一、報價的概念及依據(jù)

關(guān)于報價,，對賣方來說,，開盤價必須是最高的,，要為最終的協(xié)商價格保留議價空間和利潤空間,，可以說賣方的報價為最終價格提供了上限。買方所報價格其實是內(nèi)心預(yù)期的價格再扣減虛值,，是最終交易價格的下限,。

報價的依據(jù)主要有幾下幾方面：

1、商品本身的質(zhì)量,。高質(zhì)量,，高性能，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜,，制造技術(shù)和工藝精細的產(chǎn)品的報價自然會比較高,。

2、相似品的價格,。如果買賣雙方都不涉及處于壟斷行業(yè)的企業(yè),，則報價的依據(jù)則可參考市場上相似品的價格。

3,、市場行情,。

價格的形成由市場上供求關(guān)系決定，因此了解市場的供求關(guān)系及趨勢,，從而了解商品的價格及走向至關(guān)重要,。而且銷售的時機會影響供求關(guān)系，即所謂的旺季暢銷,，淡季滯銷,。

4、利益需求,。

談判者的利益需求不同所能接受的價格浮動空間也不一致,。比如追求利潤最大化的公司相對來說不能接受較高報價，但如果追求的是填補市場空白，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),，則相對來說會容易接受較高報價,。

5、附加價值,。

如果標的物的附加條件和服務(wù)很完善,，能給客戶帶來安全感，往往能降低標的物的價格水平在人們心中的地位,，并且起到緩沖價格談判阻力的作用,。

6、企業(yè)的品牌資產(chǎn),。

良好的企業(yè)信譽是寶貴的無形資產(chǎn),，人們對信譽良好的企業(yè)的報價充滿著信任感，因此比較容易接受較高的報價,。

7,、支付方式。

談判中,，不同的支付方式對企業(yè)的影響不同,。不論是現(xiàn)金結(jié)算還是使用支票、信用卡,，或是一次性付款,，分期付款都對價格有重要影響。

二,、報價的先后

按照慣例是賣家先報價,。先報價和后報價各有利弊。先報價有利于己方主導(dǎo)價格談判,，不利之處則是過早暴露己方意圖,，容易遭到對方集中力量的還擊。如果己方實力不足以支撐主導(dǎo)價格談判,，則先報價的弊端將更加明顯,，在己方實力不足或信息不充分的情況下，選擇后報價相機而動可能會更有利,。

三,、報價的方法

1、最高報價方式（西歐式報價）

賣方首先提出較高報價,，然后通過雙方的談判,，決定給對方多大的優(yōu)惠條件，比如數(shù)量折扣,，價格折扣,，或傭金和支付條件方面的優(yōu)惠,，使對方最終接受交易條件，達成最后的交易,。

2,、最低報價法（日本式報價）

一般做法是先報出一個對對方有利，對己方不利的交易條件以引起對方的興趣,。但在正式談判時,，表示這個交易條件無法滿足對方的全部要求，如若想要滿足,，需要逐步改變交易條件,，并向著有利于己方的方向發(fā)展。因此日本式報價雖然最初提出的價格是最低的,，但卻在價格以外的其他方面爭取到了對己方有利的條件,。

四、報價的原則

1,、首要原則

對賣方而言,，開盤價必須是最高的。一般來說,，開盤價提出后若無特殊情況,，就不能再提出更高的要求,，而最后成交的價格也通常在此價格之下,。對買方而言，開盤價必須是最低的,，最后成交的價格通常在此價格之上,。多數(shù)人信奉“一分價錢一分貨”，如果賣方開盤價格較高,，容易給買家留下商品質(zhì)量較好的印象,。如果買方開盤價過高，能為以后的討價還價提供更大的余地,。

2,、報價必須合乎情理

雖然開盤價必須是最高的，但并不意味著可以漫天要價,。恰恰相反,，報價必須要合乎情理，且要能講出理由,。如果要價太高,，還講不出理由，對方會認為己方缺乏誠意,，可能會由此中斷談判,，也可能針鋒相對，或?qū)悍教岢鲑|(zhì)疑,，迫使己方不得不做出讓步,。

3、報價應(yīng)堅定明確

報價者首先要對自己報價的合理性充滿自信,，底氣要足,，然后才會得到對方的認可。在提出報價時要態(tài)度堅定,，言談舉止間不能表現(xiàn)出任何的遲疑和猶豫,。報價時運用的概念和數(shù)據(jù)要真實無誤，為確保報價明確清楚,，可事先準備好印刷成文的報價單,。

4、不對報價做主動解釋和說明

談判者對報價一般不附帶任何的解釋和說明,，如果對方提出疑問,，可稍作簡單解釋。在對方提出疑問前,，如果主動作解釋,，會顯得己方底氣不足，更會暴露給對方自己最關(guān)心的問題,，無異于主動泄密,。有時過多的辯解還會讓對方看出破綻和弱點。

5,、報價不要報整數(shù)

整數(shù)似乎看起來很簡單明了,，但在談判中如果報價為整數(shù)，就意味著己方存心讓對方來砍價,。心理學(xué)研究表明,，當(dāng)你提出的數(shù)字有零有整時，表明你的數(shù)字是真實可靠的,，談判余地會比較小,。

五、報價的策略

1,、零頭定價策略

人們在心理上一般認為，9.9元比10元便宜,，而且上文提到,，零頭價格比整數(shù)更精確,，容易給人便宜的感覺,。在十進位以下，心理上被人們認為較小的價格稱為心理價格,。心理價格在國內(nèi)都已被廣泛采用。

2,、中途變價策略

這種策略是指在報價中途改變原來的報價趨勢,，從而爭取談判成功。比如說買方在一路上漲的報價過程中,，突然報出一個下降的趨勢或賣方在一路下降的過程中突然報出一個上升的價格。這樣做是因為對手有時會沒完沒了的要求,，在極力爭取利益，而此時如果己方能夠突然改變趨勢中途變價,，便可遏制住對方無休止的要求,，逼迫其盡早下決心。

3,、價格分割策略

價格分割策略也是一種心理策略,，有兩種形式：

第一種形式是用較小的單位報價。因為用較小的單位報價比用大單位報價更容易使人產(chǎn)生便宜的感覺,，從而更容易讓人接受,。第二種形式是用較小單位商品的價格進行比較。比如每天少喝一杯飲料,，就可以xxx……用小商品的價格去類比大商品的價格給人以親近感,，便于拉近與消費者之間的距離,。