當(dāng)準(zhǔn)客戶走到會(huì)所的第一時(shí)間開始,，就已經(jīng)開始成交了。

準(zhǔn)備工作

隨身準(zhǔn)備的筆3支,，為什么要3支筆,？3個(gè)客人來怎么辦？筆沒油了怎么辦,？假如你就帶來一支筆,，兩個(gè)客人一交流，客人是不是會(huì)逃單,？所以要隨你準(zhǔn)備好你的筆,，這是你做銷售的第一步，也是最簡(jiǎn)單的一步,，而且你要隨時(shí)檢查你的筆,，有沒有水了。

內(nèi)場(chǎng)接單：準(zhǔn)備好你的講義夾,，有客人隨時(shí)可以拿到的地方,，講義夾里面不要放任何私人物品，特別是培訓(xùn)資料和客戶的電話,，禁止放在里面,。

名片：隨身準(zhǔn)備好自己的名片,，買個(gè)好點(diǎn)的名片夾,，這樣就可以把名片放在名片夾里面了,，要求：第一時(shí)間讓客人知道你的名字，個(gè)性介紹你的名字,，讓客人記住你,。

個(gè)人形象

要做一個(gè)專業(yè)的會(huì)籍顧問，在走訪客戶前一定要做好儀表的準(zhǔn)備,，穿著衣服要得體,。

其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的包是不是有點(diǎn)檔次,，你用的筆,、用的本子是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸,，并充滿自信,，你的發(fā)型是不是一絲不亂，你的語(yǔ)言,、談吐是不是幽雅并具幽默性,，總的來說就是如何設(shè)計(jì)好你的個(gè)人職業(yè)形象。

尤其是銷售人員第一次走訪客戶,，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣,，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象,。

記?。何覀兪菚?huì)籍顧問。就是專門提供健康咨詢,、服務(wù)的顧問,。因此，自己對(duì)健康要相當(dāng)專業(yè),。

預(yù)約客戶來訪

會(huì)籍說：X大哥,，您好！從上次在XXXXX遇見您到現(xiàn)在,，轉(zhuǎn)眼快2個(gè)月了,。您的皮膚變白了，氣質(zhì)越來越好??！

客戶說：還好！

會(huì)籍說：X大哥,，我先帶您參觀一下我們會(huì)所,。這里是前臺(tái)管理區(qū)，如果您是會(huì)員了,，每次會(huì)員來鍛煉的時(shí)候,，將會(huì)員卡給前臺(tái)刷卡,，換取更衣柜手牌，然后進(jìn)入鍛煉去鍛煉,。如果會(huì)員對(duì)會(huì)所有相關(guān)的建議也可以在前臺(tái)登記或用會(huì)員手機(jī)客戶端提交,。

我們前臺(tái)也會(huì)定期放置一些公司的健身技巧、健康須知等宣傳材料,，都是免費(fèi)發(fā)放的,。

客戶說：好的

會(huì)籍說：來，X先生,，這邊走,。這里是我們的會(huì)員休息區(qū)，我們很多會(huì)員鍛煉完后,，都會(huì)先在這里休息一下,，因?yàn)槲覀兊膶I(yè)教練建議我們會(huì)員，剛剛鍛煉完全身毛孔張開或滿頭大汗,，不宜馬上洗澡,，休息15分鐘及以上效果最好；

而且運(yùn)動(dòng)后肌肉會(huì)呈酸性,，很多會(huì)員會(huì)喝我們水吧鮮榨的果汁,，您看這里的果汁益處，果汁呈堿性對(duì)健身效果有極大的促進(jìn),。

當(dāng)然,，還有不少會(huì)員，帶朋友來健身,，他朋友會(huì)在休息區(qū)喝喝咖啡,、果汁，看看雜志,，上上網(wǎng)等他健身完成,。有些會(huì)員在健身的時(shí)候，他朋友過來找他的時(shí)候,，也會(huì)都在這里等他,。

客戶說：嗯

會(huì)籍說：X大哥，這邊走,。您以前有在健身房鍛煉過嗎,？

客戶說：有去過體驗(yàn)過。

會(huì)籍說：看來,，X大哥的健身意識(shí)還是比大多數(shù)強(qiáng)的,。很多會(huì)員前來辦卡，都是身體出了一定的狀況，甚至吃藥或住院了,，才開始鍛煉的?，F(xiàn)在全國(guó)亞健康情況嚴(yán)重啊。

客戶說：還好,，您這里的健身卡怎么辦？

會(huì)籍說：X大哥,，我先帶您參觀看看,，然后給您詳細(xì)介紹。這里是我們的器械區(qū),，這個(gè)器械是練大腿的,，這個(gè)器械是練二頭肌的。來來來,，X大哥體驗(yàn)一下,。

客戶說：不用了，先看看,。

會(huì)籍說：沒事,，體驗(yàn)一下，看看能不能找到健身的感覺,，也看看您的健身功底,。來做個(gè)幾組，我給您調(diào)整一下重量,。

客戶在體驗(yàn)器械…

會(huì)籍說：有感覺嗎,？重量加大一些？

會(huì)籍說：來再試試這個(gè),。

客戶體驗(yàn)了三五個(gè)器械…

會(huì)籍說：恩,，不錯(cuò)，動(dòng)作還可以,，來再試試這個(gè),。

會(huì)籍說：X大哥，看了您剛剛的動(dòng)作,，不標(biāo)準(zhǔn)啊,，您以前去體驗(yàn)的時(shí)候，那家健身房會(huì)籍顧問或教練沒有指導(dǎo)您鍛煉嗎,？

客戶說：沒有

會(huì)籍說：剛剛您在用力的時(shí)候,，是憋著一口氣，像這樣用力的,，并且一口氣做好幾下,。這樣的運(yùn)動(dòng)是不會(huì)有很好效果，甚至反效果的。我們教練告訴我們,，運(yùn)動(dòng)是有規(guī)律的,，如我們心跳、血液流速都是有規(guī)律的,。在運(yùn)動(dòng)的時(shí)候,，用力必須與呼吸結(jié)合，松張有馳,。您看看這樣做,，您是不是覺得比較輕松了！

客戶說：是的

會(huì)籍說：X大哥,，看您的氣質(zhì),，屬于成功人士，消費(fèi)應(yīng)該都比較不錯(cuò),，開始享受生活了,，您應(yīng)該有去指壓、拔火罐吧,？

客戶說：有的

會(huì)籍說：拔完火罐,，是不是經(jīng)常很黑的印子，然后技師告訴您,，濕氣很重之類的,？

客戶說：是啊

會(huì)籍說：人體無論是減肥、增加,、塑形等等,，都是通過新陳代謝完成的，任何運(yùn)動(dòng)的目的就是為了促進(jìn)新陳代謝,。

人如果長(zhǎng)時(shí)間不運(yùn)動(dòng)或少運(yùn)動(dòng),，血液流速相對(duì)較為緩慢，特別是肌肉之中的血液基本不會(huì)流動(dòng),，因此拔火罐時(shí)因?yàn)閴簭?qiáng)的作用,，把周邊的血液都吸了過來，局部肯定是黑色的,。

而運(yùn)動(dòng),，就像您剛才用力，其實(shí)就是肌肉繃緊和負(fù)重,，擠壓肌肉,，促進(jìn)血液被動(dòng)流動(dòng)，從而產(chǎn)生效果,。

如果您以后有去鍛煉,，使用跑步機(jī),，開始記得用走路的速度，走幾分鐘,，然后慢慢加速,，每加幾個(gè)速度就在哪個(gè)速度運(yùn)動(dòng)三五分鐘，適應(yīng)后再加速,，這樣就對(duì)心臟不會(huì)造成壓力,，才是真正地鍛煉心肺功能。而不準(zhǔn)備跑步的時(shí)候,，也是這樣,，慢慢減速。

健身是講究動(dòng)作的,，很多人認(rèn)為只要跑跑步之類的就已經(jīng)是健身了。其實(shí),，我們的每一個(gè)動(dòng)作,、每一種動(dòng)作牽涉的人體肌肉是不一樣的，因此對(duì)人體的功能和效果也不一樣,。

例如每個(gè)人的胳膊二頭肌是最結(jié)實(shí)的,，因?yàn)槊刻烀繒r(shí)每個(gè)人的手肘都在彎曲，因此這塊肌肉得到了最大的鍛煉,。運(yùn)動(dòng)是講究技巧和方法的,。

客戶說：您很專業(yè)啊

會(huì)籍說：我只是知道常識(shí)，我們教練經(jīng)常告訴我們一些常識(shí),，這是我們會(huì)的基本要求,。畢竟大家來這里辦卡，并不是僅僅就為了環(huán)境之類的,，真正的目的還是希望得到真正的健身效果,，健康！

每種運(yùn)動(dòng)姿勢(shì)正確與否,，決定了我們運(yùn)動(dòng)的效果,，如果不注意這些動(dòng)作，運(yùn)動(dòng)的效果是被打折扣的,。

反句話說,，就是我們運(yùn)動(dòng)如果注意姿勢(shì)，那么我們的運(yùn)動(dòng)時(shí)間同等的情況下,，效果至少是幾倍以上的,，人體的健康度也就保證了。很多的人運(yùn)動(dòng)了一段時(shí)間,，覺得沒有效果,，也就不堅(jiān)持了。

這一點(diǎn)就是因?yàn)闆]有注意運(yùn)動(dòng)的姿勢(shì)。健身房的器械就是為不同的姿勢(shì)準(zhǔn)備的,，人體需要一定的繃緊和負(fù)重,，才能有效的鍛煉，得到最好的效果,?？唇∩矸康慕叹毦椭溃麄兊纳聿暮途€條是讓人羨慕和向往的,。

不過我們的消費(fèi)就不能和指壓店,、洗浴中心比了。他們一次收費(fèi)就要一二百元,，我們的平均每月也才100多元,，而且可以每天都來。來,，我們這邊走,。大哥，看您氣質(zhì)應(yīng)該做自己開公司的吧,？

客戶說：打工的

會(huì)籍說：給自己打工吧,。您的時(shí)間應(yīng)該和我們很多會(huì)員一樣比較充裕吧。

客戶說：還好

會(huì)籍說：我們很多會(huì)員無論上班,、自己做生意,，都說每周運(yùn)動(dòng)2次以上，每次60分鐘左右,。剛剛好,，像我有個(gè)會(huì)員，以前應(yīng)酬多,，身體狀況下降,，體能下降，酒量也下降,，來鍛煉竟然是為了保持酒量,。

堅(jiān)持鍛煉了2個(gè)月，前幾天給我說,，酒量還增加了,。不過，我給他說啊,，建議不要這樣喝,，身體終究受不了。

客戶說：還有這樣的效果,？

會(huì)籍說：哈哈…什么都有,，畢竟每個(gè)會(huì)員的鍛煉需求不一樣嗎,。像我們同事有個(gè)會(huì)員，很年輕,，不到三十歲,，因?yàn)槭前最I(lǐng)做辦公室的，經(jīng)常不鍛煉,，結(jié)果每次回家上樓梯就喘氣,，覺得自己的身體太差了，也就開始鍛煉了,。

這時(shí),，會(huì)籍顧問遇到老會(huì)員：“楊先生，來鍛煉了,？最近練得不錯(cuò)啊,，教練說您的體脂比改善的很好啊，胸肌快出來了,。爭(zhēng)取整出八塊腹肌,。

會(huì)籍說：這個(gè)楊先生是我的會(huì)員，以前很瘦,，才90多斤,，在別的會(huì)所練了一年,，沒有任何效果,。來我們這里了解后，一看,，鍛煉方法不對(duì),，他以前鍛煉就像您剛剛的動(dòng)作一樣，沒有注意動(dòng)作,，力量沒有和呼吸結(jié)合?，F(xiàn)在練了半年了，身材一流的,。也養(yǎng)成了健身習(xí)慣,，每周都會(huì)來三四次。

客戶說：恩,，來您們這里健身的人不多啊,。

會(huì)籍說：我們有兩千多名會(huì)員，今天是周二,，人數(shù)會(huì)相對(duì)少一些,。在會(huì)員數(shù)量上，我們采用價(jià)格控制,，我們的卡價(jià)比周邊的健身房會(huì)高一些,，一方面是為了保證服務(wù)質(zhì)量,，一方面就是為了確保控制人數(shù),。

價(jià)格太低了,，沒有足夠利潤(rùn)，會(huì)所經(jīng)營(yíng)不下去,，最終損失的一定是會(huì)員,；價(jià)格太低了，前來鍛煉的會(huì)員太多,，整體健身氣氛會(huì)比較雜,。保持有序的健身氣氛，適當(dāng)?shù)娜藬?shù),，鍛煉效果會(huì)比較好,。如果您來鍛煉，您也不希望要跑步了,，跑步機(jī)都被占滿吧,。

客戶說：是的

會(huì)籍說：這里是我們的私教區(qū)，目前請(qǐng)教練一對(duì)一指導(dǎo)鍛煉的人還是比較多的,。因?yàn)楹芏嗳瞬粫?huì)練,，或者自己懶得練，當(dāng)然還有一些希望盡快出效果的產(chǎn)后恢復(fù)等的會(huì)員,，就希望請(qǐng)教練,。

客戶說：您們還有這樣的管理？不錯(cuò),。

會(huì)籍說：是的,，畢竟，我們希望會(huì)員100%滿意啊,，做服務(wù)的,，誰也不希望彼此不開心。

這是我們的操房,，每月有上百節(jié)課,，所有課程都是經(jīng)過會(huì)員的需求設(shè)置的，像周三的XX教練的有氧活力操,、周五的XX教練的爵士舞都是基本爆滿,，如果感興趣要提前來，不然是沒有位置的,。像目前比較流行的普拉提等課程都是有的,。

每種課程的功能不同，喜歡的女性和年輕層也不同,。

像周一下午的混合瑜伽,，一些家庭主婦就比較喜歡,，而周四晚上的踏板操，喜歡的更多是二十多歲的女白領(lǐng),。

像我們很多會(huì)員,，都是購(gòu)買情侶年卡，夫妻一起來健身的,，先生在器械區(qū)鍛煉,，太太在操房跳舞，一起來一起走,。當(dāng)然目前也越來越多的男會(huì)員開始跳操了,。

像X先生，他說她太太從生完孩子以后,，就一直做家庭主婦,，沒有運(yùn)動(dòng)，整個(gè)人顯得老得快,，沒有精神,，現(xiàn)在孩子上學(xué)了，他就買卡讓她太太在孩子讀書的時(shí)候過來鍛煉1小時(shí),。

開始她太太還責(zé)怪他,，說她是沒有時(shí)間練的，亂花錢?，F(xiàn)在督促X先生鍛煉的,，就是她自己，夫妻經(jīng)常一起來,。每周鍛煉二三次,。X大哥,，您太太應(yīng)該不用工作吧,，她有運(yùn)動(dòng)鍛煉嗎？”

客戶說：在家里帶孩子,，比較少,。

會(huì)籍說：您也可以勸她多出來運(yùn)動(dòng)。而且我們這里的會(huì)員氣氛還是不錯(cuò)的,，您住的小區(qū)南洋花園的業(yè)主在這里辦卡還是不少的,。您們可以在這里鍛煉、交朋友,。

而且我們會(huì)所的會(huì)員商家平臺(tái),，如果您是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，可以對(duì)大眾銷售的,，可以在我們平臺(tái)上行,，和我們會(huì)所合作,。我們六千多的會(huì)員都是周邊的，基本上都是和您一樣比較成功的人群,。

客戶說：這是什么模式和合作,？

會(huì)籍說：這個(gè)我待會(huì)給您講講，這里是我們的動(dòng)感單車房,。是國(guó)內(nèi)比較受歡迎的運(yùn)動(dòng),，您看看那里的燈就是迪吧里的球燈，還有激光燈,，在上課的時(shí)候,，整個(gè)燈光是閃爍的，如果會(huì)員的眼光不盯緊舞臺(tái)上的教練,，基本容易看不見教練的動(dòng)作,，從而跟不上；

還有您看音響很大,，節(jié)奏強(qiáng)勁的音樂,，上課的時(shí)候，如果注意力不集中,，是聽不見教練在喊什么的,。

整個(gè)上課，因?yàn)檠劬?、耳朵都需要集中注意力才能跟上教練的?jié)奏,，所以人非常專注，鍛煉效果很好,。

一般運(yùn)動(dòng)15分鐘,，就能大汗淋漓，把體內(nèi)有毒物質(zhì)通過汗液排出體外,。什么減肥啊,、塑形之類的，這類運(yùn)動(dòng)是比較明顯的,。

會(huì)籍說：這里是我們的更衣室和衛(wèi)生間,，每個(gè)會(huì)員鍛煉的時(shí)候，帶著運(yùn)動(dòng)服和運(yùn)動(dòng)鞋,，到前臺(tái)換更衣室手牌可以使用,。

這里是我們的瑜伽館，瑜伽館和動(dòng)感單車館剛好相反,，這是極靜的,。因?yàn)榉浅０察o，鍛煉的時(shí)候，會(huì)員只會(huì)聽到教練的聲音指引,，眼光也看著教練,，也是因?yàn)閷Ｗa(chǎn)生不同的效果。

客戶說：我一個(gè)男的,，不關(guān)心這些,。如果鍛煉了，多久能把我肚子減下去,？多久能練出像那個(gè)是您們教練吧,，他一樣的身材。

會(huì)籍說：哇,，看來李大哥的追求還是不小的,。您看我這身材，算標(biāo)準(zhǔn)的,，不過要煉成那個(gè)教練的身材,，這個(gè)難度有。鍛煉的效果和我們的鍛煉時(shí)間和方式有關(guān)系,，您知道那個(gè)教練花了多長(zhǎng)時(shí)間和代價(jià)練出這樣的身材嗎,？

客戶說：這還要什么代價(jià)？

會(huì)籍說：X大哥,，我也想要那個(gè)身材,，您看看，我的顏值應(yīng)該超過我們的教練,，可是他比較受歡迎,，美女同事、會(huì)員都喜歡他,。哈哈…開個(gè)玩笑,。

我們教練每天要花1小時(shí)鍛煉，還要喝增肌粉,、營(yíng)養(yǎng)粉,，這個(gè)成本每月打底三五千元，還要每年外出學(xué)習(xí)各類教練技術(shù)和鍛煉技巧,，您說的那個(gè)教練每年要花學(xué)費(fèi)七八萬元以上,。不容易的,。

客戶說：有這么多,？

會(huì)籍說：哈哈…是啊，不了解不知道,，我們會(huì)所的教練最高的,，每年去培訓(xùn)的費(fèi)用就要十五六萬。

大哥,，這邊走,，您不用著急,，鍛煉需要一個(gè)過程，如果您開始鍛煉,，開始每周來個(gè)二三次,，每次半小時(shí)左右就可以，慢慢增加,，一二個(gè)星期后,，每次45-60分鐘鍛煉，每周來個(gè)二三次都是可以的,。

鍛煉重要的是堅(jiān)持,。如果您要盡快出效果，那么強(qiáng)度需要加大,，這個(gè)需要教練專門指導(dǎo),。您一般什么時(shí)間比較有空來鍛煉呢？早上還是晚上,？

客戶李先生：“下午,。”

會(huì)籍說：X大哥,，這邊請(qǐng)坐,，我給您倒杯水吧！

自動(dòng)來訪客戶

前臺(tái)說：

您好,，歡迎加入xxx健身會(huì)所,，請(qǐng)出示您的健身卡

客戶說：

我來看一下

前臺(tái)說：

您有預(yù)約嗎？先填寫下來訪登記表吧

客戶說：

沒有預(yù)約過,，就想來看看

前臺(tái)說：

稍等,，我?guī)湍ㄖ覀儠?huì)所最專業(yè)的會(huì)籍顧問來為您介紹場(chǎng)館

這是X先生/女士，他想?yún)⒂^我們會(huì)所

這是我們會(huì)所最專業(yè)的會(huì)籍顧問XXX

會(huì)籍說：

你好,，X先生/女士（握手）,，這邊請(qǐng)

您來健身房想達(dá)到什么目的呀

客戶說：

減肥（根據(jù)實(shí)際情況結(jié)合專業(yè)知識(shí)隨機(jī)應(yīng)變）

會(huì)籍說：

您之前有去過健身房嗎？有計(jì)劃過想要多久達(dá)到目標(biāo)嗎,？

顧客說：

沒有,，越快越好！

會(huì)籍說：

您看,，這里是我們的動(dòng)感單車房,，動(dòng)感單車也稱減脂殺手，非常適合想要減脂和提高心肺功能的人群,，您可以騎著感受一下（教會(huì)客戶如何使用以及注意事項(xiàng),，這是你體現(xiàn)服務(wù)的時(shí)候），我們單車課每天晚上XX點(diǎn)-XX點(diǎn)會(huì)有專業(yè)的單車教練上課，一節(jié)課45分鐘相當(dāng)于在跑步機(jī)上跑一個(gè)小時(shí)半所消耗的熱量,，我相信您來健身會(huì)喜歡上這項(xiàng)運(yùn)動(dòng),，也非常適合您的需求

這邊請(qǐng)，這里是我們的淋浴間,，從上午XX點(diǎn)營(yíng)業(yè)至晚上XX點(diǎn)都提供熱水,，也有臨時(shí)儲(chǔ)藏柜放置您的洗浴用品和換洗的衣服。

您住在附近嗎,？

客戶說：

就在附近

會(huì)籍說：

那挺好的呀,，空的時(shí)候就可以來減肥了。往里面走,，這是我們的有氧器械區(qū),，我們的跑步機(jī)是XXXXX，可以設(shè)置坡度模擬爬坡,，跑步是有氧運(yùn)動(dòng),，一般來說30分鐘后悔開始燃燒身體脂肪，達(dá)到減脂的效果

這邊是單功能器械區(qū),，我們針對(duì)全身上下每一塊大肌肉群都有對(duì)應(yīng)的器械,，每一臺(tái)器械都可以精準(zhǔn)的刺激到對(duì)應(yīng)的肌肉，您想練哪里的肌肉,？

客戶說：

我想練腹肌

會(huì)籍說：

來試下這個(gè),，這是針對(duì)腹肌訓(xùn)練的（同樣做好你的細(xì)節(jié)服務(wù)，在客戶堅(jiān)持不住時(shí)進(jìn)行鼓勵(lì)）

客戶說：

這么多器械我都不會(huì)啊,，有人教嗎,？

會(huì)籍說：

當(dāng)然有了，成為會(huì)員后我們會(huì)有專業(yè)的私人教練會(huì)教您每一臺(tái)器械的使用方法,。

客戶說：

私人教練是怎么收費(fèi)的,？

會(huì)籍說：

您說私教課程是嗎，是這樣的,，私教課程是私人教練對(duì)您進(jìn)行一對(duì)一訓(xùn)練,，包括飲食建議讓您快速達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，您成為我們會(huì)員后,，私人教練會(huì)帶您進(jìn)行體側(cè),，是要根據(jù)您體側(cè)的具體數(shù)據(jù)和需求，制定出專屬于您的私教課程,，根據(jù)您的實(shí)際情況收費(fèi),。要先成為會(huì)員才可以購(gòu)買私教課程。

來這邊請(qǐng),，這就是我們的私教區(qū),，現(xiàn)在再里邊健身的就是在一對(duì)一進(jìn)行私教指導(dǎo)訓(xùn)練

這是我們的綜合操房,，您可以帶太太或女性朋友來體驗(yàn)瑜伽,、拉丁,、肚皮舞、爵士舞,、民族舞,、踏板，每天都會(huì)有專業(yè)的操課老師來上課,。稍后我將課程表發(fā)給您,。（可以詢問他身邊的女性朋友平時(shí)有沒有這方面的愛好）

最后是我們的自由力量區(qū)，在這里鍛煉可以刺激到您全身上下每一塊肌肉,，都是健身達(dá)人,，您看現(xiàn)在在舉啞鈴的那位會(huì)員，來健身了半年,，來之前150斤,，現(xiàn)在有八塊腹肌了！我相信您來健身也能達(dá)到這樣的效果,。

敲黑板,，記重點(diǎn)！

帶客參觀的目的是為了了解客戶的健身目的,，確地購(gòu)買能力,，了解客戶基本信息，建立良好的第一印象

帶客參觀,，一萬個(gè)客戶就應(yīng)該有一萬種方式和過程,。帶客參觀，不是對(duì)場(chǎng)地的描述,。在過去,，帶客參觀，更多的銷售人往往就帶著客戶看看環(huán)境而已,。真正的帶客參觀,，是帶客戶看她們無法看見的東西。

人們之所以聊,，愿意聊,，是因?yàn)樵诹牡眠^程中，不知不覺放松了,，開心了,。情緒是保持人們樂意保持一種狀態(tài)的主要控制因素。如果不開心,，大部分人不會(huì)繼續(xù)下去,。

在銷售中,，銷售也必須讓客戶感受這樣的溝通過程，不是純粹的“買賣”,。人是情感的動(dòng)物,，在存在同類競(jìng)爭(zhēng)、同質(zhì)化產(chǎn)品的今天,，人們的購(gòu)買選擇第一位的往往不是價(jià)格因素,。

無論在任何地方，第一因素都是信任,，信任這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量和功能,。而信任的基礎(chǔ)來源于客戶對(duì)銷售人員的描述，網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺(tái)讓客戶的信任來源于用戶評(píng)價(jià),，在面對(duì)面的銷售中,，銷售人的語(yǔ)言尤其重要。

銷售語(yǔ)言的重要,，并不在于一定是口若懸河,、旁征博引。哪怕性格木訥,、內(nèi)向,、口吃的人，只要在描述的產(chǎn)品中,，能按照指定的方式去講述,，起到的信任效果甚至?xí)^性格外向、口才流利的銷售人,。

任何銷售的過程,，銷售人應(yīng)該想到的第一個(gè)事情，不是如何賣出產(chǎn)品——會(huì)員卡,。當(dāng)然,，這是作為銷售的最終目標(biāo)，也是從始至終不會(huì)發(fā)生改變的目標(biāo),，也是整個(gè)過程中所有的語(yǔ)言的目的,。

但是，銷售人要做的第一件事情應(yīng)該是：如何讓客戶開心,。就是說,，銷售人的溝通方式和語(yǔ)言，首先想到的應(yīng)該如何讓客戶保持良好的情緒,，甚至是快樂,。

讓他與您的溝通中，來訪參觀中,，談單中,，保持愉快的情緒,，最好能達(dá)到朋友間的聊天一樣的情緒氣氛。這和說的內(nèi)容有關(guān)系,。

人們對(duì)與自己無關(guān)的話題一般不感興趣,，除非是愛好。人們對(duì)刻意的形容也是不感興趣的,。所以,，銷售在描述的過程中,，您所說的每個(gè)功能和比喻,，應(yīng)該是可以和客戶想要的結(jié)果呼應(yīng)的。

如果您無法明確客戶的需求,，那么可以用更多的簡(jiǎn)短描述和比喻來讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想,。

帶客參觀的內(nèi)容中，要清晰表達(dá)出幾個(gè)方面的意思：

1.我們的專業(yè)知識(shí)都是教練傳播的,，我們的教練很專業(yè),。

2.我們的價(jià)格比外面的指壓、吃飯便宜,。

3.我們很多會(huì)員會(huì)鍛煉有效果是因?yàn)閳?jiān)持有為,、方法正確。

4.不同的會(huì)員因?yàn)楦黝惿眢w狀況而來健身的,，大都是不同的亞健康,，這些原因，您也可能有,。

5.我們的服務(wù)和項(xiàng)目很多,，無論果汁、運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目全部都是一環(huán)扣一環(huán),，就是為了確保會(huì)員得到健身效果,。

6.我們這里很多都是家人、朋友一起健身的,，很多都是互相為對(duì)方考慮的,。

7.會(huì)員可以通過網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)我們的服務(wù)等。

8.我們有很多住在周邊的優(yōu)質(zhì)會(huì)員,，可以成為您們的朋友,、合作伙伴和客戶。

9.不同的運(yùn)動(dòng)為什么會(huì)出不同的效果,。

···

只有將普遍常識(shí)融匯在帶客參觀中,，那么所謂的與客戶的談單結(jié)果也就一樣。

重要的就是將問題和條件說在前面,，任何產(chǎn)品的銷售成功,，如果非要?dú)w納那就是信任和價(jià)值,。

客戶信任您，他覺得這個(gè)產(chǎn)品值那么多錢,。銷售過程的描述也是為了完成這二個(gè)詞,。

 銷售中，往往并不都是需要說教,，人往往因?yàn)槟硞€(gè)和自己相關(guān)的細(xì)節(jié)而下決定購(gòu)買,。銷售人在學(xué)習(xí)這類的故事講解的時(shí)候，不要過于教條,，故事不一定需要?jiǎng)勇?，但是必須是能夠刺激到客戶消費(fèi)情緒的情節(jié)。

往往在傳統(tǒng)中,，健身行業(yè)在描述器械等設(shè)備的時(shí)候,，喜歡說到采用什么品牌、花了多少金錢,，從客觀意義來說,，這個(gè)和客戶沒有任何關(guān)系，客戶往往只關(guān)心我能得到什么,。

因此,，整個(gè)銷售的語(yǔ)言描述應(yīng)該是盡量讓客戶感覺，所有的事實(shí)都是接近他,，他可以觸手可及的,，所有的案列都是他身邊的人，和他一樣的人,，他的周圍鄰居這類人發(fā)生的,。

貼近生活，靠近客戶,。用最通俗的語(yǔ)言去描述健康,、運(yùn)動(dòng)、健身知識(shí),，讓客戶能聽懂,。

帶客參觀對(duì)于成交的重大，只要帶客參觀能把意思說透徹,，那么接下來與客戶的坐下來的談單的成交時(shí)間往往不會(huì)超過15分鐘,，一般在10分鐘左右，這個(gè)時(shí)間僅僅是客戶了解價(jià)格的時(shí)間,。

因?yàn)橛靡龑?dǎo)的方式把故事,，把能引動(dòng)客戶情緒的故事點(diǎn)不斷通過各種故事層層放大和升溫，那么交易就不是不斷回到原點(diǎn)的價(jià)格戰(zhàn)或者無數(shù)拒絕的過程,，而是爽快的您情我愿的“刷卡成交”

# 你想知道什么就問客戶什么