從家畜到萌寵,，經(jīng)過幾千年的發(fā)展,，國內(nèi)寵物市場終于迎來發(fā)展東風(fēng)。
2018年,，國內(nèi)貓&狗數(shù)量已經(jīng)達(dá)到9000萬只,，整個寵物市場規(guī)模達(dá)到1700萬。在這個過程中,，寵物線上渠道在電商崛起大背景下快速發(fā)展,，誕生了一批線上寵物食品和用品品牌，比如做主糧的比瑞吉,、耐威克,，做用品的皮蛋、小佩，做保健品的衛(wèi)仕等,。線上渠道在整個寵物商品市場占比接近40%,，構(gòu)成了我國獨特的寵物渠道特征。
與此同時,，線下市場尤其是專業(yè)渠道（寵物店）仍然是寵物行業(yè)最主要的銷售渠道,，但比起線上渠道的順風(fēng)順?biāo)瑖鴥?nèi)寵物線下渠道的發(fā)展就要曲折得多,。
美國的線下寵物連鎖店P(guān)etSmart市占率達(dá)到38%,，第二名Petco占有率也達(dá)到了24%。而國內(nèi)不管是曾經(jīng)名噪一時的“寵寵熊”,，還是現(xiàn)下備受資本關(guān)注的一些項目,，都還處于發(fā)展初期。
由于居住環(huán)境（國內(nèi)公寓/國內(nèi)housue）,、購物習(xí)慣（電商和線下）,、和發(fā)展階段（初級階段對成熟階段）的不同，國內(nèi)寵物店并不能完全照搬國外,，還需摸索自己獨有的模式,。
01、獨特的渠道特征：“電商+專業(yè)渠道”為主 ,，電商仍是第一大渠道
從整個產(chǎn)業(yè)鏈來看,，寵物行業(yè)最上游的是寵物活體養(yǎng)殖及交易，中游包括寵物食品,、寵物用品的生產(chǎn)及銷售,，下游則是寵物服務(wù)，包括寵物醫(yī)療,、美容,、培訓(xùn)等。
圖：寵物上下游
1）寵物食品作為最基本需求,，是目前寵物行業(yè)中最大的細(xì)分市場,，占比34%，其中寵物主糧占比將近60%,。
2）在滿足了基本的“吃”的需求之后,，寵物服務(wù)中的“剛需”寵物醫(yī)療占據(jù)了23%市場，是第二大細(xì)分市場,，寵物用品和服務(wù)分別占比16%和15%,。
3）而寵物行業(yè)上游繁育市場整體還比較混亂，標(biāo)準(zhǔn)化程度低,，在線下交易貨損等不易控制,，還在發(fā)展初期。
圖：寵物行業(yè)各細(xì)分市場占比
從渠道業(yè)態(tài)來看，寵物行業(yè)可以為分為線上和線下2種業(yè)態(tài),，其中線上渠道即天貓,、京東、拼多多等電商渠道,；線下渠道包括醫(yī)療渠道,、商超渠道和專業(yè)渠道（寵物店渠道）。
根據(jù)前文寵物市場消費分布圖,，寵物服務(wù),、醫(yī)療、活體銷售加起來占比50%左右,，這部分主要通過線下渠道銷售,；而寵物商品（食品和用品）在線上和線下渠道都有分布。
2017年寵物商品銷售線上占比73.6%,，線上占比26.4%（根據(jù)2017年《寵物行業(yè)白皮書》）,。寵物食品線上渠道占比44%，線下渠道占比56%（方面,，歐睿國際數(shù)據(jù)顯示），線上渠道快速增長,。
圖：各國寵物用品線上線下銷售占比
圖：寵物市場高速發(fā)展階段吻合電商渠道發(fā)展
雖然一個是食品數(shù)據(jù),，一個是商品數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來源不同,，但都印證了一點：我國寵物消費線上占比非常高,。對比一下全球前兩大寵物市場美國和歐洲就更加明顯，歐美的寵物商品消費線下渠道占比超過90%,，而我國至少占了40%以上,。
究其原因，我們認(rèn)為主要是因為國內(nèi)寵物行業(yè)具有獨特的行業(yè)和市場環(huán)境造成的：
國內(nèi)寵物行業(yè)快速發(fā)展階段與電商發(fā)展階段基本重合,。根據(jù)寵物食品的數(shù)據(jù)來看,，國內(nèi)寵物市場快速發(fā)展是從2013年至今，而這段時間也正好是電商渠道快速發(fā)展的階段,，相比于線下渠道的不完善及高成本,，線上為國內(nèi)寵物品牌提供了一個很好的發(fā)展渠道。
其次,，寵物商品尤其是食品和用品本身標(biāo)準(zhǔn)化程度很高,，而且像主糧、貓砂等具有一定重量,，本身非常適合線上渠道購買,；
第三，80/90后占整個養(yǎng)寵人群的75%左右，這是一批被成為互聯(lián)網(wǎng)原住民的人群,，他們已經(jīng)非常習(xí)慣線上的消費習(xí)慣,。而且隨著80/90后乃至00后在養(yǎng)寵人群中占比越來越高，線上消費在寵物商品銷售中仍將保持較大占比,，未來將與線下渠道持平甚至超越線下渠道,。
圖：我國養(yǎng)寵人群年齡構(gòu)成及婚姻狀況，來源：《2017年中國寵物行業(yè)白皮書》,；天風(fēng)證券研究所
具體到更細(xì)分的渠道來看,，根據(jù)下圖不難看出，美國主要以“商超+專業(yè)渠道”為主,，而中國以“電商+專業(yè)渠道”為主,。
圖：中日美三國寵物食品渠道存在明顯差異
線下渠道中，主要包括醫(yī)療渠道,、專業(yè)渠道,、商超渠道。其中專業(yè)渠道主要是指專門為寵物提供商品和服務(wù)的門店（包括寵物醫(yī)院和寵物店）,。
值得注意的是,，由于居住環(huán)境及消費習(xí)慣差異，商超渠道在美國占比非常高,，但在中國占比很低,。根據(jù)歐睿國際數(shù)據(jù)，美國寵物食品消費有50%來自商超渠道,，而這一比例在中國僅10%,，但國內(nèi)專業(yè)渠道占比達(dá)到30~40%，是僅次于線上的第二大渠道,。
02,、線下渠道盈利能力：寵物店調(diào)研，盈利能力不容樂觀
國內(nèi)線下專業(yè)渠道以寵物店和寵物醫(yī)院為主,。
根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù),，2018年我國線下寵物專業(yè)渠道有5萬-6萬家，其中寵物醫(yī)院約1.8萬家,，最大的是瑞鵬股份,，在與高瓴資本合作整合之后也只有1200家左右，而寵物店就更加零散,，目前仍然以單體門店（夫妻老婆店）為主,。
寵物醫(yī)院進(jìn)入門檻高，而且是寵物服務(wù)中的剛需,，市場容量和發(fā)展速度都非常好,，現(xiàn)在基本上被大資本圈地整合,，這里不做詳細(xì)分析。
線下渠道另外值得關(guān)注的一塊是寵物店,，包括：
單體門店（如夫妻老婆店,、花鳥魚蟲市場等），是目前最主要的業(yè)態(tài),，占比達(dá)到69%,；
連鎖門店占比僅32%，全國加起來也就2000~3000家,。
而美國最大的寵物專業(yè)渠道PetSmart在全美有1498家門店,，在線下渠道市場占比達(dá)到38%；第二大Petco有1417家門店,，占比24%,。
圖：中國寵物門店類型 & 面積情況，來源：pet fair ; 興業(yè)證券研究所
為了對國內(nèi)的線下寵物店的發(fā)展情況有個真實的了解,？我們對上海地區(qū)的部分寵物連鎖店及單體店進(jìn)行了調(diào)研,。
① 小佩寵物（社區(qū)街邊小店）
“小佩寵物”在線下（也有線上業(yè)務(wù)）主要定位寵物社區(qū)店，通過在社區(qū)周邊開設(shè)寵物店,，為周邊提供寵物洗澡,、寄養(yǎng)等服務(wù)，并銷售寵物食品和用品,。門店面積一般在50㎡左右,，配備4~6名員工，目前在上海有80余家門店,。
小佩的洗護(hù)和寄養(yǎng)價格都在100元上下，各個犬種價格不一,。以小型犬泰迪（占比較高）為例,，單只洗護(hù)價格約80元。
根據(jù)對“小佩寵物”古北店,、安遠(yuǎn)店和張楊路店進(jìn)行調(diào)研,，門店服務(wù)與商品銷售比例大約為6：4或者5：5，商品銷售很少能超過40%,，服務(wù)主要以寵物洗護(hù)為主,，還有部分寄養(yǎng)服務(wù)。
圖：小佩寵物（古北店）
那么“小佩”的盈利狀況如何呢,？
根據(jù)調(diào)研測算,，小佩1個月的單店收入在7萬元左右，其中服務(wù)收入占到了60%,，整個門店運營費用5萬元,，人員工資在整個收入中占比達(dá)到了40%以上,，最終算下來整個門店凈利潤2500元，一旦銷售的商品或服務(wù)略有下降,，那么整個門店將處于虧損狀態(tài),。具體情況如下：
② 寵兒寵物（購物中心停車場大店）
寵兒寵物主要開在購物中心停車場，為寵物提供高頻剛需服務(wù)及產(chǎn)品,，如寵物洗護(hù),、寵物食品、用品銷售等,，除此之外,，店內(nèi)還有寵物活體銷售。寵兒單店面積在200~250㎡左右,，配置人員5~10人,。
圖：“寵兒寵物”楊高南路店
根據(jù)我們對寵兒寵物（楊高南路店）及寵兒寵物（古北家樂福店）的調(diào)研，寵兒寵物商品和活體銷售收入及服務(wù)收入的比例約為1：1,，根據(jù)楊高南路當(dāng)天調(diào)研的情況,，推測一天洗護(hù)的寵物數(shù)量在20只左右。
根據(jù)該店盈利模型,，整個門店月收入13萬元,，固定成本8萬元，其中人員工資占比29%,，當(dāng)月凈利潤7000元,，處于微盈利狀態(tài)。具體情況如下：
③ 寵物夢公館（夫妻老婆店）
寵物夢公館位于浦電路上,，提供寵物洗護(hù),、寄養(yǎng)服務(wù)以及商品和活體銷售，門店面積40~50㎡,，店內(nèi)有2名工作人員,，相當(dāng)于我們平時說的夫妻老婆店。
圖：寵物夢公館（浦電路店）
通過該店模型可以看到,，該門店月收入4.5萬元,，其中固定成本2萬元，剩余利潤9500元,，但此處主要是未算人員工資,，如果以每人7500元工資計算，整個門店也是虧損的,。具體情況如下：
03,、寵物店為什么盈利難？寵物保有量低+線上渠道發(fā)達(dá)+線下服務(wù)成本高
那么開寵物店究竟是不是個賺錢的生意,？
歸根結(jié)底,，寵物店還是屬于線下零售業(yè)態(tài),，對于這類業(yè)態(tài)，就簡單的就是看坪效和人效,。
圖：寵物店與其他線下店坪效對比
根據(jù)上述一個大致數(shù)據(jù)其實可以看出來,，寵物店目前的坪效在線下零售業(yè)態(tài)中并沒有優(yōu)勢，更談不上暴利行業(yè),。線下業(yè)態(tài)還有個重要指標(biāo)是人效,，尤其是針對以服務(wù)為主的線下店，人工成本才是“大頭”,，而寵物店單個美容師月工資可以達(dá)到8000以上,，但服務(wù)的寵物數(shù)量卻是有限的，可見其人效不會太高,。
經(jīng)過對上述幾個類型的線下寵物店調(diào)研發(fā)現(xiàn),，不管是社區(qū)店、還是停車場街邊店,，亦或是夫妻老婆店,，我們調(diào)研的幾類門店盈利模型并不樂觀，基本處于微盈利或者虧損狀態(tài),?？偨Y(jié)下來，有幾點原因：
相較于線上，線下門店最大的一個特征是覆蓋半徑有限,，比如生鮮店覆蓋半徑1公里,，寵物店一般覆蓋半徑在3公里以內(nèi)。
上海是國內(nèi)養(yǎng)寵人數(shù)排名前三的城市之一,，根據(jù)我們從房產(chǎn)中介了解到的情況,，以及百度地圖上提供的數(shù)據(jù)，以上海浦東新區(qū)民生路為圓心,，其周邊半徑三公里內(nèi)的覆蓋小區(qū)數(shù)量約為120個,。
按照6%的養(yǎng)寵比例計算（全國養(yǎng)寵比例平均數(shù)）,，假設(shè)平均每個小區(qū)1000戶,，其范圍內(nèi)養(yǎng)寵家庭數(shù)量有1.8萬戶。
再根據(jù)線下調(diào)研及行業(yè)數(shù)據(jù),，目前線下門店服務(wù)主要以寵物狗為主（貓的服務(wù)需求較狗要小很多）,，根據(jù)行業(yè)白皮書寵物狗在整個寵物中占比46%，假設(shè)其中50%會到線下服務(wù)（要知道,，不是每只寵物都會吃主糧和到線享受服務(wù),，我國寵物行業(yè)還處于發(fā)展階段,，根據(jù)寵物主糧的市場規(guī)模，2017 年我國“真正吃寵物主糧的寵物”約 3100 萬只,，是我們通常行業(yè)數(shù)據(jù)的1/3）,，那么該區(qū)域內(nèi)覆蓋的有效的服務(wù)數(shù)量為1600只左右。
圖：單個寵物線下店覆蓋數(shù)量
從下述地圖我們可以看到,，在半徑3公里范圍內(nèi),，中間已經(jīng)跨江跨橋，事實上一個寵物門店是很難覆蓋這個距離,，而我們調(diào)研了解到的情況,，一般有效距離在1~1.5公里是比較常規(guī)的。我們假設(shè)一個寵物店在覆蓋范圍內(nèi)占有20%的市場份額,，那么其服務(wù)的有效寵物數(shù)量就是330只左右,。假設(shè)這330只寵物每個月到店進(jìn)行一次服務(wù)，那么該店每天服務(wù)的寵物數(shù)量為11只,。
圖：民生路附近小區(qū)
值得注意的是,，上海已經(jīng)算是全國養(yǎng)寵比例及住宅區(qū)密集度都是非常高的，其3公里內(nèi)的寵物保有量在全國也名列前茅,，如果是放在三四線城市,，那么其3公里內(nèi)的住宅密集度、養(yǎng)寵比例以及寵物到線下進(jìn)行服務(wù)的比例都將下降,。
目前國內(nèi)大部分寵物店都會提供寵物服務(wù)，其中最基礎(chǔ)和高頻的就是寵物洗護(hù),，寵物服務(wù)在整個門店收入構(gòu)成中一般占比在40%~60%之間,，相較于國外，這個比例非常高了,，以PetSmart為例,，到2014年其服務(wù)占比也不到10%。
圖：PetSmart收入結(jié)構(gòu)
服務(wù)一方面具有引流作用,，這也是很多寵物連鎖店提供服務(wù)的主要原因,，但服務(wù)賺錢卻是很難的。
以上海地區(qū)為例,，像小佩等寵物店美容師單月工資在7000~8000元左右,，加上10~20%的績效提成及五險一金等，單人成本可能達(dá)到9000~10000元,。我們假設(shè)單只寵物洗護(hù)均價為80元,，如果除去香波、水電等單只毛利60元,，那么意味著每個月至少要多洗166只狗（平均每天6只）才能保本,。
而根據(jù)調(diào)研,，目前美容師一天的產(chǎn)能上限也就在6~8只。
相較于歐美國家,，國內(nèi)寵物店面對的一大困境是，我們的電商發(fā)展得實在太好,，寵物商品在線上的占比太高,，這讓線下的商品銷售變得困難。大部分寵物店希望通過服務(wù)來引流：
如果是夫妻老婆店,，可以通過提高人效,，壓縮人力成本來支撐整個門店模型，主要是從人員工資里面摳出來的利潤,；
但如果是連鎖店,，其覆蓋區(qū)域有限，人效低,，占比一旦超過30%,，門店的盈利能力會越來越弱。
如果不能單純依靠服務(wù)來引流,，那么門店如何通過其它方式引流或者增加商品銷售就變得重要,。根據(jù)我們的調(diào)研和研究，對于解決這個問題有幾種方式可以探討：
1,、將本店開設(shè)在自帶流量的地方,，如商圈店等。
目前很多寵物店都是社區(qū)店的模式,，對于社區(qū)經(jīng)濟(jì)我們投資的生鮮傳奇是一個典型案例,，但是寵物吃飯和服務(wù)不是我們的一日三餐，社區(qū)的流量是很難支撐起來一個寵物門店的,。在這種情況下,，可以考慮將門店開設(shè)在自帶流量的地方，比如Shopping Mall等,，但這類門店涉及到的另一個問題是高昂的租金,，“寵兒”將門店開在地下停車就是來解決這個問題，另外一個方法是開小店或者專柜來降低租金,。
當(dāng)然,，對于開在商圈店的寵物店，尤其是大店還有一個苦惱,，商圈店不適合做服務(wù)（寵物不好進(jìn)入）,，那么怎么實現(xiàn)商圈內(nèi)的引流以及平衡高昂的房租,，一些寵物店會引入活體交易,。一方面引流,，另一方面活體交易的毛利可以達(dá)到70%以上。但是經(jīng)常遇到的問題是,，活體質(zhì)量不穩(wěn)定,，重決策，超過3個月未賣出基本就算貨損,，需要自己承擔(dān)成本,。因此活體交易目前在國內(nèi)市場環(huán)境也還不成熟。
2,、寵物店O2O：線下做品牌,，線上做銷量。
對于品牌方而言,，還有一個思路是,，在線下流量較大的地方開店，如ShoppingMall等,，門店面積不需要太大,，主要目的是做品牌，單店維持盈虧平衡即可（所以門店不能大,，人員不能多）,，打通線上線下，線上來實現(xiàn)銷售,。
3,、增加寵物醫(yī)療服務(wù)，提升利潤空間,，擴(kuò)寬覆蓋半徑,。
寵物醫(yī)療與寵物食品是寵物最基本的2項需求。
相比一般的商品和服務(wù),，寵物醫(yī)療顯然是門檻高,、利潤也高的細(xì)分賽道；
除此之外,，相比寵物美容洗護(hù),，寵物醫(yī)療能夠覆蓋的面積更大，這個可以類比寵物醫(yī)院與寵物店的覆蓋半徑,，增加寵物醫(yī)療服務(wù)一定程度上可以擴(kuò)大寵物店的覆蓋半徑,，從而來吸引更多流量。
PetSmart最初的定位就是“低價量販?zhǔn)戒N售模式”,，通過前店后倉的模式來縮減人力成本,，并在該模式下實現(xiàn)全國擴(kuò)張，成為全美最大的寵物連鎖店。而后引入服務(wù),，但它最開始做的并不是洗護(hù)和寄養(yǎng),，而是與美國連鎖寵物醫(yī)療機(jī)構(gòu)巨頭Banfield合作，到2013年,，PetSmart共有1200余家門店,，其中816家門店中開設(shè)了寵物診所。
表：PetSmart發(fā)展歷程
05,、中國能否誕生PetSmart一樣的線下寵物店連鎖品牌,？
寵物保有量低，覆蓋半徑有限
寵物服務(wù)人效低,，人力成本高
線上分流明顯,，線下引流能力弱
基于以上原因，看起來線下寵物店要突圍似乎困難重重,，那么中國能否誕生PetSmart一樣的線下連鎖品牌呢,？
我認(rèn)為答案是樂觀的。首先寵物服務(wù)和寵物醫(yī)療等只能在線下進(jìn)行,，其次雖然線上商品銷售占了很大優(yōu)勢,，但線下市場仍占有40%左右的份額，線下市場還有機(jī)會,，但是什么樣的模式才能夠跑出來呢,？（筆者要是知道的話，早就去創(chuàng)業(yè)啦?。?/p>
雖然我不知道什么模式會成功,，但是我認(rèn)為能夠跑出來的公司，一定是迎來了一些變化或者契機(jī),，或者要解決了一些模式上的痛點：
① 整個寵物保有量提升,，寵物消費意識增強(qiáng)。當(dāng)然這需要一個過程,，也并非我們主觀可以解決的,。
② 門店開設(shè)位置在商場等有自然流量的地方，解決引流問題,。
③ 增加基礎(chǔ)的醫(yī)療服務(wù),，突破覆蓋半徑，提升利潤空間,。
④ 降低服務(wù)比例,，加大商品的銷售占比。比如通過在商場等流量大的地方開店樹立品牌,，打通線上線下（O2O）,，通過線下做品牌,，線上做銷量。
凱珩資本
