近年來(lái)，隨著國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展,，做外貿(mào)的機(jī)械企業(yè)越來(lái)越多,，那么，做外貿(mào)機(jī)械的流程是什么?本文就介紹了一份完整的外貿(mào)機(jī)械流程,，希望能對(duì)廣大做外貿(mào)機(jī)械的企業(yè)有所幫助,。

一、了解自身產(chǎn)品及同行企業(yè)

企業(yè)除了非常熟悉你賣的機(jī)器,，包括機(jī)器的每一個(gè)部件,。同時(shí)，也要了解同行,，尤其是和我們有競(jìng)爭(zhēng)力的公司的產(chǎn)品,。這樣在跟客戶交流的時(shí)候，才會(huì)顯示出我們的專業(yè)度,，也更容易贏得客戶的信任,。需要注意的是，永遠(yuǎn)不要用貶低同行來(lái)提高自己信譽(yù)的方式,?？梢詮男詢r(jià)比,，售后服務(wù)，運(yùn)費(fèi),，及如何操作可以降低客戶的進(jìn)口稅等方面比較,，顯示出自己的優(yōu)勢(shì)。

二,、準(zhǔn)備充分的資料

這種網(wǎng)絡(luò)的交流,，只靠語(yǔ)言是很蒼白的。我們需要圖片,，視頻等資料來(lái)強(qiáng)化我們的語(yǔ)言,，增加信任感。所以,，平時(shí)需要準(zhǔn)備機(jī)器各角度及詳細(xì)部件照片,，做到客戶要時(shí)，不僅知道是什么東西,，而且可以立刻發(fā)給他,。視頻很重要，它可以省去很多你想說(shuō)的話,，有些客戶可能就是看到你的視頻喜歡上了產(chǎn)品,。這個(gè)平時(shí)要多積累。再就是報(bào)價(jià)單的制作,，一定方便看,，并且盡量好看。我的每個(gè)報(bào)價(jià)單,，都會(huì)寫(xiě)上客戶的名字,，我覺(jué)得這是一個(gè)尊重，讓客戶明白這個(gè)報(bào)價(jià)單是專門為他做的,。平時(shí)多去車間還是很好的,，很多東西要自己動(dòng)手去做，印象才更深刻,。

三,、產(chǎn)品發(fā)布

兩種渠道，阿里巴巴付費(fèi)平臺(tái)和免費(fèi)平臺(tái),。每天在付費(fèi)平臺(tái)發(fā)完產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,，可以兼顧免費(fèi)平臺(tái)。免費(fèi)平臺(tái)可以幫我們宣傳產(chǎn)品,，如果每個(gè)免費(fèi)平臺(tái)都有我們的產(chǎn)品,，就肯定容易被相關(guān)客戶搜索到。還有一個(gè)重要點(diǎn),，櫥窗產(chǎn)品,。櫥窗產(chǎn)品相當(dāng)于普通產(chǎn)品的8倍曝光量,。所以一定要利用好。每隔三周換一次櫥窗產(chǎn)品,，很簡(jiǎn)單的事,，要堅(jiān)持。

四,、詢盤處理與回復(fù)

接到詢盤的一刻,，不要著急回復(fù)，在確定不是垃圾詢盤的情況下,，首先添加為客戶,。俗話說(shuō)，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。阿里的詢盤很容易查到客戶信息的，一定要先簡(jiǎn)單了解一下,，客戶有沒(méi)有自己的網(wǎng)站,，做什么行業(yè)的，是代理商嗎等等,。如果阿里搜不到,，還可以去google搜?；貜?fù)詢盤要有針對(duì)性,，一定不要一個(gè)回復(fù)模板隨便用,?；貜?fù)郵件的原則是：先回答客戶問(wèn)題！內(nèi)容一定是清晰簡(jiǎn)練的,。比如,，有的客戶詢盤問(wèn)題就是分條問(wèn)的，所以你回復(fù),，也一定要分條,。可以把他的問(wèn)題粘貼過(guò)來(lái),，你的回答寫(xiě)在后面,，問(wèn)題和回答用不同的顏色，一目了然,。還有很多客戶,，只說(shuō)一句話，要價(jià)格,。這時(shí)候我經(jīng)常是寫(xiě),，參考價(jià)格是,。。,。,。并問(wèn)及客戶要加工的材料或者尺寸或厚度，或直接拋給客戶我們的機(jī)器可以干什么樣的活,，我們肯定要先選合適的機(jī)器,，才能確定價(jià)格。所以,，不要讓一個(gè)報(bào)價(jià)失去一個(gè)客戶,。

五、詢盤跟進(jìn)

詢盤只要是客戶有回復(fù)的,，一個(gè)都不能放過(guò),。有時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)，聯(lián)系著聯(lián)系著,，客戶就不回了,。這個(gè)時(shí)候一定是有原因的，而且大部分是我們的原因,。主要是沒(méi)掌握好跟進(jìn)的度或者問(wèn)題回答的不好,。跟進(jìn)客戶要趁熱打鐵，如果看她想買,，就引導(dǎo)他盡快買,，告訴他盡快買有什么好處。如果客戶只是在了解這個(gè)層次,，跟進(jìn)的時(shí)候要把握一個(gè)度,，不要太緊，也不能太松,，可以每隔一兩周發(fā)一封信,。必要的時(shí)候，電話一定要打,。我認(rèn)為客戶接到電話會(huì)有種被重視的感覺(jué),。供應(yīng)商雖然多，但是打電話的會(huì)相對(duì)少一些,。打完電話,，一定記得發(fā)一遍郵件，這樣更有利于客戶記住我們,。跟進(jìn)注意的另一點(diǎn)是不要一直問(wèn)客戶,，還有其他問(wèn)題嗎？溝通是雙方的,，不要只回答客戶的問(wèn)題,，也要問(wèn)客戶問(wèn)題,，比如用過(guò)這種設(shè)備嗎，了解多少,，最近的港口是什么,，給你核算下成本等。針對(duì)這種后來(lái)不回復(fù)的客戶,，也不要放棄,，趁節(jié)日的時(shí)候發(fā)祝福郵件。這個(gè)時(shí)候,，內(nèi)容里可以不出現(xiàn)工作了,，但是還要讓他知道你是干嘛的?？梢栽谥黝}上寫(xiě)：Merry Christmas/產(chǎn)品/公司名,，點(diǎn)到為止或者郵件簽名做一份圣誕促銷的圖片。我試過(guò),，有客戶回,。說(shuō)到主題，還應(yīng)注意一點(diǎn),。跟客戶郵件往來(lái)的時(shí)候,，主題要隨郵件內(nèi)容改變，一是方便自己以后查找,，二是客戶看到主題,，大體知道你內(nèi)容有關(guān)哪個(gè)方面了。有老師提到過(guò)不要一re到底,，我覺(jué)得也是,，可以隨著來(lái)回的信，標(biāo)上標(biāo)號(hào),，比如Re[6].....

六,、付款方式,、合同成立及催款

付款方式肯定首選T/T,，但是當(dāng)客戶提到的不是T/T時(shí)，不要馬上拒絕,。委婉一些,，建議T/T因?yàn)楸容^方便，如果客戶實(shí)在不放心,，也可以引導(dǎo)他采用別的方式,，例如阿里平臺(tái)的第三方支付，或者T/T L/C結(jié)合都可以,。有些國(guó)家的客戶,，只用PI就可以打款,，但有些國(guó)家必須要蓋章才可以。所以,，跟客戶協(xié)商好,，用不用蓋章，若需要及時(shí)發(fā)過(guò)去,。PI有一項(xiàng)買方信息,，最好建議客戶填上，然后回傳過(guò)來(lái),。因?yàn)檫@一項(xiàng)非常重要,，提單上的收貨人就是這個(gè)。貨代找我們確認(rèn)提單時(shí),，這一項(xiàng)是必看的,，但有時(shí)候因?yàn)榕c客戶有時(shí)差，并不能及時(shí)聯(lián)系上,。所以這個(gè)工作最好提前做好,。除此之外，還有一項(xiàng)必須確認(rèn)的,，就是客戶那邊的電壓,，因?yàn)殡妷翰煌浼涂赡懿煌?。PI簽訂后,，很多客戶不著急打款。我們就要催款,，理由一定是為客戶好的,，比如為了盡快給您做機(jī)器，或者,，海運(yùn)費(fèi)不穩(wěn)定,，可能會(huì)漲價(jià)，趕上節(jié)假日為了快速交貨等,。

七,、車間下單，機(jī)器進(jìn)程,，訂艙,，發(fā)貨

一旦收到客戶定金，要根據(jù)情況發(fā)郵件告訴客戶,。如果合同訂的交貨期太緊了,，就可以晚幾天告訴客戶收到訂金了，給自己爭(zhēng)取點(diǎn)時(shí)間。同時(shí)仔細(xì)填寫(xiě)生產(chǎn)訂單,。機(jī)器生產(chǎn)過(guò)程,，不要忽略客戶，及時(shí)告訴客戶機(jī)器生產(chǎn)過(guò)程,，發(fā)照片給客戶,，如果是直接客戶，可以順勢(shì)聊些以后可以做代理或者做references拿傭金之類的事情,。機(jī)器做好后,，給客戶發(fā)照片，催款,。同時(shí),，如果是指定貨代，就省很多事了,，等貨代聯(lián)系我們就行了,。如果我們自己找貨代，F(xiàn)OB沒(méi)問(wèn)題,，其他術(shù)語(yǔ),，要了解一下運(yùn)費(fèi)，沒(méi)有固定合作的貨代,，就要多問(wèn)幾家,，避免出現(xiàn)目的港高收的情況。如果以后因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題失去客戶,，未免太不值了,。訂艙的時(shí)候，我們需要填寫(xiě)一個(gè)訂艙委托書(shū),，之后會(huì)有入貨通知,。入貨通知交給發(fā)貨負(fù)責(zé)人就可以了。發(fā)貨要注意檢查機(jī)器,，配件箱,，嘜頭和提單一致，最好也和箱單發(fā)票合同一致等,。然后是先前提到的提單確認(rèn)件,。提單是客戶拿著去換提貨單的，所以一定要跟客戶確認(rèn)好,，尤其是收貨人,，通知人,，件重尺等,。提單上的件重尺務(wù)必和箱單一致，必須仔細(xì)檢查,。否則會(huì)出現(xiàn)單單不符,，客戶會(huì)有罰款,。

八、提單簽單方式,，報(bào)關(guān)單據(jù)準(zhǔn)備,，以及給客戶寄單

若走海運(yùn)，收到全款,，并且客戶沒(méi)有特殊要求的情況下,，可做電放。如果客戶指定要正本提單,，就一定是正本,。根據(jù)公司或者和客戶談判的情況，報(bào)關(guān)資料和給客戶寄單資料是不同的,，報(bào)關(guān)資料是FOB,，寄單（清關(guān)）資料可能是CFR或CIF。這是區(qū)別,。如果客戶要做產(chǎn)地證或其他證明,，盡早聯(lián)系，一般情況是船開(kāi)后可以開(kāi),。提單下來(lái)時(shí),，順便會(huì)有發(fā)票，是港口雜費(fèi),，需要打款,。有些貨代，只有打款后才放單,。提單下來(lái),，就可以跟客戶確認(rèn)箱單、發(fā)票,、合同資料需要幾份,，需不要要簽字等。一旦確認(rèn)好,，在款到的前提下,，盡快發(fā)出資料(提單發(fā)出前，要掃描一份),，把TNT單號(hào)給客戶,。如果是見(jiàn)提單復(fù)印件打款，就掃描給客戶,，款到后再寄單,。

九、退稅資料準(zhǔn)備，售后服務(wù)及維護(hù)客戶

在開(kāi)船后,，及時(shí)給貨代要報(bào)關(guān)單掃描件,。合同，箱單,，發(fā)票,，提單，報(bào)關(guān)單掃描件,，發(fā)給會(huì)計(jì)開(kāi)發(fā)票,。這些就是退稅資料?？蛻羰盏綑C(jī)器后,，及時(shí)詢問(wèn)?？蛻魴C(jī)器出現(xiàn)問(wèn)題,，讓客戶隨時(shí)可以找到我們，及時(shí)解決,。時(shí)不時(shí)地給客戶一種可以做代理的思想,。談下來(lái)的客戶盡力維護(hù)住。關(guān)注“企業(yè)線上生態(tài)學(xué)院”公眾號(hào),，回復(fù)數(shù)字“106”獲取干貨福利包