前序

說到韓劇,，想起了10多年前的我。曾如癡如醉的沉迷于它,，每晚看到凌晨1-2點(diǎn),，被我媽罵完，又偷偷的爬起來繼續(xù)看,。

但是,，我覺得韓劇，更多的是滿足了很多女生,，對理想中自己的需求——即使長得普通,，沒有傲嬌的顏值和身材，也可以有帥氣多金又癡情的男友,，收獲浪漫唯美的愛情......用行業(yè)專業(yè)術(shù)語來說就是,，它滿足了癢點(diǎn)需求，即滿足我們對虛擬自我的想象,。

痛點(diǎn)營銷指消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)過程中原本的期望沒有得到滿足而造成的心理落差或不滿（困惑,、難受,、糾結(jié)等），商家要解決這些問題,，使消費(fèi)者更安心更舒服,。

所謂找痛點(diǎn)就是真正站位在消費(fèi)者的需求基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)需求,、滿足需求,、獲得青睞。比如,，女生因?yàn)殚L的胖,，老是被男朋友嫌棄，于是想通過吃減肥藥來解決遭嫌棄的痛苦,。

爽點(diǎn)則是指,，能被即時(shí)滿足的需求。比如,，炎熱的夏天做完戶外運(yùn)動(dòng),，水分大量流失后，狂熱不安的你想解渴,，立馬就能喝到一瓶冰鎮(zhèn)汽水的爽感,。

對于痛點(diǎn)尋找需要做好三點(diǎn)：

第一：對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有充分的了解；

第二：對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)有充分的了解,；

第三：對消費(fèi)者消費(fèi)形態(tài)有充分的解讀,。

尋找痛點(diǎn)需要？第一：對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有充分的了解,；

第二：對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)有充分的了解,；

第三：對消費(fèi)者消費(fèi)形態(tài)有充分的解讀。

（是的,，沒錯(cuò),，這三點(diǎn)一模一樣）

前兩點(diǎn)是用來做差異化定位的，通過細(xì)分市場區(qū)別尋找痛點(diǎn),。了解你的消費(fèi)者,，因?yàn)橘徫锏闹黧w就是他們，只有知道他們的真正需求后并滿足,，你的產(chǎn)品或服務(wù)才是成功的,。痛點(diǎn)是一個(gè)長期觀察挖掘的過程不可能一觸而就，這些都是消費(fèi)者最關(guān)注的細(xì)節(jié),。

這時(shí)候,，你可能會(huì)問，那我的產(chǎn)品是該選擇痛點(diǎn),、癢點(diǎn)還是爽點(diǎn)呢,？

這就需要從用戶身上找答案了,，根據(jù)他們購買你產(chǎn)品時(shí)的決策來定。

1）當(dāng)用戶的決策偏理性如果你的產(chǎn)品,，讓用戶考慮的是未來,、考慮別人，是重要難點(diǎn)問題,，金錢成本,、時(shí)間成本也高，這時(shí)候用戶的決策成本高,，他會(huì)偏理性,，利用各種邏輯推理等綜合評(píng)估你的產(chǎn)品是否符合他的需求。建議考慮痛點(diǎn)或癢點(diǎn),。

2）當(dāng)用戶的決策偏感性如果你的產(chǎn)品,，讓用戶考慮的是現(xiàn)在、考慮的是自己,、決策輕,、比較容易做到的,。這時(shí)候因?yàn)闆Q策成本不高,，用戶會(huì)偏感性，可能會(huì)因?yàn)楦杏X上的爽而購買你的產(chǎn)品,。那你可以考慮痛點(diǎn),、癢點(diǎn)和爽點(diǎn)中的任何一種。

想促成用戶下單,，有了痛點(diǎn),、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)之后,，還需要選擇有效的改變用戶購買態(tài)度的路徑,。

具體是這樣的：

1）當(dāng)你的產(chǎn)品，引發(fā)的是用戶偏理性的決策,，痛點(diǎn)/癢點(diǎn)是比較合適的產(chǎn)品機(jī)會(huì),。這種情況下，你可以通過【中央路徑處理】即利用邏輯,、推理和深入思考來說服用戶購買,。具體可以利用大量灌輸各種事實(shí)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),、證據(jù),、證書、報(bào)告和歷史檔案,，將它們?nèi)谌肽阕钣姓f服力的產(chǎn)品銷售推廣中,。

2）當(dāng)你的產(chǎn)品,，引發(fā)的是用戶偏感性的決策時(shí)，痛點(diǎn)/癢點(diǎn)/爽點(diǎn)都可以是產(chǎn)品機(jī)會(huì),。這種情況下,，你可以通過【外圍路徑處理】即通過利用愉快的想法和積極的形象或'暗示'所產(chǎn)生的聯(lián)想來說服用戶。具體可以在廣告,、宣傳中填滿色彩繽紛,、令人愉快的形象，幽默或熟人歡迎的主題,，或者名人倡議等,。

1、 你的產(chǎn)品也可以通過滿足用戶的痛點(diǎn),、癢點(diǎn),、爽點(diǎn)需求，找到產(chǎn)品機(jī)會(huì),；

2,、 具體要考慮用戶的決策方式，來設(shè)定相應(yīng)的產(chǎn)品機(jī)會(huì),；

3,、 想要促成用戶購買，僅滿足用戶的痛點(diǎn)/癢點(diǎn)/爽點(diǎn)需求顯然不夠,，還需要選取有效的改變用戶購買態(tài)度的路徑,；

4、有些產(chǎn)品在用戶啟動(dòng)理性決策前,，可以讓他先進(jìn)入感性決策模式,，進(jìn)行說服。

在一些競爭激烈的行業(yè)和領(lǐng)域,，一些聰明的營銷者就會(huì)想著法子為消費(fèi)者設(shè)置'痛點(diǎn)',，然后靠提供相應(yīng)的解決方案而獲取用戶。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，我們要一定多去思考消費(fèi)者,、購買者的心理感受，進(jìn)行痛點(diǎn)（癢點(diǎn),、爽點(diǎn)）營銷,。