1.市場(chǎng)是買(mǎi)賣(mài)雙方交易的場(chǎng)所,；市場(chǎng)是消費(fèi)者對(duì)某種商品的需求總量,；市場(chǎng)是商品交換關(guān)系的總和。

2.市場(chǎng)的類(lèi)型

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和地點(diǎn),，以適當(dāng)?shù)姆绞綄⑦m當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供給適當(dāng)?shù)念櫩?。企業(yè)必須首先對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)，明確自己的產(chǎn)品應(yīng)針對(duì)什么樣的顧客,，根據(jù)顧客需求的特點(diǎn)設(shè)計(jì),、開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，然后選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng),，并通過(guò)各種最佳渠道，采用合理的促銷(xiāo)方式,，而最終實(shí)現(xiàn)交換,。

4.營(yíng)銷(xiāo)觀念演變

5.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念要求企業(yè)的每一位員工都樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，包括質(zhì)量意識(shí),、服務(wù)意識(shí),、品牌意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),。

6.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的所有外部力量和相關(guān)因素的集合,，它是影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。主要包括兩方面的構(gòu)成要素：一是宏觀環(huán)境要素,，即影響企業(yè)宏觀環(huán)境的巨大社會(huì)力量,，包括人口、經(jīng)濟(jì),、政治,、法律、科學(xué)技術(shù),、社會(huì)文化及自然地理等多方面的因素,；二是微觀環(huán)境要素，即指與企業(yè)緊密相連,，直接影響其營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者,，這些參與者包括企業(yè)的供應(yīng)商、營(yíng)銷(xiāo)中間商,、顧客,、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾和影響營(yíng)銷(xiāo)管理決策的企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門(mén)。

7.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者的任務(wù)不僅在于適當(dāng)安排市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,，使之與外部不斷變化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相適應(yīng),，還要積極主動(dòng)地、創(chuàng)造性地適應(yīng)和改變環(huán)境，創(chuàng)造或改變目標(biāo)顧客的需要,。

8.消費(fèi)者的需求是人們?yōu)榱俗约荷婧桶l(fā)展的需要對(duì)物質(zhì)資料和精神產(chǎn)品所產(chǎn)生的欲望和反應(yīng),，需求是推動(dòng)人活動(dòng)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。（1）需求具有對(duì)象性,；（2）需求具有選擇性,；（3）需求具有連續(xù)性；（4）需求具有相對(duì)滿足性,；（5）需求具有發(fā)展性,；（6）需求具有彈性；（7）需求具有流行性,；（8）需求具有可誘導(dǎo)性,；（9）需求具有連帶性；（10）需求具有層次性,。

9.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論研究消費(fèi)者市場(chǎng),，核心是研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，即研究消費(fèi)主體通過(guò)支出（包括貨幣或信用）而獲得所需商品或服務(wù)時(shí)的選擇過(guò)程,，而這個(gè)過(guò)程的形成與發(fā)展要受到許多因素的影響,，其中主要因素有經(jīng)濟(jì)因素、心理因素和社會(huì)因素,。

10.消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程一般可分為五個(gè)階段：引起需要,、搜集信息、評(píng)估比較,、決定購(gòu)買(mǎi),、購(gòu)后評(píng)價(jià)。

11.謂市場(chǎng)細(xì)分,，就是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為與購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的差異性,，將某一特定產(chǎn)品的整體市場(chǎng)分割為若干個(gè)消費(fèi)群體，以選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng),。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，首先要發(fā)現(xiàn)不同消費(fèi)者之間需求的差別。

12.市場(chǎng)細(xì)分的作用：（1）有利于分析和發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),；（2）有利于小企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng),；（3）有利于企業(yè)制定和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；（4）有利于企業(yè)集中使用資源,。

13.目標(biāo)市場(chǎng)就是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后,，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇標(biāo)準(zhǔn)：（1）市場(chǎng)上存在潛在需求,；（2）市場(chǎng)要具有一定的購(gòu)買(mǎi)力,；（3）企業(yè)有能力去經(jīng)營(yíng)該市場(chǎng)；（4）市場(chǎng)尚未呈現(xiàn)壟斷。

14.目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略：（1）無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,；（2）差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,；（3）集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

15.企業(yè)一旦選定了目標(biāo)市場(chǎng),，就要在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,。所謂市場(chǎng)定位，就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況,，針對(duì)顧客對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客,，求得顧客的認(rèn)同,。

16.市場(chǎng)定位的依據(jù)：（1）檔次定位；（2）特色定位,；（3）利益定位,；（4）使用者定位；（5）競(jìng)爭(zhēng)定位,；（6）文化定位。

17.市場(chǎng)定位的策略：（1）避強(qiáng)定位,；（2）迎頭定位,；（3）側(cè)翼定位。

18.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是指企業(yè)針對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)綜合運(yùn)用各種可能的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和手段,，組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略,，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益,。整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素的16個(gè)變量：產(chǎn)品——質(zhì)量,、品種、包裝,、品牌,；價(jià)格——基價(jià)、折扣,、付款時(shí)間,、信貸條件；分銷(xiāo)渠道——渠道,、網(wǎng)點(diǎn),、儲(chǔ)存、運(yùn)輸,；促銷(xiāo)——廣告宣傳,、營(yíng)業(yè)推廣、人員推廣、公共關(guān)系,。

19.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須精通產(chǎn)品（product）,、價(jià)格（price）、分銷(xiāo)渠道（place）,、促銷(xiāo)（promotion）四種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù),；為了做到這一點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須事先做好探查（probing）,、分割（partitioning）,、優(yōu)先（priortizing）和定位（positioning）四種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；同時(shí)還要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備靈活運(yùn)用公共關(guān)系（public relation）和政治權(quán)力（political power）的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧和能力,。

20.企業(yè)根據(jù)自身在市場(chǎng)中所處的地位不同,，從市場(chǎng)主導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者,、市場(chǎng)追隨者,、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的角度出發(fā)，可以選擇適合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略,。

21.市場(chǎng)調(diào)查是運(yùn)用科學(xué)方法,，有目的地系統(tǒng)搜集、記錄,、整理和分析市場(chǎng)的信息資料,，從而認(rèn)識(shí)市場(chǎng)發(fā)展變化的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，為市場(chǎng)預(yù)測(cè),、經(jīng)營(yíng)決策提供科學(xué)依據(jù),。

22.所謂市場(chǎng)調(diào)查方法，是指市場(chǎng)調(diào)查者在實(shí)際調(diào)查過(guò)程中搜集各種市場(chǎng)信息資料時(shí)所采用的各種方法的統(tǒng)稱(chēng),。市場(chǎng)調(diào)查中經(jīng)常采用的方法有：實(shí)地調(diào)查法,、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法、抽樣調(diào)查法,、文案調(diào)查法,。

23.市場(chǎng)預(yù)測(cè)，是指在掌握市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上,，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法,，對(duì)市場(chǎng)有關(guān)因素未來(lái)變化的發(fā)展趨勢(shì)及其可能水平作出估計(jì)和測(cè)算，為企業(yè)決策服務(wù)的活動(dòng),。

24.產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期又稱(chēng)產(chǎn)品的生命周期,，是指產(chǎn)品經(jīng)過(guò)研究、開(kāi)發(fā),，從進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始,，直到最終退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間,。產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期一般可分為四個(gè)階段；投入期,、成長(zhǎng)期,、成熟期和衰退期。

在不同的階段,，其市場(chǎng)特點(diǎn)不同,，企業(yè)應(yīng)采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，采取多種方法來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期,。

25.新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)策略有：領(lǐng)先策略,、進(jìn)取策略、緊跟策略,、保持地位或防御策略,。

26.品牌比商標(biāo)有更廣的內(nèi)涵，品牌代表一定的文化,，有一定的個(gè)性,；而商標(biāo)則是一個(gè)標(biāo)記。一個(gè)企業(yè)品牌和商標(biāo)可以是相同的,，也可以是不同的,。

27.根據(jù)產(chǎn)品的特性和企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，包裝可以采用的策略有六種：類(lèi)似包裝策略,、組合包裝策略,、再使用包裝策略、附贈(zèng)品包裝策略,、改進(jìn)包裝策略和等級(jí)性包裝策略。

28.商品價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式,，是商品經(jīng)濟(jì)中價(jià)值規(guī)律賴(lài)以發(fā)生作用的形式,。通常價(jià)格由生產(chǎn)成本、流通費(fèi)用,、利潤(rùn)和稅金等構(gòu)成,。

29.影響產(chǎn)品定價(jià)的因素很多，有企業(yè)內(nèi)部的因素,，也有企業(yè)外部的因素,；有主觀的因素，也有客觀的因素,。概括起來(lái),，大體上有產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求,、競(jìng)爭(zhēng)因素和其他因素四個(gè)方面,。

30.企業(yè)最常用的定價(jià)法有成本導(dǎo)向定價(jià)法,、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法三種。

31.定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)通過(guò)制定產(chǎn)品價(jià)格,，所要達(dá)到的預(yù)期目的,。它是企業(yè)選擇定價(jià)方法和制定價(jià)格的依據(jù)，是企業(yè)制定價(jià)格的首要因素及出發(fā)點(diǎn),，是價(jià)格決策中最高層次的決策,。

32.分銷(xiāo)渠道，又稱(chēng)銷(xiāo)售渠道,、流通渠道,，是指商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的所有環(huán)節(jié)構(gòu)成的途徑。這些途徑,，可以是生產(chǎn)者自設(shè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu),，可以是批發(fā)商、零售商,、代理商以及中介機(jī)構(gòu)等,。

33.分銷(xiāo)渠道的作用：①融資的作用；②市場(chǎng)調(diào)查和尋找消費(fèi)者的作用,；③信息傳遞的作用,；④營(yíng)業(yè)推廣和推銷(xiāo)的作用；⑤服務(wù)的作用,。

34.分銷(xiāo)渠道的選擇必須與企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)相符合,，有利的目標(biāo)市場(chǎng)還需要有利的分銷(xiāo)渠道才能使商品銷(xiāo)售順利實(shí)現(xiàn)，企業(yè)必須確定到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳途徑,。分銷(xiāo)渠道的決策,，總是受到企業(yè)、產(chǎn)品,、市場(chǎng),、經(jīng)濟(jì)管理體制和政策等因素的制約。分銷(xiāo)渠道策略,，不僅要保證產(chǎn)品及時(shí)到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng),，而且要求設(shè)計(jì)（選擇）的渠道銷(xiāo)售效率高，銷(xiāo)售費(fèi)用少,，能取得良好的經(jīng)濟(jì)效益,。

35.所謂渠道管理，其中心任務(wù)就是要解決分銷(xiāo)渠道中存在的矛盾,，提高分銷(xiāo)渠道成員的滿意度和營(yíng)銷(xiāo)積極性,，促進(jìn)分銷(xiāo)渠道的協(xié)調(diào)性，提高銷(xiāo)售效率,。分銷(xiāo)渠道中矛盾的主要方面是生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)的矛盾,；其次是流通企業(yè)之間的矛盾,，矛盾的表現(xiàn)形式是多種多樣的（如壓價(jià)、竄貨,、跨區(qū)經(jīng)營(yíng)等）,。

36.促銷(xiāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售的簡(jiǎn)稱(chēng)，一個(gè)完整的促銷(xiāo)過(guò)程由促銷(xiāo)組合來(lái)表示,，包括廣告,、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣及公共關(guān)系,。

37.促銷(xiāo)的目標(biāo)分為：①新產(chǎn)品推廣,；②強(qiáng)化產(chǎn)品和企業(yè)形象；③應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊,；④消化庫(kù)存,。促銷(xiāo)方式有：贈(zèng)送優(yōu)惠券、折價(jià)優(yōu)待,、集點(diǎn)優(yōu)待,、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)、免費(fèi)試用,、零售補(bǔ)貼,、POP廣告、以舊換新,、消費(fèi)信貸,、現(xiàn)場(chǎng)演示、商品展銷(xiāo)等,。