來源：醫(yī)藥代表那些事

夜訪的認識

夜訪對我們這個行業(yè)領(lǐng)域的人來說可能都不陌生，都是實實在在存在的一種工作狀態(tài),。這一段時間以來各組組員發(fā)表了不少關(guān)于夜訪的經(jīng)歷和自已的心路歷程,，其中有收獲大的，有被拒絕的,。等各種各樣相似的經(jīng)歷,。

我的夜訪跟同學們寫到的經(jīng)歷都有相似之處，我高興過郁悶過,，感受各種各樣,，不知從何說起。記得那次夜訪是18點半左右開始的,，找主任目的是問我們昨天送過來的新品臨床試用效果如何,？這里不妨將記得的一點點內(nèi)容在些說說，

我：（情形:18點半左右,，主任辦門是開的,，靠門是護士長辦公桌，對面是主任辦公桌）,。輕輕的敲了2聲,，主任你好！你難得有空??！

主任：嗯，你來了,。

我：早上患者家屬那么多人找你,，我都沒機會插話。你今天一直都在做手術(shù)啊,，晚邊還開會了,，真的是日理萬機啦,，要注意身體。

主任:嗯,，嗯,，會的。

我: 主任你吃飯了嗎,？要不我們一起去吃點,？

主任：謝謝，我剛吃過些東西,。

我:主任,，昨天我們送來的@@@新型產(chǎn)品有試用了嗎？

主任：還沒有,，過二天我會試用的,，到時你來一趟。

我：好的,。我想早點知道你們對@@@我們這個產(chǎn)品在臨床試用效果的認定和評價,。

主任：好的，我盡早安排做,。

我：這個產(chǎn)品能提升在您這外科領(lǐng)域內(nèi)相關(guān)疾病的治療水平,，也給患者帶來許多的益處。我希望早點有機會跟科室合作這個產(chǎn)品,。

主任：我再看看,，

我：（看主任今天手術(shù)量大，明顯疲勞）,，說了幾句閑談,，我就此告辭。

這是我的一次夜訪經(jīng)歷,，總的目的還算明確,，見好就收，并不因此耽擱對方太多時間,，也給自已多點時間休息,，多方面結(jié)合。

夜訪,，有人說,，就是投其所好；有人說,，就為博感情上量,；有人說，為老師解決我產(chǎn)品上量問題,，等等,。。,。,。。你帶水果我請餐,，各形各態(tài),，種種心情各又不同。這確實讓我們在收獲中成長著和提升著,。

我嘗試性將看到的,、聽到的、經(jīng)歷過的夜訪心路歷程稍稍整理下變成注意事項方面的文字吧,。

夜訪做點啥準備：

第一：自身先要將產(chǎn)品知識學習好學習透理解清楚的,；產(chǎn)品資料及PPT是要常備放提袋內(nèi)的，以便夜訪或許能跟老師交流,。

第二：平常多關(guān)注時事新聞,、當?shù)貧v史、人文風俗,、風景名勝,，當?shù)匦〕院猛嬗腥さ鹊刃∈隆１M量多學多聽,，就有更多內(nèi)容,，談什么都不會再那么尷尬的。

第三：男士夜訪應(yīng)該帶上煙和火機,，即使你不抽,，有的老師有這愛好哦。煙開路酒搭橋,，話雖躁但是有道理的,。女士平常帶些水果挺好的，帶些公司饋贈的小禮物給老師都是不錯的選擇,。禮多人不怪,，這是國情。

第四：注意得體的穿著,，讓老師對自已的印象加深,；可選擇性的聊些家庭事聊個人愛好分享購物等等更多內(nèi)容，從不認識到認識,，多接觸就會有機會,；

第五：專注再專注，相信好事就在后頭等著我,。

第六：帶著夜訪的目的進行,，譬如：今晚是來摸科室情況的,；今晚是來認識新老師的；今晚是來了解哪位老師興趣愛好的,；今晚是來找機會聊產(chǎn)品知識的,；。,。,。。,。不管是哪種目的的夜訪,，之前都要有所準備，提早想好各種情形的問話,，整理成自已的話,，有條有理的進行。

相信凡事都朝你的想法而來,。

夜訪是辛苦的,。希望我們在這行業(yè)內(nèi)能像魚在水里一樣能自由遨游，快樂成長,！

相信在99計劃群的老師領(lǐng)導下,，我們?nèi)和瑢W的潛力會被充分開發(fā)出來的。

謝謝大家的指正,。

@來源：福建—兵歌    座佑銘：心想事成,！

記一次夜訪

王醫(yī)生是我的重點目標客戶，他屬于性格上就比較冷的人,，對人熱的特別慢,，前任代表跟他的關(guān)系也處的一般般，好在量一直有,，但離目標還相差甚遠,。交接的時候氣氛也有點點尷尬，只是匆匆見了一面說了句話,，他“哦”了一聲就聲稱有事離開了,，對我的態(tài)度從最開始的愛理不理到現(xiàn)在客客氣氣的，跟了1個多月了也算沒白費我一番心思,。

由于他白天病人較多抽不出時間,，所以我得抓緊晚上的值班值班時間加強客情建設(shè)。也是從另外一個醫(yī)生那里聽說王醫(yī)生很喜歡吃泡椒牛蛙的,，但是由于老婆怕辣,，不喜歡吃，所以一般沒什么機會吃,。于是我準備了一下,，就出發(fā)去醫(yī)院了,。

19:00左右，王老師已經(jīng)處理好交接工作,，正坐在辦公桌前看手機,，我敲門而入。

“王老師,，您好,！您值班呢,？”

“昂,，小馬來了啊。有事??？”

“您晚飯吃過了嗎？”

“哎呀,，我正準備泡面呢,。這不，在等水開呢,?！?/span> 

“還沒泡吧？那正好,，我這時間點兒掌握的還不錯,。看,，我給您帶了泡椒牛蛙呢,，我可喜歡吃這個了，味道超級棒,，不知道您喜不喜歡,。”說著我就把打包好了的兩碗誘人的泡椒牛蛙放在他桌上了,。都能感受到他那放光的眼神,。氣氛明顯緩和了許多。

“呵,，挺巧,，我也喜歡這個。你也沒吃呢吧,？一起吃吧,。”

“好??！陪您吃點兒,。昨天國足的比賽您看過了嗎？中國隊出線啦,！”

“新聞看到了,，比賽沒看。我不太喜歡看足球,?！?/span>

“是嗎，這幾年喜歡足球的人越來越少了,，都因為咱們國家隊之前一直不爭氣呢,，您說呢？”

“我是一直不感興趣,?！?/span>

“噢，那您平時都喜歡什么活動呢,？”

“呵,，我喜歡的你未必會感興趣?！?/span>

“您說說看嘛,，也許有我感興趣的呢?！?/span>

“打游戲,。”

正好我大學時跟著我老公一起玩了一個網(wǎng)游,，王醫(yī)生也玩過這個,，于是歡樂的聊了一個多小時直到牛蛙吃的差不多了，他我?guī)退帐昂米烂?，垃圾仍好,，結(jié)束了一個令自己滿意的夜訪。

@來源：寧波-馬芳     座右銘：此刻打盹,、你將做夢,，而此刻學習，你將圓夢,。

 產(chǎn)品進院快一年了,，同類產(chǎn)品藥房也好幾個，我的產(chǎn)品也在醫(yī)保報銷之列,，住院部醫(yī)師都開的好好的,，唯獨他沒處方過我的產(chǎn)品。探其原因是我工作沒具體做到位，他還沒認可我和產(chǎn)品,，也沒和他作過一次深溝交流,。

從他的同事打聽到，他是一個愛學習,，求上進的好青年,。在同事們心中的印象蠻好。

選了個他值夜班的晚上,，在院外水果店里買了幾樣水果,，看了看手表八點半了，估計查房和抄寫病歷表也結(jié)束了,。上了病房樓,，問了下值班護士證實了是他值班。

   “咚,，咚,，咚”我輕輕敲了幾下醫(yī)生值班室門,。
  “誰呀,？請進！”
   “趙老師,，您好,！我是某某產(chǎn)品的代業(yè)務(wù)代表，這是我的名片,。”我介紹說,。
   “哦，我認識你呀,！在醫(yī)院不是見過見次面么,？”他說。

   “我特意帶了點水果給你晚上充饑,，白天你們也工作夠忙,，見到了也說不上幾句話，剛好我晚上也沒什么事,，過來和您具體認識一下,，交上個朋友吧，陪你聊聊天嘍,！”我邊放水果邊笑著說,。

     “來聊聊天，互相交流可以啊,，晚上也沒好多工作要做的,，孤獨乏味，有你來陪聊也是一種享受和樂趣。醫(yī)院規(guī)定不允許接受別人饋送的任何東西,，大家都相互理解得到,，如今工作壓力大，挺不容易??！”他笑著說。

    從他大學畢業(yè)談到醫(yī)院工作三年了的工作體會和親身感受,。了解到科室的床位數(shù),，每天的周轉(zhuǎn)率，住院患者的疾病類型,，適合處方我的產(chǎn)品的患者還有不少呢,？

    “你的到訪，令我很受感動,。住院醫(yī)師比不了門診醫(yī)師,，你們所關(guān)注看重的是門診醫(yī)師，他們帶來的處方量是住院醫(yī)師無可比的,。我們都知道天天都有代表在門診部轉(zhuǎn)來晃去,。而住院醫(yī)師則一般無人問津，其實我們心里都渴望醫(yī)藥代表的的關(guān)注和重視,，了解最新的醫(yī)藥信息和接受臨床的新的診斷技術(shù),，加以提升自已的專業(yè)知識水平，減輕患者的痛苦,，獲得專業(yè)職稱的升遷和老百性的口碑”他很痛心地說著,。

   “您講得很有道理，這也是醫(yī)藥代表們工作方法上的一個弊端,，我要用行動來改變這種工作方法的失誤,。我也深有同感哦！”我非常同情地說,。

   “趙老師,，對我的產(chǎn)品，你有什么看法和獨特的見解么,？”我試問著,。

     “說實在的，同類產(chǎn)品太多了,，也沒太在意你的產(chǎn)品,。工作忙沒時間去關(guān)注。習慣性處方老產(chǎn)品”他搖著頭說著,。

    “科室里張主任,，吳主任等專家根據(jù)處方后,，從患者的反饋信息來看，證實我的產(chǎn)品療效顯著,，質(zhì)量好,，起好快，口感好,，方便,，安全。”我也拿出專家的的處方量給他看邊說,。

    我拿著劃好紅線的重點內(nèi)容的彩頁給他念道,，具體介紹一遍產(chǎn)品。再拿出一個樣品示范一下用法用用量說明,，遞給他后又把與其他同類產(chǎn)品的差異性總結(jié)對比一遍,，使他了解到我的產(chǎn)品的具體優(yōu)勢那買點。他也說,，要重新認識和了解我的產(chǎn)品,，更好地為患者解除痛苦。

    大約聊了一個小時,，怕打擾他工作,，便起身握手告辭。

  最后跟蹤拜訪了幾次,，加深對我和產(chǎn)品的印象,，促成他處方了,。

  一個月后,，他競處方了幾十個，住院醫(yī)師開得最多的,，夜訪的效果使我感到?jīng)]白費用心的,。無論是加強客情關(guān)系，還是重復(fù)介紹產(chǎn)品都是一個很好的機會,，能具體探詢出一些醫(yī)生的處方習慣,，個人的性格特點，興趣愛好和個體需求,。比一般的溝通交聊環(huán)境顯得更好些,，醫(yī)生的戒備心理也會放下來，認同你,，支持你,。同行們，住院醫(yī)師也是很重要的客戶嘍,！是促使銷量進一步提升的一支力量,。

  @來源：山東-黃懷佑    座右銘   逆水行舟，不進則退。

我的一次夜訪經(jīng)歷

說來有點慚愧,，夜訪的次數(shù)寥寥無幾,，但每次夜訪都收獲頗豐，因為夜訪目的明確,，環(huán)境合適,，談話輕松，所以達到預(yù)期比較容易,，也是我們加快建立客情關(guān)系的重要方法,，我比較喜歡夜訪，下面介紹一次我的夜訪經(jīng)歷,。

背景介紹：住院部新來一位管床醫(yī)生,，白天忙，人多不方便介紹,，我也不善長一對多,，準備晚上與她聊聊。

晚上8：30帶著一本《悅已》雜志到達醫(yī)院,，

我：你好,！李老師，您還在忙啊,，那應(yīng)該還沒吃飯吧,？我去幫您打個飯吧。

李老師：哦,！不用了,，我在食堂吃過了。

我：您不用跟我客氣啊,。遞上名片,，介紹自己，介紹產(chǎn)品,。

李老師：哦,，知道這個品種，看陳主任開過,。

我：嗯,，老師在陳主任那組嗎？

李老師：是的,。

我：陳主任人挺好的,，能學到不少東西，那現(xiàn)在用藥方案是陳主任定還是你自己定??？

李老師：現(xiàn)在自己收的病人就自己定了,。

我：老師，我們這樣聊天不影響你工作吧,？有沒什么我可以幫你一起做的,？

李老師：哦，不會,，現(xiàn)在也不忙,，我慢慢來。

我也盯著老師的電腦,，老師,，這都是你管的床位嗎？這么多,，好辛苦哦,咦,？這么多二型糖尿病的病人，那我們的產(chǎn)品也正好用的上吧,。

李老師：來住院的都是比較嚴重的,，我們都是直接注射胰島素了，

我：是的,，嚴重的是要注射胰島素,，我們與胰島素聯(lián)合使用不會有任何副作用，且療效更好

李老師：是的,，這種情況我們也會用,。

我：好的，謝謝老師,，我們產(chǎn)品您一般在什么情況下使用呢,？

李老師：餐后血糖高的病人。

我：是的,，那餐后血糖高的病人占多少,？

李老師：很多的。

我：真的啊,，那我好開心，那您記得每次都要記得開我們AAAA,，出院病人再帶一星期的藥,。

李老師：笑。,。,。。,。

我：老師,，帶了一本《悅已》過來,，等會不忙了可以翻翻，像您這么時尚一定會喜歡,。

李老師：嗯,，這本我以前經(jīng)常買的，是不錯,。

我：那下期的我再給您帶過來,。

。,。,。。,。,。。,。

總之,，夜訪是一個非常有效的工作方法，無論你是想打聽科室情況,，了解科室氛圍,，還是用藥情況，只要你用心準備,，一定會有事半功倍的效果,。

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