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當(dāng)面咨詢關(guān)單技巧 家長類型及應(yīng)對 一,、老鷹型： 此類客戶屬于做事爽快，決策果斷,，以事實(shí)和任務(wù)為中心,，強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令,。有很強(qiáng)的時(shí)間觀念,，講究高效率，喜歡直奔主題,，不喜歡閑聊,。 應(yīng)對技巧： 時(shí)刻注意咨詢時(shí)不要浪費(fèi)他們的時(shí)間，關(guān)鍵問題不能含糊及拖泥帶水,，節(jié)奏不能過慢,，要跟上他們的節(jié)奏，隨時(shí)做好簽單的準(zhǔn)備,，你若能讓他們相信你可以幫助他,，這類家長的行動(dòng)會(huì)很快！ 二,、孔雀型： 此類客戶也屬于做事爽快,，決策果斷，但與老鷹型不 同的是溝通能力特強(qiáng),，通常以人為中心,，做決策時(shí)不關(guān)注細(xì)節(jié)。 應(yīng)對技巧： 通過有效的提問,，技巧的發(fā)問,，咨詢師完全可以從他們那里獲取很多有價(jià)值的信息，轉(zhuǎn)化為有利簽單的因素,，咨詢師一定要將你的注意力完全放在他們身上,，讓其感到被認(rèn)可,、被尊重。但是忌放縱家長的錯(cuò)誤信息和教育理論,，凸顯專家身份永遠(yuǎn)是必要的,！ 三、考拉型： 此類客戶友好,、鎮(zhèn)靜，屬于特別好的人,。他們做起事 來顯得不急不燥,，屬于肯支持人的那種人,。 應(yīng)對技巧： 咨詢師給家長的感覺一定要坦誠,，做到積極的,、有效的傾聽,，要表現(xiàn)出你具有與對方建立信任關(guān)系的興趣,，不可直接強(qiáng)迫對方做他們不愿意做的事情 ,，后者不認(rèn)可的行為等,。掌握技巧,，可常用以下詞匯：我保證,、請放心,、請相信、關(guān)系,、合作,、參與、相互信任,、有效等,。 四、貓頭鷹型： 此類人很難看得懂,，給人感覺比較深邃,。他們不太容易向?qū)Ψ奖硎居押茫?strong>不太愛講話,，做事動(dòng)作緩慢,，顯得有些孤僻、嚴(yán)謹(jǐn),。 應(yīng)對技巧： 咨詢師要表現(xiàn)的一絲不茍,，有條不紊，專業(yè),！給家長留 下你是個(gè)事事有計(jì)劃的人的印象,，不斷的給家長提供更多的事實(shí)和事例?？沙Ｓ靡韵略~匯：準(zhǔn)確,、絕對正確,、不會(huì)出現(xiàn)意外、認(rèn)真對待,、細(xì)節(jié),、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說話等等,。 當(dāng)面咨詢之關(guān)單 一,、該如何關(guān)單？ l 關(guān)單是整個(gè)面談咨詢過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),。 l 探討如何關(guān)單,？ l 其實(shí)整個(gè)面談咨詢過程就是一個(gè)“關(guān)單”的過程，關(guān)單要掌握技巧,， 不能太操之過急,，亦不能慢條斯理。 *張弛有度,，步步為營,。 *曉之以理，動(dòng)之以情,。 l 下面針對面談咨詢,，介紹一些關(guān)單的技巧。 l 二,、關(guān)單技巧 l 1.永遠(yuǎn)的換位思考 l 2.準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)你的客戶 l 3.樹立必勝的信念 l 4.掌握有效的方法 1.永遠(yuǎn)的換位思考 l 你對你的家長和孩子了解嗎?思考過家長真正關(guān)心的問題是什么嗎,？ l 認(rèn)真思考這個(gè)問題： 家長為什么一直不跟你簽單？什么原因,？ * 很多咨詢師提出家長總是在拖,，而我認(rèn)為這并不是家長在拖， 而事實(shí)是我們的咨詢師在拖,，咨詢師不去改變,！總是等著客戶改變可能嗎？ *做咨詢只要簽單不成功從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由,。只要家長不簽單肯定有咨詢師沒做到位的地方,，想一想是什么？ l 這是一個(gè)心態(tài)問題,多問自己幾個(gè)為什么,，多反思! l 請?jiān)诿恳晃患议L咨詢之前,，永遠(yuǎn)第一位站在對面的家長這個(gè)具體之人的角度去思考，他會(huì)關(guān)心什么,，他到底要的是什么,？他期望得到什么？他還有那些顧慮呢,？ l 千萬不要指望家長主動(dòng)提起,，咨詢師要技巧地把話題引導(dǎo)到家長潛意識(shí)就關(guān)心的問題,！ l 舉例：這是比較典型的，讓大家一看就明白,。 l 【如當(dāng)我們?nèi)グ菰L一個(gè)企業(yè)用戶時(shí),，咱們先拋開對采購部門，你要強(qiáng)調(diào)你們公司的商業(yè)信譽(yù)而用不著講什么產(chǎn)品因?yàn)樗麄儾欢?，僅僅是介紹產(chǎn)品,，對待老總、車間主任和運(yùn)行使用人員也該是大不一樣的內(nèi)容吧,？】 l —對運(yùn)行使用人員：我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)它使用的方便性,，首先和他們從前所習(xí)慣的產(chǎn)品是很象的，其次新增加的功能為什么可以大大降低他們的勞動(dòng)強(qiáng)度,，這樣他們不用費(fèi)力就能掌握這個(gè)新寶貝。 l —對車間主任：我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為什么可靠性如此增強(qiáng),，可以幫助他顯著延長設(shè)備的無故障運(yùn)行時(shí)間,，減少意外的出現(xiàn)也是減少被老板痛罵的機(jī)會(huì)。 l —對企業(yè)老總：讓我們集中火力來幫他計(jì)算使用這種新產(chǎn)品所減少的設(shè)備故障能為他節(jié)約多少成本,，最好再舉同行企業(yè)采用后的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，并提出陪同他去附近已經(jīng)成功運(yùn)行的企業(yè)參觀。 l 當(dāng)然,，具體的工作中還有好多細(xì)節(jié)需要注意,。 l 總之，運(yùn)用之妙,，存乎一心就是了,！ l 很明顯：客戶往往不會(huì)主動(dòng)提出他關(guān)心的問題，要靠我們自己去分析出來,， l 然后向著這個(gè)目標(biāo)前進(jìn),！ l 舉例：咨詢師：常有咨詢師咨詢失敗后反饋，我該說都說了,，我也都鋪墊了… l l 全市連鎖,、一線兼職教師、專注個(gè)性化,、客戶滿意度高,、歷年成功案例等。,。,。。,、 l 新航標(biāo)輔導(dǎo)了全國近10萬人次的孩子… l @@教育機(jī)構(gòu)老師多好,、@@教育機(jī)構(gòu)的價(jià)格多優(yōu)惠（這都是我費(fèi)盡口水向領(lǐng)導(dǎo)要來的這個(gè)禮品和優(yōu)惠課時(shí)了）―― l l 為什么呢,？很郁悶，想不通,！ ,。。,。 分析： l 我們常忽視：無論多么好的產(chǎn)品,、多么著名的公司、多么優(yōu)惠的價(jià),，這些優(yōu)勢往往都是從我們自身的角度去考慮的,。 如果在咨詢時(shí)間都是用來渲染并強(qiáng)化這些優(yōu)勢，咨詢失敗是注定的,！ l 事實(shí)上每個(gè)具體不同的家長,，關(guān)心的問題是大大不同的！ 如果我們在咨詢中,，和不同層次的家長介紹@@教育機(jī)構(gòu)時(shí)內(nèi)容有80％是相同的,，那就太浪費(fèi)寶貴的面談咨詢時(shí)間了。 l 根據(jù)經(jīng)驗(yàn),，最多 40％有共同的內(nèi)容,，其余的60％一定是要依據(jù)每一位具體家長所關(guān)心的方面來闡述和交流。 l 不能做到這個(gè)比例的咨詢師,，說明我們沒有真正思考過我們的客戶,！ 2、準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)你的客戶 l 了解客戶目前的情況 l 究竟有什么原因在阻礙你的簽單,？ l 一定要堅(jiān)信,，每一個(gè)你的家長一定會(huì)跟你簽單的，這只是一個(gè)時(shí)間問題,。 l 咨詢師要做的工作就是把簽約的時(shí)間提前,、提前、再提前,！ l 不簽原因： l *輔導(dǎo)意識(shí)不強(qiáng)烈,、危機(jī)意識(shí)不夠、還沒有考慮好,、還沒有和家庭成員商量好,、 l *老師你說的很好但是我沒有看到效果，我想先試聽感受一下,、能不能按次/月交 l *我能不能看下你們的辦學(xué)資質(zhì)和營業(yè)執(zhí)照,。。,。 l *我們孩子學(xué)校課程已經(jīng)安排滿了恐怕沒有時(shí)間,、我們現(xiàn)在有老師在給輔導(dǎo)著,、 l *我今天就是來看看的、我孩子成績還不錯(cuò)的,、再等期末成績再看如不好的話就來 l *我不能僅僅聽您說,，我還要去別的機(jī)構(gòu)比較一下。,。,。 l *聽我朋友說你們的效果不太好，成績提高的不多,。,。。 l *你們機(jī)構(gòu)沒有聽說過呀,，我就聽過學(xué)而思,、學(xué)大、巨人,。,。。 l *萬一老師不好,，總換老師怎么辦，我們孩子可沒有那么多的時(shí)間來折騰,、實(shí)驗(yàn),。。,。 l *怕我們的孩子不能夠堅(jiān)持這么長的時(shí)間,，我也認(rèn)可你說的，就報(bào)1個(gè)月吧,。,。。 l *你們的價(jià)格太貴了,，你們是貴族教育,。 l *我們家長工作很忙沒有時(shí)間接送孩子等等… l *萬一不滿意怎么辦，你們前面說的好,，后面退費(fèi)可就不是那么簡單了,。。,。 l 解決辦法:”神擋殺神,佛擋殺佛”.^_^ 3,、樹立必勝的信念 l 只要我們的思想不懈怠，方法一定比困難多,！ l 世上沒有不成交的客戶,，只是我們自己的能力還不夠強(qiáng)大而已,！ l 僅僅抓住家長的心理，僅僅抓住孩子的問題,，想家長所想,，急家長所急，咨詢師一定要想辦法知道家長究竟在想些什么,，擔(dān)心什么,，還有哪些顧慮呢？ l 咨詢師就是導(dǎo)演,，一切盡在你的掌握中!你的思想一定要積極\主動(dòng),！ l 咨詢師自己說話都沒有底氣，家長如何相信你,？ 主動(dòng)出擊,，怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣?/span> 如： *xx媽媽,，是不是孩子的爸爸有什么顧慮,？為什么呢？是不是因?yàn)橹拜o導(dǎo)的效果不好,，孩子心理負(fù)擔(dān)太重了,，家長有些事情需要專業(yè)的老師和團(tuán)隊(duì)去做的，可之前卻是一個(gè)大學(xué)生帶著學(xué)了一年,，大學(xué)生是不了解教考學(xué)政策的,，那么孩子的效果很難達(dá)到的是必然的！您一定要相信孩子,、支持孩子,，我們一定可以帶好孩子的。,。,。。 xx媽媽,，由于孩子之前一直找的是專職老師吧,，時(shí)間未必能保證而且老師都沒有什么當(dāng)?shù)亟虒W(xué)的經(jīng)驗(yàn)，和一線教師是完全不能比的?，F(xiàn)在好的機(jī)構(gòu)打出的名師老師哪個(gè)不是一線的教師,。 @@教育機(jī)構(gòu)的老師您完全可以放心，我們的老師都是一線教師,，同時(shí)有同步教研,，指導(dǎo)和幫助我們的教師。 l 為家長解決問題，幫助家長做一些事情,，為家長負(fù)責(zé)并為家長辦實(shí)事,，讓家長感受到新航標(biāo)的服務(wù)和溫暖。 l 4,、掌握有效的方法 l 1)假設(shè)成交法,，是我們做單常用的方法之一。 l 【這樣一個(gè)故事：相鄰的A,、B兩家早點(diǎn)店規(guī)模一樣大,，每天豆?jié){的銷售量也差不多， 但A店茶葉蛋的銷售量卻比B家少很多,?！?/span> l 后來A店老板發(fā)現(xiàn)原因在于一句話的差別： l A店服務(wù)員總是問來吃早餐的人：你加不加茶葉蛋？通常的回答是不加,。 l B店的服務(wù)員卻總是說：給您加1個(gè)茶葉蛋,，還是加2個(gè)茶葉蛋？ l 通常的回答是1個(gè),。 分析： l 很多人在面臨兩個(gè)以上選擇時(shí)往往會(huì)更加猶豫不決,，反而可能任何選擇都不做。因此最好的問法是“二選一”,，即在問題中提出兩種肯定的選擇供客戶做決定,。 l 電話咨詢：家長，您看我們是周五晚上7點(diǎn)還是周六下午3點(diǎn)到,，哪個(gè)時(shí)間比較合適,？ l 面談咨詢：家長，您看今天我們就把這件事情定下來吧,，要不您工作這么忙還要為孩子的學(xué)習(xí)事情分心，況且孩子馬上就期末考試了,，聽說這次是要全區(qū)大排名的,，直接影響老師對孩子的關(guān)注度和照顧的傾斜度。,。,。 l 孩子的學(xué)習(xí)問題解決了，您就可以沒有后顧之憂的忙您的事業(yè)了,。,。。,。您看您是刷卡還是現(xiàn)金,？ 2)半推半就法 l 就是強(qiáng)迫成交法，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺到咨詢師有一種不可抗拒的力量,。 l 例:對于喜歡挑三揀四,、吹毛求疵的客戶，只要感覺家長已經(jīng)很認(rèn)可你的情況下,，咨詢師不妨采取這樣的對策： 【告訴家長,，您要是真的想要幫助孩子，您就按照我做的方案,，讓孩子最薄弱的三科同時(shí)輔導(dǎo),，真正的起到效果并幫助到孩子，我們的目標(biāo)就是重點(diǎn)中學(xué),，就是要看總分的,！要是一科目您還不如不輔導(dǎo)，因?yàn)橐豢聘編椭涣撕⒆?，最后孩子時(shí)間也花了,，家長您錢也花了，沒有效果得不償失,，孩子最后總分跟不上,，還是考不上的。,。,。】 l 讓家長感覺到一點(diǎn),，雖然簽單的話有點(diǎn)貴,，但是不做的話，對自己的孩子來說是一種巨大的損失,！ 3)其他機(jī)構(gòu)可能更便宜成交法 l 顧客購買時(shí)通常都會(huì)注意三件事：產(chǎn)品的價(jià)格,、品質(zhì)、服務(wù),。 l 我們從未發(fā)現(xiàn)有任何一家教育機(jī)構(gòu)可以以最低價(jià)格提供最好的老師和最高品質(zhì)的輔導(dǎo),，就好像寶馬汽車不可能賣到伊蘭特的價(jià)格一樣！ 【xx媽媽,，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看,，以這個(gè)價(jià)格來@@教育機(jī)構(gòu)做一年的全科輔導(dǎo)，并享受@@教育機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)服務(wù)和跟蹤管理,，是一種很值得的選擇,，您說對嗎？ 】 【xx媽媽,，為了孩子長久的未來,，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢,？您愿意犧牲孩子的未來機(jī)會(huì)呢？還是我們@@教育機(jī)構(gòu)良好的培養(yǎng)服務(wù),？】 【xx媽媽,，價(jià)格對您真的那么重要嗎？有時(shí)多投入一點(diǎn)來獲得孩子目前都真正所想要的,，也是非常值得的,，您說是嗎？】 4）激將法 【xx爸爸,，您和您的愛人都這么優(yōu)秀,，相信您二位對您的孩子要求一定不是一般的大學(xué)吧，更不用說大專了,。,。?，F(xiàn)在孩子舉例三本還差40多分,，我們一定做最佳的方案找最好的老師抓緊時(shí)間幫助孩子突破。,?！?/span> 【xx媽媽，您也看到了剛才找我的那個(gè)孩子,，她的媽媽是保利大廈的保潔,，她家可以說就是吃低保的，她的媽媽為了幫助孩子把自己的保險(xiǎn)都退了取出來,，就是為了幫助孩子,，不希望她的孩子將來像她一樣生活在社會(huì)的底層。,。,。而您的孩子幸福多了，您和愛人都是做企業(yè)管理的,，能夠給孩子更好的機(jī)會(huì)和平臺(tái),，孩子基礎(chǔ)打好了將來才好在父母辛苦搭建的平臺(tái)上騰飛！ 作為老師,，我相信孩子以后一定會(huì)非常感謝爸爸和媽媽，在他最需要幫助的時(shí)候,，父母的給力支持和傾注付出,，孩子一定會(huì)將這些化為力量，努力學(xué)習(xí)提高成績,，將來做大事,，不辜負(fù)父母！。,。,。(連底層這樣的家庭都可以給孩子提供輔導(dǎo)機(jī)會(huì)，我也要,。,。?！?/span> 5)聯(lián)想法（給客戶畫餅） *畫一個(gè)模糊又清晰的餅,，讓家長想想通過@@教育機(jī)構(gòu)的輔導(dǎo)給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”,，讓他聯(lián)想到學(xué)習(xí)提升后孩子未來機(jī)會(huì)多,，夢想成真。,。,。 *他不一定會(huì)真的看到.但是他會(huì)真的相信! 【如果孩子來@@教育機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)后，那么孩子在成績分?jǐn)?shù)提高的同時(shí),，孩子各個(gè)方面的能力和親子關(guān)系都會(huì)提高和改善,，也越來越自信，老師的關(guān)注度越來越高,，孩子的同學(xué)越來越以孩子為中心,，孩子越來越開朗，對自己的要求不斷地增高!等孩子長大了一定會(huì)感謝父母在他最需要幫助的時(shí)候?yàn)樗膬A情付出,。,。。,?！?/span> 三、有效地判斷客戶的購買意向 a) 善于觀察,學(xué)會(huì)聆聽,。 在與家長面談咨詢時(shí),，一定要多觀察，通過對家長（神情,、眼神,、舉止、動(dòng)作等）的觀察,，及時(shí)了解客戶的心理變化,，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)； 通過有效聆聽去了家長的真正需求,，這樣就較容易與家長達(dá)成共識(shí)了,。 b) 機(jī)不可失,，失不再來。 在與家長面談咨詢時(shí),，發(fā)現(xiàn)你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望時(shí),，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法。 【在與家長邊聊的同時(shí),，邊把合同及附件拿出,，一邊和客戶聊一些看似和簽單無關(guān)的事，如孩子的未來規(guī)劃,、發(fā)展或?qū)议L適當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌鹊?，一邊把合同填好讓其簽字確認(rèn)?！?/span> c) 抓住孩子,、家長的弱點(diǎn)，臨門一腳,。 【在與家長面談咨詢時(shí),，家長只要說：我肯定是要輔導(dǎo)的，但是我需要再比較一下,，回去等我的電話吧,。 ----------這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn),，先奉承再關(guān)單,。 家長，我絕對相信您肯定要幫助孩子的,，我看出來了您是很有責(zé)任心的家長,，同時(shí)您也是對孩子要求很高的家長！既然孩子現(xiàn)在需要幫助,，您肯定是要找輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的,。既然孩子喜歡我們，愿意配合我們學(xué)習(xí),，這就是最合適孩子的地方,。 我們今天把輔導(dǎo)的事情定下來，孩子早一天開始學(xué)習(xí)就早一天解決問題,，早一天獲得老師的肯定并逐漸找到自信,！現(xiàn)在的孩子沒有不輔導(dǎo)的，父母的支持是最重要的動(dòng)力,！ 您的顧慮我了解,，您放心，我把孩子的測評分好后一定會(huì)認(rèn)真的和教務(wù)交流,，給孩子找一個(gè)最適合他的老師,。還有，課前交流會(huì)的時(shí)候邀請您也來參加一下,，讓您感受一下我們的工作和一個(gè)團(tuán)隊(duì)為孩子的計(jì)劃,。假設(shè)孩子感覺不是很適合這個(gè)老師，您可以拒絕簽字,，這節(jié)課不生效,，我們馬上給孩子選擇另一個(gè)老師，您盡可放心,，一般我們的一次匹配成功率是97%,。】 四,、把握好簽單的時(shí)機(jī) l 通常,，人的心思是無法掩飾的?？倳?huì)通過語言或行為表現(xiàn)出來,。 l 咨詢師在面談咨詢時(shí)一定要留心觀察。一般來說,，家長購買欲望起動(dòng)的時(shí)候有一下幾種： （1）口頭信號 1．討價(jià)還價(jià),、詢問咨詢師價(jià)格能夠下浮時(shí)？ 2．開始詢問咨詢師一對一輔導(dǎo)的具體流程,？ 3．開始詢問一般輔導(dǎo)時(shí)間是多長,？怎么安排的？ 4．開始詢問輔導(dǎo)的效果,，目前有哪些成功案例的孩子,？ 5. 向咨詢師表示理解或面談咨詢中話題達(dá)到最高潮時(shí)。 2）行為上的購買信號 1．不停地翻閱咨詢桌上的資料時(shí),。 2．要求到教室和自習(xí)室去參觀時(shí),。 3．要求翻看老師的簡介。 4. 開始與孩子和愛人商量時(shí),。 5．表現(xiàn)出興奮的表情時(shí),。 6．身體姿勢發(fā)生變化，開始向前傾斜,、不斷點(diǎn)頭向前傾,，微笑。 7．有猶豫不決的表情時(shí),。 8．開始拿筆在紙上暗自計(jì)算輔導(dǎo)費(fèi)用時(shí),。 9．開始催促你給孩子制定輔導(dǎo)方案時(shí)。 五,、促使客戶作出最后決定 l 當(dāng)咨詢師與家長的面談咨詢進(jìn)行到一定程度,，遇到障礙時(shí),，要設(shè)法促成對方作出最后決定。對于不同的情況,，可以嘗試用以下方法： 1） 欲擒故縱 【有些家長,，他天生就是優(yōu)柔寡斷，雖然也認(rèn)可咨詢師你做的方案,，雖然對@@教育機(jī)構(gòu)的服務(wù)也很感興趣,，可是就是拖拖拉拉，遲遲不做出決定,。這時(shí),，咨詢師不妨故意看一下時(shí)間，做出要告辭的樣子,，表示一會(huì)還有一個(gè)家長約好了時(shí)間,。這種舉止，有時(shí)往往會(huì)促使對方下定決心】 ——但請注意： A:一定是在家長認(rèn)可你,，有把握的情況下,！ B:在競爭如此激烈的輔導(dǎo)市場下，可不能真要客戶離開,，即使離開了,，也要有十足把握，并做好鋪墊,，提前給別的機(jī)構(gòu)埋下地雷,。以免被人鉆了空子！ 2）假定客戶已同意簽約 *當(dāng)客戶已經(jīng)多次出現(xiàn)購買信號,，卻猶豫不決不簽單時(shí),，可采用這個(gè)技巧，想辦法要家長按照你的思維做出決斷,！ 如：家長本身對輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的了解并不多,，但又覺得輔導(dǎo)應(yīng)該對孩子的學(xué)習(xí)是有好處的，畢竟其他的孩子大多都在輔導(dǎo),，卻不知自己的孩子究竟要如何做輔導(dǎo)時(shí),，咨詢師可以對家長說： 【xx媽媽，您看是先輔導(dǎo)一科,，以一個(gè)弱科目的輔導(dǎo)提高來帶動(dòng)孩子的學(xué)習(xí),，視效果再增加其他學(xué)科，這樣就要求孩子的自覺性和多吃一些苦自己多學(xué)習(xí)一些了,。,。或者是按照我做的計(jì)劃我們同時(shí)幫助孩子輔導(dǎo)2-3個(gè)學(xué)科，讓孩子在短期內(nèi)迅速提高成績,，抓住最佳的機(jī)會(huì),，爭取更好的關(guān)注度和更多的選擇機(jī)會(huì)。我建議后者,，真正的幫助到孩子,，要做就做最好的，您看呢,？其實(shí)仔細(xì)滑下來算也沒多少錢，尤其和孩子的未來比起來是很值得的,，您看呢,？?！? 這樣家長就會(huì)被引入到你的思考中,，不是去考慮輔導(dǎo)還是不輔導(dǎo)，而是考慮怎么輔導(dǎo),，實(shí)際上就是同意輔導(dǎo)了,。使家長在這種二選一的商討中達(dá)成簽單！ 3）建議成交 a) 既然這些都定下來了,，那我們就把手續(xù)辦了吧,！ b) 您是不是還有什么疑問，還要我在給您做一個(gè)了解嗎,？ c) 您看您是刷卡還是現(xiàn)金,？ d) 今天我們先定下來，我也好開始準(zhǔn)備下面的工作,，提前選好老師,，好早日讓孩子上課，讓孩子早日受益,，月考爭取提高名次,、找到自信。 e) 如果孩子在新航標(biāo)輔導(dǎo)的話,，除了學(xué)習(xí)以外,，您建議我們應(yīng)該多關(guān)注孩子哪些方面？ f) 您希望孩子什么時(shí)候上課,？如果想要下周x的話,，我就得趕快做方案、和教務(wù)聯(lián)系,，做好教師匹配,，提前排課備課（譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備孩子的方案和資料等,。）^_^ 4） 幫助家長來挑選 l 通常,，一些家長即使有意選擇@@教育機(jī)構(gòu)簽單,，也不喜歡迅速簽下單，而是在老師的選擇,、輔導(dǎo)的時(shí)長,、如何確保效果的的好壞等問題上打轉(zhuǎn)。 ——這時(shí),，咨詢師一定要會(huì)審時(shí)度勢,， 解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯栴},！ 【如：學(xué)校的老師給安排介紹了一個(gè)老師,，則幫助家長分析利弊并幫助其選擇其他時(shí)間@@教育機(jī)構(gòu)來感受一下我們另一個(gè)學(xué)科的老師授課與我們團(tuán)隊(duì)的專業(yè)，最重要的是孩子真正的有效提高,，而不是情面問題,。設(shè)身處地為家長著想，一旦另一科目的輔導(dǎo)意識(shí)開發(fā)出來了也決定輔導(dǎo)了,，輔導(dǎo)時(shí)間定了,，簽單的時(shí)候也就到了！】 5）拜師學(xué)藝 l 在你費(fèi)盡口舌,，想盡辦法,，使出各種方法對對面的家長都無效，眼看這場咨詢做不成時(shí),，不妨試試這個(gè)方法,。 【譬如說：“xx爸爸，雖然我知道您的孩子一定是要輔導(dǎo)的,，也確實(shí)需要這樣的方案去幫助他,，@@教育機(jī)構(gòu)也真的能幫助您的孩子。但是可能是我個(gè)人的能力很差,，沒辦法說服您,，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前,，請您指出我的錯(cuò)誤,，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)，也讓我以后能更好的為其他的家長服務(wù),？,。。,?！薄?/span> ---------象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對抗的態(tài)度,。有些家長就是高管或者企業(yè)家,，他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你,，有時(shí)候說不定說著說著又帶來而來新的簽約機(jī)會(huì),！ ——我們要永遠(yuǎn)記住要比別人多走一步、多想一些,、多做一些,、多學(xué)一些、多觀察一些,、 多試一下,、多一次溝通、多一次努力,！ ——我們不論做咨詢工作也好，做其它工作也好,， 我們只有自己用內(nèi)心積極的一面去戰(zhàn)勝消積的一面,，我們才會(huì)成功！ ——只有打敗自己的昨天,，今天才值得,！ |
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