文：王老師

5月5日消息,，有媒體報(bào)道稱(chēng)，有小米之家直營(yíng)店員工透露,，小米之家直營(yíng)店從今年3月份開(kāi)始,，全面取消了員工賣(mài)手機(jī)的提成，改為只拿底薪績(jī)效,。根據(jù)員工級(jí)別的不同,，底薪也不同，底薪是3300元起,。

?

另外,，本應(yīng)該2月份發(fā)放的最后一次提成,，小米總部以財(cái)務(wù)過(guò)年沒(méi)時(shí)間統(tǒng)計(jì)為由，一直拖欠至今,。

對(duì)此,，小編致電小米之家北京世貿(mào)天階店得到了確認(rèn)，從今年開(kāi)始小米之家全面取消了員工提成,，改為底薪和績(jī)效,。根據(jù)員工級(jí)別的不同，底薪也不同,，底薪是3300元起,。

除了小米，越來(lái)越多的企業(yè)再拋棄“底薪+提成”的傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制據(jù)了解,，蘋(píng)果直營(yíng)店的店員采用的也是底薪+績(jī)效的模式,，也無(wú)銷(xiāo)售提成。

底薪+提成模式的問(wèn)題在哪,？

對(duì)員工來(lái)說(shuō)

加薪方式單一,，在淡季的時(shí)候容易產(chǎn)生挫敗感和心理落差。業(yè)績(jī)一般但是其他如管理能力突出的員工很容易離職,。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)

利潤(rùn)增長(zhǎng)的方式單一,，企業(yè)的成本、市場(chǎng)信譽(yù)等等都與員工無(wú)關(guān),。

并且員工為了增加業(yè)績(jī)收入,，會(huì)給企業(yè)提出增加營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,、招聘新人等要求，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),，又是一項(xiàng)成本,。

在這種底薪+提成的薪酬模式下，很容易出現(xiàn)以下問(wèn)題：

員工關(guān)注的只有業(yè)績(jī),，公司成本費(fèi)用什么的與他無(wú)關(guān)

業(yè)績(jī)做的好的人只要?jiǎng)e的地方開(kāi)的條件更好,，就會(huì)跳槽

業(yè)績(jī)做的不好的人則會(huì)喪失信心，也容易提出離職

新業(yè)務(wù)員一開(kāi)始很難達(dá)到高業(yè)績(jī)指標(biāo),，提成點(diǎn)數(shù)很低,，內(nèi)心存有諸多不滿，萌生離職念頭,；

老業(yè)務(wù)員坐享其成,，靠老客戶輕松達(dá)到業(yè)績(jī)指標(biāo)，沒(méi)有開(kāi)發(fā)新客戶的動(dòng)力,；

為了達(dá)到更高業(yè)務(wù)級(jí)別,，有的業(yè)務(wù)員不是在業(yè)績(jī)上做文章，而是鉆空子,、搞關(guān)系,；

有的業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)當(dāng)月業(yè)績(jī)達(dá)不到高提成目標(biāo)，將業(yè)績(jī)硬推到下個(gè)月,；

有的業(yè)務(wù)員為了獲得當(dāng)月的高提成,，和其他業(yè)務(wù)員合拼業(yè)績(jī)，以達(dá)到表面上的高業(yè)績(jī),。

,。。,。,。。,。

問(wèn)題可以說(shuō)是數(shù)之不盡的,！

?

當(dāng)員工要求老板加薪時(shí),，老板也為難

只增加底薪=增加成本

增加提成：短期內(nèi)有效，在員工獲得同樣的業(yè)績(jī)時(shí),，相當(dāng)于增加了成本,。短期有激勵(lì)作用，長(zhǎng)期不明顯。

當(dāng)然,，必須要說(shuō)明的是,，不是一定要取消底薪+提成的模式，畢竟,，提成和銷(xiāo)售目標(biāo)直接掛鉤，在某種程度上是符合目標(biāo)激勵(lì)的原則的,，但這樣的銷(xiāo)售人員激勵(lì)模式太單一了,，不能起到良好的激勵(lì)作用。

銷(xiāo)售人員作為企業(yè)沖在最前線的排頭兵,，必須多維度,、多層次、多角度進(jìn)行激勵(lì),。

銷(xiāo)售人員的多元激勵(lì)模式

員工加薪必須遵守的八大原則：

1,、我比過(guò)去做的更好；

2,、我能滿足新的更高要求,；

3、我的崗位新增了價(jià)值點(diǎn),；

4,、我愿意做更多的事情；

5,、我能做出超出標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果,；

6、我能做到支持公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的價(jià)值,；

7,、我的價(jià)值貢獻(xiàn)超越我現(xiàn)在的薪酬；

8,、我可以解決企業(yè)更多更重要的問(wèn)題,。

我們看如下業(yè)務(wù)員薪酬激勵(lì)模型

?

銷(xiāo)售人員薪酬解決方案

一,、建立不同等級(jí)業(yè)務(wù)員KSF薪酬體系：

1）入職3個(gè)月以上：業(yè)績(jī)平衡點(diǎn)為低值（如10萬(wàn)/月），主要關(guān)注過(guò)程性指標(biāo)（如：跟蹤量,、詢(xún)盤(pán)量,、電話量、考核分值等）,，獎(jiǎng)勵(lì)力度偏較小值,。

?

試用期業(yè)務(wù)員

2）入職6個(gè)月以上：業(yè)績(jī)平衡點(diǎn)為中值（如20萬(wàn)/月）,，主要關(guān)注效果性指標(biāo)（如：毛利額,、回款率、培訓(xùn)考核等）,，獎(jiǎng)勵(lì)力度偏中間值,。

?

初級(jí)業(yè)務(wù)員

3）入職1年以上：業(yè)績(jī)平衡點(diǎn)為常規(guī)值（如30萬(wàn)/月）,，主要關(guān)注效果性指標(biāo)（如：毛利額、回款率,、培訓(xùn)考核等）,，獎(jiǎng)勵(lì)力度為常規(guī)值。

?

中級(jí)業(yè)務(wù)員

4）高級(jí)業(yè)務(wù)員：1年平均業(yè)績(jī)達(dá)500萬(wàn)以上，次年自動(dòng)升級(jí)為高級(jí)業(yè)務(wù)員,，KSF薪酬增長(zhǎng)20%-30%,，獎(jiǎng)勵(lì)力度為高值。

?

高級(jí)業(yè)務(wù)員

二、建立業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升機(jī)制及年終獎(jiǎng)分配機(jī)制

只有高級(jí)業(yè)務(wù)員才資格晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理,，業(yè)務(wù)經(jīng)理采用根據(jù)下屬業(yè)務(wù)員人數(shù)定出相對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)平衡點(diǎn)（不含個(gè)人）,，等級(jí)薪酬也將進(jìn)一步提高。

1）業(yè)務(wù)經(jīng)理：1年平均業(yè)績(jī)達(dá)500萬(wàn)以上的業(yè)務(wù)員,，均有機(jī)會(huì)成為業(yè)務(wù)經(jīng)理帶團(tuán)隊(duì),，業(yè)務(wù)經(jīng)理享有團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成分配。

2）高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理：1年團(tuán)隊(duì)（3個(gè)業(yè)務(wù)員以上,，不含本人）人均業(yè)績(jī)達(dá)500萬(wàn)以上,，次年即可晉升為高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理，享受更高的團(tuán)隊(duì)提成分配,。

當(dāng)然這種方式是在提成的基礎(chǔ)上,，年終時(shí)額外進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，每年獎(jiǎng)勵(lì)金額分3年獎(jiǎng)勵(lì),，讓員工一直在公司里有預(yù)留的獎(jiǎng)金,，員工如果主動(dòng)離職，剩余的獎(jiǎng)金就不再發(fā)放,，這是通過(guò)增加員工的離職成本來(lái)降低優(yōu)秀人才的流失,。

三,、建立更高級(jí)別的內(nèi)部合伙人機(jī)制

凡是高級(jí)業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理,，即可成為企業(yè)當(dāng)年的內(nèi)部合伙人,，一起分享企業(yè)增量利潤(rùn)。

我的建議是可以先做3-5年的合伙人模式,，再做股權(quán)激勵(lì)是最好的,，合伙人同樣要員工掏錢(qián)入伙，但并不擁有公司的股份,，并且合伙人不是分享所有的剩余價(jià)值,，而是分享增值增量部分的剩余價(jià)值，我們主要匹配好企業(yè)的分配率,、員工的回報(bào)率即可，員工有錢(qián)放在銀行只有極低的利息,，如果放在公司有20%以上的回報(bào)率,，員工肯定希望把錢(qián)放在公司獲取更高好的回報(bào)。

合伙人可分為兩種方式：

1.公司合伙人制：合伙人一起分享整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)成果,；

2.項(xiàng)目合伙人制：僅針對(duì)核心業(yè)務(wù)或項(xiàng)目做合伙人分配,，員工可以成為多個(gè)項(xiàng)目的合伙人；

?

四、建立股份與期權(quán)分配機(jī)制

高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理培養(yǎng)年業(yè)績(jī)達(dá)500萬(wàn)以上的業(yè)務(wù)員10人以上,，即可以成為企業(yè)的股東或成立分公司,，擁有公司股份。

給員工做了3-5年合伙人后,，我們根據(jù)合伙人的貢獻(xiàn)結(jié)果,，讓合伙人直接入股，最常用的有以下兩種方式：

（1）契約股：通過(guò)固定資產(chǎn)或投資回報(bào)率來(lái)測(cè)算公司的股本,，采用契約股的方式代持在大股東的名下,，讓優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員成為企業(yè)的股東之一。

（2）期權(quán)激勵(lì)：分階段來(lái)激勵(lì)員工行權(quán),，通過(guò)3-5年,，優(yōu)秀員工不斷增加公司股份，享受公司分配,。

總結(jié)：

小米之家,、蘋(píng)果取消“底薪+提成”，估計(jì)也是深深認(rèn)識(shí)到這種方式是很難可持續(xù)的,。建立全優(yōu)績(jī)效系統(tǒng),，通過(guò)使用多元激勵(lì)模式,，達(dá)到留住優(yōu)秀人才，提升企業(yè)業(yè)績(jī)的目的,。