文：胡宗利  

————

一個店就像一個家,，店長就是這個家的家長,。

家長要操心這個家的所有問題，人員,、貨品,、衛(wèi)生、陳列……方方面面都要照顧到,，任何一個小的細(xì)節(jié)考慮不到,，就有可能給銷售帶來不良的影響。

店長應(yīng)該是一名優(yōu)秀的導(dǎo)演,，店面就是一個表演的舞臺,，店內(nèi)的硬件設(shè)施就是布景和道具，而公司一年四季不斷變化的貨品構(gòu)成了故事的素材,。店長要把這些素材組織成吸引人的故事,，講給每一位光顧的客人。

無論那種說法,，都表明了一個觀點,，那就是店長是一個店的領(lǐng)導(dǎo)者；是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶,；是公司銷售政策的執(zhí)行者和具體操作者,；是門店的核心。

怎樣才能做好店長,？這期長沙會議,，我們邀請了4名全國金牌店長分享他們的寶貴經(jīng)驗。

鮑楠：四個意識,，一種精神

問題意識,、管理意識、學(xué)習(xí)意識,、創(chuàng)新意識和開拓進取精神貫穿店長經(jīng)營管理的每一個過程,。

記得剛做店長遇到的第一個春節(jié)前期，客流猛增，購物袋的消耗很大,。當(dāng)時購物袋分特大,、大、中,、小4種,，大小不一，價格不等,，前兩種都放在款臺架撐上,，使用量大；而后兩種則在距離相對遠(yuǎn)一些的掛鉤上,，拿遞不順手,，使用量少。經(jīng)過觀察對比,，我決定調(diào)換一下購物袋放置次序,，結(jié)果，調(diào)整后每百元包裝物消耗由0.57元降為0.36元,。全年超市銷售過億,，其中這一個小變化就節(jié)省了20萬元。

善于發(fā)現(xiàn)問題解決問題,，這就是店長的基本功,，也算是問題意識吧！

利潤是掙來的,，也是省來的,。

攤開財務(wù)報表，電費高得嚇人,。是否能向管理要效益呢,？電費是分不同時段不同電價的，那就在最低時把空調(diào)冷卻塔先降下溫,，等開門后再把空調(diào)打開,，如此一來節(jié)省了用電量。舉一反三,，節(jié)能降耗的意識啟發(fā)了大家,，有人提出：開門營業(yè)及營業(yè)結(jié)束前，扶梯各延時和提前15分鐘,，6部扶梯一年能節(jié)省多少電費?。繉?！意見很好,，試試……于是又節(jié)約了一筆費用,。

無論是書本學(xué)習(xí)，還是參觀考察,，學(xué)習(xí)意識不是一句話,，而是要有這樣的心態(tài)。

我第一次做店長時,，超市回收推車速度慢并且是個體力活，必須把顧客用完的手推車集中回收后從一樓推到二樓超市入口,，日復(fù)一日,，沒有人曾懷疑這個工作流程有問題。當(dāng)我抽空幫忙推車時,，便想是否能有“偷懶”又能起到積極作用的辦法,，集中把小車放一樓，讓購物顧客自行推上去呢,？馬上就做,，先是一句“歡迎光臨”，然后把小車送到顧客手中,，這樣一來,，不僅省去了往二樓推車的環(huán)節(jié)，而且也提高了服務(wù)檔次,；同時,，顧客推車購物無形中提高了客單價，也減少了商品丟失,。

可以說,，工作流程再造并非那么深奧。

盧向杰：好店長的標(biāo)準(zhǔn)有三點

第一要具備統(tǒng)一的思想價值觀,，作為不同的人,、不同的領(lǐng)導(dǎo)、不同的崗位不但要看你的成長經(jīng)歷,、素質(zhì)和你的能力,，還要看你的思想水平。店長是企業(yè)精神和企業(yè)文化的載體,，一個企業(yè)可以有幾十名甚至幾百名風(fēng)格不同,、經(jīng)歷不一樣的管理人員，但這些人必須要有共同的基因,，即對企業(yè)文化,、企業(yè)責(zé)任和企業(yè)價值觀高度認(rèn)同。

作為店長,，骨子里面要有一種永不服輸?shù)膭蓬^,，發(fā)揚“鐵人精神”：有條件要上,，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。

第二講業(yè)績,，業(yè)績是剛性的指標(biāo),，企業(yè)要爭取利益的最大化。

記得有一位店長曾說,，經(jīng)營企業(yè)要像下圍棋,，而不是下象棋，因為圍棋講布局,，根據(jù)門店特點,，制定門店的經(jīng)營措施，他把家樂福在華中地區(qū)最好的單店作為競爭目標(biāo),，在這個過程中,，就改變了單純以商圈劃分客戶的方法，賺取了更大利潤,。因此,，一名好的店長就是企業(yè)的一個“聚寶盆”。

第三講團隊精神,，做一名優(yōu)秀的店長,，必須要有團隊精神。對公司充滿著必勝的信念,，大家相互依托,、相互信任，在這一點上,，多少有點“江湖義氣”會更好,。

作為店長，最重要的就是擁有一個良好的職業(yè)心態(tài),，對人生,、生活、家庭,、朋友,、工作、事業(yè),、老板,、自己等都要有正確認(rèn)識，并身體力行,，不斷實踐與糾錯,。

高輝：店長要有崗位使命感

店長并非普通管理人員，而是擁有相對獨立領(lǐng)導(dǎo)與管理身份的門店負(fù)責(zé)人,，僅僅強調(diào)責(zé)任感已經(jīng)不能滿足這一崗位的職能需求,，所以我更愿意將“崗位責(zé)任”上升為“崗位使命”來理解我的工作,。

①加強精細(xì)化管理，提升內(nèi)部管理效率

抓好精細(xì)化管理,，強化執(zhí)行力,，提高管理質(zhì)量，完善系統(tǒng)化工作體系,。不論是從采購到營銷再到售后的顯性管理,，還是從制度到流程再到文化的隱形管理，均按照現(xiàn)代化,、標(biāo)準(zhǔn)化管理的要求,，切實踐行指標(biāo)量化，使每一個管理層次和流程都概念清晰,，責(zé)任明確。

零售業(yè)的競爭就是產(chǎn)業(yè)鏈的競爭,?？刂屏松a(chǎn)上游和銷售終端，就擁有了強大的生命線和競爭力,。作為產(chǎn)業(yè)鏈中的環(huán)節(jié)之一,，門店應(yīng)該從更高層次來理解管理概念，整合內(nèi)部管理鏈條,，持續(xù)優(yōu)化管理,，特別是加強成本控制。除了采購,、物流等環(huán)節(jié),，主要面向內(nèi)部，提高“人”的工作效率和“資源”的利用效率,，向效率要效益,。

②具備持續(xù)學(xué)習(xí)能力

具備持續(xù)學(xué)習(xí)能力，不斷提高自身綜合素質(zhì),，做行業(yè)的專家,。持續(xù)性的學(xué)習(xí)是管理者永恒使命，沒有學(xué)習(xí)就沒有發(fā)展可言,。門店要實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展,，實現(xiàn)全面系統(tǒng)、內(nèi)外協(xié)調(diào),、面對市場變化依然能夠持續(xù)健康發(fā)展,，就必須以身作則，從上至下帶動形成學(xué)習(xí)氛圍,，激勵不同層次不同崗位員工成為行業(yè)專家,、職能專家,、技能專家等。

③尋求創(chuàng)新思路突破

提升創(chuàng)造力,，全面審視經(jīng)營細(xì)節(jié),，尋求創(chuàng)新可能，增強活力和競爭力,。作為單一門店來說,，理論創(chuàng)新固然重要，更重要的是立足門店商圈實際,，進行經(jīng)營實踐創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新,，在詳細(xì)的市場調(diào)研和效益評估基礎(chǔ)上，更新營銷方式和服務(wù)方式,，根據(jù)市場需求,，結(jié)合業(yè)態(tài)特點，尋求創(chuàng)意突破,。

劉艷華：要因時因勢,，及時調(diào)整

店長是一店之長，是門店損益達成,、任務(wù)目標(biāo)實現(xiàn),、凝聚團隊的重要保障，所以,，店長要有較強的理解,、溝通、組織和學(xué)習(xí)能力,，從而來不斷彌補不足,、完善自己。

首先,，一個好店長應(yīng)該是員工的表率,，能提升員工的工作能力，做他們的導(dǎo)師和朋友,。

“以身作則”不是靠嘴巴說或者喊出來的,，要靠自己的行動做出來，讓員工感受到和看到店長比自己更努力,、更積極地在工作,，他們也隨之明白了自己該如何去做。員工在工作中不能進入良好的狀態(tài)時,，要及時幫助他們,，想辦法活躍門店的氣氛，“善用表揚”是一種不錯的方法,，在平時工作中屢試不爽,。店長要和員工多做交流,，引導(dǎo)他們進步，提升工作能力,。

其次,，塑造良好的店鋪環(huán)境購物環(huán)境，提升顧客滿意度,。

優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，是大家共同努力的方向?！拔⑿Α笔且环N簡單有效地溝通方式,，要學(xué)會用內(nèi)心的笑來感染每一位顧客?！安煅杂^色”是店長應(yīng)具備的基本素質(zhì),，及時發(fā)現(xiàn)員工的低落情緒，使之精神十足,、充滿陽光和朝氣地投入工作,。在工作中，齊全的商品,，整齊有序的陳列，親切的服務(wù),，優(yōu)良購物的環(huán)境,，使每一位顧客有“賓至如歸”的享受。

用不同的陳列來提升客單價,，用我們的熱情使之成為我們忠實的顧客,，并幫我們介紹新的成員增加來客數(shù)，用親情的方式來提升我們的業(yè)績,。

最后,，要善于及時調(diào)整營銷策略是提高門店銷售業(yè)績。

窮則變,、變則通,。調(diào)整意味著企業(yè)發(fā)展的新支點，唯有及時調(diào)整經(jīng)營策略,，才能給企業(yè)發(fā)展注入新鮮活力,。調(diào)整既是一個集思廣益的過程，又是考驗團隊執(zhí)行力和向心力的有效途徑,，通過營銷思路的調(diào)整,，能夠從大局上掌握整個門店的發(fā)展方向；通過門店布局的調(diào)整,，能夠及時發(fā)現(xiàn)新的銷售增長點,；通過商品結(jié)構(gòu)調(diào)整,，能夠及時淘汰貢獻度不高的品牌。 

◎ 編輯：艾米  執(zhí)行主編：王彩霞