高效開發(fā)國外客戶你也可以,，只要方法對了，時機對了,，人對了

　　剛做外貿(mào)這塊的外貿(mào)人員往往不了解客戶想要什么的時候,，不了解市場需求，不熟悉產(chǎn)品就進行銷售,。要是

　　這么干,，不清楚客戶想要什么，往往很難賣出去,。搞清楚下面幾個問題,，有助于清楚自己的市場定位。

　　1.在這個市場份額內(nèi),，有客戶需要我們提供的個性化服務(wù)和產(chǎn)品么?

　　2.我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)能讓我們在這個市場份額賺到足夠的錢嗎?

　　3.我們在這個市場所處在的地位如何?

　　4.我們切入這個市場需要投資多少?

　　5.我們需要花費多少錢或時間來彌補我們的競爭弱點?

　　6.我們要進入的這個份額的市場內(nèi)是否競爭激烈,，我們的競爭優(yōu)勢是什么?

　　我們要搞清楚客戶想要什么，這個東西能給他帶來什么利益,?？蛻粝胍硺拥臇|西，他會有很強的購買欲望,，因為這個東西能滿足他的欲望，比如賺更多的錢,，得到更高的生活品質(zhì)和地位,。

　　我們不要試圖賣給客戶他不需要的買的東西，如產(chǎn)品庫存,，生活用品,，這些東西只有在客戶庫存到了警戒線他們才會進行購買，而且他們有固定的供應(yīng)商,，購買欲望一般不會很強,，補貨也是定期小批量補貨。

　　那么我們?nèi)绾芜M一步了解我們的客戶呢?我們先問自己幾個問題,，就比較好把握了：

　　1.我們的潛在客戶通常會購買我們的同類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品?我們可以通過客戶的網(wǎng)站,，宣傳資料去了解。

　　3.什么才是我們目標客戶的采購行為的潛在動機?是產(chǎn)品外觀?產(chǎn)品價格?產(chǎn)品質(zhì)量?是產(chǎn)品的市場潛力,，很快就會在當?shù)亓餍?產(chǎn)品的新鮮性,，當?shù)卣糜刑厥庑枨笥玫轿覀兊漠a(chǎn)品?這些都是可以和客戶交流過程當中談出來。

　　2.誰是可以決定采購行動的拍板人?誰是能對客戶采購行動具有決定性影響的人?是老板?還是采購經(jīng)理?項目負責(zé)人?或是秘書?找對了人，事情就會順利很多,。