2018年年初,，當(dāng)四部委聯(lián)合整治K12培訓(xùn)的時(shí)候,，當(dāng)各地禁奧禁杯賽的時(shí)候,，市場(chǎng)上大部分人并不相信K12培訓(xùn)行業(yè)的拐點(diǎn)來(lái)了。但是當(dāng)8月最嚴(yán)整改出臺(tái)后,，人們不禁想,，原來(lái)頭部企業(yè)高速增速不能持續(xù)之時(shí)，經(jīng)濟(jì)模型支撐的拐點(diǎn)到來(lái)的可能性,，因政策變?yōu)榱爽F(xiàn)實(shí),。但是有變革就有機(jī)遇，2019年K12培訓(xùn)行業(yè)的趨勢(shì)在哪里,？

以2017年收益計(jì),，K12課外輔導(dǎo)行業(yè)CR5分別是新東方、好未來(lái),、學(xué)大教育,、精銳教育、卓越教育,。而CR5總體市場(chǎng)占有率僅為4.7%,，雖然市場(chǎng)已經(jīng)形成了新東方、好未來(lái)雙雄并起,，第二梯隊(duì)后續(xù)跟上,，行業(yè)CR10中80%已經(jīng)登陸了資本市場(chǎng)。但是全國(guó)40萬(wàn)家培訓(xùn)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)中,，頭部企業(yè)僅僅是冰山一角,，整體市場(chǎng)結(jié)構(gòu)極為分散，在洗牌的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),，在合規(guī)的壓力下,，行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，面對(duì)挑戰(zhàn)也蘊(yùn)含機(jī)遇,。

梳理K12課外輔導(dǎo)行業(yè)CR5企業(yè)近期財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn),，所有企業(yè)都實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。2018財(cái)年新東方,、好未來(lái),、學(xué)大教育、精銳教育營(yíng)收平均增長(zhǎng)率分別是36.5%,、64.69%,、38.32%、2.81%,，此外,，K12課外輔導(dǎo)行業(yè)高毛利，利潤(rùn)薄,，收入可規(guī)?；卣魍癸@,。 2018年政策監(jiān)管、金融形勢(shì)下行對(duì)CR5營(yíng)收影響較小,，主要原因在于K12課外輔導(dǎo)剛需性和旺盛增長(zhǎng)的客戶需求。 另外,，K12課外輔導(dǎo)行業(yè)2018年開(kāi)始逐漸規(guī)范化,，對(duì)于頭部企業(yè)來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)優(yōu)化，仍舊激烈,。

CR5數(shù)據(jù)關(guān)鍵詞：增長(zhǎng),、回正

• 新東方：55% K12營(yíng)收超過(guò)留學(xué)

“FY2019Q1，新東方實(shí)現(xiàn)凈收入8.6億美元,，同比增長(zhǎng)30.1%,。凈利潤(rùn)為1.23億美元，同比減少22.2%,，K12課余輔導(dǎo)業(yè)務(wù)繼續(xù)強(qiáng)勁增長(zhǎng),，優(yōu)能中學(xué)（包含初中和高中所有科目的課外輔導(dǎo)）業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了約49%的收入增長(zhǎng)，而泡泡少兒英語(yǔ)的年增長(zhǎng)率約為48%,；回顧2018財(cái)年,，新東方K12業(yè)務(wù)收入占應(yīng)收比超過(guò)55%?！?/p>

• 好未來(lái)：120.2% 學(xué)生人次近500萬(wàn)

“FY2019Q2,，好未來(lái)凈收入為6.998億美元，增幅為53.5%,；總學(xué)生人次從上年同期的約2242,380增長(zhǎng)到本季的約4,937,320,，同比增長(zhǎng)120.2%，是業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)的核心推動(dòng)力,。截至2018年8月31日,，好未來(lái)在43個(gè)城市共設(shè)有648個(gè)教學(xué)中心，多于截至2018年2月28日設(shè)于42個(gè)城市的594個(gè)教學(xué)中心,?！?/p>

• 學(xué)大教育：回正 扭虧為盈，A股摘帽

“2018年第三季度6.87億元,，同比增長(zhǎng)4.86%,；2018上半年，學(xué)大教育總收入16.57億元,，同比增長(zhǎng)1.74%,，凈利潤(rùn)1.01億元回正；K12個(gè)性化1對(duì)1輔導(dǎo)的學(xué)大教育剛剛解除*ST預(yù)警狀態(tài),?！?/p>

• 精銳教育：39.1% 營(yíng)收28.63億

“公司 2018Q4 實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 9.34 億元,，同比增長(zhǎng) 46.6%，環(huán)比增長(zhǎng) 13.2%,。2018 財(cái)年公司共實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 28.63 億元,，同比增長(zhǎng) 39.1%，增速提升,。截至2018年8月31日,，精銳教育學(xué)習(xí)中心數(shù)量達(dá)315個(gè)，教室數(shù)同比增加34.8%,，其中精銳教育個(gè)性化學(xué)習(xí)中心225個(gè),，至慧學(xué)堂學(xué)習(xí)中心66個(gè)，小小地球少兒英語(yǔ)學(xué)習(xí)中心24個(gè),?！?/p>

• 卓越教育：42% 上半年學(xué)員28.9萬(wàn)

“2018年上半年，卓越教育營(yíng)收7.23億元,，毛利率42%,，其中小班課創(chuàng)收3.39億元，個(gè)性化輔導(dǎo)創(chuàng)收2.95億元,，其他課程收入8700余萬(wàn),。上半年28.9萬(wàn)學(xué)員就讀課程?！?/p>

數(shù)字的背后,，激烈的競(jìng)爭(zhēng)

似乎還算亮眼的財(cái)報(bào)數(shù)字背后，是從教學(xué)內(nèi)容,、師資,、技術(shù)多方面的激烈競(jìng)爭(zhēng)，以及高速增長(zhǎng)高度承壓的現(xiàn)實(shí),。雖然頭部企業(yè)憑借口碑和品牌優(yōu)勢(shì),，充足的現(xiàn)金流，整改壓力可能相對(duì)較弱,，但依舊面臨規(guī)模增長(zhǎng)瓶頸,，需要通過(guò)投資、價(jià)格戰(zhàn),、加大師資內(nèi)容投入來(lái)鞏固市場(chǎng)地位,。

新東方、好未來(lái)的學(xué)習(xí)中心在一線,、二線城市比較集中,，市場(chǎng)滲透率高，但對(duì)于三線以下的城市滲漏率不足1%,，雙師課堂,、AI技術(shù)或成為二者的發(fā)力點(diǎn),，向三線以下城市進(jìn)發(fā)爭(zhēng)奪新的市場(chǎng)紅利。

相對(duì)于前兩者,，學(xué)大,、精銳是主要關(guān)注1對(duì)1模式的線上線下結(jié)合的機(jī)構(gòu)，一線二線城市依舊是他們攻城伐地的重心,，仍舊有大規(guī)模提升的利潤(rùn)空間,。競(jìng)爭(zhēng)的手段主要體現(xiàn)在投資K12課外輔導(dǎo)之外的延伸產(chǎn)業(yè)布局上，例如素質(zhì)教育,、語(yǔ)言培訓(xùn)、學(xué)前教育等,。目的在于穩(wěn)固一線,、二線市場(chǎng)地位，拓展?fàn)I收路徑,。

剛過(guò)港股聆訊的卓越教育,，選擇集中在華南地區(qū)發(fā)展，吃透地區(qū)市場(chǎng)之后再向外擴(kuò)張,。這種方式比較安逸,，先成為地區(qū)龍頭然后輻射四周。雖然周期較長(zhǎng),，但營(yíng)收會(huì)保持一個(gè)穩(wěn)定水準(zhǔn),。

進(jìn)入成熟期的K12課外輔導(dǎo)市場(chǎng)，2018年競(jìng)爭(zhēng)的核心從“擴(kuò)張”向“強(qiáng)化產(chǎn)品體驗(yàn)”轉(zhuǎn)變,，客戶選擇眾多,，經(jīng)歷市場(chǎng)教育后更加注重市場(chǎng)體驗(yàn)，急速的擴(kuò)張帶來(lái)的合規(guī)性危機(jī)和品控危機(jī)已經(jīng)淘洗掉一大批人,。

市場(chǎng)需求依然龐大

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告,，K12課外輔導(dǎo)市場(chǎng)招生總?cè)舜巫?013年的2.01億增加至2017年的2.15億，預(yù)計(jì)2022年達(dá)到2.4億人次,。預(yù)計(jì)2018年K12課外輔導(dǎo)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)5205億元人民幣,，2020年達(dá)到6402億人民幣。

合規(guī)調(diào)整,，是誰(shuí)的陣痛與福音,？

某教育財(cái)務(wù)總監(jiān)馬總對(duì)i-EDU表示，K12政策監(jiān)管升級(jí)既帶來(lái)了利好也提出了挑戰(zhàn),，利好的方面在于市場(chǎng)逐漸向制度化改進(jìn),，對(duì)現(xiàn)金流占優(yōu)勢(shì)的頭部企業(yè)來(lái)說(shuō)影響較小，小機(jī)構(gòu)被升級(jí)凈化市場(chǎng)環(huán)境,，同時(shí)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻提高了,，一些合規(guī)性比較差的企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力明顯下降,給了更多市場(chǎng)機(jī)會(huì),。挑戰(zhàn)在于如何做好內(nèi)功修煉——教學(xué)內(nèi)容研發(fā)、師資力量的強(qiáng)化,，回歸教育的本質(zhì)——教書(shū)育人,，環(huán)境帶來(lái)的改變，只有強(qiáng)大自己才能走的更穩(wěn),、更遠(yuǎn),。

另一位行業(yè)資深人士對(duì)i-EDU表示，監(jiān)管升級(jí)對(duì)于頭部企業(yè)來(lái)說(shuō),，市場(chǎng)會(huì)更有序一些,。紅利因地域而異，被淘汰掉的企業(yè)會(huì)釋放當(dāng)?shù)氐牟糠质袌?chǎng)份額,，這會(huì)被頭部企業(yè)吸收,。但頭部不會(huì)借此加速市場(chǎng)的擴(kuò)張，發(fā)展的重點(diǎn)還是會(huì)在教學(xué)內(nèi)容方面和運(yùn)營(yíng)服務(wù)方面,。

雙線發(fā)展,，小班課盛行

CR5企業(yè)為整體市場(chǎng)做了很好的樣本，線上線下并重,，技術(shù)賦能讓線上線下能夠更高效的結(jié)合,，2018年雙師課堂、直播課程成為最熱關(guān)鍵詞,。

小班課的盛行,，是市場(chǎng)驗(yàn)證的結(jié)果。盈利可觀的財(cái)務(wù)模型,、能夠降低成本和標(biāo)準(zhǔn)化快速?gòu)?fù)制的特點(diǎn)讓投資者頻頻青睞,。2019年會(huì)涌現(xiàn)更多小班課公司，1對(duì)1個(gè)性化輔導(dǎo)產(chǎn)品會(huì)逐漸演變?yōu)橄M(fèi)升級(jí)產(chǎn)品,。

馬總認(rèn)為,，教育產(chǎn)業(yè)會(huì)出現(xiàn)融合，一種是技術(shù)和內(nèi)容的融合,，另一種是國(guó)際和國(guó)內(nèi)的融合,。當(dāng)下眾多公司都在借用科技的力量，提升課程學(xué)習(xí)效果,，提升學(xué)生學(xué)習(xí)效率和老師的工作效率,，這是一種趨勢(shì)。另一種國(guó)際教育和國(guó)內(nèi)教育的融合,，更多的國(guó)際先進(jìn)理念會(huì)引進(jìn)并本土化,。

進(jìn)入成熟期的K12行業(yè)，面對(duì)著市場(chǎng)需求和政策環(huán)境的變化，也需要非常大的變革,。能走到創(chuàng)新前端的機(jī)構(gòu)未來(lái)發(fā)展一定是很長(zhǎng)遠(yuǎn)的,。但是國(guó)內(nèi)教育消費(fèi)需求差異化還是很大的，因此,，在傳統(tǒng)考試模式不變的情況下,，市場(chǎng)對(duì)于傳統(tǒng)教育和應(yīng)試教育需求仍然很大（特別是三、四線以下的地區(qū)）,，傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)還是會(huì)有一定的生存空間,，居安思危，長(zhǎng)遠(yuǎn)看還是會(huì)被“未來(lái)融合教育”所替代,。

2019年K12培訓(xùn)市場(chǎng)趨勢(shì)前瞻

經(jīng)過(guò)i-EDU梳理2018年一整年的教育政策,，發(fā)現(xiàn)今年的頻次和速度是最高和最快的一年。史上最嚴(yán)K12課外輔導(dǎo)行業(yè)監(jiān)管政策出臺(tái),，很大程度上推動(dòng)行業(yè)結(jié)構(gòu)整體調(diào)整,，加快產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

i-EDU經(jīng)梳理認(rèn)為,，中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將在這場(chǎng)整治風(fēng)暴中，因合規(guī)性提升與預(yù)收款時(shí)長(zhǎng)限制,，中型機(jī)構(gòu)將掙扎生存,，小型機(jī)構(gòu)進(jìn)入加速淘汰期。同時(shí),，隨著市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整的完成,，K12培訓(xùn)市場(chǎng)的整體管理水平將有明顯提升，從而構(gòu)建起以規(guī)范和品牌為主的行業(yè)壁壘,。而區(qū)域性地方龍頭企業(yè)將在這場(chǎng)改革風(fēng)暴中獲取先機(jī),。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“iEDU投資人俱樂(lè)部”，撰文 | Eric ,，校審 | 石斛,，制圖 | 三更，視覺(jué) | 澄悠,。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn),，不代表芥末堆立場(chǎng)。