“知道么,，今日頭條做了個(gè)Lark，對(duì)標(biāo)的就是阿里釘釘和騰訊的企業(yè)微信,?！?月初，今日頭條要進(jìn)軍To B市場(chǎng)的消息在圈內(nèi)傳了開(kāi)來(lái),。

此前今日頭條就已經(jīng)投資了石墨,、Tower等SaaS廠商，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域蠢蠢欲動(dòng),。

所以,，盡管今日頭條聲稱Lark僅為內(nèi)部使用，沒(méi)有打算對(duì)外推出,，但很多人仍然認(rèn)為,，這不過(guò)是早晚的事兒。

“在美國(guó),，風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域約有40%的投資投向2B領(lǐng)域,；而在中國(guó)，這一比例大約只有5%,。”這組數(shù)據(jù)被人反復(fù)提起,，作為中國(guó)2B市場(chǎng)必將爆發(fā)的佐證。

根據(jù)統(tǒng)計(jì),，SaaS行業(yè)的總投資額,，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了總銷售額。

但是,，任投資人再怎么砸錢(qián)鼓吹,，也沒(méi)有改變中國(guó)SaaS公司普遍活得不好的事實(shí)。

鋅財(cái)經(jīng)結(jié)合之前對(duì)該領(lǐng)域的調(diào)查和走訪,，希望為大家還原一個(gè)更真實(shí)的SaaS行業(yè),。

從工具到交易平臺(tái)，我們真不是SaaS公司

“你給我的SaaS軟件不能用了,，趕緊拿回去,！我雙擊了還是沒(méi)用！”

突然接到這樣一個(gè)電話,，朱家成頓時(shí)急得滿頭大汗,，當(dāng)時(shí)他還在金蝶做銷售,。結(jié)果團(tuán)隊(duì)大老遠(yuǎn)跑過(guò)去一看，客戶居然拿著鼠標(biāo)在屏幕上“雙擊”,。

朱家成當(dāng)場(chǎng)哈哈大笑,，你說(shuō)客戶這種情況，還談什么SaaS,。

日思夜享公司的創(chuàng)始人朱家成,，在企業(yè)服務(wù)行業(yè)工作接近20年，寫(xiě)過(guò)程序,、賣過(guò)產(chǎn)品,、帶過(guò)團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是大公司,、小公司,，還是自己創(chuàng)業(yè)，他都一一嘗試過(guò),。從他身上,，能夠折射出一個(gè)企業(yè)服務(wù)商的江湖。

“今天我不跟你談SaaS公司,。我從來(lái)沒(méi)說(shuō)我是個(gè)SaaS公司,，我就是個(gè)服務(wù)公司。”誰(shuí)知一見(jiàn)面,，朱家成便連連擺手,。

2號(hào)人事部的創(chuàng)始人焦學(xué)寧也曾告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛，我們已經(jīng)越來(lái)越少用SaaS這個(gè)詞和用戶交流了,，“你說(shuō)SaaS,，他們會(huì)問(wèn)你什么叫SaaS?！?/span>

的確，站在投資人的角度,，SaaS或許是一個(gè)很性感的詞,；但在實(shí)際的市場(chǎng)實(shí)踐中，對(duì)于普通用戶來(lái)說(shuō),，“SaaS”,，或是說(shuō)“Software-as-a-Service（軟件即服務(wù)）”，實(shí)在是太抽象了,。

某個(gè)SaaS行業(yè)交流群曾經(jīng)搞過(guò)一個(gè)活動(dòng),，請(qǐng)行業(yè)大牛為大家答疑解惑。出乎意外的是,，在熱烈的討論中,，大家愕然發(fā)現(xiàn),，彼此對(duì)SaaS的定義居然并不一致。

有人理解SaaS是傳統(tǒng)軟件的云端化,，有人認(rèn)為SaaS是一種互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，還有人堅(jiān)持SaaS本身就是商業(yè)模式，不是技術(shù)或產(chǎn)品模型,。

“SaaS”這個(gè)曖昧不清的提法,，似乎是為了忽悠投資人而專門(mén)定制。拿這個(gè)業(yè)內(nèi)老炮們解釋起來(lái)都云里霧里的概念去推市場(chǎng),，顯然不是個(gè)好主意,。

創(chuàng)業(yè)之初，朱家成曾向他的鄰居——阿里某高管Z總,，請(qǐng)教對(duì)項(xiàng)目的看法,。

“你這個(gè)項(xiàng)目模式可能不太好?！?/span>Z總直接表示了反對(duì),。

朱家成急了，“怎么會(huì)不好呢,？你看國(guó)外那些SaaS公司,，做得多成功啊,！未來(lái)中國(guó)的SaaS市場(chǎng)一定……”

“你看我們這個(gè)天貓是不是一個(gè)SaaS,？”Z總悠悠說(shuō)到，“按照你的模式,，我應(yīng)該一年收6萬(wàn)塊錢(qián)服務(wù)費(fèi),，10萬(wàn)用戶就是60個(gè)億。然后成本算下來(lái)比60個(gè)億還多,，我還得虧錢(qián),。”

“而我現(xiàn)在能賺200個(gè)億,，你想想我為什么賺200個(gè)億,。”

的確,，按照天貓的模式,，客戶賺一個(gè)億，天貓靠廣告和傭金能抽一千多萬(wàn),，而按照SaaS公司的模式,，就只能賺6萬(wàn)塊錢(qián)服務(wù)費(fèi)。

“其實(shí)道理很簡(jiǎn)單,，”朱家成喝了口茶對(duì)潘越飛說(shuō),，“客戶買(mǎi)了軟件,，說(shuō)簽個(gè)協(xié)議，給你多少錢(qián),，給我?guī)?lái)多少業(yè)績(jī),，你敢簽嗎？哪個(gè)SaaS敢給你簽,？你都不敢簽,，證明你沒(méi)效果。但是我天貓敢給你做,，所以我能掙這個(gè)錢(qián),。”

目前SaaS在國(guó)內(nèi)的發(fā)展,，總體說(shuō)來(lái)還是處于初級(jí)階段,，無(wú)論是技術(shù)模型還是商業(yè)模式，都還沒(méi)有完全成熟,。

1.0模式的SaaS公司還在賣工具,，所以只能賺一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)；想要10%的利潤(rùn),，就要升級(jí)2.0模式,，做平臺(tái)服務(wù)，賺交易的錢(qián),。

擺脫Salesforce式困境,，

讓一部分SaaS產(chǎn)品先賣起來(lái)

1999年，Oracle 25歲的年輕副總裁馬克·貝尼奧夫辭職,，帶領(lǐng)硅谷出色的研發(fā)和銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立了具有行業(yè)里程碑意義的Salesforce,。

但在Salesforce創(chuàng)立兩年后，馬克第一次統(tǒng)計(jì)了公司市場(chǎng)行為的投入產(chǎn)出比,，得到的結(jié)果卻無(wú)法不讓他震驚：

燒了那么多錢(qián),，只獲得了14個(gè)潛在客戶！

Salesforce式的困境,，正在中國(guó)的SaaS公司身上重演,。

一家做CRM的大公司，一年收了一個(gè)億,，然后虧了2個(gè)多億。這種荒誕的戲碼在中國(guó)再常見(jiàn)不過(guò),。

從業(yè)者都在吐槽獲客成本太高，第一單都是虧的，一定要熬到客戶續(xù)費(fèi)才有可能賺錢(qián),。

“所以我肯定不會(huì)去做中小品牌，”一位從事SaaS渠道工作的代理商透露,，“我可不想辛辛苦苦幫它做，然后它自己倒了,?！?/span>

SaaS廠商的營(yíng)銷困境，催生出渠道商的巨大生意,。

以金蝶為例,，公司16年到17年平均利潤(rùn)在2億左右，但渠道部門(mén)的收款就達(dá)到5-6個(gè)億,?！?/span>

朱家成介紹，公司的業(yè)務(wù)核心是數(shù)字營(yíng)銷,，一切的工具,、平臺(tái)、服務(wù),，都是為了打通這條線,。

除了提供商機(jī)這樣的會(huì)員服務(wù)，平臺(tái)還篩選了部分客戶,，進(jìn)行更深入主動(dòng)的推廣合作,。合作按效果付費(fèi)，不成單不收錢(qián),。

這里有個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)就是對(duì)客戶的篩選,，“這還是我兒子給我的啟發(fā)，他說(shuō)爸爸你看,，我們學(xué)校入校的全是好學(xué)生,，所以各個(gè)都能考得好。代理SaaS品牌也是這個(gè)道理,?！?/span>

除了重點(diǎn)和EC、紅圈營(yíng)銷,、科大訊飛這樣的大廠商合作,，朱家成還發(fā)現(xiàn)，越是剛需,、越是效果可視化的產(chǎn)品就越是好賣,。

比如說(shuō)一個(gè)營(yíng)銷軟件，你投入多少錢(qián),，產(chǎn)出多少錢(qián),，都是可以量化衡量的。砸錢(qián)能見(jiàn)著水花,，并且精確到按朵計(jì)費(fèi),，中國(guó)老板就樂(lè)意掏錢(qián),。

換成一個(gè)協(xié)同軟件，你只能籠統(tǒng)地說(shuō)它能提升團(tuán)隊(duì)的溝通效率,，很難具體到把效率提高到多少,、或是帶來(lái)多少的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

產(chǎn)品價(jià)值感知困難,，銷售磨破嘴皮也沒(méi)用,。

“企業(yè)只有一個(gè)剛需，那就是銷售,?！?/span>朱家成頓了頓，“這個(gè)入口搶不住,，這個(gè)舞臺(tái)的主角就不是你,。”

2B生意,，做重才能賺錢(qián)

今日頭條要對(duì)外推出企業(yè)IM工具Lark的傳言一出,，立馬有人發(fā)文“挑釁”：阿里為了推釘釘都燒了一百多億了，你今日頭條準(zhǔn)備給Lark砸多少錢(qián),？

“SaaS是最典型的看著門(mén)檻不高,、機(jī)會(huì)萬(wàn)千，入坑了才知道水有多深的行業(yè),?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士吐槽。

一名想做服裝行業(yè)SaaS軟件的網(wǎng)友曾在某問(wèn)答社區(qū)發(fā)文,，詢問(wèn)6年服裝業(yè)經(jīng)驗(yàn)+100萬(wàn)啟動(dòng)資金,，能不能撐到公司盈利。

這條問(wèn)答很快吸引了不少人作答,，其中不乏業(yè)內(nèi)大佬,，但大家的態(tài)度幾乎是一邊倒的：

——別說(shuō)100萬(wàn)，1000萬(wàn)都不夠,！

——以你的資源現(xiàn)在進(jìn)入百分百炮灰,，你玩不起的。

——SaaS軟件就不要存有像To C一樣中彩票的僥幸了,，兄弟還是老老實(shí)實(shí)做點(diǎn)生意賺錢(qián)吧……

如果你已經(jīng)入了SaaS的坑,，那你就知道這些話絕非是潑冷水。幾乎在業(yè)內(nèi)人士聚集的每一個(gè)社區(qū),，你都能看到為了獲客,、為了增長(zhǎng)焦頭爛額的創(chuàng)始人們。

對(duì)此，做渠道的朱家成的體會(huì)是,，“客戶自己不行，那得把你累死,?！?/span>

SaaS在中國(guó)發(fā)展不過(guò)6、7年的時(shí)間,，大家都處在一個(gè)摸索的階段,。

作為2B 領(lǐng)域的小分支，SaaS似乎還太年輕,、太浮淺,，僅僅賣個(gè)工具對(duì)企業(yè)的改變實(shí)在太小。

朱家成前兩年在做SaaS產(chǎn)品的時(shí)候,，也走了不少?gòu)澛贰?/span>“當(dāng)時(shí)我們招商做得特別火,，一堆企業(yè)找我們，我們就有點(diǎn)膨脹了什么都去做,?！?/span>

“后果就是你可能也做了一些成功案例，但是沒(méi)有形成真正的行業(yè)解決方案,，行業(yè)渠道沒(méi)有鞏固,。所以從去年7月份開(kāi)始，我們就把其他產(chǎn)品線全都砍掉了,，就專注做科技類產(chǎn)品的招商,。”

“廠商做銷售的目的是什么,？就是要客戶,、要營(yíng)業(yè)額。那我就通過(guò)我們的數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)來(lái)擴(kuò)大你的營(yíng)業(yè)額,?！敝旒页煞畔率种械乃f(shuō)道，“這就是我們想干的事,?！?/strong>

據(jù)悉，平臺(tái)目前已經(jīng)有一萬(wàn)多名兼職銷售,，通過(guò)他們手上的資源幫助客戶招商,。

在杭州工作的銷售劉磊，加入平臺(tái)前做的是某訂貨的代理,，現(xiàn)在,，平臺(tái)上三十多款產(chǎn)品他都可以做。

劉磊回憶說(shuō)，“我有個(gè)老客戶是做品牌招商的,，他們肯定有招商方面的需求,。但是之前我沒(méi)有這塊業(yè)務(wù)，所以來(lái)了這邊我才去問(wèn)他們,。他們老板也很信任我,，很順利就成單了?！?/span>

向老客戶推新產(chǎn)品,，這不僅是對(duì)客戶價(jià)值的再挖掘這么簡(jiǎn)單。朱家成認(rèn)為,，更重要的是,，只靠單一產(chǎn)品，其實(shí)很難提高企業(yè)整體的運(yùn)行效率,。

“你看我們這個(gè)公司,，50個(gè)人，100多臺(tái)電腦,，用9套SaaS,。這才是未來(lái)公司的基本形態(tài)?！敝旒页芍钢鴮?duì)面辦公室的工位說(shuō)道,。

所以朱家成確定了產(chǎn)品打包的策略，將人事,、財(cái)務(wù),、銷售、法務(wù),、管理等各類軟件按不同模塊進(jìn)行組合,，以期更有力地推動(dòng)企業(yè)運(yùn)行規(guī)則的改變。

SaaS從1.0模式的純粹賣工具,，到2.0模式的敢承諾應(yīng)用效果,，再到3.0模式的生態(tài)優(yōu)化，模式不斷升級(jí)的背后,，是朱家成要把業(yè)務(wù)下沉做重的決心,。

因?yàn)锽2B本就是一門(mén)重生意，做多少事賺多少錢(qián),，SaaS也不會(huì)例外,。

當(dāng)下，SaaS,、人工智能,、新零售,、區(qū)塊鏈等新技術(shù)、新趨勢(shì),、新模式每年都在涌現(xiàn),，與此同時(shí)，生怕錯(cuò)過(guò)發(fā)財(cái)潮的中國(guó)公司,，每當(dāng)看到一個(gè)行業(yè)十分火爆,，就會(huì)紛紛殺入，在這個(gè)過(guò)程中,，不少企業(yè)必然淪為被人借鑒經(jīng)驗(yàn)的失敗典型。

可是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,，一種新技術(shù),、新趨勢(shì)、新商業(yè),，從無(wú)到有,，再到成熟，的確需要時(shí)間,，也需要探索,。

Q：公司從做saas產(chǎn)品到做渠道，業(yè)務(wù)線越來(lái)越多了是嗎,？

A:不是的,，其實(shí)我們做的還是很單一的，就是在做一個(gè)數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái),。因?yàn)槲磥?lái)越來(lái)越多的企業(yè)不會(huì)再僅僅關(guān)注一個(gè)工具,，他們會(huì)更注重工具帶來(lái)的實(shí)際效果。

Q：公司篩選深度合作的SaaS廠商的標(biāo)準(zhǔn)是什么,？

A:我們公司內(nèi)部有一套選型模型,，主要是五個(gè)維度。第一是產(chǎn)品的差異化是否足夠,；第二是看產(chǎn)品有沒(méi)有足夠好的樣板客戶,；第三是品牌的知名度如何；第四是看廠商在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)如何,；第五是看這家企業(yè)是不是所謂的良知企業(yè),。