加里-哈默是繼彼得-德魯克之后全球最偉大的戰(zhàn)略管理大師，他的著作是各級管理人士和企業(yè)家的必讀作品,。在哈默的管理體系中,，有一條非常重要：19至20世紀(jì)誕生的現(xiàn)代管理思想已經(jīng)不再適應(yīng)如今快速發(fā)展的時代，再用過去的管理思想對銷售團(tuán)隊進(jìn)行管理已經(jīng)越來越難了,。

關(guān)于這一點,，哈默做了一個形象的比喻：團(tuán)隊就像一個馬戲團(tuán)，而銷售主管和一線銷售人員就像馴獸師和小狗一樣,。馴獸師手里拿著鞭子,，一聲呼喝，一個手勢,，小狗就會按部就班地做出某種動作,，以期得到獎勵、逃避懲罰,。但是現(xiàn)在這種管理方法已然行不通了,。管理的對象是人，特別是如今這些已經(jīng)經(jīng)歷了民主化,、信息化洗禮的80,、90后們，不像過去的“小狗”一樣聽話了,。

楊先生當(dāng)了很長時間的銷售主管,，但最近他對團(tuán)隊管理卻有了一些新的困惑。

“幾年前我在做管理,，幾年后我還是在做管理,，但現(xiàn)在的團(tuán)隊怎么管起來這么難？在我團(tuán)隊中的那些二十幾歲的年輕人,，想法怎么那么多,，管起來比三四十歲的人都費勁?！?/p>

在交流的過程中,，我了解到,，由于新老員工的交替，楊先生團(tuán)隊里的成員平均年齡偏低,，絕大多數(shù)人都是80后,、90后的員工。這些人物質(zhì)條件極為豐富,，并且自我意識非常強,、抗壓能力卻非常差。

“現(xiàn)在都是80后,、90后的員工,，太不好管了。企業(yè)最厲害的懲罰手段也就是罰款和開除了吧,，可是你看人家缺錢嗎,？我這還用諾基亞呢，人家蘋果都換好幾個了,；我這也就一般的車,，人家動輒二三十萬。現(xiàn)在年輕人根本不在乎扣工資,。炒魷魚夠厲害了吧,？‘此處不留爺，自有留爺處,。處處不留爺,，我就回家住’。現(xiàn)在的孩子家庭條件都不錯,，工作機會對他們來說僅僅只是機會而已,。”

我很懷念改革開放初期時,，那批真正吃過苦受過窮的打工仔,，工作對于他們來說就是飯碗，就是整個家庭的支柱,，他們很珍惜,，自然也會好好干。那時候的打工者曾經(jīng)有四個千萬精神：“走遍千山萬水,、說盡千言萬語,、吃盡千辛萬苦、克服千難萬險,！”簡單的四句話,，足以讓奮斗過的你淚流滿面。

老話講：“再窮不能窮教育，再富不能富孩子,?！比欢瑫r代不同了,，30年的改革開放,，已經(jīng)讓一部分人先富了起來，并且家家戶戶大多只有一個孩子,，因此他們的觀念完全變成了“再窮不能窮孩子”,。他們的孩子，也就是我們說的80后,、90后,，從小錦衣玉食,、嬌生慣養(yǎng),，他們身上再也找不到父輩們那種吃苦肯干的工作精神。更可怕的是,，他們什么都不怕,。

“我們不缺錢”，曾經(jīng)有個90后小伙子跟我說,，他光是玩游戲買裝備就花了七八十萬元,，并且他還告訴我，這不算多,，有的人比他花得還要多,。一個剛剛走上社會的小伙子，能用七八十萬元人民幣去買游戲中的虛擬裝備,，這太讓人匪夷所思了,，如果不是親耳聽見，我無論如何都不會相信,。

知己知彼,，才能百戰(zhàn)不殆。那么,，在工作中,，80后、90后都表現(xiàn)出了哪些特點是呢,？

1,、“現(xiàn)實經(jīng)濟(jì)型”價值觀

環(huán)境的變化導(dǎo)致80后、90后的價值觀也較之以前的人發(fā)生了巨大的改變,，注重功利,，強調(diào)眼前利益，追求物質(zhì)享受，成為他們這一代人身上的顯著特征,。

2,、以快樂為導(dǎo)向

80后、90后員工都具有極強的自我意識,，他們個性張揚,，喜歡展示自我、追求自由,，同時喜歡消費,、上網(wǎng)和旅游。對于他們來說,，工作也必須以快樂為導(dǎo)向,，因此高興了就干，不高興了就辭職,。

3,、信奉“工作是為了更好地生活”

80后、90后員工追求公平,，對于他們來說,，一分收獲就必須有一分耕耘，也就是說付出和收獲必須成正比,。同時,，他們大多認(rèn)為工作是為了更好地生活，所以應(yīng)該從工作中獲得一種快樂,，而不應(yīng)該讓工作控制和束縛了自己的正常生活,。

4、草莓族

網(wǎng)上有一個詞叫“草莓族”,，用來形容那些外表光鮮,、內(nèi)心脆弱的人。我覺得這也是80后,、90后員工的一個顯著特征,。他們自尊心極強，眼高手低,，并且心理波動大,、情緒變化快，如此一來,，抗壓能力自然就差了很多,。

5、個人主義色彩比較重,，缺乏集體互助和互讓精神

80后,、90后員工獨立但也自我，每個人都有自己的想法，每個人也都能“自成一派”這就導(dǎo)致他們集體互助,、互讓精神缺失,，團(tuán)隊合作意識淡薄

6、更多“忠誠于自己”而非“獻(xiàn)身于公司”

80后,、90后員工多關(guān)注自身發(fā)展,，對企業(yè)卻關(guān)注不多，因此忠誠度不高,，跳槽頻繁,。2013年的《中國薪酬白皮書》中顯示，80后,、90后離職率整體偏高,，甚至出現(xiàn)了越年輕跳槽越頻繁的情況。

7,、缺少人際理解與妥協(xié)

80后,、90后員工通常想法比較簡單，在企業(yè)中,，他們不喜歡面對復(fù)雜的人際關(guān)系,，因此不喜歡拉幫結(jié)派,，更不喜歡勉強自己去迎合誰,、去向誰妥協(xié)，比較注重自我感覺,。

有如此多的問題存在,，那么80后、90后的銷售人員是否就真的無法管理了呢,？我覺得未必,，看待任何事物都必須客觀。作為冠軍團(tuán)隊的管理者,，你不能因為你看到的某些個例就否定這一代人,。80后、90后們身上雖然有很多缺點,，但也有很多非常明顯的優(yōu)點,。80后、90后員工往往學(xué)習(xí)能力強,，接受新事物快,，并且敢于挑戰(zhàn)權(quán)威、打破傳統(tǒng),，因此創(chuàng)新意識也比較強,。他們有獨立的價值觀、有極大的創(chuàng)造性，他們學(xué)習(xí)能力強,、民主法制意識強,、容易被激發(fā)、興趣廣泛,、自信樂觀,，等等。我們必須看到,，現(xiàn)在很多80后甚至90后已經(jīng)走上管理崗位,，成為非常優(yōu)秀的管理者或者創(chuàng)業(yè)者。

總之,，時至今日,，不管你愿不愿意，投給你簡歷的絕大多數(shù)都是80后,、90后,，特別是在銷售這樣一個低齡化的行業(yè)，他們必將成為企業(yè)用人的主力軍,，冠軍團(tuán)隊的管理者要做的不是抱怨排斥,、也不是給他們帶上各種標(biāo)簽，而是要讓管理跟進(jìn)上他們的步伐,，跟進(jìn)上形勢的發(fā)展,。

1、理解而不是改變

面對“難管”的80,、90后,，管理者要比以往更加關(guān)注銷售人員的內(nèi)心，要學(xué)會理解他們,，真誠地去對待他們,，而不是先入為主地用固有成見排斥他們。這不僅是老板應(yīng)有的胸襟和姿態(tài),，也是管理好80后,、90后銷售員的第一前提。

2,、運用個人影響力,，而不是權(quán)力

如今，很多人都缺少一種敬畏心理,，兒子不怕老子,，學(xué)生不怕老師，員工不怕老板,，更不要說自我意識非常強的80后,、90后了,。所以，不要試圖用你的權(quán)力去震懾他們,，管束他們,，而是要學(xué)會用個人影響力去帶動他們，影響他們,。

對于工作,，有些人存在的是“不得不”的心理，有些人存在的則是“一定要”的心理,。前者做事被動,，只有等事情或者工作被時局推到不做必“死”的邊緣時，他們才會被迫去行動,；而后者則會想盡一切辦法主動出擊,，當(dāng)然他們也明白到山頂?shù)穆繁厝怀錆M千難萬難，所以他們剛毅無畏,，更會在前進(jìn)中不斷挑戰(zhàn)困難,、戰(zhàn)勝困難，直到成功,。所以,，“不得不”總是以失敗告終，“一定要”則常常能披荊斬棘,，也因此,，在多數(shù)情況下，“不得不”總是給“一定要”打工,，并且始終生活在其影響之下,。

這就產(chǎn)生了兩種結(jié)果，合格的員工問題把工作當(dāng)成不得不去做的事情,，所以他們只能做到合格，而優(yōu)秀的員工卻能把工作當(dāng)成一件一定要去做的事情,，哪怕他們本身不喜歡這份工作,。英國前首相丘吉爾曾經(jīng)說過：“并不是我們喜歡一件事情就可以把它做好，而是我們在做的時候,，學(xué)會了喜歡,。”員工工作也是這個道理,。在管理過程中,，銷售企業(yè)老板不是要用權(quán)力去壓制、去推動,，使員工“不得不”去做,，而是要用個人強大的影響力去引導(dǎo),、去帶領(lǐng)，讓他們在工作過程中發(fā)自內(nèi)心地喜歡上工作,，最終把工作變成他們“一定要”去做的事情,。

3、施壓,、解壓同步進(jìn)行

絕大部分80后,、90后，從小就沒吃過什么苦,，所以他們的抗壓能力相對較差,，而銷售工作注定是一份經(jīng)常遭遇拒絕和失敗的職業(yè)；另一方面,，他們又極度要求自己,，不想隨束縛和壓力。這就需要老板們既要懂得施壓,，又要懂得解壓,，既不能聽任放縱，也不能一下子把他們壓垮,。這樣才能逐步鍛煉他們的心理承受能力,、抗挫折能力和問題處理能力。

4,、認(rèn)真選材而不是費力重塑

古人講,，玉不琢不成器，但你首先得保證它是塊玉,，而不是石頭,。銷售就是要打到合適的人，讓他們?nèi)プ龊线m的事,。如果能從源頭上把關(guān),，找到合適的、更容易管理的員工,，那么銷售管理工作就會容易很多,。

5、業(yè)績考核,，堅持末位淘汰

千淘萬漉雖辛苦,，吹盡狂沙始見金。

企業(yè)是以盈利為目的的組織,，銷售也必須做出成績才能見到效益,。所以企業(yè)必須定期進(jìn)行全方位的考核，將那些始終業(yè)績不合格并且缺少潛力的,、影響組織發(fā)展并且屢教不改的,，或者其他不符合組織發(fā)展需要的人清理出去,。這樣經(jīng)過不斷地考核和淘汰，留下的必然是最優(yōu)秀的員工,。

沒有管不好的銷售員,，只有不會銷售管理的所謂主管。80后,、90后銷售雖然難管,，但并非不能管，管不好,，與其說是他們自身問題太多,，不如說是我們的管理不到位，管理沒能與時俱進(jìn),。如果你是銷售團(tuán)隊的管理者,，如果你還只是講索取，不講回報,；只講權(quán)利,，不講義務(wù)；只講服從,，不講自由,；只講共性，不講個性,，那么即便你手里拿著鞭子鐵棒,，銷售員們也不會任你呼之喝之，甚至他們還會變成吃人的“洪水猛獸”,；相反,，如果你懂得管理，那么吃人的“洪水猛獸”,，也會變成可愛的精兵良將,，最終服務(wù)于團(tuán)隊、扎根于企業(yè),，成為真正能幫助團(tuán)隊成為冠軍團(tuán)隊的人,。