?供應(yīng)商,，都想把商品全都鋪進(jìn)賣場(chǎng)，在貨架上占據(jù)盡量多的品項(xiàng)和排面,？可是不好進(jìn),！

　　采購太挑剔，條件太高,，理由太多,，賣場(chǎng)不要新品嗎？

　　看門店,，商品豐富多彩眼花繚亂,，好像沒有一點(diǎn)空隙可以用了，賣場(chǎng)不需要新品嗎,？

　　其實(shí)采購天天都在找新品,！

　　賣場(chǎng)從本質(zhì)上說就是一個(gè)銷售平臺(tái)，本身沒有任何產(chǎn)出和增值的功能，全要依賴商品的流轉(zhuǎn)來獲取利潤(rùn),，所以合適的商品結(jié)構(gòu)是賣場(chǎng)賴以生存發(fā)展的基礎(chǔ),。而且，顧客是喜新厭舊的,，總希望看到更多更好的新商品,，所以，從這個(gè)角度來說,，賣場(chǎng)需要商品,，需要不斷的新商品，采購天天都在找商品,。

　　不是賣場(chǎng)不要商品,，是采購不要在他看來沒價(jià)值的商品，或者不能引起他興趣的商品,！

　　那賣場(chǎng)到底是如何挑選商品的,？咱們的商品要具備什么特點(diǎn)才能被他看中？一般來說,，賣場(chǎng)在選擇商品時(shí)要遵循以下二個(gè)原則：

　　一,、是商品要與賣場(chǎng)的定位相吻合　 是平價(jià)原則還是精品原則？服務(wù)的是大眾人群還是高端群體,？這本身就為商品的選擇劃定了基調(diào),。

　　二、是采購的商品要符合顧客需要　 既要能滿足顧客現(xiàn)在的需求,，又能創(chuàng)造和引導(dǎo)潛在的消費(fèi)需求,，隨著科技和生產(chǎn)技術(shù)的快速發(fā)展，消費(fèi)類產(chǎn)品的更新率也是大大加快,，這就要求采購要有前瞻的能力和對(duì)流行脈動(dòng)的把握,，從某種程度上來說，銷售的動(dòng)作要領(lǐng)先于消費(fèi)者才是合理的,。

　　我們都知道,，做任何事情一定要有事先的規(guī)劃才能保證結(jié)果更有把握，“凡事預(yù)則立不預(yù)則廢”就是這個(gè)道理,。在很多賣場(chǎng)內(nèi)部有一個(gè)指導(dǎo)商品結(jié)構(gòu)的工具-----《商品組織表》,，就是對(duì)商品采購工作的原則規(guī)范和作業(yè)指南。每個(gè)采購具體的商品引進(jìn),、淘汰行為都要在商品組織表的原則內(nèi)操作,，所有偏離商品組織表的商品采購行為都是不科學(xué)的。采購引進(jìn),、淘汰商品應(yīng)該是一個(gè)科學(xué)的行為而不是主觀的臆斷,，要依賴數(shù)據(jù)做決策的。一般而言，商品的引進(jìn)或淘汰,，要考慮以下幾個(gè)因素,，這幾個(gè)要素，也是供應(yīng)商在跟賣場(chǎng)談判商品的時(shí)候要注意的,，如何放大優(yōu)點(diǎn),，弱化不足，引起采購的重視,，盡在其中,。

　1．商品賣點(diǎn)

　　商品賣點(diǎn)，簡(jiǎn)單的說,，就是基于商品本身具有那些能滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者的吸引點(diǎn),，以及在分類商品里的定位如何，能否與其他商品之間形成互補(bǔ)和聯(lián)合,，最大化的產(chǎn)生銷售價(jià)值,。通常采購都會(huì)根據(jù)客人的需求和流行趨勢(shì)，對(duì)現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,，在商品組織表的框架指引下去做出淘汰引進(jìn)的計(jì)劃,。例如100%純果汁，這就是一個(gè)小分類的概念,，它沒有特指**牌**味道**規(guī)格的一個(gè)具體商品,，而是根據(jù)果汁含量濃度100而劃分的一個(gè)小類別，凡具有這個(gè)特質(zhì)的商品可以劃歸到這個(gè)分類里來,。在這個(gè)小分類里,，可以有很多品牌的很多規(guī)格的很多口味的具體單品，根據(jù)客人的需要和銷售表現(xiàn)來做篩選,，最終形成最符合客人需要和銷售產(chǎn)出的商品組合,。所以，在提報(bào)新品前,，你需要了解賣場(chǎng)的商品組織表和門店中目前的商品結(jié)構(gòu),，挖掘你商品的賣點(diǎn)，如果你的商品跟現(xiàn)有商品完全雷同,，并無特色和新意，那就很難進(jìn)了,，可能會(huì)在費(fèi)用的部分付出高昂的代價(jià),！

　2．商品屬性

　　商品屬性主要包括功能指標(biāo)、感官指標(biāo),、產(chǎn)品背景等三個(gè)方面的因素,。

　　功能指標(biāo)是形成商品價(jià)值的基礎(chǔ)，商品本身具有的材質(zhì)、結(jié)構(gòu),、設(shè)計(jì),、耐久性、使用性,、安全性等都包含在這方面,，側(cè)重實(shí)用面。

　　感官指標(biāo)方面以造型,、色彩,、品質(zhì)、包裝等為主要要素,，側(cè)重感官面,。

　　產(chǎn)品背景是指商品的原發(fā)處，也就是說它出身如何,，是系出名門還是純粹的新面孔,？這個(gè)對(duì)采購商品決策也起了很大的作用，名門意味著安全,、品質(zhì)和影響力的保障,，而這些也是采購看重的。純粹的新廠家,、新品類,、新商品則意味著更大的機(jī)會(huì)和更大的風(fēng)險(xiǎn)，采購需要更嚴(yán)謹(jǐn)更專業(yè)的做權(quán)衡拿捏,。

　3.交易條件

　　商品進(jìn)場(chǎng)需要借由談判來執(zhí)行,，談判條件包括價(jià)格、折扣,、配送,、促銷、費(fèi)用等,。采購人員一般綜合考慮以上因素來對(duì)商品進(jìn)行評(píng)價(jià)的,。

　　1）價(jià)格　 采購價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)，是否在售價(jià)有優(yōu)勢(shì)的情況下還有好的毛利空間,？

　　2）折扣　 首單,、批量、切貨,、累積折扣等,，以何種方式給予賣場(chǎng)價(jià)格之外的優(yōu)惠，這是賣場(chǎng)極力爭(zhēng)取的條件,，畢竟,，價(jià)格可能是死的,，但優(yōu)惠政策可以是活的呀，談得好就得到多,?！　　　　　　?/div>