本文轉載自POLY技術匯,，微信號：產(chǎn)研中心 研究院，由庫哥編輯,。

只有科學持續(xù)的研究客戶需求,，以客戶需求主導產(chǎn)品設計的企業(yè)才是真正把客戶當成上帝去對待。

敲黑板,！

如果不做客戶研究,，

將來設計的房子一定賣不出去。

不做客戶研究的話還會面臨三大問題：

1.定位拍腦袋

2.甲方思維做設計

3.現(xiàn)場管理各種交叉

給我們工程的兄弟們添堵,，忍心嗎,？

給我們客服的美眉們埋雷，忍心嗎？

給我們物業(yè)的兄弟們一堆爛攤子,，

真的忍心嗎,？

 01 

 小米的用戶研究 

互聯(lián)網(wǎng)時代，小米公司利用“小米社區(qū)”,、“MIUI論壇”兩個渠道為用戶和用戶,、用戶和公司的研發(fā)團隊之間提供了交流、創(chuàng)新,、共同研發(fā)的平臺。通過這個平臺,，小米可以聽取用戶聲音,、快速試錯、快速迭代更新,、讓用戶深度參與到小米產(chǎn)品的開發(fā)過程中去,。

小米MIUI開發(fā)團隊模式

現(xiàn)在你應該明白小米的研發(fā)團隊不是一百個工程師那么簡單，而是上萬的用戶幫著雷哥一起開發(fā)新產(chǎn)品,！

 02 

 無印良品的深訪 

無印良品熱銷全球,，靠的是以消費者為主，顧客參與的商品開發(fā)方式,，深入觀察探訪消費者的生活需求,，不斷跟新迭代自己的產(chǎn)品。無印良品主要的客戶研究方法是“觀察法”,，為了使觀察全面,、有效，無印良品的觀察小組往往由不同領域的人員組成,，然后到生活者家中觀察,、交流。

無印良品深訪模式圖解

 保利全生命周期客戶研究的概念 

為了設計客戶真正想要的房子,，保利提出了全生命周期的客戶研究,，要全方位實現(xiàn)客戶需求。房子的定位,、設計,、建造、交付,、優(yōu)化升級,、運營服務全生命周期過程都緊緊圍繞客戶需求，打造最適合客戶的好房子,。

Q:

如何做到產(chǎn)品全生命周期的客戶研究呢,？

保利公司只用三步

就把客戶變成了真正的上帝。

產(chǎn)品全生命周期圖解

全生命周期的客戶研究三步走

 第一步【前期】：

 用戶深訪有助于產(chǎn)品精準定位 

 第二步【中期】：

 銷售大數(shù)據(jù)有助于產(chǎn)品二次定位 

 第三步【后期】：

 后期客戶深訪有助于產(chǎn)品改良 

 用戶深訪有助于產(chǎn)品精準定位 

1.1 市場研究對產(chǎn)品粗定位

現(xiàn)金流快周轉項目,？還是利潤型高溢價項目,？怎么定位？二者不可兼得嗎,？市場客戶說了算,，經(jīng)過市場分析，客戶群體主要以改善型客戶和殷實客戶為主,，就可以設置不同的產(chǎn)品類型,，二者兼得。 

客戶定位與產(chǎn)品定位關系圖

1.2 產(chǎn)品強排窮舉法

根據(jù)前期客戶定位,，接下來用強排窮舉法推導出最優(yōu)的項目總圖形態(tài),，從貨值、利潤率,、溢價產(chǎn)品配比,、產(chǎn)品均好性、空間品質五個維度來擇優(yōu),。

強排窮舉法圖示

1.3 產(chǎn)品精準定位法

保利在佛山一個商業(yè)綜合體項目中,，抽樣研究了8組有效別墅用戶，通過鎖定人群—抽樣調研—客戶訪談—客戶畫像生成—產(chǎn)品設計（將客戶痛點轉化成亮點）進行了產(chǎn)品定位設計,。

客戶訪談（痛點總結）

客戶需求總結 

客戶畫像生成 

1.4 將客戶痛點轉化成亮點

將客戶描述的缺乏種植花園,、獨立的寵物空間痛點轉化成亮點。

首層平面

將客戶描述的兒童房偏小,，缺乏收納空間,、缺乏獨立的露臺痛點轉化成亮點。

二層平面

將客戶描述的主衛(wèi)不是雙臺盆,、缺乏衣柜收納,、缺乏獨立觀景露臺痛點轉化成亮點。

三層平面

將客戶描述的缺乏開放式西廚痛點轉化亮點,。

負一層平面

將客戶描述的缺乏收納空間,、缺乏雙車位、地下室缺乏自然采光痛點轉化成亮點,。

負二層平面

這樣的樣板房,，

客戶能不心動嗎？