積分體系是用戶激勵的有效手段,，它可分為兩種：一種是會員等級式，一種是虛擬貨幣式,。這兩種有什么區(qū)分,？適用于什么場景？如何設(shè)計,？有什么需要注意的地方,？下文將會講到。

2018年上半年過去了三分之二,，這上半年的明星產(chǎn)品在我看來有且只有一個，那就是趣頭條,。

趣頭條是個顛覆認(rèn)知的產(chǎn)品,，在此之前沒有人想過可以靠這樣簡單粗暴的手法，做出一個千萬日活的產(chǎn)品來,。最起碼我沒想過,。

最有趣的應(yīng)該是對產(chǎn)品經(jīng)理想法的顛覆：在一個成熟的市場,、有多個巨頭級產(chǎn)品的情況系，在沒有顛覆性的產(chǎn)品模式,，沒有任何壁壘的情況下,，靠一個不可持續(xù)的補(bǔ)貼方式，在三線城市立穩(wěn)了腳跟,。

有人曾說互聯(lián)網(wǎng)的下一個時代將是運(yùn)營驅(qū)動的時代,，而趣頭條這個產(chǎn)品的出現(xiàn)，從側(cè)面一部分佐證了他的這個判斷,。這對產(chǎn)品經(jīng)理來說將是一個大挑戰(zhàn),，畢竟移動端的用戶體驗逐漸趨于穩(wěn)定，產(chǎn)品將難以在這一點上拉開差距,，而產(chǎn)品經(jīng)理的價值也將不再主要是為用戶做出『好用』的產(chǎn)品,，而將是以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，用產(chǎn)品機(jī)制拉升數(shù)據(jù)表現(xiàn),。

今天我想徹頭徹尾的進(jìn)行一個整理,，借著趣頭條，說一說積分體系這件事,。

同時也希望能幫你解決以下的幾個問題：

1. 我要做一個積分體系,，但我該如何入手？
2. 既然趣頭條可以靠這樣的方式快速占領(lǐng)市場,，那么我可以借鑒它的方式嗎,？我的產(chǎn)品會因此而成功嗎？

我把這個分析過程分成三步：

今日頭條 2017 年日活達(dá)到了 1.2 億,，全年的廣告收入為 150 億。

可以看出來,，新聞資訊類產(chǎn)品的廣告收入其實非?？捎^。即使廣告主并不會立即的涌入一個新平臺,，長遠(yuǎn)來看只要有用戶，就會有良好的收入預(yù)期,。良好的收入預(yù)期是基礎(chǔ),，讓趣頭條在沒有可觀收益的情況下獲得投資人的認(rèn)可，持續(xù)進(jìn)行資金投入,。

在前期無論是市場還是投資人,，對于產(chǎn)品都會相對寬容，允許短期內(nèi)獲客成本過高，甚至高于 ARPU 值的情況,。但長期內(nèi),，一家公司無論是內(nèi)部還是外部，都會有產(chǎn)出>投入這條底線,。

趣頭條的底線是：

單個用戶的獲客成本<>

在這個過程中,，產(chǎn)品應(yīng)該是這樣的一個運(yùn)作方式——不斷的降低單個用戶的獲客成本，同時提升單個用戶生命周期內(nèi)帶來的收入,。

商業(yè)目標(biāo)是公司的、是產(chǎn)品經(jīng)理的,、是一廂情愿式的,。如何將商業(yè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化成為用戶的目標(biāo)，并引導(dǎo)用戶實現(xiàn)呢,？

對商業(yè)目標(biāo)進(jìn)行拆解,，從中定義出用戶價值。

我引用一張來自《精益數(shù)據(jù)分析》的圖來說明用戶最佳路徑的分析步驟,。

我們可以通過這個產(chǎn)品的商業(yè)模式,，來推導(dǎo)一張這樣的商業(yè)模式圖，這個圖解釋了用戶從哪里來,，到哪里去,，要經(jīng)過哪些步驟。

而在上面,，我們也曾確定了趣頭條的商業(yè)目標(biāo)是提高用戶價值,，降低獲客成本。

那么在整個的這張商業(yè)模式圖中,，用戶存在一個最佳路徑,，這個最佳路徑會滿足我們的商業(yè)目標(biāo)?；诖?，我們可以推導(dǎo)出用戶的最佳行為路徑。

在確定了用戶最佳的行為路徑后,，我們可以看出：在特定的情況下，用戶怎樣的行為是更符合產(chǎn)品商業(yè)目標(biāo),，更能提高我們的商業(yè)收益的,。針對這樣的用戶行為，我們需要給予特定的激勵,，以使得用戶盡可能的在最佳行為路徑上進(jìn)行行動,。

『激勵』是目標(biāo)，具體到解決方案可以有多種方式,，例如新手指導(dǎo),、勛章榮譽(yù)等等，不同的解決方案應(yīng)對不同的激勵場景,。

那么比如像是工具型的產(chǎn)品,，用戶面對的問題在于——不會用，那么新手引導(dǎo)就是合適的激勵方式,。又像是 O2O 類的產(chǎn)品,，用戶沒有培養(yǎng)起使用產(chǎn)品的習(xí)慣，注冊之后流失率高,，那么首單補(bǔ)貼就是合適的激勵方式,。

什么樣的產(chǎn)品/場景是適合于積分體系的呢？

積分體系代表著將一整套的運(yùn)營流程產(chǎn)品化,，用于穩(wěn)定的用戶行為激勵,。如果產(chǎn)品本身非常低頻，如婚嫁,、求職,、購房購車等，是很難起到什么作用的,，只有高頻產(chǎn)品才適合于積分體系,。

事實上我們?nèi)ゲ榭磽碛旋嫶笄彝晟品e分體系的產(chǎn)品就會知道這一點，這些產(chǎn)品有信用卡積分商城,、閱讀,、資訊、社交,、電商類 App 等等,。像是微信讀書、掌閱都有虛擬貨幣式積分體系,，京東和天貓都有會員等級+虛擬貨幣式的雙行積分體系,，QQ 則有等級制的積分體系。

從我舉的例子你可以看出來：積分體系分為兩種,，一種是會員等級式,，一種是虛擬貨幣式。這兩種有什么區(qū)分,？適用于什么場景,？如何設(shè)計？有什么需要注意的地方,？

別著急,，接下來就會講到了。

那么這兩種積分體系怎么選呢？

如果大家注意觀察,，會發(fā)現(xiàn)虛擬貨幣式的積分體系基本只用在電商中（當(dāng)然也有特例,，例如派派和我們聊到的趣頭條），同時會員等級式的積分體系則應(yīng)用的更廣泛,，像是閱讀類,、社交類。

為什么呢,？

虛擬貨幣式的積分體系,，基本都需要真金白銀的長期投入，不是所有的產(chǎn)品都能承擔(dān)的起這個成本,。如果單個用戶終身價值較高,，能高于對用戶的激勵投入，那么虛擬貨幣式的積分體系就是可行的,；如果單個用戶終身價值較低,，那么會員積分體系更可行。

會員等級式積分體系是指：在用戶完成指定行為后,，產(chǎn)品將給予用戶一定的積分,，積分累計后，用戶會得到等級,、勛章類的榮譽(yù)獎勵,，有時還會伴隨著一定的特權(quán)獎勵。

上癮這本書里,，講了用戶習(xí)慣的培養(yǎng)機(jī)制,。

這個過程有四部分：觸發(fā)-行動-多變的酬賞-投入。

等級式的積分體系,，就是一種培養(yǎng)用戶習(xí)慣,，讓用戶對產(chǎn)品『上癮』的方式。在用戶通過某些特定場景觸發(fā),，開始使用產(chǎn)品后,，用積分的方式，給予用戶酬賞,。同時積分又會轉(zhuǎn)化為用戶等級的上升,，讓用戶有不斷的新鮮感、成就感,。

在上面我們得到了用戶最佳行為路徑,，通過對用戶最佳行為路徑進(jìn)行拆解，我們可以拿到對產(chǎn)品最有價值的多個核心指標(biāo),。對這些核心指標(biāo)進(jìn)行排序并賦予權(quán)重,，我們可以得到一個系列的帶權(quán)指標(biāo),。

那么指標(biāo)我們確認(rèn)了，哪些指標(biāo)更重要我們也確認(rèn)了,，該如何引導(dǎo)用戶的行為以提升這些指標(biāo)表現(xiàn),？指標(biāo)的表現(xiàn)如何變化、變化多少,，可以算作一個階段呢,？

這個時候我們需要通過對用戶進(jìn)行分類、分級,。

先說為什么分類，不同屬性的用戶有不同的特征,，訴求,、能力都是不同的，如果對不同類型的用戶加之相同的一套激勵體系,，就很難起到最好的效果,。

再說為什么分級，譬如平臺上有新注冊用戶小紅,、活躍用戶小明,、資深用戶小青三個人，那我們對三個人的目標(biāo)是不同的,，我們希望小紅成為活躍用戶,，小明變成資深用戶，小青成為超級資深用戶,，即每個人都朝著下一個階段前進(jìn),。

那么接下來我們舉個例子。

激勵體系是面向核心指標(biāo)進(jìn)行設(shè)計的,，前文已經(jīng)提到過,。例如對于早期的 QQ 而言，可以觸達(dá)好友,，并且與好友產(chǎn)生對話是最核心的體驗,。那么產(chǎn)品就要保證通訊錄中的好友有較長的在線時間，試想一個全灰色的好友列表,，會不會讓你灰心喪氣,，感覺無聊，再也不愿意登錄呢,？

那么對于 QQ 來說的核心指標(biāo)是『用戶在線時長』（當(dāng)然也有其他的核心指標(biāo),，我們這邊暫且認(rèn)為，用戶在線時長是最最核心的指標(biāo)）,。

用戶在線時長有兩個維度：一曰每日在線時長,，二曰連續(xù)登錄天數(shù)（或累計登錄天數(shù)）,。所有的用戶被這兩個維度切割，坐落在坐標(biāo)系的某一個點上,。而 QQ 的會員積分體系目標(biāo)是讓所有坐落在左下角的點,，向右上方移動。

為了達(dá)成這個目標(biāo),，用戶的兩個行為需要得到酬賞：

• 每日在線時長
• 連續(xù)登錄天數(shù)

好的,，那我們已經(jīng)知道在會員體系里，哪些指標(biāo)會被作為積分的考量行為,。那這些指標(biāo)如何完成,，賦予多少積分，而多少積分可以讓用戶升級呢,？

電商里有一個統(tǒng)計,，說是在一個平臺購物四次以上的用戶，基本上就會成為這個平臺的忠實用戶,。對用戶分類,，就是要找出這些分水嶺。怎么找,？笨辦法,，去對核心數(shù)據(jù)做數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，從中找分水嶺,，找某一類用戶的共性,，界定出這個關(guān)鍵點。

即使界定不準(zhǔn)也沒關(guān)系,，會員體系是動態(tài)的,，適度調(diào)整是可以被接受的。

虛擬貨幣式積分體系的設(shè)計與會員等級積分體系有很大的相似之處,，唯一最大的不同在于：虛擬貨幣式積分體系需要考慮貨幣式積分的貨幣屬性（這不是廢話嗎）,。貨幣屬性會帶來匯率、通脹,、通縮等問題,。

整個積分體系分為三部分：用戶行為、虛擬貨幣激勵,、虛擬貨幣兌現(xiàn)與回收,。

那么整個設(shè)計過程就還是像這張圖所展示的那樣，最核心的地方就在于匯率控制,。這也是我在接下來會著重講的部分,。

（1）第一部分：用戶行為如何確認(rèn)？

前面我們說了在最佳用戶行為路徑中,，其中一些用戶行為是尤其重要,，可以為整個產(chǎn)品帶來額外價值的行為,。我們從中提取出最重要的一部分，進(jìn)行加權(quán)排序,，依據(jù)權(quán)重給予用戶激勵,。

（2）第二部分：貨幣激勵怎么給？給多少,？

在這里的積分與會員體系中的積分不同,，涉及到實實在在的成本投入，因此需要更嚴(yán)格的計算,。此外還需要引入外部的參數(shù),，初期可以獲得的預(yù)算有多少？以后每月固定的預(yù)算有多少,？單個用戶的成本線是多少（以 KPI,、歷史數(shù)據(jù)、市面價格水平,、轉(zhuǎn)化率指標(biāo)等進(jìn)行衡量）？

事實上貨幣激勵的絕對值并不重要,，你給用戶100積分還是1000積分,，對用戶來說區(qū)別并不大。核心在于100積分到底是可以當(dāng)1元用,，還是100元用,，這才是用戶關(guān)心的，也是影響到整個積分體系運(yùn)轉(zhuǎn)的部分,。

（3）第三部分：貨幣兌現(xiàn)與回收

在現(xiàn)實世界里,，如果紙幣不能兌換成黃金，或者不能在市場上購買其他物品,，那紙幣就是一堆廢紙而已,。在產(chǎn)品中也是這樣，不能兌現(xiàn)的虛擬貨幣,，于用戶來說一文不值,。同時產(chǎn)品也需要以一定的方式，規(guī)模性的回收貨幣,，以保證不會通脹導(dǎo)致虛擬貨幣大幅度貶值,，進(jìn)一步導(dǎo)致虛擬貨幣積分體系的整個崩塌。

而貨幣兌現(xiàn)或是回收有三種方式：

• 直接提現(xiàn)
• 積分商城兌換商品
• 到期作廢

直接提現(xiàn)是實現(xiàn)起來最簡單,，可是對于企業(yè)來說成本最高的一種貨幣兌現(xiàn)方式：

1. 需要直接給用戶現(xiàn)金,，真金白銀沒有回旋余地；
2. 真金白銀會吸引大批的羊毛黨,，一個不慎,，運(yùn)營預(yù)算就被薅的一干二凈,。

積分商城兌換商品，有兩種做法：實在一點的,，和不實在一點的,。

• 實在一點的呢，積分可以直接兌換商品,，譬如信用卡積分商城,，但是商品的標(biāo)價會比市面上稍高一些，再加上有批發(fā)進(jìn)價,，至少可以回收其中1/4-1/2的成本,。
• 那不實在一點的，像是簡書,、餓了么的積分商城,，兌換商品需要積分+現(xiàn)金，基本上就是另一種方式的電商變現(xiàn)了,。

第三種就是到期作廢制度,，這個基本上每家都有，同時也是每個積分體系必備的虛擬貨幣回收銷毀制度,。這個制度可以督促用戶在一定時間內(nèi),，盡快的去兌現(xiàn)積分。

回收方式的適用條件：

題外話：

我們處于最好的時代,，也處于最壞的時代,。

移動互聯(lián)網(wǎng)的時代逐漸塵埃落定，下一個大的變革還不知道什么時候到來,?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品的形態(tài)逐漸趨同，追求以好的交互方式提高用戶體驗,，從而在市場上獲得一席之地的方式也不再行得通,。那么在這個階段，產(chǎn)品經(jīng)理的核心價值應(yīng)該在于：用新的玩法,，改造舊的產(chǎn)品,，在舊的市場開拓新的天地。

趣頭條這個產(chǎn)品告訴了我們：即使在成熟市場,，也有新機(jī)會,。

覺得這篇文章怎么樣？會員體系這個大 feature 你在設(shè)計的過程中還遇到哪些問題,、踩過哪些坑,？在留言區(qū)留下你的寶貴想法吧~