導(dǎo)語：最近幾個月,，紙箱廠真的不好過,，隨著原料價格的回落，很多終端客戶開始要求紙箱廠調(diào)整價格，由此引發(fā)大面積的惡性競爭,。許多紙箱老板面對客戶的奇葩需求不知如何應(yīng)對,，小編整理了一些定價策略和技巧，分享出來希望對大家有幫助,。

最近幾個月,，紙箱廠真的不好過。都說同行是冤家,，但是真的讓一群陌生的紙箱廠老板聚在一起,，他們又會說什么？

老板甲：每次都叫我報價，每次都說我比XXX高多少多少,。干脆別叫我報價了,，XXX報多少我跟上就好了！

老板乙：我最普通的報價五塊七毛給你,，你說同行四塊八毛就敢做,，我原料都不止這個價了！工資電費(fèi)稅費(fèi)不要錢,？為人們服務(wù)嗎,？

老板丙：報價這么低又不是過老板癮的！做幾年下來前一屁股帳大家一起回家養(yǎng)老去誰給你做紙箱??？

隨著原料價格的回落,，很多終端客戶開始要求紙箱廠調(diào)整價格，由此引發(fā)大面積的惡性競爭,。許多紙箱老板面對客戶的奇葩需求不知如何應(yīng)對,，小編整理了一些定價策略和技巧，分享出來希望對大家有幫助,。

1.直接報價

客戶問價格是天經(jīng)地義的事,，也往往是第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非,。盡管客戶看到明明白白的報價,，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠,。這時候心態(tài)比什么都重要,，老板心態(tài)不好，80%的客戶都會被趕跑。

2.用反問回應(yīng)價格訴求

當(dāng)紙箱老板還沒拋出優(yōu)惠誘餌的時候,，客戶往往會問：能不能優(yōu)惠,？最低多少錢,？這個時候是最考驗(yàn)技巧的時候,，因?yàn)檫@個問題處理不好，導(dǎo)致不能成交的不勝枚舉,。

這個使用的方法是用反問回應(yīng)客戶的價格訴求：那今天能定下來嗎,？言外之意很明白，今天能定,，就有優(yōu)惠,，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠,。這個反問一下子把問題拋回給了客戶,，可攻可守，進(jìn)退自如,。

3．要求對方報價

在談判報價中,，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然,，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話,，則需要很好的回旋技巧?？蛻粢髢?yōu)惠,，你可以直接問客戶愿意出價多少。

4.對客戶的第一個報價說NO

如果客戶一開始的出價超出了你的底線,，不能接受,，于是說，這個價格我們不可以的,。假如一旦答應(yīng)客戶,，那客戶就可能放棄購買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，客戶就會感到他上?dāng)了,，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

就算客戶的報價沒有超出你的底線,，在客戶報價后,，你也是不能同意的，要對客戶的第一個報價說NO,，甚至第二個報價,，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿,，這就是“極不情愿”策略,。

5.報價留有余地

在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線,。這個過程就像一個沒有平衡的天平,，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡,。

6.價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢

客戶常常說的三個字就是：太貴了,。即使客戶想要在你這做，也會說“太貴了”,。因?yàn)闈撘庾R里都希望再便宜點(diǎn),，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢送給他,。

面對客戶的這三個字,，導(dǎo)購很容易陷入被動，有的說不貴,，有的說物有所值,，有的說我原料就這么貴，有的微微一笑……總之,，面對這個問題,，可以有很多種應(yīng)對方法。紙箱廠在這里需要用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢,，而且充滿自信：可是我們的箱子好啊……接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好,，尤其是客戶喜歡的那點(diǎn)好，這樣,，更容易捕獲客戶的心,。

7.上級權(quán)利策略

這是針對一些有專門銷售的紙箱廠的。

客戶想走,，銷售就對客戶說,，要不您先坐會，我去問一下我們老板,。這是很常用的談判策略,。這里有個很重要的策略，沒有單獨(dú)列出來,，那就是一定要懂得“挽留”客戶,。客戶潛意識里是需要挽留的,，如果客戶對產(chǎn)品有好感,，你的挽留可能讓成交成功了一半,。客戶往往因?yàn)閮r格不能再優(yōu)惠而離開,，這時銷售一定要留住客戶,，并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導(dǎo)來解決。

這個請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級權(quán)力策略,。如果銷售說,，那我再給你便宜多少多少，那么事情可能變得更加麻煩,，客戶知道銷售有價格權(quán)力,，就會不斷要求優(yōu)惠,，最后不是無法成交就是利潤太低,。銷售和老板都要相信：客戶都是談判高手。

8.尋求第三方幫助

在上級權(quán)利策略中,，這個“上級”一般可以不出現(xiàn),，通過電話，或者假象運(yùn)用即可,。而這里,，是“第三方策略”和“上級權(quán)利策略”相繼使用。

9.讓步的策略

價格讓步是講策略的,，如果讓步不到位,，遇到很懂談判的客戶，就容易出問題,，要么不能成交,，要么利潤很低，有的還要吵架,，甚至氣勢洶洶,。最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”逐漸減少,。

10.應(yīng)對要求升級策略

客戶都是“貪婪”的,，總是不斷的想多占便宜。在確定成交報價的基礎(chǔ)上,，適當(dāng)?shù)娘埦?、請吃往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量,，起銷售促進(jìn)的作用,。

銷售不僅談判技巧嫻熟，心態(tài)良好,，而且善于發(fā)現(xiàn)客戶需求,，不錯過任何銷售機(jī)會,。比如說在一次去K歌、喝酒的路上就遇到客戶,，處于濃厚的職業(yè)敏感,，對客戶的業(yè)務(wù)外需求也就有感知。這就是超級銷售具有的特質(zhì),，你學(xué)會了運(yùn)用成功了,，你就是超級銷售！

來源：三級廠聯(lián)盟