整理 | 鉛筆道記者 橙月

2016年,，新零售概念被提出。2017年,，無人零售成為新風(fēng)口,。自此，無數(shù)玩家紛紛入局,，無人便利店,、無人貨架、智能售貨機(jī)等新零售項(xiàng)目層出不窮,。資本狂熱之時(shí),，曾有公司在短短2個(gè)月內(nèi)便拿到多輪億級(jí)投資。

然而,，不到一年,，無人貨架相繼倒閉或賣身，其他項(xiàng)目沒了之前生猛的勢(shì)頭,，社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目TOP5選手也已離場(chǎng),。隨著京東、阿里,、美團(tuán),、小米,、永輝超市、每日優(yōu)鮮等眾多獨(dú)角獸公司進(jìn)入賽道,，新零售戰(zhàn)場(chǎng)硝煙燃起,，2019年戰(zhàn)局如何，何處是危,，何處是機(jī),？

今日，在鉛筆道新零售行業(yè)峰會(huì),，有5位明星創(chuàng)業(yè)者和投資人在現(xiàn)場(chǎng)獨(dú)家解讀新零售行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),。

盛景嘉成直投基金主管合伙人趙今巍， 他曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)三年獲得過SAP中小業(yè)務(wù)亞太區(qū)第一名成績,，也是國內(nèi)最早且影響力最大的B2B獨(dú)角獸成長營的發(fā)起人,。近幾年，他一直專注2B領(lǐng)域投資,，投資項(xiàng)目包括眾盟,、致遠(yuǎn)、寵知道,、煉金臺(tái),、海云等一批優(yōu)秀企業(yè)。

今天,，趙今巍來到了鉛筆道新零售峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng),，帶來題為《新零售的現(xiàn)狀和機(jī)遇》的演講。他結(jié)合豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),，從宏觀方面分析當(dāng)下新零售行業(yè)的現(xiàn)狀和機(jī)遇,。

以下為趙今巍在鉛筆道新零售峰會(huì)的發(fā)言，由鉛筆道整理如下：

各位嘉賓和朋友大家下午好,！我是場(chǎng)子里面最不像屬于新零售圈子的一個(gè)人,。在人、貨,、場(chǎng)三者的環(huán)境下,，一個(gè)2B領(lǐng)域的投資人跑過來講新零售，好像有點(diǎn)怪怪的,。

因?yàn)檎麄€(gè)大環(huán)境發(fā)生了改變,，我們最近幾年在新零售方面做了很多布局。前一段時(shí)間,，我們投了幾千萬在一個(gè)無人零售項(xiàng)目“未來商店”,，也投資了新零售的一些產(chǎn)業(yè)平臺(tái)項(xiàng)目,看了很多項(xiàng)目，做了很多研究。下面我從一個(gè)最不像零售圈的投資人的角度,，分享一下對(duì)行業(yè)的理解,。

碎片化帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì)

我們來看一下整個(gè)零售市場(chǎng)，這是2006年到2016年的數(shù)據(jù),。傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)在這十年中是往下走的,，只有亞馬遜在往上走。整個(gè)實(shí)體零售產(chǎn)業(yè)的蛋糕不斷被吃掉,。為什么會(huì)被吃掉,？實(shí)際上是四個(gè)因素導(dǎo)致大量傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)受到?jīng)_擊，沒有辦法快速適應(yīng)消費(fèi)者,，零售行為的改變導(dǎo)致其零售蛋糕被吃掉，這是它們最大的問題,。

在新的零售環(huán)境下,，過去的20年是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的20年，互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)市場(chǎng),，B2C交易,、相關(guān)的服務(wù)和產(chǎn)品獲得爆發(fā)性增長，讓整個(gè)客戶感覺到爽,，這是最典型的特征,。我們?cè)?B的投資比較深入，圍繞B2B服務(wù)和B2B交易,，正常來看這是兩個(gè)分開的不同板塊的兩個(gè)賽道,。

我們從去年開始看到B2C和B2B在不斷地發(fā)生融合。傳統(tǒng)情況下,，兩者之間很難打通,，但是通過消費(fèi)者的改變，他的需求變化,，人,、貨、場(chǎng)的變化,，從而要求必須打通下游到上游才能適應(yīng)這種變化,。

只有打通之后 ，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)原來做2B投資,，慢慢跨入到零售領(lǐng)域的投資,。我們看到未來新的模式，在于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的模式會(huì)出來,，即原來的B2C和B2B,，連接在一起形成了C2B2F(B)，會(huì)直接變成一個(gè)垂直產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)。

下面從另一個(gè)角度來分析：從大零售業(yè)產(chǎn)業(yè)來講,，市場(chǎng)中有很多頭部品牌,，也有大量的流通環(huán)節(jié)，也有相應(yīng)的一些大型連鎖終端和線上的2C平臺(tái),。這些環(huán)節(jié)構(gòu)成了現(xiàn)狀,，即完整的一個(gè)零售業(yè)態(tài)。在他們當(dāng)中,，可能前5名的企業(yè)占整個(gè)零售總額比例10%~30%,。

在新零售業(yè)態(tài)下，除了原有互聯(lián)網(wǎng)大佬們能夠搶一部分市場(chǎng),，剩余70%-90%大量的碎片化市場(chǎng),，也會(huì)有更大的機(jī)會(huì)留給我們?cè)谧钠髽I(yè)家去創(chuàng)造，這是未來的趨勢(shì),。

機(jī)會(huì)在哪,？機(jī)會(huì)在C的差異性。C在新的環(huán)境下面會(huì)發(fā)生非常多的行為改變,， C有可能有年齡,、性別、收入,、活動(dòng)場(chǎng)景,、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)區(qū)域等等的差異性,。

不同C的細(xì)分人群,，本身就是一個(gè)單獨(dú)細(xì)分的消費(fèi)品類，就是一個(gè)幾百億,、上千億的市場(chǎng),。比如說，光一個(gè)服裝產(chǎn)業(yè),，非常有意思,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，40歲以上到60歲高端收入中年女性消費(fèi)的場(chǎng)景會(huì)有特殊性,；月收入在4000塊錢以下,，從農(nóng)村來城市打工的女性群體，他們的購買行為和場(chǎng)景也有自己的特點(diǎn),。比如中年男性在采購服裝的時(shí)候,，也有不同的場(chǎng)景和訴求，還有孕婦母嬰的服裝采購也有自己的場(chǎng)景,。

這只是提到了一線城市,，還沒有包括二三線城市。你會(huì)發(fā)現(xiàn)不同特點(diǎn)的精準(zhǔn)人群，人,、貨,、場(chǎng)完全不一樣，巨頭沒有辦法把這種精準(zhǔn)特定細(xì)分人群抓得那么準(zhǔn),，而更多是抓大賽道,。一個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域就有機(jī)會(huì)跑出來一個(gè)很大的細(xì)分零售平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)未來可能就會(huì)很大,。

我們剛才看到圍繞著C的差異型導(dǎo)致場(chǎng)景的變化,，這些變化導(dǎo)致零售的小b和上游的工廠F發(fā)生變化。

傳統(tǒng)行業(yè)里面有大量的小b終端零售,，大量的中間商和大量的中小F占據(jù)的70%~90%的市場(chǎng),。原來這些環(huán)節(jié)的企業(yè)都是被欺負(fù)的，優(yōu)秀的零售終端由于量太小不被廠家待見,，也受其他無良商家擠壓,；優(yōu)秀的中小F受同行專利侵權(quán)或者惡意劣質(zhì)低價(jià)或者受下游大零售平臺(tái)擠壓。當(dāng)然在新零售時(shí)代,，圍繞線下存量市場(chǎng),，有大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)賦能會(huì)布局現(xiàn)在的零售終端,。

在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條里面,，圍繞消費(fèi)者不同的場(chǎng)景，不同的人,、貨,、場(chǎng)，這是一個(gè)完全碎片化的市場(chǎng),。圍繞精準(zhǔn)客戶和場(chǎng)景去重構(gòu)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條,，找到并賦能批量的20%的優(yōu)秀終端零售小b，通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),，把他們跟上游最好的20%生產(chǎn)企業(yè)連通起來,，把存量訂單形成反向集采的模式。這就打破了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈條每個(gè)環(huán)節(jié)割據(jù)互相博弈的利益墻,。

這種產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式,，去掉中間一些沒有效率的環(huán)節(jié)，由平臺(tái)來承擔(dān)整個(gè)資金流,、物流,、信息流、金融流的規(guī)劃,，形成了完整的垂直細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈共同體,，我們定義為產(chǎn)業(yè)路由器。未來的20年，互聯(lián)網(wǎng)是工具,，互聯(lián)網(wǎng)也會(huì)變成產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),。

當(dāng)然傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的零售小b,也有可能被新的小b替換。比如在家裝領(lǐng)域,，傳統(tǒng)賣家居的都在大的家具賣場(chǎng),；新的垂直裝修產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)（產(chǎn)業(yè)路由器），找到了售樓公司和售樓處小姐,，讓他們來賣家具,，不僅賣家具甚至連著裝修一次性地提前賣給了消費(fèi)者。

產(chǎn)業(yè)路由器模式賦能新零售

我們認(rèn)為,，這種模式有可能在大的零售態(tài)勢(shì)下會(huì)出來幾百家甚至上千個(gè)垂直細(xì)分零售產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái),，我們定義它的物種叫螞蟻。這個(gè)產(chǎn)業(yè)共同體是真正圍繞C端用戶,，去抓住精準(zhǔn)人,、貨、場(chǎng)的需求變化,，然后滿足他們,，最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)平臺(tái)業(yè)績指數(shù)型的增長，實(shí)現(xiàn)良性的產(chǎn)業(yè)循環(huán),。這種平臺(tái)模式,，我們認(rèn)為在未來的大零售業(yè)態(tài)下，會(huì)成為非常有特色的主要組成部分,。

我們?cè)谕顿Y項(xiàng)目和研究產(chǎn)業(yè)變遷過程中看到,，已經(jīng)有很多類似這樣的企業(yè)。例如711,，服務(wù)賦能了6萬多家店,，獲得了100億的利潤；還有像家電領(lǐng)域,，我們投資的匯通達(dá),，覆蓋了全國8萬多家農(nóng)村夫妻零售電器店，然后反向?qū)由嫌未罅康碾娖魃a(chǎn)企業(yè),，去年GMV超過2000億,，僅用了短短幾年時(shí)間。

我們看到像后面的好享家也是類似的邏輯,，找到真正優(yōu)秀的小b,，去幫它成長，再反向?qū)觾?yōu)質(zhì)的供應(yīng)商,。每一個(gè)環(huán)節(jié)都獲得很好的利潤,，包括傳統(tǒng)的煙酒店垂直產(chǎn)業(yè)平臺(tái),，連接了幾十萬家煙酒店，再打通上游的F,，提供給煙酒店更多的其他優(yōu)質(zhì)供給等等,，有很多這樣的業(yè)態(tài)。

傳統(tǒng)的B2C和傳統(tǒng)的B2B在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中融合聯(lián)結(jié)在一起,，我相信這種細(xì)分的垂直產(chǎn)業(yè)平臺(tái),，垂直的零售業(yè)態(tài)，從零售到上游廠家打通這種平臺(tái),，會(huì)成為一個(gè)非常重要的趨勢(shì),。

這種平臺(tái)核心就是利他，首先是為零售終端小b賦能,，不是壓榨它,。傳統(tǒng)商業(yè)世界的邏輯第一步考慮的是要掙錢，這種平臺(tái)新型物種更多強(qiáng)調(diào)我先為別人服務(wù),，賦能有價(jià)值,，幫別人成長。

新零售不單單是在消費(fèi)端C端呈現(xiàn)的是新零售,，更意味著對(duì)一個(gè)細(xì)分垂直產(chǎn)業(yè)鏈條的重構(gòu),。這是我們理解下未來的更大機(jī)會(huì)。

賦能有很多種,，有IT和新零售技術(shù)的賦能,，比如通過軟件賦能汽車零售店高效，然后打通垂直產(chǎn)業(yè)鏈,；也有通過金融賦能連接終端零售店再打通上游等等,。也有一些進(jìn)出口平臺(tái)項(xiàng)目,，通過倉儲(chǔ)前置將倉提前放到國內(nèi)或者放到海外離終端近,，幫助零售終端或者網(wǎng)店實(shí)現(xiàn)物流交付的快速，從而打通上游,。

此外,，還有一種特殊現(xiàn)象是跨界賦能，就像之前提到的在一個(gè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)更換零售終端小b,。顛覆現(xiàn)有的零售業(yè)態(tài),。比如風(fēng)口上的社群團(tuán)購，本質(zhì)上扶持賦能了一個(gè)之前未在零售業(yè)態(tài)中出現(xiàn)的小b意見領(lǐng)袖,，打通上游,，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)態(tài)的重構(gòu)。

還有一種綜合運(yùn)營賦能,，包括兩種情況：一種是在現(xiàn)有的業(yè)態(tài)下面提高效率,、規(guī)模,、降低成本，比如匯通達(dá)就是這種賦能模型,；還有一種情況是圍繞客群的消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)建立新零售業(yè)務(wù)態(tài)的綜合運(yùn)用賦能,，比如7-11、名創(chuàng)優(yōu)品等,，這是完全兩種不同的賦能形態(tài),。

對(duì)于零售店賦能，我們強(qiáng)調(diào)“三個(gè)3+1”,。第一個(gè)“3”是指如果誰能夠讓它的收入或者利潤提高3倍以上,；第二個(gè)“3”是成本降低30%；第三個(gè)“3”是整個(gè)周轉(zhuǎn)效率提高3倍以上,。如果說誰能做到其中某一項(xiàng),，小b對(duì)平臺(tái)的粘性就會(huì)很強(qiáng)，誰就成功了,。

另外一個(gè)“1”,，是指在這些零售業(yè)態(tài)里面，讓這些小店老板們不爽的地方,，你給他解決了,。比如，餐館老板最不爽的地方,，是每天早上4點(diǎn)要去買食材,，你早上7點(diǎn)把新鮮優(yōu)質(zhì)低價(jià)食材送到他店門口，他就很爽,。

實(shí)現(xiàn)這“三個(gè)3+1”中的任何一條,，用你的賦能手段，就有可能圍繞一個(gè)細(xì)分垂直人群,、垂直場(chǎng)景,，做成一個(gè)細(xì)分垂直產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。

所以總結(jié)來講,，我的第一個(gè)觀點(diǎn)就是,，在未來，垂直細(xì)分產(chǎn)業(yè)路由器平臺(tái)會(huì)非常多,，而且平臺(tái)規(guī)模都會(huì)很大,，可能每個(gè)平臺(tái)利潤都是50億以上，有大量的機(jī)會(huì)留給有心的人去創(chuàng)造,；第二個(gè)觀點(diǎn),，它是一個(gè)賦能性平臺(tái)，未來零售相對(duì)來講更側(cè)重于如何有技巧地賦能,，抓住某些點(diǎn)進(jìn)行深度賦能,，才有可能實(shí)現(xiàn)真正的新零售2.0時(shí)代到來,。

這是我的一個(gè)分享，謝謝,！

/The End/

編輯 | 吳晉娜       校對(duì) | 張瀟予

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