來(lái)源：鼎臣咨詢

作者：史立臣

現(xiàn)在基層市場(chǎng)已經(jīng)成了香餑餑,，大量藥企涌向基層市場(chǎng)：藥店,，診所成了每個(gè)藥企高管在任何場(chǎng)合必談的內(nèi)容。

什么原因?qū)е乱运幍?、診所成為香餑餑,？

筆者史立臣總結(jié)為4個(gè)方面：

1.醫(yī)院處方外流

現(xiàn)在醫(yī)院處方外流已經(jīng)成了大趨勢(shì)。2017年,，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見(jiàn)》指出,，門(mén)診患者可以自主選擇在醫(yī)療機(jī)構(gòu)或零售藥店購(gòu)藥，醫(yī)療機(jī)構(gòu)不得限制門(mén)診患者憑處方到零售藥店購(gòu)藥,。

2018年,，重慶市食品藥品監(jiān)督管理局發(fā)布《關(guān)于零售藥店試行憑電子處方銷售處方藥的通知》。通知指出,，零售藥店根據(jù)自身藥品經(jīng)營(yíng)需要,，可以憑紙質(zhì)處方銷售處方藥，也可以依托信息化條件試行憑電子處方銷售處方藥,。重慶成為繼蘇州,、成都,、天津等城市之后，又一個(gè)患者在零售藥店購(gòu)買處方藥的城市,。

處方外流流向哪里,？肯定是流向藥店和診所。

2.醫(yī)院藥占比限制

由于國(guó)家實(shí)施藥占比,，現(xiàn)在雖然不一刀切了,，但藥占比導(dǎo)致醫(yī)院用藥大幅度降低，很多院內(nèi)藥品流向院外,。

3.按病種付費(fèi)限制

按病種付費(fèi)后,，很多不在臨床路徑的藥品基本都會(huì)被醫(yī)院的醫(yī)生謹(jǐn)慎或杜絕使用，很多藥品在醫(yī)院無(wú)生存之地,，只好轉(zhuǎn)戰(zhàn)院外市場(chǎng),。

4.輔助藥、重點(diǎn)監(jiān)控目錄限制

現(xiàn)在很多藥品被在醫(yī)院被限制,，并上了重點(diǎn)監(jiān)控目錄,，這導(dǎo)致一些藥品必須拓展院外市場(chǎng)，以維持一定的銷量,。

目前,，藥店是藥企關(guān)注的重心之一，但由于藥店的產(chǎn)品已經(jīng)非常多了,，進(jìn)入藥店非常困難,，況且，還有進(jìn)店費(fèi),、堆頭費(fèi),、貨架位置費(fèi)等等，這讓藥企有些吃不消,。而且,，因?yàn)楹芏嗵幏剿幮枰t(yī)生開(kāi)具，所以,，診所市場(chǎng)目前成了很多藥企重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象,。

診所營(yíng)銷的五大謊言：

1.診所不讓輸液了，需要大量替代輸液產(chǎn)品的口服藥品

這是個(gè)謊言,。診所賣藥根本不是強(qiáng)項(xiàng),，而是診斷和治療，況且,，市面上的藥品太多了,，診所不會(huì)去和藥店搶生意，也搶不來(lái),。很多藥企的營(yíng)銷人員地毯式轟炸診所,，讓診所進(jìn)藥,，但診所由于限制輸液，患者很少,，藥品根本賣不出去,。

2.診所需要特色治療項(xiàng)目

這是個(gè)謊言。現(xiàn)在很多診所被限制輸液,，很多人就認(rèn)為需要用特色治療項(xiàng)目代替輸液,，于是霧化吸入、直腸給藥,、小兒推拿等等蜂擁入場(chǎng)。很多特色治療項(xiàng)目導(dǎo)入后,，診所經(jīng)營(yíng)根本不見(jiàn)起色,，患者還是寥寥。

根本原因是藥企人員沒(méi)搞明白一件事,，就是特色項(xiàng)目每后期的營(yíng)銷推廣,，就是個(gè)項(xiàng)目而已，患者不知道,，或者知道了,，效果也不明顯。

3.診所需要黃金單品

這是個(gè)最大的謊言,。現(xiàn)在一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和藥企還在做黃金單品的美夢(mèng),，認(rèn)為一些藥品可以打造成黃金單品，可以爆發(fā)式營(yíng)銷,。但很多藥企用所謂的黃金單品面對(duì)診所后,，迎來(lái)的是冰冷的對(duì)待。他們不知道,，醫(yī)生開(kāi)藥都是組方式的,，很少只單開(kāi)一種藥品。黃金單品的傳統(tǒng)營(yíng)銷真多診所是行不通的,。

4.要對(duì)診所做市場(chǎng)學(xué)術(shù)

這是扯淡的謊言,。一些人認(rèn)為對(duì)醫(yī)院醫(yī)生做學(xué)術(shù)推廣，就要對(duì)診所醫(yī)生也做學(xué)術(shù)推廣,，這樣才能促進(jìn)藥品銷售,。筆者史立臣就奇怪了，為什么不對(duì)院長(zhǎng)做學(xué)術(shù)推廣,？因?yàn)樵洪L(zhǎng)是經(jīng)營(yíng)者,，不用藥。診所醫(yī)生目前頭疼的不是什么學(xué)術(shù)什么藥品知識(shí)或者聯(lián)合用藥,，而是怎么生存和發(fā)展,。

一些診所醫(yī)生做學(xué)術(shù)推廣,，很多診所醫(yī)生因?yàn)楸谎?qǐng)還有禮物，就去了,，但培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)者大部分都在玩手機(jī),，一些診所醫(yī)生干脆睡覺(jué)，聽(tīng)者寥寥,。問(wèn)及醫(yī)生原因,，都覺(jué)得現(xiàn)在去學(xué)什么藥品知識(shí)，是扯淡,，告訴我們?cè)趺唇?jīng)營(yíng)的更好,，才是正題。

5.獎(jiǎng)勵(lì)性壓貨,，診所都愿意

這是個(gè)過(guò)時(shí)的謊言,。獎(jiǎng)勵(lì)性壓貨，讓診所大量購(gòu)買藥品,，可以給予很大的獎(jiǎng)勵(lì),，這招修正葵花早些年玩剩下的，現(xiàn)在已經(jīng)不適用了,。而且,，一些醫(yī)生對(duì)這種藥品營(yíng)銷方式非常痛恨，因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)高,，可能抽到汽車獎(jiǎng)勵(lì),，就大量的買藥品，之后,，兩三年都賣不出去,，一些都過(guò)了有效期了，用一個(gè)診所醫(yī)生的話說(shuō)“真是頭腦熱一下,，后悔兩三年”

診所現(xiàn)在真是需要什么,？

1.怎么生存；

2.怎么引發(fā)患者流量,；

3.怎么在限制輸液后,，有能賺錢(qián)的項(xiàng)目，記住是能賺錢(qián)的項(xiàng)目,，不是項(xiàng)目,。

藥企的營(yíng)銷者還是多走走市場(chǎng)在做營(yíng)銷策略，不要看到很多人都去診所做營(yíng)銷,，就一窩蜂的沖上去,，結(jié)果，摔得頭破血流。