價(jià)格談判策略和技巧的運(yùn)用<2>——藍(lán)小雨

（三）,、讓步
   談判本身是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，也是一個(gè)理智的取舍過(guò)程,。如果沒有舍,，也就不能取。一個(gè)高明的談判者應(yīng)該知道在什么時(shí)候抓住利益,，在什么時(shí)候放棄利益,。不要什么都想得,，什么都想得可能什么都得不到。只有有得有失,，才可能使談判達(dá)成協(xié)議,。讓步是達(dá)成這個(gè)協(xié)議不得不采取的措施,。正因?yàn)槿绱耍尣降募记?、策略才顯得十分重要。
   何時(shí)讓步,，怎樣讓步,，首先是因人而異。如果對(duì)方是談判新手,，那么,，在談判初始階段，即使你采取低姿態(tài),，有較大的讓步表示，對(duì)方也很可能并不感激,，也不欣賞,。即使你明確地告訴他，他也會(huì)因缺乏經(jīng)驗(yàn)而不敢信任你,。如果碰巧對(duì)方是個(gè)想向上級(jí)邀功請(qǐng)賞的人,，那么，你就是個(gè)犧牲品,。如果對(duì)方是個(gè)談判老手或是個(gè)有智慧,、有理性、消息靈通的人,，你也不能馬上表示妥協(xié),，但他能充分理解你，并愿意與你共同協(xié)商,，滿足各自的要求,。在這種情況
下，往往是雙方一點(diǎn)就透,。歸根到底,，無(wú)論對(duì)任何人，在做出讓步時(shí),，最好的辦法是讓他經(jīng)過(guò)一番努力,、奮斗，如此爭(zhēng)取到的東西他才會(huì)感到最有價(jià)值,、最有意義,。
1．讓步的基本原則
讓步涉及到買賣雙方的切身利益，不可隨意讓步,。讓步可能取得正面效果,，即通過(guò)適當(dāng)?shù)淖尣节A得談判的成功；也可能取得負(fù)面效果,，即做出了某種犧牲,，卻為對(duì)方創(chuàng)造了更為有利的條件。讓步的基本規(guī)則是以小換大,，為了達(dá)到這一目的,，要事先充分準(zhǔn)備在哪些問(wèn)題上與對(duì)方討價(jià)還價(jià),、在哪些方面可以做出讓步、讓步的幅度有多少,。
   那么,，如何做出讓步對(duì)自己有利又能使談判順利達(dá)成協(xié)議呢?
   (1)不要做無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)己方有利的宗旨,。只有在最需要的時(shí)候才讓步,，讓步通常意味著妥協(xié)和某種利益的犧牲。對(duì)讓步的一方來(lái)說(shuō),，做出讓步的承諾無(wú)疑是痛苦的,。不是迫不得已，不到最后關(guān)頭,，不要輕易讓步,。每次讓步或是以犧牲眼前利益換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，或是以己方讓步換取對(duì)方在其他方面相應(yīng)的讓步或優(yōu)惠,。
   (2)在未完全了解對(duì)方的所有要求以前,，不要輕易作任何讓步。盲目讓步會(huì)影響雙方的實(shí)力對(duì)比,，讓對(duì)方占有某種優(yōu)勢(shì),，甚至對(duì)方會(huì)得寸進(jìn)尺。
   (3)讓步要讓在刀口上,，每次讓步讓得恰到好處,，才能使己方以較小的讓步獲得對(duì)方較大的滿意。
   (4)讓步要分輕重緩急,。讓步是一種有分寸的行為,，不可“眉毛胡子一把抓”。有經(jīng)驗(yàn)的談判人員,，為了爭(zhēng)取主動(dòng),，保留余地，一般不首先在原則的問(wèn)題,、重大問(wèn)題上讓步,，也不要首先在對(duì)方尚未迫切要求的事項(xiàng)上讓步。
   (5)讓步要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),。讓步的時(shí)機(jī)會(huì)影響談判的效果,。如果讓步過(guò)早，會(huì)使對(duì)方以為是“順帶”得到的小讓步,，這將會(huì)使對(duì)方得寸進(jìn)尺,；如果讓步過(guò)晚，除非讓步的價(jià)值非常大，否則將失去應(yīng)有的作用,。一般而言,，主要的讓步應(yīng)在成交期之前，以便影響成交機(jī)會(huì),，而次要的,、象征性的讓步可以放在最后時(shí)刻，作為最后的“甜頭”,。
   (6)讓步要有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛。在維護(hù)己方利益的前提下,，用讓步來(lái)保證談判中平等互利,、和顏悅色的談判氣氛，對(duì)談判協(xié)議的達(dá)成具有現(xiàn)實(shí)意義,。   
   (7)在己方認(rèn)為重要的問(wèn)題上力求使對(duì)方先讓步,，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況需要,，己方可以考慮先作讓步,。
   (8)己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚。每個(gè)讓步都應(yīng)該有所圖,，都要指向可能達(dá)成的協(xié)議,，可是又不能讓對(duì)方看出己方的目標(biāo)所在，要善于掩飾己方讓步的真實(shí)原因,。暴露己方的真實(shí)讓步意圖無(wú)異會(huì)給己方以后的談判帶來(lái)利益損失和不必要的麻煩,。
   (9)不要作交換式的讓步。讓步并不需要雙方互相配合,，以大換小,、以舊換新、以小問(wèn)題換大問(wèn)題的做法是不可取的,。
   (10)不要承諾作同等幅度的讓步,，一報(bào)還一報(bào)的互相讓步是不可取的。如對(duì)方提出這種要求,，可以己方無(wú)法負(fù)擔(dān)作為借口,。假如對(duì)方開價(jià)60而你開價(jià)40，對(duì)方說(shuō)：“我們?nèi)€(gè)平均值吧,?！蹦憧梢哉f(shuō)：“不能接受?！?br>   (11)做出讓步時(shí)要三思而行,，謹(jǐn)慎從事，不要過(guò)于隨便，給對(duì)方以無(wú)所謂的印象,。
   (12)不要讓對(duì)方輕易得到好處,。人們往往不珍惜輕易得到的東西。
   (13)必須讓對(duì)方懂得,，己方每次做出的讓步都是重大的讓步,。即使做出的讓步對(duì)己方損失不大，是微小的讓步,，也要使對(duì)方,。覺得讓步來(lái)之不易，從而珍惜得到的讓步,。
   (14)如果做出的讓步欠周密,，要及早收回，不要猶豫,。不要不好意思收回已做出的讓步,，最后的握手成交才是談判的結(jié)束。但要盡可能避免失誤,，收回讓步,，這個(gè)從法律的角度看，是允許的,，但從信譽(yù)的角度看,，則對(duì)自己不利。值得注意的是,，收回讓步時(shí)一定要坦誠(chéng)承認(rèn),，及時(shí)收回，不可拖延,，以免造成更大失誤,。
   (15)在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方開口提出條件,，表明其要求,，先隱藏自己的觀點(diǎn)、想法,。
   (16)要嚴(yán)格控制讓步的次數(shù),、頻率和幅度。一般認(rèn)為,，讓步次數(shù)不易過(guò)多,，過(guò)多不僅意味著利益損失大，而且影響談判的信譽(yù),、誠(chéng)意和效率,；頻率也不可過(guò)快，過(guò)快容易鼓舞對(duì)方的斗志和士氣；幅度更不可過(guò)大,，過(guò)大可能會(huì)使對(duì)方感到己方報(bào)價(jià)的“虛頭”大,，會(huì)使對(duì)方的進(jìn)攻欲望更強(qiáng)，程度更猛烈,。讓步應(yīng)做到步步為營(yíng),。
   (17)沒有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步,。不要免費(fèi)讓步,，或是未經(jīng)重大討論就讓步。談判中雙方“交換”讓步是一種習(xí)慣的行為,。但應(yīng)注意,，“交換”讓步不能停留在愿望上，要保證“交換”的實(shí)現(xiàn),。一方在讓步后，應(yīng)等待和爭(zhēng)取對(duì)方讓步,，在對(duì)方讓步前,，絕對(duì)不要再讓步。如果你得不到一頓晚餐,，就得一個(gè)三明治,。如果你得不到一個(gè)三明治，就得一個(gè)許諾,。許諾是打了折扣的讓步,。
   (18)不要不敢說(shuō)“不”。大多數(shù)人都不敢說(shuō)“不”,，只要你重復(fù)說(shuō),，對(duì)方就會(huì)相信你說(shuō)的是真的，要堅(jiān)持立場(chǎng),。
   (19)讓步的目標(biāo)必須反復(fù)明確,。讓步不是目的，而是實(shí)現(xiàn)目地的手段,。任何偏離目標(biāo)的讓步都是一種浪費(fèi),。讓步要定量化，每次讓步后,，都要明確讓步已到何種程度,、是否獲得了預(yù)想的效果。
   (20)不要執(zhí)著于某個(gè)問(wèn)題的讓步,。整個(gè)合同比各個(gè)問(wèn)題更重要,。要向?qū)Ψ疥U明：各個(gè)問(wèn)題上所有的讓步要視整個(gè)合同是否令人滿意。讓步要有利于談判的總體戰(zhàn)略。
(21)在接受對(duì)方讓步時(shí)要心安理得,。不要一接受對(duì)方讓步就不好意思,，就有義務(wù)感、負(fù)債感,，馬上考慮是否做出什么讓步給予回報(bào),。不然，你爭(zhēng)取得到的讓步就沒有什么意義了,。
2．讓步的策略                                                
   (1)互惠式的讓步
   互惠式的讓步是指以本方的讓步換取對(duì)方在某一問(wèn)題上的讓步,。能否爭(zhēng)取到互惠式的讓步與我們?cè)谏陶務(wù)勁凶h題時(shí)所采取的方式有關(guān)。
   談判議題的商談方式有兩種：一種是所謂的橫向式商談,，即采取橫向鋪開的方法,，幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展,，然后再同時(shí)向前推進(jìn),，另一種是所謂的縱向式商談，即先集中解決某一個(gè)議題,，而在開始解決其他議題時(shí),，已對(duì)這個(gè)議題進(jìn)行了全面深入的討論研究。
   采用縱向式商談的方式,，雙方往往會(huì)在某一個(gè)議題上爭(zhēng)執(zhí)不下,，或者最后只是某一方單方面的讓步；而橫向式商談把各個(gè)議題聯(lián)系在一起,，雙方可以在各議題上進(jìn)行利益交換,，達(dá)到互惠式的讓步。
   要爭(zhēng)取互惠式的讓步,，需要談判者有開闊的思想和視野,，除了在某些本方必得的地方必須堅(jiān)持外，不要在某一個(gè)問(wèn)題上卡死,，而要靈活地使本方的利益在其他方面得到補(bǔ)償,。
   從談判的實(shí)踐來(lái)看，要爭(zhēng)取互惠式的讓步,，可以采用這樣兩種方式進(jìn)行：
   一是,，當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我們做出這個(gè)讓步是與公司政策,，或者公司主管的指示相矛盾的，因此我們只能同意這樣一個(gè)讓步：即貴方也必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào),，這樣我們可以對(duì)公司有個(gè)交待,。
   二是,，把本方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。例如本方談判人員可以這樣說(shuō)：“我們認(rèn)為在這個(gè)問(wèn)題上(對(duì)方要求本方讓步的問(wèn)題)沒有多大的障礙,，只要在那個(gè)問(wèn)題上(本方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題)我們能夠取得一致就行,。”
兩種方式相比較,，第一種方式更容易取得成功,，因?yàn)樗坏灾欣恚已灾杏星?。第二種方式則顯得直來(lái)直去,，比較生硬。
(2)絲毫無(wú)損的讓步
   談判中的讓步實(shí)際上就是犧牲自己的一部分利益,，那么能不能做到不犧牲自己的利益而又在讓步的情況下,，達(dá)到讓雙方滿意的同樣效果呢?回答是肯定的。在一定條件下,，我們可以做到所謂的“絲毫無(wú)損的讓步”,。
   絲毫無(wú)損的讓步，是指在談判過(guò)程中,，當(dāng)談判的雙方就某一個(gè)交易條件要求我方做出讓步,，其要求的確有些理由，而對(duì)方又不愿意在這個(gè)問(wèn)題上做出實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí),，采取這樣一種處理辦法,，即首先認(rèn)真傾聽對(duì)方的訴說(shuō),，并向?qū)Ψ奖硎荆何曳匠浞值乩斫饽囊?，我們也認(rèn)為您的要求是有一定的合理性的。但是,，就我方目前的條件而言,，因受種種因素的限制，實(shí)在難以接受您的要求,。我們保證在這個(gè)問(wèn)題上我方給予其他客戶的條件,，絕對(duì)不比給你們的好，希望你們能夠諒解,。如果不是什么大的問(wèn)題,，對(duì)方聽了上述一番話之后，往往會(huì)自己放棄要求,。
   為什么在一定條件下我們可以做到絲毫無(wú)損的讓步呢?其所依據(jù)的基本道理是：人們對(duì)自己爭(zhēng)取某個(gè)事物的行為的評(píng)價(jià),，并不完全取決于最終的行為結(jié)果如何，還取決于人們?cè)跔?zhēng)取過(guò)程中的感受,，有時(shí)后者比前者更重要,。
   認(rèn)真傾聽對(duì)方的訴說(shuō)和要求,，肯定對(duì)方要求的合理性，這是對(duì)對(duì)方的尊重,，或者說(shuō)是對(duì)其受人尊敬的需要的滿足,。保證給對(duì)方的待遇不低于其他客戶，則進(jìn)一步強(qiáng)化了上述效果,，使對(duì)方覺得與他人相比,，自己并沒有吃虧。人們存在著一種橫向比較的習(xí)慣,，或者說(shuō)相互攀比的心理,。做出這樣的保證，就可以滿足他的這一心理,。以本方目前條件不具備為由而婉言拒絕對(duì)方的要求,，實(shí)際上是以一種低姿態(tài)或弱者的形象來(lái)謀取對(duì)方的寬大和憐憫，這本身
就是一種談判的戰(zhàn)術(shù),。   
   (3)予之遠(yuǎn)利,，取之近惠
   談判中的讓步實(shí)際上是給對(duì)方一種滿足。滿足有兩種：一種是現(xiàn)實(shí)的滿足,，比如,，某人肚子餓了，你給他一塊餅,，他就可以立刻用該餅充饑,，從而現(xiàn)實(shí)地滿足了他對(duì)食物的需求和渴望,；另一種是期待的滿足，或者說(shuō)是未來(lái)的滿足，比如,，天氣漸漸地冷了,，某人需要衣服御寒,，你告訴他,，過(guò)幾天你可以考慮送給他一件衣服，對(duì)他來(lái)講,，拿到衣服御寒不是在現(xiàn)在,，而是在將來(lái)，但從心理上講,，他的需求已得到滿足,，或部分地得到滿足。
   我們?cè)谡勁兄?，直接給對(duì)方的某一讓步,，這是一種現(xiàn)實(shí)的滿足。我們能否通過(guò)給予對(duì)方期待的滿足或未來(lái)的滿足,，而避免現(xiàn)實(shí)談判中要求我們?cè)谀骋粏?wèn)題上做出的讓步,。我們可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)保持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對(duì)方帶來(lái)長(zhǎng)期的利益,，而本次交易對(duì)是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的，向?qū)Ψ秸f(shuō)明遠(yuǎn)利和近利之間的利害關(guān)系,。如果對(duì)方是一個(gè)精明的商人,，是會(huì)取遠(yuǎn)利而棄近惠的。而對(duì)本方來(lái)講,，只是給對(duì)方一個(gè)期待的滿足,，并未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西，卻獲得了近惠,。
3．迫使對(duì)方讓步的策略
   對(duì)談判人員來(lái)講,，談判中的利益可以分為三個(gè)部分：一是可以放棄的利益，二是應(yīng)該維護(hù)的利益,，三是必須堅(jiān)持的利益,。對(duì)于第二、第三部分的利益,，特別是第三部分的利益,，在談判中并非可以輕易獲得，往往需要經(jīng)過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià),，才能迫使對(duì)方讓步,。那么有哪些談判策略可以幫助我們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上獲得成功呢?
   (1)“情緒爆發(fā)”策略
   人們總是希望在一個(gè)和平、沒有緊張對(duì)立的環(huán)境中工作和生活,。當(dāng)人們突然面臨激烈的沖突時(shí),，在沖突的巨大壓力下，往往驚慌失措,，不知該如何是好,。在大多數(shù)情況下，人們會(huì)選擇退卻,，以逃避沖突和壓力,。
   人們的上述特點(diǎn)常常在談判中被利用,，從而產(chǎn)生了所謂的“情緒爆發(fā)”策略,，作為逼迫對(duì)方讓步的手段。
   在談判過(guò)程中,，情緒的爆發(fā)有兩種：一種是情不自禁的爆發(fā),，另一種是有目的的爆發(fā)。前者一般是因?yàn)樵谡勁羞^(guò)程中,，一方的態(tài)度和行為引起了另一方的反感,，或者一方提出的談判條件過(guò)于苛刻而引起的，是一種自然的,、真實(shí)的情緒發(fā)作,。后者則是談判人員為了達(dá)到自己的談判目的而有意識(shí)地進(jìn)行的情緒發(fā)作,，準(zhǔn)確地說(shuō)，這是情緒表演,，是一種談判的策略,。我們這里說(shuō)的情緒爆發(fā)是指后者。
   在談判過(guò)程中,，當(dāng)雙方在某一個(gè)問(wèn)題上相持不下時(shí),，或者對(duì)方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時(shí),，我們可以抓住這一時(shí)機(jī)．突然之間情緒爆發(fā),，大發(fā)脾氣，嚴(yán)厲斥責(zé)對(duì)方無(wú)理,，有意制造僵局,，沒有談判的誠(chéng)意。情緒爆發(fā)的烈度應(yīng)該視當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境和氣氛而定,。但不管怎樣,，烈度應(yīng)該保持在較高水平上，甚至拂袖而去,，這樣才能震撼對(duì)方,，產(chǎn)生足夠的威懾作用和影響。在一般情況下,，如果對(duì)方不是談判經(jīng)驗(yàn)豐富的行家,，在這突然而來(lái)的激烈沖突和巨大壓力下，往往會(huì)手足無(wú)措,，動(dòng)搖自己的信心和立場(chǎng),，甚至懷疑和檢討自己是否做得太過(guò)分，而重新調(diào)整和確定自己的談判方針和目標(biāo),，作某些讓步,。
   在運(yùn)用“情緒爆發(fā)”這一策略迫使對(duì)方讓步時(shí)，必須把握住時(shí)機(jī)和態(tài)度,。無(wú)由而發(fā)會(huì)使對(duì)方一眼看穿,；烈度過(guò)小，起不到震撼,、威懾對(duì)方的作用；烈度過(guò)大,，或者讓對(duì)方感到小題大做，失去真實(shí)感,，或者使談判陷入破裂而無(wú)法修復(fù),。
   當(dāng)對(duì)方在利用情緒爆發(fā)來(lái)向本方進(jìn)攻時(shí),，本方最好的應(yīng)付辦一是，泰然處之,，冷靜處理,。盡量避免與對(duì)方進(jìn)行情緒上的爭(zhēng)執(zhí),；同時(shí),，把話題盡量地引回到實(shí)際的問(wèn)題上，一方面要表示充分地了解他的觀點(diǎn),，另一方面又要耐心解釋不能接受其要求的理由,。
   二是，宣布暫時(shí)休會(huì),，給對(duì)方冷靜平息的時(shí)間，讓其自己平息下來(lái),，然后再指出對(duì)方行為的無(wú)禮,，重新進(jìn)行實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的談判,。
   (2)吹毛求疵策略
   吹毛求疵策略也稱先苦后甜策略,，它是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮,、壓抑,、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值,，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步,；由于對(duì)方的心理得到了滿足,，便會(huì)做出相應(yīng)的讓步,。該策略由于用“苦”降低了對(duì)方的期望值，用“甜”滿足了對(duì)方的心理需要,，因而很容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使對(duì)方滿意地簽訂合同,，己方從中獲取較大利益,。
   使用這一策略,，可以實(shí)現(xiàn)四個(gè)目的：
   ①使賣主把價(jià)格降低,。
   ②使買主有討價(jià)還價(jià)的余地,。
   ③讓對(duì)方知道,，買主是很聰明的,，是不會(huì)輕易被人欺騙的,。
   ④銷售員在以低價(jià)將商品售出時(shí),，使用這一策略可以有向老板交代的借口,。既然我們的商品讓買方挑出這么多毛病,，能以這個(gè)價(jià)格賣出去已經(jīng)很不錯(cuò)了,。
   例如，有一次,，某百貨商場(chǎng)的采購(gòu)員到一家服裝廠采購(gòu)一批冬季服裝,。采購(gòu)員看中一種皮茄克,，問(wèn)服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件?”“500元一件?！薄?00元行不行?”“不行,，我們這是最低售價(jià)了，再也不能少,?！薄霸蹅兩塘可塘浚偛荒芤裁磧r(jià)就什么價(jià),，一點(diǎn)也不能降吧?”服裝廠經(jīng)理感到,，冬季馬上到來(lái)，正是皮茄克的銷售旺季,，不能輕易讓步,。所以，很干脆地說(shuō)：“不能讓價(jià),，沒什么好商量的,。”采購(gòu)員見話已說(shuō)到這個(gè)地步,，沒什么希望了,，扭頭就走了。過(guò)了兩天,，另一家百貨商場(chǎng)的采購(gòu)員又來(lái)了,。他問(wèn)服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件?”回答依然是500元。采購(gòu)員又說(shuō)：“我們會(huì)多要你的,，采購(gòu)一批,，最低可多少錢一件?”“我們只批發(fā),，不零賣。今年全市批發(fā)價(jià)都是500元一件,?！边@時(shí)，采購(gòu)員不再還價(jià),，而是不慌不忙地檢查產(chǎn)品,。過(guò)了一會(huì)兒，采購(gòu)員講：“你們的廠子是個(gè)大廠,，信得過(guò),，所以我到你們廠來(lái)采購(gòu)。不過(guò),，你的這批皮茄克式樣有些過(guò)時(shí)了,；去年這個(gè)式樣還可以，今年已經(jīng)不行了,。而且顏色也單調(diào),。你們只有黑色的,，而今年皮茄克的流行色是棕色和天藍(lán)色,。”他邊說(shuō)邊看其他的產(chǎn)品,，突然看到有一件縫制得馬虎,，口袋有裂縫，馬上對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“你看,，你們的做工也不如其他廠子精細(xì),。”他又邊說(shuō)邊檢查,，又發(fā)現(xiàn)有件衣服后背的皮子不好,，便說(shuō)：“你看，你們這衣服的皮子質(zhì)量也不好?，F(xiàn)在顧客對(duì)皮子的質(zhì)量要求特別講究,。這樣的皮子和質(zhì)量怎么能賣這么高的價(jià)錢呢?”這時(shí)，經(jīng)理沉不住氣了,，并且自己也對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑,。于是，經(jīng)理用商量的口氣說(shuō)：“你要真想買,，而且要得多的話,，價(jià)錢可以商量。你給個(gè)價(jià)吧!”“這樣吧,，我們也不能讓你們吃虧,，我們購(gòu)50件,，400元一件，怎么樣?”“價(jià)錢太低,，而且你們買得也不多,。”“那好吧,，我們?cè)俣噘I點(diǎn)兒,，買100件，每件再加30元,，行了吧?”“好,，我看你也是個(gè)痛快人，就依你的意見辦!”于是,，雙方在微笑中達(dá)成了協(xié)議,。
   在這個(gè)例子中，前一個(gè)采購(gòu)員為什么沒有成功,，而后一個(gè)采購(gòu)員談判又成功了呢?原因就是后者在談判中采用了吹毛求疵的策略,。后面這位采購(gòu)員不急于找賣主討價(jià)還價(jià)，而是百般挑剔,，提出一大堆問(wèn)題和要求,，使賣主感到買主是很精明的，而且很內(nèi)行,，不會(huì)被人輕易欺蒙,，從而被迫降價(jià)。
但是,，任何談判策略的有效性都有一定的限度,，這一策略也是如此。先向?qū)Ψ教岢鲆?，不能過(guò)于苛刻,，漫無(wú)邊際；要苦得有分寸,，不能與通行做法和慣例相距太遠(yuǎn),。否則，對(duì)方會(huì)覺得我方缺乏誠(chéng)意,，以致中斷談判,。在談判中運(yùn)用這一策略時(shí)還要注意，提出比較苛刻的要求,，應(yīng)盡量是對(duì)方掌握較少的信息與資料的某些方面,；盡量是雙方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)、證明的某些方面,；否則,，對(duì)方很容易識(shí)破你的戰(zhàn)術(shù),，采取應(yīng)對(duì)的措施。
該策略的對(duì)策是：充分了解信息,，盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖,；并可采取相同的策略對(duì)付對(duì)方。
   如果對(duì)方使用這一策略,，那么對(duì)付這一策略的策略是：
   ①必須要有耐心,，那些虛張聲勢(shì)的問(wèn)題及要求自然會(huì)漸漸地露出馬腳，而失去影響,。
   ②遇到了問(wèn)題,，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談,。
   ③對(duì)于某些問(wèn)題和要求,，要能避重就輕或視而不見地不予理睬。
   ④當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間,、無(wú)中生有,、雞蛋里面挑骨頭時(shí)，一定要當(dāng)面制止,。
   ⑤向買主建議一個(gè)具體而又徹底的解決辦法,，不要與買主去爭(zhēng)論那些與交易關(guān)系不大的問(wèn)題。
   ⑥也可以向?qū)Ψ教岢瞿承┨搹埪晞?shì)的問(wèn)題來(lái)增強(qiáng)自己的談判力量,。
   (3)車輪戰(zhàn)術(shù)策略
   車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí),，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判,。這里的“他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo),，或者是同伴,、合伙人、委托人,、親屬,、朋友。不斷更換自己的談判代表,，有意延長(zhǎng)談判時(shí)間,，消耗對(duì)方的精力，促使其做出大的讓步,。
   通過(guò)更換談判主體,，偵察對(duì)手的虛實(shí)，耗費(fèi)對(duì)手的精力,，削弱對(duì)手的議價(jià)能力,，為自己留有回旋余地,，進(jìn)退有序，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán),。作為談判的對(duì)方需要重復(fù)地向使用走馬換將策略的這一方陳述情況,，闡明觀點(diǎn)；面對(duì)新更換的談判對(duì)手,，需要重新開始談判,。這樣會(huì)付出加倍的精力、體力和投資,，時(shí)間一長(zhǎng),，難免出現(xiàn)漏洞和差錯(cuò)。這正是運(yùn)用走馬換將策略一方所期望的,。
   一個(gè)談判代表與對(duì)方談了一段時(shí)間后,，就找理由更換一個(gè)新的談判代表上場(chǎng)；新的談判代表上場(chǎng)后,，可以抹煞其前任所做出的讓步,，要求重新開始討論；談了一段時(shí)間后,，又找理由換第三個(gè)談判代表上場(chǎng),。這樣，便可使對(duì)方處在不利的地位,。因?yàn)樗獜?fù)述過(guò)去爭(zhēng)論的話題,，要了解新的對(duì)手，就會(huì)消耗許多精力,，使其在正式的談判中力量不足,，從而喪失信心、降低要求,。
   另外這種策略能夠補(bǔ)救己方的失誤,。前面的主談人可能會(huì)有一些遺漏和失誤，或談判效果不如人意,，則可由更換的主談人來(lái)補(bǔ)救,，并且順勢(shì)抓住對(duì)方的漏洞發(fā)起進(jìn)攻，最終獲得更好的談判效果,。
   該策略的對(duì)策是：．
   ①無(wú)論是對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略,，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無(wú)患,；
   ②新手上場(chǎng)后不重復(fù)過(guò)去的爭(zhēng)論,，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過(guò)去的讓步，一切從頭開始,。
   ③用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺,，直到把原先的對(duì)手再換回來(lái)。
   (4)分化對(duì)手,，重點(diǎn)突破策略
   在磋商階段,，談判雙方都逐漸地了解了彼此的交易條件和立場(chǎng)，這時(shí),，每個(gè)談判人員都會(huì)自覺地或不自覺地就雙方討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題進(jìn)行反思,。例如，某個(gè)談判人員認(rèn)為,，對(duì)方對(duì)本方提出的條件極力反對(duì),，只不過(guò)是一種“訛詐”，因此不應(yīng)理睬他,，要堅(jiān)持原則,；而另一位談判人員卻認(rèn)為，從對(duì)方的觀點(diǎn)來(lái)看,，其反對(duì)并非完全沒有道理,，甚至可以說(shuō)是完全正確的，因此,，本方應(yīng)該修改原先提出的交易條件,，做出適當(dāng)?shù)淖尣剑岳_(dá)成協(xié)議,。這樣一來(lái),，在一方內(nèi)部就存在意見上的分歧。如果這一方的談判小組組長(zhǎng)不能有效地控制和約束這種分歧,，而使之表面化,、外在化的話，另一方就可以積極地開展“統(tǒng)戰(zhàn)”工作,，分化對(duì)方,。其基本做法是，把對(duì)方談判小組中持有利于本方意見的人員作為重點(diǎn),，以各種方式給予各種支持和鼓勵(lì)，與之結(jié)成一種暫時(shí)的無(wú)形同盟,。比如說(shuō),，對(duì)他的態(tài)度特別友善，對(duì)其意見多持肯定態(tài)度,，有些意見如不能接受,，則以很溫和、委婉的方式予以說(shuō)明和拒絕。而對(duì)待不利于本方意見的對(duì)方談判人員,，則采取強(qiáng)硬態(tài)度,。本方的這一策略運(yùn)用得當(dāng)，能使其本人毫無(wú)察覺,。只要對(duì)方談判小組中的某一個(gè)成員松了口,，其內(nèi)部必然亂了陣腳，爭(zhēng)取對(duì)方讓步也就大有希望了,。此外,，這種做法也容易導(dǎo)致對(duì)方談判小組內(nèi)部成員之間的相互猜疑，從而瓦解其戰(zhàn)斗力,。
   (5)紅白臉策略
   紅白臉策略又叫軟硬兼施策略,、好壞人策略或鴿派鷹派策略。在談判初始階段,，先由唱白臉的人出場(chǎng),，他傲慢無(wú)理，苛刻無(wú)比,，強(qiáng)硬僵死,，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié),，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感,。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，紅臉人出場(chǎng),，他表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處,，以合情合理的態(tài)度，照顧對(duì)方的某些要求,，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求,，做出一定的讓步，扮演一個(gè)“紅臉”的角色,。實(shí)際上,，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求,，恰恰是原來(lái)設(shè)計(jì)好的必須全力爭(zhēng)取達(dá)到的目標(biāo),。
   需要指出的是，不管對(duì)方談判人員如何表現(xiàn),，要堅(jiān)持自己的談判風(fēng)格,，按既定方針辦，在重要問(wèn)題上決不輕易讓步,。如果對(duì)方扮演的“好人”,、“壞人”,，不超出商業(yè)的道德標(biāo)準(zhǔn)，不以極其惡劣的手段來(lái)對(duì)待你,，就不要采取過(guò)分直率的行動(dòng),，可婉轉(zhuǎn)指出對(duì)方報(bào)價(jià)的水分，所要求的不合理之處,，提出你的公平建議,；如果對(duì)方確實(shí)在使用陰謀詭計(jì)，可以考慮采取退出談判,、向上提出抗議,、要求撤換談判代表、公開指出對(duì)方詭計(jì)等形式,。
   使用該策略應(yīng)注意的問(wèn)題是：
   ①扮演白臉的,，既要表現(xiàn)得“兇”，又要保持良好的形象,。即態(tài)度強(qiáng)硬,，但又處處講理，決不蠻橫,。
②扮演紅臉的,，應(yīng)為主談人，他一方面要善于把握談判的條件,，另一方面要把握好出場(chǎng)的火候,。  
當(dāng)對(duì)方使用該策略時(shí)自己的對(duì)策是：
   ①認(rèn)識(shí)到對(duì)方無(wú)論是“好人”還是“壞人”都屬于同一陣線，其目的就是從你手里得到利益,，因而應(yīng)同等對(duì)待,；
   ②放慢談判及讓步速度，在“老鷹”面前也要寸步不讓;
   ③當(dāng)持溫和態(tài)度的“鴿子”上場(chǎng)時(shí),，要求其立即作出讓步,，并根據(jù)他的讓步?jīng)Q定自己的對(duì)策。
   ④給對(duì)方的讓步要算總賬,，絕不能在對(duì)方的溫和派上場(chǎng)后給予較大的讓步,。
   紅白臉策略往往在對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)、對(duì)手很需要與你達(dá)成協(xié)議的情境下使用,。
(6)利用競(jìng)爭(zhēng),，坐收漁利策略
制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中逼迫對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。當(dāng)談判的一方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),，其談判的實(shí)力就大為減弱,。
買主把所有可能的賣主請(qǐng)來(lái)，同他們討論成交的條件,，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件,。該策略取自“鷸蚌相爭(zhēng),，漁翁得利”，比喻雙方爭(zhēng)執(zhí),，讓第三者得利,。這里就是利用賣者之問(wèn)的競(jìng)爭(zhēng)，使買者得利,。該策略成功的基礎(chǔ)是制造競(jìng)爭(zhēng),，賣者的競(jìng)爭(zhēng)越激烈，買者的利益就越大,。   
在談判中,，我們應(yīng)該有意識(shí)地制造和保持對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)局面。有時(shí),，對(duì)方實(shí)際上并沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，但我們可以巧妙地制造假象來(lái)迷惑對(duì)方，以求逼迫對(duì)方讓步,。
比如,，進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)談判，我們可以多考察幾家國(guó)外的廠商,，同時(shí)邀請(qǐng)它們前來(lái)進(jìn)行談判,，并且適當(dāng)?shù)赝嘎兑恍┯嘘P(guān)對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，在與其中的一個(gè)廠商最終談成之前,，不過(guò)早地結(jié)束與其他廠商的談判,。
制造競(jìng)爭(zhēng)的具體方法有：
①邀請(qǐng)多家賣方參加投標(biāo)，利用其之間的競(jìng)爭(zhēng)取勝,；
②同時(shí)邀請(qǐng)幾家主要的賣主與其談判,，把與一家談判的條件作為與另一家談判要價(jià)的籌碼，通過(guò)讓其進(jìn)行背靠背的競(jìng)爭(zhēng),，促其競(jìng)相降低條件,；   
   ③邀請(qǐng)多家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以壓低的條件與其中一位賣主談判,，以迫使該賣主接受新的條件,。因?yàn)檫@種情況下，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下,，如不答應(yīng)新的條件,，又怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于買方的意愿,。
   對(duì)方采用該策略時(shí),，己方的對(duì)策要因其制造的競(jìng)爭(zhēng)方式不同而不同,。對(duì)于利用招標(biāo)進(jìn)行的秘密競(jìng)爭(zhēng)，要積極參加,。對(duì)于背靠背的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)盡早退出,。對(duì)于面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，采取相反的兩種對(duì)策：一種是參加這種會(huì)議,，但只傾聽而不表態(tài),，不答應(yīng)對(duì)方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事,；另一種是不參加這種會(huì)議,，不聽別人的觀點(diǎn)，因?yàn)樵跁?huì)議上容易受到買方所提條件的影響,。
   1980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行,。為了提高奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)，前蘇聯(lián)人采取了巧妙和坐收漁利的策略,，并大獲全勝,。早在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)美國(guó)三大廣播網(wǎng)——ABC,、NBC,、CBS負(fù)責(zé)人到停泊在圣羅倫河的亞歷山大·普希金號(hào)船上，給予了盛情招待,；并單獨(dú)接見每一個(gè)廣播網(wǎng)的負(fù)責(zé)人,，分別向他們報(bào)出了莫斯科奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的起點(diǎn)價(jià)是2100萬(wàn)美元，意在引起三家的激烈競(jìng)爭(zhēng),。經(jīng)過(guò)拉鋸式的談判,，結(jié)果NBC報(bào)價(jià)7000萬(wàn)美元，CBS報(bào)價(jià)7100萬(wàn)美元,，ABC為7300萬(wàn)美元,。眼看ABC以其較高報(bào)價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不料CBS卻雇用了德國(guó)談判高手洛薩,。在洛薩的努力下,，1976年1月蘇聯(lián)談判代表和CBS主席威廉·派利達(dá)成協(xié)議：CBS以高出ABC的價(jià)格購(gòu)買轉(zhuǎn)播權(quán)。但到1976年12月,，蘇聯(lián)又出人意料地將三家廣播公司負(fù)責(zé)人請(qǐng)到莫斯科,，宣布以前所談的一切只不過(guò)是使他們每一家獲得最后階段談判權(quán)資格，現(xiàn)在必須由三家重新出價(jià),。三家對(duì)此非常惱火,，集體退出談判而回國(guó)，以此來(lái)威脅蘇聯(lián),。誰(shuí)知蘇聯(lián)又抬出沙特拉公司作為第四個(gè)談判對(duì)手,。這個(gè)公司在全世界毫無(wú)名氣,，把奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)交給這樣一個(gè)公司等于恥笑美國(guó)的三大公司。隨后,，蘇聯(lián)人又利用沙特拉公司說(shuō)服洛薩,，讓他與NBC重新聯(lián)系。在洛薩的多次勸說(shuō),、交涉下，終于使NBC廣播網(wǎng)以8700萬(wàn)美元買下了莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán),，洛薩本人也從NBC公司獲得約600萬(wàn)美元的酬金,。事實(shí)上，前蘇聯(lián)對(duì)最初的2100萬(wàn)美元高額要價(jià)從來(lái)沒有認(rèn)真過(guò),，他們?cè)敬蛩阋?000萬(wàn)～7000萬(wàn)美元出售轉(zhuǎn)播權(quán),。當(dāng)NBC獲知這一情況后，后悔莫及,。前蘇聯(lián)人在這場(chǎng)談判中取得了巨大勝利,，其成功的原因是：
   ①采用了強(qiáng)硬談判態(tài)度。因?yàn)榕e辦奧運(yùn)會(huì)只有莫斯科一家,，沒有別的國(guó)家和它競(jìng)爭(zhēng),。而且，廣播公司深知取得奧運(yùn)轉(zhuǎn)播權(quán)會(huì)給他們帶來(lái)巨大經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益,，他們必然會(huì)爭(zhēng)奪轉(zhuǎn)播權(quán),。莫斯科恰恰利用了這一點(diǎn)，所以取得勝利,。
   ②有效地運(yùn)用了制造競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù),。當(dāng)?shù)谝淮文箍婆cCBS主席達(dá)成協(xié)議后，大致摸清了對(duì)方所能接受的價(jià)格,，于是借故推翻協(xié)議,，重新報(bào)價(jià)，成功地與幾家周旋,，進(jìn)行討價(jià)還價(jià),，迫使對(duì)方又做出新的讓步。

(7)虛擬假設(shè)策略

    所謂虛擬假設(shè),，首先是分析利害,，迫使對(duì)方選擇讓步。1977年8月,，克羅地亞人劫持了美國(guó)環(huán)球公司一架班機(jī),，最后迫降于法國(guó)戴高樂(lè)機(jī)場(chǎng)。法國(guó)警方與劫持者進(jìn)行了3天談判,。雙方陷入僵局后,，警方運(yùn)用虛擬假設(shè)向?qū)Ψ桨l(fā)出了“最后通牒”：“如果你們現(xiàn)在放下武器跟美方警察回去,，你們將被判處最多不過(guò)2～4年的監(jiān)禁；但是,，如果我們不得不逮捕你們,，按照法國(guó)的法律，你們將被判處死刑,。你們?cè)缸吣臈l路呢?”恐怖分子只好選擇了投降,。虛擬假設(shè)的另一作用是誘使對(duì)方進(jìn)入圈套，以便自己如愿以償,。美國(guó)談判大師荷伯·科恩一次飛往墨西哥城去主持一次談判研討會(huì),，抵達(dá)目的地時(shí)，旅館告之已“客滿”,。此時(shí),，荷伯·科恩施展了他的看家本領(lǐng)，找到了旅館經(jīng)理問(wèn)：“如果墨西哥總統(tǒng)來(lái)怎么辦?你們是否要給他一個(gè)房間?”“是的,，先生0 79經(jīng)理回答,。荷伯接著說(shuō)：“好吧，他沒有來(lái),，所以我住他那間0 99結(jié)果他順利地住進(jìn)了“總統(tǒng)套房”,，不過(guò)附加條件是總統(tǒng)來(lái)了必須立即讓出，而這個(gè)概率是很小的,。

    (8)得寸進(jìn)尺策略

    指一方在爭(zhēng)取對(duì)方一定讓步的基礎(chǔ)上,，再進(jìn)一步，提出更多的要求,，以爭(zhēng)取己方利益,。這一策略的核心是：一點(diǎn)一點(diǎn)地要求，積少成多,，以達(dá)到自己的目的,。

    有時(shí)也稱它為“蠶食策略”，意思是就像蠶吃桑葉一樣步步為營(yíng),，有人也把它形象地比喻為切“意大利香腸”,。你想得到整根的意大利香腸，而你的對(duì)手抓得很牢,，這時(shí)你一定不要去搶,，而是懇求他給你切一片，這時(shí)他不會(huì)十分介意,。第二天,，你再懇求他給你切薄薄的一片，第三天、第四天,，這樣一片一片,，整個(gè)香腸就是你的了。所以,，談判中的得寸進(jìn)尺或蠶食策略,，西方人也叫切“意大利香腸”。

    例如,，有位精明的顧客去店里買錄像機(jī)時(shí),，將這一策略運(yùn)用得淋漓盡致。他對(duì)售貨員說(shuō)：“我了解你,，我信賴你的誠(chéng)實(shí),，你出的價(jià)格我決不還價(jià)?！?font face="Times New Roman" style="overflow-wrap: normal; word-break: normal; line-height: 21px;">(先以道德的壓力使對(duì)方公平出價(jià))“等一等，如果我要買臺(tái)帶遙控的錄像機(jī),，會(huì)不會(huì)在總價(jià)上打點(diǎn)折扣?”(以一攬子交易壓價(jià))“還有一件事要給你提一下,，我希望我付給你的價(jià)格是公平的，是一次雙方都獲益的交易,。如果是這樣的話,。三個(gè)月后，我的辦公室也要買一套,，現(xiàn)在就可以定了,。”(以遠(yuǎn)利壓價(jià))就這樣,，這位顧客每次趕在對(duì)方報(bào)價(jià)之前提出新的條件,，不動(dòng)聲色地使售貨員一再壓價(jià)，最終得到了非常劃算的價(jià)格,。這就是說(shuō),，積少成多，達(dá)到了預(yù)期目的,。

    但這種戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用也有一定的冒險(xiǎn)性,，如果一方壓得太兇，或要求越來(lái)越高的方式不恰當(dāng),，反而會(huì)激怒對(duì)方,，使其固守原價(jià)，甚至加價(jià),，以進(jìn)行報(bào)復(fù),，從而使談判陷入僵局。因此在具有一定條件的情況下，才采用這一策略,。這些條件是：①出價(jià)較低的一方,，有較為明顯的議價(jià)傾向；②經(jīng)過(guò)科學(xué)的估算,，確信對(duì)方出價(jià)的“水分”較大,；③弄清一些不需要的服務(wù)費(fèi)用是否包括在價(jià)格之中；④熟悉市場(chǎng)行情,，一般在對(duì)方產(chǎn)品市場(chǎng)疲軟的情況下,，回旋余地

較大。

    (9)先斬后奏策略

    先斬后奏策略亦稱“人質(zhì)策略”,。這在商務(wù)談判活動(dòng)中可以解釋為“先成交,，后談判”。即實(shí)力較弱的一方往往通過(guò)一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為事實(shí),，然后在舉行的談判中迫使對(duì)方讓步,。

    “先斬后奏”策略的實(shí)質(zhì)是讓對(duì)方先付出代價(jià)，并以這些代價(jià)為“人質(zhì)”,，扭轉(zhuǎn)自己實(shí)力弱的局面,，讓對(duì)方通過(guò)衡量已付出的代價(jià)和中止成交所受損失的程度，被動(dòng)接受既成交易的事實(shí),。

    先斬后奏策略作法主要有：

    ①賣方先取得買方的預(yù)付金,，然后尋找理由提價(jià)。

    ②買方先獲得了賣方的預(yù)交商品,，然后提出推遲付款,。

    ③買方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降價(jià)等,。

    當(dāng)然,，以上作法如無(wú)正當(dāng)理由，可視為缺乏商業(yè)道德,，不宜采用,；但必須懂得運(yùn)用反運(yùn)用知識(shí)。

    如果對(duì)方使用這一先斬后奏策略,，那么對(duì)付它的對(duì)策應(yīng)該是,，首先要盡量避免“人質(zhì)”落入他人之手，讓對(duì)方?jīng)]有“先斬”的機(jī)會(huì),；其次,，即使交易中必須先付定金或押金，也必須做好資信調(diào)查,，并有何種情況下退款的保證,；最后，還可采取“以其人之道，還治其人之身”的做法,，盡可能相應(yīng)掌握對(duì)方的“人質(zhì)”,，一旦對(duì)方使用此計(jì)，則可針鋒相對(duì),。

    (10)聲東擊西策略

    就軍事戰(zhàn)術(shù)上講,，聲東擊西是指當(dāng)敵我雙方對(duì)陣時(shí)，我方為更有效地打擊敵人,，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象,，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面,，這種戰(zhàn)術(shù)策略同樣適用于談判,。

    在談判中，一方出于某種需要而有意識(shí)地將會(huì)談的議題引到對(duì)方并不重要的問(wèn)題上,，借以分散對(duì)方的注意力,，達(dá)到己方的目的。

    實(shí)際的談判結(jié)果也證明,，只有更好地隱藏真正的利益需要,，才能更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，尤其是在你不能完全信任對(duì)方的情況下更是如此,。

    在了解、掌握這一策略的目的作用后,，我們就可更加靈活,、自如地運(yùn)用它。如果你要對(duì)某個(gè)重要問(wèn)題讓對(duì)方先讓步的話,，就可利用聲東擊西的策略,，故意把這一問(wèn)題輕描淡寫地一筆帶過(guò)，反而強(qiáng)調(diào)不重要的部分,，造成對(duì)方的錯(cuò)覺,，這樣，你可能會(huì)較容易達(dá)到目的,。其實(shí)就是先采取障眼法,，作為緩兵之計(jì)，把主要問(wèn)題先擱下來(lái),，以便抽出時(shí)間對(duì)有關(guān)問(wèn)題作更深入的了解,，探知和查明更多的信息和資料，或以此延緩對(duì)方所要采取的行為,。

    (11)最后通牒策略

    在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下,，對(duì)方不愿做出讓步以接受我方交易條件時(shí)，為了逼迫對(duì)方讓步，我方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒,。其通常做法是：給談判規(guī)定最后的期限,，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判,。

    最后通牒在多數(shù)情況下是一個(gè)非常有效的策略,。在談判中人們對(duì)時(shí)間是非常敏感的。特別是在談判的最后關(guān)頭,，雙方已經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間緊張激烈的討價(jià)還價(jià),，在許多內(nèi)容上已經(jīng)達(dá)成一致或接近一致的意見，只是在最后的某一二個(gè)問(wèn)題上相持不下,，如果這時(shí)一方給談判規(guī)定了最后期限,，另_方就必須考慮自己是否準(zhǔn)備放棄這次盈利的機(jī)會(huì)，犧牲前面已投入的巨大談判成本,，權(quán)衡做出讓步的利益犧牲與放棄整個(gè)交易的利益犧牲誰(shuí)輕誰(shuí)重,，以及堅(jiān)持不作

讓步、打破對(duì)方的最后通牒而爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的可能性,。

    如果談判的對(duì)手沒有足夠的勇氣和談判的經(jīng)驗(yàn)的話,，那么，在最后通牒面前常常選擇的道路是退卻,，做出讓步以求成交,。

    運(yùn)用“最后通牒”的策略來(lái)逼迫對(duì)方讓步必須注意幾點(diǎn)：

一是，本方的談判實(shí)力應(yīng)該強(qiáng)于對(duì)方,，特別是該筆交易對(duì)對(duì)手來(lái)講比對(duì)本方更為重要,，這是運(yùn)用這一策略的基礎(chǔ)和必備條件。

    二是,，“最后通牒”只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用,，因?yàn)檫@時(shí)對(duì)方已在談判中投入了大量的人力、物力,、財(cái)力和時(shí)間,，花費(fèi)了很多成本，一旦真正談判破裂,，他的這些成本也將付之東流,，這樣可以促使對(duì)方珍惜已花費(fèi)的勞動(dòng)，使之欲罷不能,。同時(shí),，只有在最后關(guān)頭，對(duì)方才能完全看清楚自己通過(guò)這筆交易所能獲得的利益,，意識(shí)到只要在這最后的一兩個(gè)問(wèn)題上做出讓步,，那些利益即可到手,。利益的誘惑，使他不能因小失大,。這樣,，這一策略才會(huì)有效。

    三是,，最后通牒的提出必須非常堅(jiān)定,、明確、毫不含糊,，不讓對(duì)方存留幻想,。同時(shí)，本方也要作好對(duì)方真的不作讓步而退出談判的思想和準(zhǔn)備,，不致到時(shí)反使自己驚慌失措,。

    在談判中，如果我們遇到對(duì)方的“最后通牒”應(yīng)該怎樣處理呢?    

    首先,，我們應(yīng)該分析和判斷對(duì)方的“最后通牒”是真還是假,。這主要是分析在本次交易談判中雙方的談判實(shí)力，特別是交易對(duì)對(duì)方的重要性,。因?yàn)檫@涉及到一旦談判真正破裂哪一方的利益損失更大的問(wèn)題,。毫無(wú)疑問(wèn)，利益損失的大小會(huì)直接影響對(duì)待中止談判的態(tài)度,。

    如果我們分析認(rèn)為對(duì)方的“最后通牒”只是一種策略或“訛詐”,，那么我們就應(yīng)該針鋒相對(duì)，做出決不讓步,、并退出談判的表示,；但同時(shí)，又給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階：如果貴方在談判方面有什么新的設(shè)想和建議的話,，我們可以考慮重新談判。

    其次,，我們可以置對(duì)方“最后通牒”于一邊,，改變交易的方式以及其他的交易條件，試探對(duì)方的反應(yīng),，在新的條件的基礎(chǔ)上與對(duì)方談判,。

    第三，如果分析判斷對(duì)方的“最后通牒”可能是真的,，那么,，我們應(yīng)該認(rèn)真權(quán)衡一下做出讓步達(dá)成協(xié)議與拒絕讓步失去交易的利弊得失，再作決策,。