一點,，讓我們回顧一下開放源碼的歷史。

開放源碼從免費到 SaaS 的歷史

開源 0.0-“自由軟件”時代

開源始于 70 年代中期,，我稱這個時代為 0.0——“自由軟件”時代,。學(xué)者和業(yè)余愛好者開發(fā)軟件，整個理念就是: 免費贈送軟件,。隨著 ARPANET 取代互聯(lián)網(wǎng),，網(wǎng)絡(luò)使協(xié)作和交換代碼變得更加容易。

我記得那時我去麻省理工學(xué)院或者開放軟件基金會工作,，我不知道我的薪水是從哪里來的,。

當(dāng)時沒有商業(yè)模式的概念，“自由軟件”開發(fā)背后的資金（如果有的話）是來自大學(xué)或公司的研究補助金,。

開源 1.0-支持和服務(wù)時代

隨著 1991 年 Linux 的到來,，開源變得對企業(yè)非常重要，并被證明是開發(fā)核心軟件技術(shù)的一種更好,、更快的方式,。

隨著越來越多的基礎(chǔ)開源技術(shù)，開源社區(qū)和企業(yè)開始嘗試商業(yè)化,。

1998年,，開放軟件行動組織創(chuàng)造了“開放源碼”這個術(shù)語，大約在那個時候,，第一個真正的商業(yè)模式出現(xiàn)了 RedHat,、 MySQL 以及其他許多在免費軟件之上提供付費支持和服務(wù)的公司,。這是我們第一次看到一個可行的經(jīng)濟模式來支持這些組織的發(fā)展。

另一件值得注意的事情是,，開源公司的價值與其專有同行相比相形見絀,。

當(dāng)我看到 RedHat 和微軟，mySQL 和 Oracle,，XenSource 和 VMWare,，封閉源代碼公司的價值比開放源代碼公司要大得多。

業(yè)界認為 OSS 是一種不可能實現(xiàn)任何接近有限公司的潛在經(jīng)濟價值的商品,。

開源 2.0-軟件即服務(wù)和開放核心時代

到本世紀頭十年中期,，這些估值開始發(fā)生變化。云計算打開缺口,，允許公司運行開源軟件即服務(wù)（SaaS）,。

一旦我可以在云中托管一個開源服務(wù)，用戶就不知道或者不在乎是否有開源或者專有軟件,，這就導(dǎo)致了對開源和專有公司的類似估值,，并且表明開源確實具有真正的經(jīng)濟和戰(zhàn)略價值。

一系列的收購,，包括 Citrix 對我自己的初創(chuàng)公司 XenSource 的收購（更不用說 Sun 和 Oracle 對 MySQL 的收購)）,，也使得開源成為大型科技公司的關(guān)鍵組成部分。

2001 年,，微軟 CEO 史蒂夫 · 鮑爾默稱 Linux 為“癌癥”現(xiàn)在,，即使是微軟也在其技術(shù)堆棧中使用開源，并在開源項目上投入大量資金,。

因此,，下一個開源創(chuàng)業(yè)公司很可能會從一家大型科技公司分拆出來，就像從學(xué)術(shù)研究實驗室或開發(fā)人員的車庫分拆出來一樣,。

開源的良性循環(huán)

開源的歷史強調(diào),，它的崛起是由于技術(shù)和商業(yè)創(chuàng)新的良性循環(huán)。在技術(shù)方面,，開放源碼是創(chuàng)建軟件的最佳方式,，因為它加速了產(chǎn)品反饋和創(chuàng)新，提高了軟件可靠性,，擴展了支持范圍,，推動了采用，并匯集了技術(shù)人才,。

開放源碼是一種技術(shù)驅(qū)動的模式,，這些特性從“自由軟件”時代就已經(jīng)存在了。

然而，只有當(dāng)技術(shù)創(chuàng)新與商業(yè)創(chuàng)新相結(jié)合時,，開放源碼的全部潛力才能實現(xiàn),。沒有商業(yè)模式,，比如付費支持,、 Open Core 和 SaaS 模式,，就不會有開源復(fù)興,。

經(jīng)濟利益創(chuàng)造了一個良性循環(huán)，或稱飛輪,。我們的商業(yè)創(chuàng)新越多,，開發(fā)者社區(qū)就越大,，這就刺激了更多的技術(shù)創(chuàng)新,，從而增加了開源的經(jīng)濟激勵,。

在演講的最后，我會談到我認為 3.0 中開放源碼的未來,，并指出目前在技術(shù)和商業(yè)方面正在發(fā)生的一些有趣的創(chuàng)新,。

但首先，讓我們談?wù)勅绾谓㈤_源業(yè)務(wù),。

商業(yè)成功的三大支柱

開源企業(yè)的成功依賴于三大支柱,。這些最初以階段的形式展開，一個階段通向下一個階段,。在一家成熟的公司,，它們隨后會成為可持續(xù)業(yè)務(wù)需要維護和平衡的支柱:

1.Project-community fit，您的開放源碼項目創(chuàng)建了一個開發(fā)人員社區(qū),，他們積極地為開放源碼基礎(chǔ)做出貢獻。這可以通過 GitHub stars,、 commit,、 pull request 或 contributor growth 來衡量。

2.Product-market fit,，產(chǎn)品市場匹配,，用戶采用你的開源軟件，這是通過下載和使用來衡量的,。

3.Value-market fit,，價值市場契合，你可以找到一個客戶愿意為之付費的價值主張,。這里的成功是以收入來衡量的,。

這三大支柱必須貫穿于公司的整個生命周期，并且每一個都有一個可衡量的目標,。

Project-community fit

項目社區(qū)適應(yīng)是第一個支柱,，是關(guān)于臨界社區(qū)規(guī)模和項目與開發(fā)商的牽引力。

盡管 OSS 社區(qū)的規(guī)模各不相同，但強大的追隨者和日益增長的受歡迎程度是 OSS 項目激發(fā)一組開發(fā)人員強烈興趣的關(guān)鍵指標,。

這些指標包括 GitHub 的星級,、協(xié)作者的數(shù)量以及拉請求的數(shù)量。

開源項目可以在很多地方啟動,，包括大公司或?qū)W術(shù)界,。

但是，一個項目從哪里開始并不重要,，重要的是有一個項目負責(zé)人來推動項目,，而這個項目負責(zé)人通常會成為商業(yè)實體的首席執(zhí)行官。

實現(xiàn)項目與社區(qū)的契合需要高度的接觸參與和開發(fā)者社區(qū)的持續(xù)認可,。

最好的項目負責(zé)人將在包容和主張之間達到微妙的平衡,，做出明確的決定以提供項目指導(dǎo)，同時確保每個人的聲音都被聽到并且貢獻得到認可,。

達到平衡后,，該項目將保持健康增長，并吸引更多人為該項目做出貢獻和分配,。并分發(fā)項目,。

作為投資者，我們強烈傾向于為 OSS 項目負責(zé)人提供資金,，因為他們了解內(nèi)部和外部的代碼庫,，并且是維持開發(fā)人員社區(qū)的精神和愿景的守護者。

產(chǎn)品市場契合度

一旦你有了項目領(lǐng)導(dǎo)者和活躍的合作者團隊,，下一階段就是理解和衡量產(chǎn)品與市場的匹配度,。

在這個過程中，項目領(lǐng)導(dǎo)者需要具體化: 開源軟件幫助解決的問題是什么,？它是為誰解決這個問題的,？市場上有什么替代品？如果不能清楚地理解您的用戶和他們的用例,，項目可能會被拉向許多方向并失去動力,。

當(dāng)上述問題得到解答后，可以觀察到自然采用率（以下載次數(shù)為準）,。產(chǎn)品與市場的契合是以后銷售活動的先決條件,。

理想情況下，OSS 用戶成為增值產(chǎn)品或服務(wù)的渠道領(lǐng)先者,。我們將在“進入市場”部分中詳細介紹這一點,。

在進行產(chǎn)品與市場的契合度研究時，重要的是要考慮將如何描述商業(yè)產(chǎn)品,，以及如何交付有人愿意支付的產(chǎn)品和服務(wù),。

我要指出的一個常見陷阱是,，有時 OSS 產(chǎn)品可能太好了。產(chǎn)品與市場的契合度可能非常好,，因此不需要價值與市場契合度,，這意味著沒有自然的擴展來增加收入。

因此,，在您推動有機采用的同時,，您和您的社區(qū)應(yīng)該仔細考慮將來可能希望實現(xiàn)的商業(yè)化。

價值市場契合度

最后一個階段,，通常也是最困難的階段,，是尋找價值市場契合點和創(chuàng)造收入。雖然產(chǎn)品市場適應(yīng)性通常由單個用戶來完成,，但價值市場適應(yīng)性通常集中在部門和企業(yè)買家身上,。

價值市場匹配的秘密在于關(guān)注消費者關(guān)心并愿意為之付費的東西，而不是你能夠賺錢的東西,。

通常情況下,，價值市場匹配與產(chǎn)品的功能關(guān)系不大，更多的是關(guān)于產(chǎn)品如何被采用,，以及它所帶來的價值類型,。

OSS 提供的價值不僅僅在于它的功能，還在于它的操作效益和規(guī)模特性,。

因此,，在考慮商業(yè)產(chǎn)品時，需要考慮的一些問題是: 你的產(chǎn)品是否解決了核心業(yè)務(wù)問題或者提供了明確的運營利益,？復(fù)制或者尋找替代品難嗎,？是否存在開放源碼軟件中沒有實現(xiàn)的團隊或組織所需的規(guī)模能力？

盡管不是詳盡無遺的清單,，但是開源公司發(fā)現(xiàn)價值市場適合以下功能：

· RAS（可靠性,，可用性，安全性）

· 工具,，附加組件

· 性能

· 審計

· 服務(wù)

選擇商業(yè)模式

選擇什么樣的商業(yè)模式取決于你能為客戶提供什么價值，以及如何最好地提供這種價值,。

值得注意的是,，這些商業(yè)模式并不是獨一無二的，而且有可能建立一個包含多種模式元素的混合業(yè)務(wù),。

支持和服務(wù)是開源 1.0 時代的典范,，而 RedHat 確實在這方面壟斷了市場并達到了規(guī)模。

如果你決定沿著這條路走下去,，你很可能最終會與 RedHat 競爭（這就是為什么五年前,，我寫了一篇博客文章“為什么再也不會有另一個紅帽子: 開源經(jīng)濟學(xué)”）

Open Core 模型將增值的專有代碼置于開源軟件之上，是本地軟件的良好模型。如果您擁有可以保護專有性的超有價值組件（例如安全性或集成性）,，而又不損害開放源代碼的采用,，那么 Open Core 將是一個很好的模型。

需要注意的是:使用 Open Core 在決定哪些特性屬于哪些代碼時,，社區(qū)異化可能會成為一個問題,。

我在自己的公司看到了這一點，找到適合社區(qū)的校準方法非常重要,。這里的終極陷阱是,，你的社區(qū)決定他們不喜歡你在專有方面的行為，于是他們分支項目,，或者圍繞同一個代碼庫啟動一個新項目,。

在 SaaS 模型中，您提供了一個完整的托管軟件產(chǎn)品,。如果你的價值和競爭優(yōu)勢在軟件的 Operational excellence,，那么 SaaS 是一個不錯的選擇。然而,，由于 SaaS 通常是基于云托管的,，公共云可能會選擇使用你的開源代碼來競爭。

云與競爭護城河

一旦開源業(yè)務(wù)達到一定的成熟度,，公共云的威脅和許可的話題就可能出現(xiàn),。授權(quán)是一個備受爭議的話題，雖然它很重要,，但我看到公司在早期花費了太多的時間來討論授權(quán),。

我還認為我們對公共云供應(yīng)商的威脅反應(yīng)過度了。盡管這些供應(yīng)商可能擁有開源項目,，但是到目前為止,，我所知道的還沒有一家開源公司被云供應(yīng)商完全取代。

對于一個開源公司來說,，更重要的問題是: 如果代碼不是一條有競爭力的護城河,，那么什么才是？

這個問題的答案可以追溯到使開源如此強大的原因：社區(qū)以及你如何看待開發(fā),。獨立的開源公司有三大競爭優(yōu)勢:

1.企業(yè)客戶不希望供應(yīng)商鎖定,。

2.他們想從編寫代碼的人那里購買。

3.大公司沒有您的專業(yè)知識,。

當(dāng)你把這三個因素結(jié)合起來,，我認為這是一個真正具有競爭力的附加值，也是為什么我們還沒有看到大云完全取代獨立開源公司的原因,。

現(xiàn)在我們已經(jīng)涵蓋了三個支柱,，讓我們看看如何圍繞它們建立一個組織,。 這時可以回答上剛才提出的問題，如果代碼不是一條有競爭力的護城河,，那么什么才是,？答案就是：社區(qū)。

走向市場: 開源是漏斗的頂端

開源社區(qū)是由開發(fā)人員驅(qū)動的頂級活動,。建立業(yè)務(wù)就是將開源漏斗頂端連接到一個強大的價值驅(qū)動的商業(yè)產(chǎn)品,。

漏斗這個概念并不新鮮，但對于開源公司來說,，它確實有不同的表現(xiàn),。在這一部分，我想要介紹開放源碼的努力是如何集成和編織到不同階段的商業(yè)努力中的,，以及如何讓每個階段與其他階段和諧地工作,。

開源進入市場的渠道分為四個階段和關(guān)鍵的組織職能。

· 開發(fā)者社區(qū)管理提高了對開源產(chǎn)品的認識和興趣,。

· 有效的產(chǎn)品管理可以為您的免費開源產(chǎn)品吸引大量用戶,。

· 潛在客戶的產(chǎn)生和業(yè)務(wù)發(fā)展會評估這些用戶確定企業(yè)中潛在價值和銷售機會的意圖。

· 自助服務(wù)（自下而上）和銷售服務(wù)（自上而下）的動作為企業(yè)提供并擴展了付費產(chǎn)品或服務(wù)的價值,。

讓我們更詳細地研究每個階段和功能,。

階段1：意識和興趣–開發(fā)者社區(qū)管理

通過用戶注冊和下載量來衡量，與開發(fā)者的口口相傳對于后續(xù)階段的成功至關(guān)重要,。在公司成立之初,，創(chuàng)始人通常是公司成立之初的第一位福音傳播者。

隨著公司的擴張,，擁有一個專門的開發(fā)人員團隊非常重要,，他們既有技術(shù)專長，又有很強的溝通能力,。

雖然通常是一種罕見的組合,，但是當(dāng)某人同時具有技術(shù)和溝通技能時，通常很容易發(fā)現(xiàn),。

完成后,，請雇用這些開發(fā)人員，并在與開發(fā)人員社區(qū)互動的會議和社交媒體上吸引他們,，并說明您項目的重要性和價值,。

需要調(diào)整銷售和開發(fā)人員宣傳信息時，不應(yīng)該讓他們強調(diào)“銷售”他們應(yīng)該引起人們的興趣,，讓人們了解產(chǎn)品，任何強調(diào)銷售的做法都有可能損害他們在社區(qū)中的信譽,。

開展業(yè)務(wù)時,，還需要確定其名稱和品牌是否與開源項目相同,。公司在兩方面都取得了成功，而且兩者都有利有弊,。

獨立的名稱,，如 Databricks 和 Spark，防止品牌稀釋和提供許可的靈活性,，同一個名稱通常會為 OSS 項目提供更多動力,，但是也可能會因為被認為被利用牟利而是開源社區(qū)不再被關(guān)注。

最后,，用戶注冊和下載是開源和專有軟件的一個共同的衡量標準,，所以關(guān)鍵不在于你測量的是什么，而在于測量的精確程度,。

在 XenSource,，我們在某一點的數(shù)字不準確，因為我們的下載指標包括大量已啟動但尚未完成的下載,。如何衡量用戶注冊和興趣將防止下載成為一個虛榮的指標,，而這種虛榮指標不會導(dǎo)致程序進入下一階段。

第二階段: 考慮-產(chǎn)品管理

一旦你加入了一個開發(fā)者社區(qū),，你的目標就是最大化開發(fā)者和用戶的喜愛,、采用和價值。開源漏斗的第二階段通常是通過產(chǎn)品管理來完成的,。

有效的產(chǎn)品管理將執(zhí)行一些功能來支持這個階段: 管理封閉和開放源代碼的路線圖,，與你的開發(fā)者和用戶溝通決策，并在產(chǎn)品中建立分析,，以收集更多的使用模式的洞察力和預(yù)測銷售機會,。

與專有軟件不同，開源企業(yè)通常有兩個路線圖需要管理,。開放源碼軟件的 CEO 和創(chuàng)始人經(jīng)常把大部分時間用于管理這些路線圖以及彼此之間的關(guān)系,。

我喜歡在單個頁面上看到這些布局，以顯示這些互鎖和相互聯(lián)系的方式以及每種功能中可用的功能,。

成功的公司和創(chuàng)始人都有一個框架或指導(dǎo)方針,，幫助他們描述和溝通什么是付費的，什么是免費的,。

例如,，PlanetScale 致力于保持開放源代碼，任何可能產(chǎn)生供應(yīng)商鎖定的東西,，這種價值維護了開放源代碼社區(qū)和企業(yè)客戶的良好意愿,。

擁有功能比較表會很有幫助，以便客戶和您的社區(qū)了解免費軟件和付費軟件提供的不同價值,。

關(guān)于研究和開發(fā)的透明度以及將社區(qū)反饋納入產(chǎn)品路線圖對于維護社區(qū)信任尤其重要,。許多成功的開源公司仍然活躍在相應(yīng)的開源項目中,，并且經(jīng)常成為貢獻者的領(lǐng)導(dǎo)者。

例如,，Databricks 對 Spark 的貢獻是其他公司的10倍,。

當(dāng)涉及到產(chǎn)品本身，你應(yīng)該建立分析,，幫助你了解你的用戶和預(yù)測的開放源碼軟件用戶的百分比將轉(zhuǎn)換為買家,。

一旦用戶擁有了產(chǎn)品，產(chǎn)品使用分析將有助于根據(jù)價值市場匹配度確定產(chǎn)品市場匹配度,，以及從免費用戶到付費用戶預(yù)測銷售機會的人數(shù),。

例如，如果每 100 個用戶中有 5 個持續(xù)轉(zhuǎn)化為付費用戶,，那么你可以使用 5% 作為建立你的財務(wù)模型的估計值,。

這將是一個復(fù)雜的過程，您應(yīng)該嘗試產(chǎn)品包裝以識別免費和付費之間的最佳界限,。

對于許多開源創(chuàng)始人而言,，這種產(chǎn)品試驗是一段永無止境的旅程，而他們進入市場的成功取決于緊密的產(chǎn)品反饋周期,。

第三階段: 評估及意向-潛在客戶產(chǎn)生與業(yè)務(wù)發(fā)展

下一階段的評估和意圖是是關(guān)于利用潛在客戶生成和銷售開發(fā)來驗證和完善這些理論,。目標是找到從用戶到企業(yè)購買者的路徑，通過銷售合格線索（SQLs）來衡量成功與否,。

第一部分是對外營銷,。出站營銷應(yīng)該優(yōu)先關(guān)注特定的細分市場，基于你的開發(fā)者在渠道頂端的傳道中的眾所周知的模式,。

關(guān)注您的開源用戶,，您將了解哪些角色和部門正在使用該產(chǎn)品以及他們的興趣是什么。然后你可以把你的對外營銷目標對準工程經(jīng)理,、 devops 或 IT,，他們會發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品很有價值。

接下來是銷售拓展工作,。銷售開發(fā)代表應(yīng)該讓客戶成功,，而不是過度推銷，并且對用戶的需求以及他們?nèi)绾问褂卯a(chǎn)品充滿好奇,。

產(chǎn)生潛在客戶時,，有兩個主要的過濾器可以對其進行限定：

1）開發(fā)人員或用戶代表什么組織？

2）他們是否下載或參與了您的項目以獲取與更大的企業(yè)目標相關(guān)的內(nèi)容,？

第四階段: 采購和擴展-內(nèi)部和現(xiàn)場銷售

獲得銷售合格的銷售線索后,，您可能會有兩個針對企業(yè)的銷售動議。

第一種可能是自下而上的自下而上的行動，其中企業(yè)內(nèi)的用戶有機地采用并購買產(chǎn)品,。通常,，此產(chǎn)品將用于個人。

第二個是銷售服務(wù)動議,，該動議使用更傳統(tǒng)的自上而下的動議在部門級別進行交易或擴大整個企業(yè)的使用范圍。

成功和失敗

正如我的同事 Martin Casado 在他的《增長,、銷售和 B2B 新時代》演

講中所指出的,，協(xié)調(diào)有機增長和企業(yè)銷售可能會導(dǎo)致開源業(yè)務(wù)出現(xiàn)一些常見的失敗模式。

首先,，您的開源用戶不會吸引購買者,。在這種情況下，您具有很好的產(chǎn)品市場契合度,，但沒有價值市場契合度,。

在第二種失敗模式中，OSS 項目的增長落后于企業(yè)銷售,。在這里,，你的產(chǎn)品與市場的契合度可能沒有那么高。

在第三種情況下,，你的商業(yè)產(chǎn)品會毀掉你在開發(fā)者社區(qū)中的信譽,。在專有源中可能有太多，而在開放源代碼中可能不夠,，這樣你的開放源代碼項目就會枯萎,。

頂部的漏斗提供了接下來所有的關(guān)鍵，所以首先投資在你的開發(fā)者社區(qū),，開源項目,，和用戶之前的正式營銷和銷售。

永遠不要忽視這三個核心問題: 誰是你的用戶,？誰是你的買家,？你的開源和商業(yè)產(chǎn)品是如何為每個人提供價值的？

如果成功的話,，你可能會看到一個類似上面的圖表,。在 y 軸上，我們有每個客戶的收入,，在 x 軸上,，是時間。

這張圖表是我作為 GitHub 前董事會成員直接觀察到的,，它顯示了自上而下和自下而上的銷售,，因為它把收入?yún)R總在一起。這里的要點是: 如果你的收入看起來像一個千層蛋糕,，這是一個好兆頭,。橙色線是個人自下而上的收入,，通常是一條收入線。

下一個收入線可能是銷售部門的買家,，但這是自上而下,，通常使用內(nèi)部銷售。下一部分是現(xiàn)場銷售,，或直接銷售,，銷售或擴大整個企業(yè)的帳戶。

為了優(yōu)化每一條收入線,，不要讓銷售活動自然發(fā)生; 要有一個擁有特定功能并有目的地推動這項工作的人,。

最后，根據(jù)你的產(chǎn)品,，你可能只有自助服務(wù)或只有內(nèi)部銷售,。這沒關(guān)系，這真的取決于產(chǎn)品的復(fù)雜性,，以及在哪里以及如何最好地使用它,。

我確實發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)開源公司都有一些自上而下和自下而上的組合,，通常從自下而上開始,，然后在此基礎(chǔ)上建立一個收入擴展功能。

OSS 3.0-開源是每個軟件公司的一部分

隨著軟件吞噬了世界,，開源正在吞噬軟件,。

今天，幾乎所有主要的科技公司,，從 Facebook 到 Google,，都是在開源軟件的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。

這些公司越來越多地建立自己的開源項目,，例如 Airbnb 有 30 多個開源項目,，Google 有 2000 多個。

在未來,，良性循環(huán)將繼續(xù)下去,。技術(shù)上，人工智能,、開源數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈都是新興創(chuàng)新的例子,。

下一代商業(yè)模式可能包括廣告支持的 OSS，如大型專有企業(yè)支持開源項目; 數(shù)據(jù)驅(qū)動的收入; 以及通過區(qū)塊鏈貨幣化的加密代幣,。

我相信開源3.0將擴展我們對開源業(yè)務(wù)的看法和定義,。開源將不再是 RedHat、Elastic、Databricks 和 Cloudera,；它至少將是 Facebook,、Airbnb、Google 和其他任何將開源作為其主要內(nèi)容的業(yè)務(wù),。

當(dāng)我們以這種方式看待開源時,，正在進行的復(fù)興可能只是處于起步階段。開源軟件的市場和可能性遠遠超出我們的想象,。

源碼可以在http://51Aspx.com進行下載, 國內(nèi)領(lǐng)先微軟.Net 學(xué)習(xí)和分享平臺,；網(wǎng)站內(nèi)涵完整源碼13362套，百萬級會員網(wǎng)站,，已經(jīng)有超過1000+企業(yè)，通過51Aspx平臺完成系統(tǒng)升級和開發(fā),。

作者：Peter Levine,、Jennifer Li

轉(zhuǎn)載自：segmentfault

編輯：軟積木—小敏