“你好，我是XX保險(xiǎn)公司,，我們現(xiàn)在有一款產(chǎn)品,，只需……，就可……”這樣的話術(shù),，你一定不止一次收到過,，不管是線上的電話,、QQ、微信,，還是線下的公交車,、咖啡廳等地方。而這背后,，是數(shù)以百萬、千萬計(jì)的從業(yè)者——保險(xiǎn)代理人,！他們有的年薪千萬,、實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，有的月薪幾百,、尚不能養(yǎng)家糊口,；有的是碩博高知、海歸精英,，有的是小學(xué)肄業(yè),、工農(nóng)商販；這些不同教育水平,、不同職業(yè)背景,、不同行業(yè)的人，共同構(gòu)成了“保險(xiǎn)代理人”這一行業(yè),。一部保代史,，半部中國保險(xiǎn)發(fā)展史在民國時(shí)期，我國便有了第一家保險(xiǎn)公司“上海華商義和公司保險(xiǎn)行”,。新中國成立后,，在對(duì)舊中國保險(xiǎn)業(yè)整治的情況下，于1949年成立了“中國人民保險(xiǎn)公司”,，中間經(jīng)歷了整頓停業(yè),，后又于1979年重啟保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營。所以,，我國現(xiàn)代意義的保險(xiǎn),，真正起始于1979年。而在此后近15年的時(shí)間里,，國內(nèi)的保險(xiǎn)都是團(tuán)險(xiǎn)的天下,，也就是說以對(duì)公的財(cái)險(xiǎn)為主，主要是坐在家里等客上門,。轉(zhuǎn)折發(fā)生在1992年,，國內(nèi)第一家外商獨(dú)資保險(xiǎn)——友邦中國在上海成立，友邦中國將美國的“保險(xiǎn)代理人”制度引入中國,，從此開啟了個(gè)人營銷大爆發(fā)的時(shí)代,。這種營銷模式的出現(xiàn),，就如打開了潘多拉魔盒一般，既加速了中國保險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展,，也將千千萬萬個(gè)保險(xiǎn)銷售從業(yè)者定在了“賣保險(xiǎn)的”這一稱呼上,，牢不可動(dòng)。依靠這種游走在廳堂里弄的地毯式營銷,，友邦中國在不到三年的時(shí)間里,，將壽險(xiǎn)推向整個(gè)上海，壟斷了上海市90%以上的壽險(xiǎn)銷售保單,。在將保險(xiǎn)理念推向大眾的同時(shí),，友邦中國同樣取得了不菲的收益。有數(shù)據(jù)顯示,，在1995年,，友邦中國平均每月可售出保單3萬份，1992-1995共四年間,，獲利超過4.5億元,。 保險(xiǎn)代理人模式的引進(jìn)，客觀上改變了中國的保險(xiǎn)業(yè),，由固守的定點(diǎn)展業(yè)變?yōu)橹鲃?dòng)營銷,。到1996年，感受到友邦帶來的競爭壓力后,，其他保險(xiǎn)公司都實(shí)行了這種營銷模式,。由此，保險(xiǎn)代理人數(shù)量快速增長,，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入及占保險(xiǎn)行業(yè)總保費(fèi)收入比重也不斷提升,。但這種依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”的保險(xiǎn)營銷方式和簽單即是成功的銷售導(dǎo)向，并沒有將保險(xiǎn)代理人樹立為專業(yè)服務(wù)形象,，反倒是鼓勵(lì)成為一個(gè)“商品售貨員”,，保前缺規(guī)劃、保后缺服務(wù)的銷售模式使保險(xiǎn)代理人一步步成為“賣保險(xiǎn)的”,，也為日后的風(fēng)險(xiǎn)事件埋下了伏筆,。保險(xiǎn)代理人數(shù)量的快速增長趨勢一直持續(xù)到了2000年，銀保渠道的出現(xiàn)一定程度上分流了保險(xiǎn)代理人的增長速度,。在銷售渠道上,，出現(xiàn)“個(gè)險(xiǎn)銀保并進(jìn)”的局面。以平安為代表的保險(xiǎn)公司所發(fā)起的“投連險(xiǎn)”,，依靠兩種渠道獲得巨大的業(yè)績,，但也正因如此，在股市牛熊轉(zhuǎn)換之時(shí),，與資本市場直接掛鉤的投連險(xiǎn)最先受到?jīng)_擊,，投資收益難兌現(xiàn),、保單價(jià)值縮水等問題讓投保人看不到收益。排隊(duì)買保險(xiǎn)變成了排隊(duì)退保,，中國保險(xiǎn)史上出現(xiàn)了第一次公共危機(jī),。遭到損失的投資者理所當(dāng)然的將過錯(cuò)全部歸咎于代理人的盲目推薦和承諾，一傳十,、十傳百,，“賣保險(xiǎn)的=坑人的”成為不明真相的公眾的共識(shí)。此后,，保險(xiǎn)代理人的增長大幅放慢,，甚至在2005年出現(xiàn)了負(fù)增長，直到2007年,，保險(xiǎn)代理人數(shù)量才艱難突破200萬，至此,，從1992年的36個(gè)保險(xiǎn)代理人到200萬人,，用了15年。隨后幾年的高收益壽險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品又將保險(xiǎn)代理人數(shù)量發(fā)展拉上了快車道,，三年的時(shí)間（2010年）便突破300萬人,。隨后，資本市場低迷使保險(xiǎn)產(chǎn)品收益又一次來到低谷,，2012年保險(xiǎn)代理人數(shù)量出現(xiàn)負(fù)增長,，當(dāng)年減少50多萬。到2013年,，中短期存續(xù)產(chǎn)品（一種高于同期銀行理財(cái)?shù)谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品）的出現(xiàn),，又再一次拉開了保險(xiǎn)公司間的“人力軍備競賽”，第二年保險(xiǎn)代理人數(shù)重新突破300萬,。2015年,，保險(xiǎn)營銷員考試取消，此后大爆發(fā)時(shí)代來臨,，這也被公認(rèn)是行業(yè)粗放增長的紅利,。2016年，達(dá)到657萬人,，相比前兩年增長一倍,。2018年達(dá)到871萬人，是四年前數(shù)量的近三倍,。未來還會(huì)增長么,？我們不得而知，但從去年四大上市險(xiǎn)企提出的“提質(zhì)保量”規(guī)劃來看,，也許第四次代理人數(shù)量負(fù)增長又將到來,。回望保險(xiǎn)代理人發(fā)展26年的起起伏伏,，伴隨的是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的沉浮。團(tuán)險(xiǎn)與個(gè)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)換,，個(gè)人,、銀保、網(wǎng)銷等銷售渠道的開發(fā),，保險(xiǎn)代理人深刻地影響著中國現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)程,。而對(duì)于870萬代理人而言，他們直接面對(duì)客戶,，代表著行業(yè)形象,。但從業(yè)人員素質(zhì)低、銷售誤導(dǎo),、管理粗放,、寬進(jìn)寬出等一系列問題制約著保險(xiǎn)代理人的健康發(fā)展，也制約了保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展,。即便如此,，面對(duì)中國這個(gè)世界最大的保險(xiǎn)增量市場，仍然有著淵源不斷的各行各業(yè)的人加入進(jìn)來,，離場而去,。網(wǎng)絡(luò)上流傳的一組“各崗位職業(yè)發(fā)展路徑”,，真實(shí)地反應(yīng)了保險(xiǎn)代理人的來源構(gòu)成,。市場人員：市場專員、市場經(jīng)理,、高級(jí)市場經(jīng)理,、市場總監(jiān)、保險(xiǎn)銷售……HR：HR專員,、HR經(jīng)理,、高級(jí)HR經(jīng)理、HR總監(jiān),、保險(xiǎn)銷售…… 這或許是一個(gè)調(diào)侃或笑話,，但卻真實(shí)反映了為何保險(xiǎn)代理人競爭如此激烈，低門檻使任何行業(yè),、任何崗位,，無論有無基礎(chǔ)，都可加入保險(xiǎn)代理人大軍中,。根據(jù)業(yè)內(nèi)推算,，一線保險(xiǎn)代理人三年內(nèi)脫落率（離職人數(shù)/入職人數(shù)）超過70%，據(jù)此估算，最少有5000萬人從事過或正在從事保險(xiǎn)代理人的工作,，直接影響半徑超過2億人,。同時(shí)，職業(yè)的保險(xiǎn)代理人也被很多人看做是理想的工作：行業(yè)發(fā)展前景廣闊,、低投入甚至無投入式創(chuàng)業(yè),、專業(yè)門檻低、收入高（高保費(fèi)提成）,、工作時(shí)間自由,、工作強(qiáng)度自己掌握……這些優(yōu)勢不斷地吸引著新人加入，然而這背后是從加入到退出平均不到半年時(shí)間的短暫從業(yè)經(jīng)歷,。加入的人,，看到的是未來無限的發(fā)展，年薪千萬的大咖,，時(shí)間,、地點(diǎn)無限自由的工作……離開的人，看到的是激烈競爭的同行,，沒有任何保障,、不簽單就淘汰的殘酷，奔走一天毫無收獲的辛苦,，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)對(duì)人的替代……行業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況是，金字塔尖上只能站少數(shù)人,，整個(gè)行業(yè)面臨的是快速進(jìn)出的洗牌,。半年適應(yīng)期（新人保護(hù)政策，會(huì)有基本工資或新人簽單提成加倍等政策）成為一個(gè)分水嶺,，堅(jiān)持下來的人成為被別人提及的“專業(yè)保險(xiǎn)規(guī)劃人士”,，并被貼上海歸、職場精英,、95后成功人士,、單身寶媽等各種標(biāo)簽，退場的人成為70%脫落率的一份子,。在想要入場的人看來,，已廣泛普及的保險(xiǎn)知識(shí)培育了廣闊的保險(xiǎn)需求市場，這是基礎(chǔ),。不斷增長的居民收入則激發(fā)了中高端保險(xiǎn)的需求,，這是目標(biāo)客戶。如果再疊加上互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“水逆期”,，“35歲中年職場人士”毫無疑問成為行業(yè)新進(jìn)者的主力,，借助更廣泛的人脈，接觸更多的高凈值人群，在把握到需求后,，便可輕松簽單,，獲取高薪。成功的度過3個(gè)月（親友單）,、1年（朋友圈及較近關(guān)系開發(fā)完）后,，他們的職業(yè)發(fā)展將進(jìn)入困難模式，面臨開發(fā)陌生客戶的困境,，有幸度過N次考核并擁有一定數(shù)量的下屬,，組成自己的團(tuán)隊(duì)的人，將站在保險(xiǎn)代理人的塔尖上,。即便理想很豐滿,、現(xiàn)實(shí)很骨感，但“保險(xiǎn)代理人年薪千萬”的造富故事仍然不斷地吸引著更多人加入,，那些期待“上不封頂”傭金的新入者,，在度過新人保護(hù)期，無法熬過“下不保底”的日子后,，將不得不匆匆結(jié)束自己做保險(xiǎn)代理人的試驗(yàn),。幾千萬個(gè)這樣的人構(gòu)成了870萬以外、5000萬以內(nèi)的“前從業(yè)者”,。然而,，殘酷的現(xiàn)實(shí)是，對(duì)行業(yè)無比重要的保險(xiǎn)代理人,，有時(shí)候卻又顯得那么的不重要,。保險(xiǎn)代理人對(duì)于保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)有多重要呢,？《2018中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》的數(shù)據(jù)顯示,，2017年底，全國壽險(xiǎn)總體保費(fèi)收入達(dá)到2.6萬億元,，其中超過60%是由保險(xiǎn)代理人實(shí)現(xiàn),。由此可見，保險(xiǎn)代理人對(duì)于保險(xiǎn)市場的重要作用,。而對(duì)于投保人而言,，職業(yè)保險(xiǎn)代理人需要具有相當(dāng)專業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)，精通醫(yī)療,、教育,、養(yǎng)老、金融等各個(gè)專業(yè)的知識(shí),，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)為投保人進(jìn)行保險(xiǎn)保障功能,、理財(cái)功能的規(guī)劃。投保人購買的既是保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，又是保險(xiǎn)代理人的專業(yè)服務(wù),。在眾多產(chǎn)品中選擇合適的產(chǎn)品,，根據(jù)投保人情況進(jìn)行個(gè)性化的保險(xiǎn)規(guī)劃，為客戶提供的服務(wù)橫向到家庭,，縱向到生命全周期,，專業(yè)的保險(xiǎn)代理人對(duì)投保人的作用不言而喻。但與保險(xiǎn)代理人重要作用形成鮮明對(duì)比的,，是保險(xiǎn)代理人的社會(huì)地位,。很多人覺得賣保險(xiǎn)是暴利，提成可以高達(dá)30%-50%,，但實(shí)際情況是,，絕大多數(shù)保險(xiǎn)代理人并沒有底薪，沒有最低收入保障,，收入全部由傭金構(gòu)成,，若當(dāng)月無簽單，多數(shù)情況下將無絲毫收入（續(xù)保收入較低）,。同時(shí),，保險(xiǎn)代理人身份尷尬（有的是合伙人制），既非員工又非個(gè)體工商戶,，更是要同時(shí)繳納營業(yè)稅和個(gè)人所得稅（稅改前）,，但當(dāng)他們想去貸款時(shí)，卻又沒有公積金,，沒有營業(yè)執(zhí)照,。而對(duì)于公眾而言，由于保險(xiǎn)代理人數(shù)量的快速擴(kuò)張帶來的人員素質(zhì)參差不齊,，以及過往發(fā)生的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)事件，使公眾對(duì)于保險(xiǎn)銷售人員并無專業(yè)的認(rèn)可,，即便部分有保險(xiǎn)意識(shí)的群體,，在有興趣或購買意愿時(shí)，也更多是想起來便問一句,，被回訪則不耐煩的態(tài)度,。更不要提在接到電話推銷時(shí)，反手就是一個(gè)“騷擾電話/廣告推銷”的操作了,。帶有色彩的“賣保險(xiǎn)的”定位,，使保險(xiǎn)代理人面臨著消費(fèi)者、從業(yè)人員和社會(huì)皆不認(rèn)同的尷尬,，這種不認(rèn)同又導(dǎo)致了代理人缺少職業(yè)的成就感,。在“低社會(huì)地位+缺少成就感”的背后，肩負(fù)重要作用的代理人不僅需要提升自身專業(yè)素養(yǎng)，更需要得到社會(huì),、公眾的普遍認(rèn)可,。作為保險(xiǎn)行業(yè)中最重要的力量之一，八百多萬的保險(xiǎn)代理人就是保險(xiǎn)行業(yè)行走的名片,，保險(xiǎn)代理人在客戶中樹立的形象,，基本代表了公眾對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的形象。這個(gè)群體的發(fā)展將直接影響中國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展,，只有代理人的從業(yè)素質(zhì)提高,，才能提供更好更專業(yè)的服務(wù)，行業(yè)的發(fā)展也才能更健康,。《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》（簡稱《征求意見稿》）的出臺(tái)代表著監(jiān)管對(duì)于保險(xiǎn)代理人群體的重視,，也給出了更明確的規(guī)劃，123條新規(guī)的頂層設(shè)計(jì)代表的是保險(xiǎn)代理人里程碑式的轉(zhuǎn)折,。能夠預(yù)見的是,，不管是自媒體獨(dú)代、個(gè)人獨(dú)代還是工作室,，作為客戶的基本保險(xiǎn)需求沒有變,，他們需要的是更好的產(chǎn)品，更專業(yè)的服務(wù),。不可否認(rèn),，中國保險(xiǎn)代理人近30年的“粗放式”發(fā)展，帶來的是規(guī)模的擴(kuò)大,、數(shù)量的提升,，以及大量的行業(yè)負(fù)面評(píng)價(jià)和影響。但是,，其中職業(yè)保險(xiǎn)代理人為公眾提供的專業(yè)服務(wù)不可抹殺,。保險(xiǎn)代理人的大進(jìn)大出帶來的也不只有高脫落率，更有大量專業(yè)的人才,，如何擇其優(yōu)者而留,，這不僅需要監(jiān)管的政策、業(yè)內(nèi)企業(yè)的努力,，也需要公眾的認(rèn)可與包容,。作為客戶，我們同樣是保險(xiǎn)行業(yè)的參與者,，我們認(rèn)可什么樣的服務(wù),，保險(xiǎn)公司、代理人就會(huì)提供什么樣的服務(wù),。試想,，如果你認(rèn)可的是返保費(fèi),、騙保，又如何獲得專業(yè)的服務(wù)呢,？—— END ——
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