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于2018年,，時(shí)間已經(jīng)來(lái)到了9月中旬，一如既往的各大商家早已摩拳擦掌準(zhǔn)備接下來(lái)的一場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)——金九銀十,。筆者呢,，卻也是受到了不少祝福的信息，很是感動(dòng),。  那么,，提起感動(dòng)，它是我們?nèi)祟惖那榫w之一,，有時(shí)可化作一股讓我們勇往直前的力量,，倘若把這股力量也用再營(yíng)銷上面，想必就是今天我們所說(shuō)的情感營(yíng)銷了,。而接下來(lái),，筆者要談的正是這個(gè)情感營(yíng)銷。 關(guān)于情感營(yíng)銷,，在學(xué)術(shù)的解釋是這樣的：它是一種與消費(fèi)者同時(shí)進(jìn)行心理和情感交流的營(yíng)銷方式,，使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感,，隨著這種感情不斷加深，消費(fèi)者便會(huì)特別鐘情于某個(gè)品牌,。通俗點(diǎn)講就是,，用產(chǎn)品感動(dòng)消費(fèi)者，也是營(yíng)銷手段之一,。 可能有人會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn),，這種營(yíng)銷不太現(xiàn)實(shí)吧？ 其實(shí),，有上面疑問(wèn)的,，說(shuō)明你的觀念可能落后了，我們以數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話吧,。 2017年,，衣、食,、住,、行等傳統(tǒng)消費(fèi)在我國(guó)居民總消費(fèi)者中占78%，而作為新興消費(fèi)的教育,、文化,、娛樂(lè)、醫(yī)療保健的消費(fèi)占比為22%,。其實(shí)在發(fā)達(dá)國(guó)家傳統(tǒng)消費(fèi)基本都是在70%以下,，而我國(guó)也在90年代以來(lái)一直下降。 現(xiàn)在隨著居民收入不斷提高,，傳統(tǒng)消費(fèi)比例會(huì)繼續(xù)不斷下降,，而新興消費(fèi)占比會(huì)繼續(xù)走高，這就是消費(fèi)升級(jí)的表現(xiàn)了,。  ▲消費(fèi)趨勢(shì)逐年改變 那么,，在這消費(fèi)升級(jí)過(guò)程中，我們可以發(fā)現(xiàn)些什么現(xiàn)象呢,？筆者簡(jiǎn)單總結(jié)出兩點(diǎn),。 第一點(diǎn) ：從消費(fèi)者的角度來(lái)看，單純的物質(zhì)消費(fèi)需求已經(jīng)變成為更高層次的精神追求,。 在過(guò)往,，消費(fèi)者買東西時(shí)會(huì)這樣考慮：這東西貴不貴？質(zhì)量怎樣,？然后才會(huì)去想這個(gè)品牌怎樣或其他情感訴求,。 但現(xiàn)在則不同了，消費(fèi)者面對(duì)日益同質(zhì)化的產(chǎn)品市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量的地位已經(jīng)在下降,，人們更多卻是看重這個(gè)品牌的內(nèi)在和情感訴求。 第二點(diǎn)：從商家的角度來(lái)看,，跟消費(fèi)者建立情感聯(lián)系是迎合消費(fèi)升級(jí)的核心,。 我們每個(gè)人的日常行為都是會(huì)受到情緒的影響，有些學(xué)者就把這種現(xiàn)象稱之為“情感動(dòng)力”,。同時(shí),，還總結(jié)出了十種會(huì)影響消費(fèi)者消費(fèi)行為的動(dòng)力，分別為幸福感,、保護(hù)環(huán)境,、成為自己想成為的人、安全感等等,。 聽(tīng)說(shuō)過(guò)去曾經(jīng)有家銀行正是利用了這些情感動(dòng)力,，使得千禧一代用戶的刷卡量增加70%，新用戶也新增了40%,。這家銀行是這樣做的：他們首先做了個(gè)市場(chǎng)調(diào)查,，了解清楚最能影響這些千禧一代的情感動(dòng)力是什么，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是“保護(hù)環(huán)境”和“成為自己想要成為的人”,，于是銀行便根據(jù)這兩個(gè)情感訴求發(fā)行了一套新的信用卡,，就這樣與這些千禧一代建立了情感聯(lián)系，業(yè)績(jī)也得到了增長(zhǎng),。  ▲影響消費(fèi)者的部分情感動(dòng)力 在上面的總結(jié)我們可以覺(jué)察到,，情感營(yíng)銷無(wú)疑正成為商家營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)。 但大家千萬(wàn)不要認(rèn)為,，所謂的情感營(yíng)銷便是跟客戶搞好關(guān)系,，賠他們吃喝玩樂(lè)。雖說(shuō),，維護(hù)好關(guān)系依然營(yíng)銷中的主要一環(huán),，但真正的情感營(yíng)銷并非如此，它更強(qiáng)調(diào)的是我們把情感因素注入到營(yíng)銷工作中的每個(gè)環(huán)節(jié),，包括平時(shí)的產(chǎn)品設(shè)計(jì),、宣傳、銷售等,。 那么,，作為中國(guó)大部分存在的中小企業(yè)應(yīng)該怎么做情感營(yíng)銷呢？以下,，筆者列出三個(gè)思路和部分案例,。 首先是，請(qǐng)把自己的銷售主場(chǎng)打造得充滿情緒感染力。
當(dāng)下,，大部分企業(yè)做營(yíng)銷的方法都是線上推廣線下銷售,，并且把自己的公司作為銷售主要戰(zhàn)場(chǎng)，還有一個(gè)共同點(diǎn)是,，產(chǎn)品展示是核心,。 而據(jù)筆者所知，有一家叫漆強(qiáng)化工的企業(yè),，他們的銷售主場(chǎng)就顯得別具一格了,，因?yàn)槠渲攸c(diǎn)反傳統(tǒng)的強(qiáng)調(diào)的是人，而不再是產(chǎn)品,。 走進(jìn)他們的公司,，首先映入眼簾的是一面長(zhǎng)長(zhǎng)的企業(yè)文化墻，在上面則貼滿了員工的照片,。這些照片的內(nèi)容也比較有趣,，會(huì)因人而異的寫著員工的一些生活愿景，例如倉(cāng)管主任的夢(mèng)想“購(gòu)買一臺(tái)10萬(wàn)元的小車,，湊夠20萬(wàn)入股漆強(qiáng)成為股東”,，而客服則是“今年業(yè)績(jī)要達(dá)到250萬(wàn)，買套房子,，有一個(gè)屬于自己的家”… 從這些樸實(shí)的面孔和夢(mèng)想,，我們可以明顯感受到了，員工的心是十分穩(wěn)固,，把自己的未來(lái)與企業(yè)聯(lián)系在一起,，共同進(jìn)退，實(shí)現(xiàn)彼此目標(biāo),。倘若一家企業(yè)的員工能形成這樣的積極向上的工作氛圍,，那么他們做起事來(lái)自然精力旺盛，產(chǎn)品也就不會(huì)差到哪里去,。 也可以看出,，情感營(yíng)銷并非只著重于客戶的情感訴求，把企業(yè)內(nèi)部員工的集體情懷傳播出去,，一樣可以令人動(dòng)心,，信賴感就此誕生！  ▲漆強(qiáng)化工員工代言墻 第二點(diǎn),，企業(yè)要建立一個(gè)博愛(ài)的公眾形象,，公益活動(dòng)是不二自選。 提到公益活動(dòng),，我們都輕易聯(lián)系到捐錢建學(xué),、修橋鋪路,，以為這種大善才算是公益宣傳。其實(shí)不然,，我們可以細(xì)分化,，每個(gè)人始終都是作為一個(gè)獨(dú)立個(gè)體，企業(yè)可以在能力范圍內(nèi)承擔(dān)一些社會(huì)責(zé)任,，把注意力集中在一些需要幫助的人身上,，要知道小小善舉也是大愛(ài)，博愛(ài)并非要驚天動(dòng)地,。 例如，有家叫依諾沐浴用品的企業(yè),，他們會(huì)組織一些慰問(wèn)留守老人的公益活動(dòng),，不僅給這些老人帶來(lái)溫暖的祝福，還把公司一些簡(jiǎn)單的雜活交給老人做,，并發(fā)工資給她們,。 后來(lái)，他們把這些活動(dòng)照片發(fā)在自己的官網(wǎng)上,，恰好給一對(duì)國(guó)外夫婦看到,，他們就覺(jué)得這個(gè)企業(yè)素有人民情懷，十分有愛(ài)心,，于是便選擇了他們,。 第三點(diǎn)，請(qǐng)?jiān)谧约旱漠a(chǎn)品和服務(wù)中持續(xù)注入情感因素,。
通常,，我們企業(yè)在銷售自己的產(chǎn)品的時(shí)候，產(chǎn)品賣點(diǎn)是必須提到的,，但如果你把賣點(diǎn)吹天花亂墜,，消費(fèi)者肯定可以覺(jué)察的，覺(jué)得太虛了,，反而懷疑,。倘若我們注入一些情感因素，就可以降低消費(fèi)者的戒心了,。 又是一個(gè)案例：有家搞裝修的公司,，他們做宣傳時(shí)的文案只字不提自己產(chǎn)品有多好，卻是找來(lái)了一個(gè)裝修師傅,，拍下他那布滿老繭的手作為宣傳焦點(diǎn),，看到這照片，我們都已經(jīng)感受到了裝修師傅為工作是有多么的辛勤,?？蛻糇匀欢急淮騽?dòng)了,，尤其是一些來(lái)自農(nóng)村的客戶，他們還是會(huì)觸情生情,，想起自己的父母以前也是這樣辛苦賺錢養(yǎng)自己,。于是，這家裝修公司便贏得了大批客戶的信賴,。 講到這里,，大家對(duì)于情感營(yíng)銷是不是都已經(jīng)有了新的認(rèn)識(shí)？又或者說(shuō),，上面的案例我們也可以復(fù)制過(guò)來(lái)用,。 總結(jié)一下，大部分人走上創(chuàng)業(yè)之路,，開(kāi)始都是一個(gè)踏實(shí)做事的企業(yè)老板,，受到傳統(tǒng)企業(yè)思維的影響，都會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品第一,，有了好的產(chǎn)品,，做起營(yíng)銷自然得心應(yīng)手。不過(guò),，按照時(shí)下的趨勢(shì),，這種觀念似乎已經(jīng)成為了妨礙自己進(jìn)步的絆腳石。情感營(yíng)銷就是教會(huì)了我們,，產(chǎn)品再好也是死的,，它不會(huì)表達(dá)，我們企業(yè)要自己學(xué)會(huì)表達(dá),，向客戶傳遞更多的正能量,，感動(dòng)更多客戶，并且讓自身的產(chǎn)品營(yíng)銷“牽涉其中”,。 |
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