用戶只需要打開一個 app，在里頭檢索感興趣的房源,，進行比對,，考察，與咨詢師一對一實時交流,，通過線下看房,，最終下單付款。從此避免搜索海量購房信息,，打無數(shù)個電話到售樓處確認,，與多位房產(chǎn)中介「切磋」,，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地買下心儀的住房。

名叫居理新房的房產(chǎn)電商平臺正在實踐這個模式,。這家公司擁有一支近千人的專業(yè)咨詢團隊,，用戶可在線預約免費看房服務。與傳統(tǒng)中介不同,，居理新房的咨詢師不需要肩負獲客的 KPI,。他們只需根據(jù)系統(tǒng)指派的訂單與數(shù)據(jù)指導，為用戶提供服務,，完成交易轉(zhuǎn)化,。

居理新房建立了完整的購房大數(shù)據(jù)體系。圍繞著用戶畫像,、房產(chǎn)信息和咨詢師服務,，大數(shù)據(jù)系統(tǒng)為三者進行高效匹配，以便用戶做交易決策,。這是居理新房的核心業(yè)務邏輯,。為解決線下看房多處輾轉(zhuǎn)耗時耗力的麻煩，居理新房還與滴滴合作,，為用戶提供免費的專車接送服務,。

近日，居理新房獲得數(shù)千萬美金的 B 輪融資,。本輪融資由富達國際旗下斯道資本領投,，源碼、祥峰等老股東跟投,，58 集團給予戰(zhàn)略投資,，致遠資本擔任本輪融資的獨家財務顧問。

早在 2015 年,，房產(chǎn)電商便有過一輪資本追捧的熱潮,。房產(chǎn)電商平臺房多多完成 C 輪融資，金額 2.23 億美元,；愛屋吉屋宣布完成 E 輪融資 1.5 億美金,，累計獲得 3.5 億美元融資總額；移動互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)電商平臺吉屋順利完成 A 輪融資 1 億人民幣,。

居理新房正是成立于 2015 年,。創(chuàng)始人王鵬是位八零后。創(chuàng)立之初,，受到資本追捧的商業(yè)模式，是平臺把開發(fā)商房源拿來,，交給各個中介去銷售,。中介每天給客戶打電話，約帶看，完成交易,。在王鵬看來,，這本質(zhì)上沒有提升消費者的體驗。所以,，他并未選擇這一模式,。

王鵬試圖從解決購房者的痛點出發(fā)，逐一梳理用戶在購房環(huán)節(jié)可能遇到的不良體驗點,，以尋求解決方法,。然而，房產(chǎn)領域為何難以電商化,？房產(chǎn)電商該如何解決用戶痛點,？京東、蘇寧等零售巨頭涉足,，房產(chǎn)電商將何去何從,？以下是極客公園與王鵬的對話。

房產(chǎn)電商如何盈利,？

GeekPark：為什么決定在這時候進行 B 輪融資,？

王鵬：去年融 B 輪的時候就和斯道接觸過，后來大家一直在保持著聯(lián)系,，斯道做了很長期的行業(yè)調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)無論新房交易，還是居理的電商模式確實都是潛力非常好的,，加上今年新的戰(zhàn)略投資方 58 也看好新房電商賽道的長期發(fā)展,，所以大家就和老股東商量著一起做了一輪 B 。從公司的角度來看,，今年資本市場變差,，我們也認為應該多儲備一些彈藥，打好「冬季攻堅戰(zhàn)」

GeekPark：新一輪融資后,，公司計劃在哪些業(yè)務上加大投入,？

王鵬：基本就是投在兩個地方，技術研發(fā)和團隊擴張,。技術上,，重點加強 AI 方向，比如更智能地分類,，獲取購房信息,；針對用戶在 app 上提出的問題，可利用 AI 進行識別等等,。團隊方面,，在單個城市內(nèi)擴大業(yè)務規(guī)模,，希望在國內(nèi)更多城市復制居理新房的模式。

GeekPark：居理新房做房產(chǎn)電商是怎樣的模式,？

王鵬：簡單來說,，就是讓客戶能夠通過電商的形式在線買房子，模式類似二手車電商的直賣,，讓客戶的體驗更好,，實現(xiàn)省錢買好房的效果。這里的在線買房子不等于全部行為都在線上,，用戶購房的入口從線上開始,，交易流程的管理和保障都通過線上訂單完成，同時在線下,，我們提供直營的免費帶看服務,，用專車接送，還安排了專業(yè)的購房咨詢師陪同,。

GeekPark：這樣的話,，公司如何盈利？

王鵬：目前的收入主要來自開發(fā)商的廣告費,。開發(fā)商賣房都要打廣告,，但傳統(tǒng)廣告對開發(fā)商來說不精準，對用戶來說信息量少價值也有限,。居理將技術和專業(yè)服務結合,，實現(xiàn)房客匹配的千人千面，把適合的客戶推薦到適合的樓盤,，提高雙方的效率,，減少不必要的時間、精力,、成本浪費,。

GeekPark：目前，多數(shù)人還是習慣直接去售樓部,，線下看房買房,。和線下相比，通過電商平臺購房的必要性有哪些,？

王鵬：電商平臺的優(yōu)勢概括來說就兩點,，省錢 買好房。省錢方面,，我們減少了客戶與開發(fā)商的雙向成本浪費,。客戶方面,，我們提供專車,、新房數(shù)據(jù)庫等免費服務,，幫助用戶節(jié)省了看房成本。開發(fā)商這塊,，因為銷售回款速度提高了，銷售成本相應節(jié)約了,。這些成本的節(jié)約也往往會體現(xiàn)在房價中,，讓居理的客戶買房價格更優(yōu)惠，這是「省錢」,。

過去,，我們直接到售樓部買房，體驗好不好相信買過房的都有答案,。在售前,，你得在網(wǎng)上查找房產(chǎn)信息，打很多次電話去很多售樓處,，再自己去到實地驗證這些信息到底是真的還是假的,。這是個耗時耗力的過程，而且因為頻次很低且決策點很復雜,，很容易發(fā)生「對的房子被錯過」,，或者「錯的房子被選中」的情況。而在售后,，因為買房頻次很低,，大家都不注重售后服務，也經(jīng)常會發(fā)生定金協(xié)商,、虛假承諾,、房源變化、價格有水分等售后問題,。這些問題在居理都有一整套的解決方案,，讓客戶的整套交易更有保障。

如何解決用戶購房決策痛點,？

GeekPark：的確,，從商業(yè)的邏輯來講，你幫大家解決問題,，便會有人為你的服務付費,。那么，居理新房如何解決用戶痛點,？

王鵬：2014 年,，我剛創(chuàng)立居理新房時，行業(yè)最火的模式,，是房產(chǎn)電商把開發(fā)商房源拿來,，交給各個中介去銷售,。中介每天給客戶打電話，約帶看,，完成交易,。因為很多不規(guī)范的中介參雜其中，這個模式本質(zhì)上沒有提升消費者的體驗,，反而讓消費者受到的騷擾電話,、虛假承諾更多了。當時,，這種模式的公司融資數(shù)量非常多,，很多也完成了高額融資。但我們從起步就非常明確,，居理要堅持做正確的事,，而不是盲目追風口。所以,，團隊更關注消費者購房體驗比較差的環(huán)節(jié)應如何改善,，最終確立了直營電商模式。

購房是低頻次,、重決策的交易,。對消費者而言，它面臨的本質(zhì)問題是自身獲取的信息,，沒法高效,、準確地輔助他做決策。所以,，他得做大量功課,、試探、走彎路,，卻還是可能做出錯誤決定,。電商的玩法就應該更加精準、高效地在大量信息中找到最適合消費者的那一套解決方案,，然后把這些信息由專業(yè)的人士講給消費者,，更好地輔助他做出決策，最終帶著消費者去看房,，有保障地完成交易,。

為此，我們組建了一支咨詢師團隊,，如今規(guī)模接近一千人,。這個團隊 40% 都是 985、211 學校畢業(yè)，70% 是一本學歷,。在我看來,，房產(chǎn)交易服務是知識型的工作，不應像傳統(tǒng)中介那樣發(fā)傳單,、打陌生電話的體力型工作,。咨詢師需要有更強的搜集、處理信息的能力,，接觸房產(chǎn)交易的頻次比用戶高,，可以及時為用戶解疑答惑。

在系統(tǒng)還不完善之前,，我們通過房產(chǎn)交易專業(yè)極強的咨詢師輔助消費者，解決他們購房做決策時的痛點?，F(xiàn)在,，我們自己還有一套房產(chǎn)交易的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)。系統(tǒng)將購房信息分門別類,，做了好標簽,，還設置有相應的調(diào)取、匹配規(guī)則,。

GeekPark：這套系統(tǒng)如何在線上購房環(huán)節(jié)起作用,？

王鵬：我們的系統(tǒng)有很多維度，非常復雜,。時間維度上,，可以把用戶分成帶看、認購,、簽約等不同階段,。此外，還有房產(chǎn)價值點維度,，這個又細分出樓盤價值,、周邊配套價值等等。同一個信息,，可能被裝在不同的維度理,，在不同的場景下被調(diào)用。

咨詢師先期接觸用戶,，了解他的購房需求,。如果用戶關心房產(chǎn)周邊的學區(qū)配套，利用系統(tǒng),，咨詢師會快速檢索,，給到用戶一系列準確的相關信息。我們今年還在推一個項目,，就是把平板電腦應用到全國,。目前,，只有北京、廣州兩個城市的咨詢師配備的平板?，F(xiàn)在,，從系統(tǒng)中獲得的信息不再需要咨詢師口述，可以直觀呈現(xiàn)給用戶,，以便他們做消費決策,。

房產(chǎn)行業(yè)為何難以電商化？

GeekPark：現(xiàn)在做房地產(chǎn) 互聯(lián)網(wǎng)的公司,，多數(shù)都在走 C 端路線,。房產(chǎn)交易是個典型的雙邊市場。房產(chǎn)電商作為中間部分,，需要照顧到上下游每個環(huán)節(jié),。當下，房產(chǎn)電商能夠解決開發(fā)商的哪些痛點,？

王鵬：觀察房產(chǎn)市場會發(fā)現(xiàn),，近幾年來，開發(fā)商越來越追求高周轉(zhuǎn),。因為各種政策正在抑制房價上漲,。開發(fā)商的房產(chǎn)屯得越久，他虧損的可能越多,。開發(fā)商融資的房產(chǎn)信托利率很高,，加上樓盤一系列的運營成本，房子晚賣一兩個月,，可能都會有 1% 的成本差異,。

過去，開發(fā)商不求高周轉(zhuǎn),，傳統(tǒng)的推廣渠道有報紙廣告,、路牌、短信等等,，這些方式的效率和轉(zhuǎn)化率都不明顯,。所以，當開發(fā)商追求高周轉(zhuǎn)的時候,，他們需要更高效的渠道去推廣和銷售房產(chǎn),。電商渠道效率高、體驗良好,、也有不錯的導流效果,，算是比較合適的渠道。

對開發(fā)商來說，他們需要借助電商渠道,，更快地把房子賣掉,，然后收回資金。這件事情,，其實對消費者也有益處,。開發(fā)商房子賣的更快了，它的價格其實能夠做得更低,，因為樓盤的運營成本相對減少了,。所以，消費者如果能跟著電商買房子,，價格可能會更便宜,。

當然，這還沒能成為普遍狀態(tài),，因為房產(chǎn)電商的滲透率實在太低了,。我認為還需要一些時間增加滲透率。

GeekPark：房產(chǎn)電商滲透率低的原因是,？這一領域做電商化的難處在哪里？

王鵬：目前,，房產(chǎn)電商也分為直營和非直營兩類,。非直營就是把一堆中介放在平臺上，中介自己去賣房,，服務客戶,。直營就像是我們這樣，自己參與到交易環(huán)節(jié)中,，讓客戶得到更優(yōu)保障,。

房產(chǎn)電商化的難處在于：第一，房產(chǎn)交易的決策信息復雜且分散,，很難標準化,；第二，用戶的決策頻次低,。不少信息還需要用戶自己加工消化,。這兩個因素疊加在一起，就導致平臺很難在用戶剛好有消費需求的時候,，把最合適的產(chǎn)品,、信息送到他的手里。

巨頭入場,，房產(chǎn)電商何去何從,？

GeekPark：直營與非直營模式的優(yōu)劣分別是?

王鵬：非直營模式，在房產(chǎn)電商興起時很受人追捧，因為就是做一個平臺把全國的中介整合起來,，一夜之間平臺就能做得很大,。但問題是很容易碰到天花板。因為,，你可以整合的中介數(shù)量是有限的,。而客戶本質(zhì)上不認同中介提供的服務體驗。

居理新房走的是直營模式,，一開始,，我們能容忍起步的速度慢一些，規(guī)模小一些,。比如,，最初我們咨詢師團隊，核心成員四,、五個,，加上他們帶的徒弟，一共十幾個人,。如今,，咨詢師團隊每年以三到四倍的速度擴張。同時,，我們不斷完善用戶體驗,，增加更多的配套服務。

比如我們的免費專車接送看房服務?，F(xiàn)在,，我們是滴滴企業(yè)用車全國最大的合作伙伴，提供 365 天免費專車接送看房,。

GeekPark：包括京東,、蘇寧在內(nèi)，不少電商巨頭也加入了房產(chǎn)電商領域,。如何看待巨頭涉足房產(chǎn)電商,？

王鵬：對大公司，也就是這些巨頭而言,，他們的主要優(yōu)勢是流量,。在房產(chǎn)領域有流量不等于有交易，這之間差很遠,。房產(chǎn)電商和輕決策的電商差異很大,。因為在線購房的環(huán)節(jié)上，需要數(shù)次線下溝通和實體看房,，周期拉得很長,，流量很容易流失掉,。所以居理換了一個思路，我們認為和巨頭比拼流量沒有意義,，更多應該和巨頭開放合作,，獲得更多的流量，讓更多的客戶知道并體驗居理,，再把這些客戶的服務和轉(zhuǎn)化做得更好,，促進整個行業(yè)的改善。

流量進來之后,，如何了解購房用戶的需求,，如何給他們提供決策建議，最終幫助客戶完成交易,，給客戶良好的售后保障等等,，這些需要很長期的技術投入和團隊管理沉淀，恰恰是巨頭們不擅長的,，卻是我們的優(yōu)勢,。

GeekPark：如何看待房產(chǎn)電商未來的發(fā)展？

王鵬：我還是比較確定,，未來大部分人買房子會通過電商的模式,。到目前為止，我們已經(jīng)驗證了電商模式相比傳統(tǒng)模式,，可以更大幅度提升效率和體驗,，讓客戶不錯過最適合自己的優(yōu)質(zhì)房源。有了這個價值基礎,，被市場接受我相信只是時間問題。

責任編輯：臥蟲