一,、什么是討價還價

    在日常的買賣活動中，人們習慣于把討價還價連起來說,，但在談判學上,，討價和還價是兩個不同的概念。以買方為例,，討價是指賣方報價后,，買方不同意賣方的報價，要求賣方重新報價,。還價是指賣方報價后,，要求買方報價，買方報出自己希望成交的價格,。同樣賣方也可以向買方討價還價,。買方討價是要求賣方降低價格，賣方討價是要求買方提高價格,。

    二,、討價還價的方法：尊重對方，說理誘導

    討價還價首先要尊重對方,，把對方看成是合作者,。沒有對方的配合，己方的利益也無從獲取,。在某些交易市場上,，買賣雙方相互謾罵甚至攻擊的行為時有所見。這種謾罵,、攻擊對方的做法毫無疑問是“蠢驢”的行為,，只能導致談判的徹底破裂。討價還價只能采取說理的方式,，誘導對方接受己方的條件,。你為自己的價格準備的理由越多，就越有說服力,，對方就越有可能接受你的價格,。

    三、討價還價的步驟：

    （1）先要求對方進行價格解釋

    讓對方對他的價格進行解釋有助我們獲得對方價格的構成,、有沒有水分,、哪些地方水分大,、哪些地方水分小、對方的準備是否充分等重要的信息,，以使后面的討價還價更有針對性,。

    （2）先逐項討價，再作總體討價

    如果你要購買很多東西,，那么應該先逐項討價還價,，逐項去掉水分，然后要求對方在總價上再給一定的優(yōu)惠,。

    （3）逐項討價時應先討對方報價中水分最多或金額最大的部分

    這是談判的核心問題,，決定著整個談判的成敗。核心問題談贏了,，談判就對己方有利了,。所以，談判的“大贏家”一定會先設法在核心問題上取得優(yōu)勢,，然后再進行其他問題的談判,。核心問題談不好，其他地方斤斤計較是談判者抓不住重點和缺乏洞察力的表現(xiàn),。

    （4）討幾次價再還價

    先討后還是討價還價階段很重要的談判技巧,。討價的過程就是讓對方自己擠去水分的過程。討價多少次為宜,，要看你的談判對手,。只要對方還肯讓步，你就可以一直討下去,，討到對方不肯再讓步為止,。

    還價的過程就是你幫對方擠去水分的過程。經(jīng)過數(shù)次討價,，對方不肯再讓步,、自己擠水分的時候，就需要你來幫他擠水分,，你應該狠狠地往下一還,。這一還一定要讓對方不肯賣給你。若果對方只是象征性地討價一下就賣給你,，說明你的還價還不夠狠,，水分還沒擠干。只有對方在這個價位不肯賣給你的時候,，才能說明水分擠干了,。如果你還有別的賣方可以選擇，你可以在這個價格的基礎上慢慢往上加，直到有人愿意賣給你為止,。

    

    實戰(zhàn)案例分享

 

    2004年9月底,，我想買一套全毛的西裝。我先逛了杭州大廈和杭州百貨大樓,，沒有看見自己中意的西裝。接著又轉到了銀泰百貨的紳士館,，發(fā)現(xiàn)“Sartore”品牌專柜的一套西服,，顏色、款式都喜歡,，試穿之后也非常合身,。心想：就買這套了?？戳艘幌聝r格,，標價2800元。

    我對營業(yè)員說：“這套西服還可以,，穿起來也很合身,，就是價格太高了，現(xiàn)在打幾折,？”

    營業(yè)員回答：“現(xiàn)在搞活動,，打9.5折。”

    絕大多數(shù)人認為銀泰百貨是不能討價還價的,。但我是研究談判的,，在談判者的眼里，沒有什么地方是不可以以談判的,。于是我就說：“9.5折才便宜了140元錢,，還是太貴了。我好不容易找到一套滿意的西服,，你得給我便宜些,。”

    營業(yè)員說：“請你稍等一下，我先幫這位先生買好衣服,。”我一聽,，有戲了！可以把價錢砍下來,。只是旁邊還有一位先生在買衣服,，現(xiàn)在不方便討價還價。等了幾分鐘后,，我看到那位先生以9.5折買了一套“Sartore”的西服,。

    等那位顧客走了之后，我告訴營業(yè)員：“我今天看了很多衣服,，就這套比較合身,，但是價格實在是太高了,，便宜點我就買一套。”

    營業(yè)員說：“現(xiàn)在是旺季了,，不可能便宜很多,，你也看到了，前面那位顧客就是9.5折買的,，我看你也是有誠意買的,，給你9折的優(yōu)惠。”

    我內心暗自高興：我才說了一句話,，就比前面那位便宜了0.5折,，140元，不錯啊,。我不露聲色地繼續(xù)討價：“還是太貴了,，一件衣服要2500多，一個月工資才多少啊,，這個價錢不行,。”

    營業(yè)員說：“這是品牌的西服，物有所值,。但聽你這么說,，就8.5折吧，最低了,。”

    我搖搖頭說：“還是太貴,，我從來沒買過這么貴的衣服。”

    營業(yè)員笑著說：“先生,，我們這個品牌也沒有賣過這么低的折扣,，這已經(jīng)是很優(yōu)惠的價格了。”

    我說：“你今晚已經(jīng)賣了一套,，把錢賺進了,，要是能再賣一套，營業(yè)額就5000多了,，所以我這套你應該少賺一點,。”

    營業(yè)員說：“你真會說話，8折吧,，不要再還價了,。”

    豈有不還之理！此時我已斷定她是一只“羊”,。在接下來的談判中,，我主要做的事就是搖頭，同時告訴她一些她應該繼續(xù)降價的理由：“我要是買了這套西服，下個月連吃飯的錢都沒了,。”“要是我以這個價格買下,，回家非被老婆教訓不可。”“我買了這套衣服,，起碼兩年內不能買新衣服了,。”……  結果該營業(yè)員從8折讓到7.5折，從7.5折讓到7.3折,，又從7.3折讓到7.2折,。到了7.2之后再也不肯讓了，說是從來沒碰見我這么會討價還價的顧客,，再讓下去非被老板開了不可。我聽她說到老板,，覺得有些奇怪,，就問她：“管你的是經(jīng)理啊，怎么會是老板呢,？”

    營業(yè)員說：“這個專柜的衣服都是老板自己的,，我只是幫老板賣衣服的，我真的沒有辦法了,。”

    我說：“這樣吧,，我也不想再為難你，你把老板的電話給我,，我和他談,，難得有一位對他的品牌這么欣賞的顧客，他應該高興的,。”

    營業(yè)員猶豫了一下,，說道：“還是我來打吧。”她撥通了老板了電話,，向老板匯報了一下情況：有位顧客已經(jīng)討價還價20多分鐘了,，給他7.2折還要再便宜。我沒聽見老板和她說了些什么,。她掛好電話告訴我,，老板同意再降一點，7.1折,，另送我兩雙“Sartore”的襪子,。

    我說：“當老板的怎么這么沒氣魄啊，才讓0.1折,？”

    營業(yè)員說：“老板也沒賣過這么低的價格,，你已經(jīng)是個例外了。”

    我說：“不行，你和他說了這么多話,，他才讓這么一點,，我不要了。”說完,，就做出要走的樣子,。

    營業(yè)員一看我要走，連忙說：“哎,，你等等,，真沒辦法，做一回不賺錢的買賣吧,，算了,，7折。”

    我邊走邊說：“6折怎么樣,？”

    她聽見我還6折,，大概已經(jīng)有些失望，不再管我了,。走出了10多米,，她也沒來叫住我。我想：看來價格真的到底了,，可以回去買下了,。我在商場里隨便轉了一下，3分鐘之后以7折1960元的價格買下了西服,，比前一位顧客便宜了700元,。我?guī)缀跤悬c不敢相信在杭州銀泰百貨能還下這么多！

    一年多以后,，我覺得這套西裝質量確實還不錯,，又回到該專柜買了一套。我一走過去,，營業(yè)員就認出來了,。這一次，我們不必再談價格了,，在第一次折扣的基礎上,，她贈送給我一條領帶。

 

    案例點評：

    我仔細觀察過杭州的幾大商場,，營業(yè)員的服務禮儀有些還過得去,，但是論到談判的技巧，實在是不敢茍同,。銀泰的這一營業(yè)員非常有禮貌,、態(tài)度也很認真,，但也沒有掌握討價還價的基本技巧。在我討價的過程中,，她一共讓步了8次,，結果我還沒還價，她自己就把水分擠干了,。她應該在讓步一次之后,，就要求我出價。另外,，如果她善于思考和判斷,，就不會讓我的“哭窮策略”得逞（果真沒飯吃就不會看中2000多的衣服），只要她咬住價格,，哪怕一點都不讓步,，我照樣會買下的。

    當然,，要想全面掌握討價還價的技巧和藝術僅僅知道以上這些是遠遠不夠的,，還必須配合談判的各種策略。一個談判者僅僅知道討價還價的步驟就像是一名律師剛剛懂得了訴訟的基本程序,。律師的真正水平體現(xiàn)于對復雜案情的分析推理,、事實證據(jù)的收集運用以及精彩絕倫的辯護,。談判高手的真正水平則體現(xiàn)在對各種談判策略的嫻熟運用,、高超的說服技巧以及出神入化的心理戰(zhàn)術。

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