編者注：本文編譯自salesforce.com ,。在本文中,，你可以學(xué)習(xí)到，蓬勃發(fā)展的 SaaS 市場中,，頂級(jí) SaaS 服務(wù)供應(yīng)商 Salesforce 的成功經(jīng)驗(yàn),，以避免錯(cuò)誤。

SaaS 市場正在茁壯成長,。Gartner 曾預(yù)測：將有超過 66% 獨(dú)立軟件提供商 ISV將通過 Web 平臺(tái)提供給專門的 SaaS 應(yīng)用,，或者在主營業(yè)務(wù)之外為客戶提供 SaaS 模式的產(chǎn)品。

對(duì)獨(dú)立軟件提供商而言,，未來市場對(duì) SaaS 應(yīng)用有著前所未有的需求,，而進(jìn)入 SaaS 領(lǐng)域的門檻正在放低。激活市場,，引入全新的解決措施,，向 SaaS 轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)再好不過。

然而,，仍有一些需要警惕的潛在危險(xiǎn),。本文列舉了 10 類非常關(guān)鍵的商業(yè)領(lǐng)域中可能會(huì)出現(xiàn)的錯(cuò)誤，SaaS 公司應(yīng)該盡量避免,。這些領(lǐng)域包括：金融、市場,、營銷以及應(yīng)用開發(fā)過程等,。

SaaS 的商業(yè)模式的與眾不同在于：驅(qū)動(dòng) SaaS 商業(yè)模式的主要來源是企業(yè)用戶的周期性收益而非一次性昂貴的預(yù)付費(fèi)。

因此,，SaaS 企業(yè)與傳統(tǒng)軟件公司的管理方式不同,，需要建立合適的財(cái)物流程，進(jìn)行資源投資,，建立自己的商業(yè)模式壁壘,。SaaS 不僅僅是技術(shù)形式的轉(zhuǎn)變，同樣需要一家企業(yè)在組建和運(yùn)營時(shí),，轉(zhuǎn)型自己的商業(yè)模式和企業(yè)文化,。

過失一：仍按照傳統(tǒng)軟件公司的方式運(yùn)營

SaaS 公司的賺錢方式不是接一個(gè)個(gè)大單，而是要利用循環(huán)的周期性收益,，建立起自己的財(cái)物架構(gòu),。

這意味著，在財(cái)務(wù)流程上,，包括收款,、開發(fā)票、續(xù)約都應(yīng)該緊密遵循財(cái)務(wù)收入和支出,。管理好固定成本和建立一些財(cái)務(wù)方法,，縮短下單到收款的周期,。對(duì)關(guān)鍵的金融指標(biāo)，更嚴(yán)密監(jiān)控,。這些指標(biāo)包括：引流,、續(xù)約率以及損耗率

過失二：銷路拓展投資不足，或過過于依賴區(qū)域銷售

管理固定成本尤其是銷售人員編制,，并采取強(qiáng)硬實(shí)現(xiàn)的立場,，對(duì)于商業(yè)模的飛躍極其重要。許多 SaaS 提供商在傳統(tǒng)市場和廣告營銷上沒有花費(fèi)大量金錢,，尋求消費(fèi)勘察的創(chuàng)新途徑,，加速銷售循環(huán)模式。

成功有效的策略如：提供試用,，電子營銷方案,，游擊式市場推廣，對(duì)客戶進(jìn)行游說,，以及分段式營銷,。有了這些策略，緊密追蹤這類數(shù)據(jù)就尤為重要,。

如果投資建設(shè)大量銷售人員,，除了簽訂大單之外，也要設(shè)立其他的激勵(lì)機(jī)制,。例如,，客戶參與營銷活動(dòng)，獲得可以吸收經(jīng)驗(yàn)的客戶,，使用率提升,，減少損耗。

過失三：忽略鼓勵(lì)項(xiàng)目的建立,，追蹤產(chǎn)品使用情況

用戶使用率對(duì) SaaS 商業(yè)模式尤為重要,，客戶如果不滿意可以隨時(shí)走開。然而,，SaaS 模式的自身優(yōu)勢之一是你明確知道客戶使用產(chǎn)品的情況,，掌控產(chǎn)品的火候！

由于你可以看見針對(duì)你產(chǎn)品的所有的點(diǎn)擊量和使用數(shù)據(jù),，所以很容易衡量用戶的使用情況,，測試新功能并檢測潛在的問題所在。你就可以利用這些信息驅(qū)動(dòng)市場營銷項(xiàng)目賬戶密切注意用戶使用是否良好,。

過失四：依賴「傳統(tǒng)營銷」的思維模式

避免常見的的營銷問題,。

和其他產(chǎn)品一樣，有效推廣 SaaS 非常重要。一些策略會(huì)與經(jīng)典的營銷案例重合,，而另外一些策略側(cè)重點(diǎn)不同,。所有策略都應(yīng)該有一個(gè)目標(biāo)：抓住新客戶，保留老客戶,。

僅僅推出 SaaS 產(chǎn)品不會(huì)保證你能獲得成功,。如今，擁有一項(xiàng) SaaS 產(chǎn)品是企業(yè)軟件公司的籌碼,。傳統(tǒng)營銷原則仍然適用：你需要正確的定價(jià),，誘人的報(bào)價(jià)，以及銷售準(zhǔn)則,。你還需要一個(gè)強(qiáng)硬的營銷策略,，確定目標(biāo)用戶并通過各種渠道鎖定他們。

過失五：不能快速建立一個(gè)「用戶成功」組織

一段時(shí)間后你的財(cái)務(wù)收入將擴(kuò)張,，你需要利用內(nèi)在的激勵(lì)政策幫助你的客戶獲得成功從而愿意續(xù)簽協(xié)議,。在起初的實(shí)施和展示結(jié)束一長段時(shí)間之后，通過幫助客戶帶來更多的用戶或者方式并識(shí)別投資回報(bào),，如果 SaaS 公司應(yīng)該保證用戶的這些需要,。

最佳策略之一是委派那些富有風(fēng)險(xiǎn)精神的員工充當(dāng)顧問、支持者和指導(dǎo)的角色,。區(qū)分開銷售和支持團(tuán)隊(duì),，這些員工幫助用戶把 SaaS 軟件用到最好。他們還可以就客戶要求與產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通,，一般情況下,，充當(dāng)客戶在 SaaS 企業(yè)內(nèi)部溝通的延伸。他們可以全心全意為客戶服務(wù),，減少內(nèi)耗。

過失六：低估了客戶推薦和志愿步道的力量

另外一種快速擴(kuò)大市場營收的方式是讓你的客戶幫你做市場,。不僅會(huì)給你省錢,，同樣還是一種高效的途徑，因?yàn)榭蛻敉嘈牌渌蛻舻慕?jīng)驗(yàn)而不是任何一家企業(yè)的營銷手段,。

要確保你所有的產(chǎn)品介紹中包含了客戶的引述或者證明,，并邀請(qǐng)客戶通過線上線下分享他們的成功經(jīng)驗(yàn)。多考慮用戶對(duì)產(chǎn)品和新功能的建議,，取代內(nèi)部員工的分析,。

過失七：忽視用戶社區(qū)

用戶社區(qū)是擴(kuò)大產(chǎn)品志愿者的重要渠道。通過授權(quán)社區(qū)里的用戶,，幫助用戶從產(chǎn)品中體活的最好的體驗(yàn),。SaaS 公司可以建立一個(gè)實(shí)時(shí)響應(yīng)小組進(jìn)行產(chǎn)品測試，還可降低支持成本。社區(qū)成員們可以互幫互助而不是大事小事都找 SaaS 公司,。你會(huì)發(fā)現(xiàn)意見領(lǐng)袖將會(huì)在用戶人群中脫穎而出,。授予這些領(lǐng)袖所需要的資源，并且聆聽他們的聲音,！

過失八：仍然使用傳統(tǒng)技術(shù)研發(fā)方法

不要依賴傳統(tǒng)應(yīng)用開發(fā),。

因?yàn)?SaaS 是一種新的商業(yè)模式，這種商業(yè)模式需要跳出以往商業(yè)的規(guī)則,。SaaS 模式的一個(gè)重要優(yōu)勢在于靈活和速度,，確保你的發(fā)展過程。產(chǎn)品建立越早,，你會(huì)越早賺到錢,。

瀑布型開發(fā)模式和 Monolithic 架構(gòu)不適合 SaaS 應(yīng)用的快速交互影響。在 SaaS 的世界里,，發(fā)布不完整的產(chǎn)品也是可以的,，只要你能調(diào)動(dòng)你的客戶并且將他們的反饋納入未來產(chǎn)品交互影響之中。靈活的開發(fā)方式非常奏效,，使得你能夠以正常方式將客戶反饋納入到即將發(fā)布的產(chǎn)品之中,。

過失九：從零建立技術(shù)或匆忙推出第三方解決方案

一定要說不！自己的事情做到最好,，剩下的任務(wù)交給外包,，不要花費(fèi)太多的精力在自己不擅長的事情上。不同的提供商包括 Salesforce.com 通過其自身的平臺(tái) Force.com 提供即時(shí)應(yīng)用開發(fā)解決方案,。除非你想毀壞自己的技術(shù)優(yōu)勢,。

過失十：沒有 API 策略

整合是 SaaS 供應(yīng)商的關(guān)鍵，通過應(yīng)用程序接口 API 實(shí)現(xiàn),。確保從第一天起就擁有一個(gè)開放的 API 策略,。客戶感謝你是因?yàn)槟軌蛘纤麄儸F(xiàn)有的體系。

同樣,，對(duì)你自身來說也很好,，因?yàn)槟隳芎苋菀着c互補(bǔ)的供應(yīng)商和網(wǎng)站服務(wù)進(jìn)行合作來開拓新的領(lǐng)域以期提升產(chǎn)品線。