還記得號(hào)稱(chēng)“軟件終結(jié)者” 貝尼奧夫（Marc Benioff）的雄心么,？他在2005年以Salesforce.com公司創(chuàng)始人身份來(lái)到北京，聲稱(chēng)不久后開(kāi)發(fā)中國(guó)這個(gè)激動(dòng)人心的新興市場(chǎng),。

　　然而事實(shí)證明,，這個(gè)在業(yè)內(nèi)大叫“終結(jié)軟件（No software）”，并不時(shí)譏諷一下軟件巨頭微軟在在線租用軟件領(lǐng)域步調(diào)緩慢的挑戰(zhàn)者,，看似狂妄冒失,，但對(duì)中國(guó)市場(chǎng)卻并沒(méi)有頭腦發(fā)熱。

　　從探訪市場(chǎng),，到最近貝尼奧夫親自在香港推出其在中國(guó)內(nèi)陸的本土價(jià)格策略,。整整2年，Salesforce在中國(guó)內(nèi)陸市場(chǎng)確定了迄今最具實(shí)質(zhì)性意義的舉措,。

　　根據(jù)公布資料顯示,，Salesforce新推出的中國(guó)內(nèi)陸版客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）應(yīng)用方案，其五名用戶(hù)的版本費(fèi)用是每年576美元,，相當(dāng)于每人每年大約888元人民幣,。

　　過(guò)去，中國(guó)內(nèi)陸用戶(hù)要想享受Salesforce的服務(wù),，還不得不以全球統(tǒng)一價(jià)格來(lái)支付,，五名用戶(hù)版本的年費(fèi)是995美元,，每人每年要付大致199美元。與之鮮明對(duì)照的是,，一家本土在線租用CRM軟件供應(yīng)商的價(jià)格一直是每人每月60元人民幣起價(jià),。

　　這顯然是Salesforce專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)內(nèi)陸市場(chǎng)的委婉降價(jià)。事實(shí)上,，以多語(yǔ)言操作為特色的Salesforce,，之前就已有簡(jiǎn)體中文功能。不過(guò),，新的中國(guó)內(nèi)陸版本屏蔽其它語(yǔ)言,，只提供簡(jiǎn)體中文功能，將登錄用戶(hù)限定在中國(guó)內(nèi)陸,。“這一版本就是迎合中國(guó)內(nèi)陸中小企業(yè)需求而設(shè)計(jì)的”,，Salesforce.com 主席兼行政總裁貝尼奧夫在香港說(shuō)。

　　“這可能是Salesforce一個(gè)不得以的嘗試”一位長(zhǎng)期觀察SaaS模式的分析師說(shuō),。“作為SaaS模式供應(yīng)商,，其定價(jià)模式有其特殊性”。由于是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)服務(wù),，實(shí)現(xiàn)任一地點(diǎn)登錄,，SaaS服務(wù)供應(yīng)商通常是全球統(tǒng)一價(jià)格。否則,，用戶(hù)很可能跨區(qū)購(gòu)買(mǎi),，引起市場(chǎng)混亂。

　　另外,，遲遲沒(méi)有將大中華區(qū)辦事處遷到內(nèi)陸,，選擇在中國(guó)香港發(fā)布內(nèi)陸版產(chǎn)品也透露出，這個(gè)將SaaS模式發(fā)揚(yáng)光大的美國(guó)公司,，在中國(guó)內(nèi)陸市場(chǎng)的開(kāi)拓上猶豫不決。

　　大勢(shì)所趨

　　過(guò)去,，傳統(tǒng)的軟件必須有購(gòu)買(mǎi),、安裝、維護(hù),、升級(jí)軟件等一系列自己建造的方式,。但“隨需應(yīng)用”在線租用模式，使用戶(hù)不再需要購(gòu)買(mǎi)任何軟件包和硬件,，只需每年支付一定費(fèi)用,，就可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)隨時(shí)使用自己所需要的服務(wù)。同時(shí),，企業(yè)可以隨時(shí)開(kāi)通新賬戶(hù),、增加新的功能模塊，軟件應(yīng)用更簡(jiǎn)單、靈活,。這被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為SaaS（Software as a Service,軟件作為服務(wù),，或稱(chēng)為軟件即服務(wù)）模式，徹底改變了人們對(duì)傳統(tǒng)軟件的理解,。

　　Salesforce的創(chuàng)始人貝尼奧夫最早使這一模式發(fā)揚(yáng)光大,，他曾是甲骨文公司最年輕得志的副總裁，1999年,，他離開(kāi)自己已是位高權(quán)重的甲骨文公司,，創(chuàng)辦了這家與傳統(tǒng)軟件銷(xiāo)售模式迥然不同的在線CRM軟件租賃公司，專(zhuān)門(mén)瞄準(zhǔn)中小企業(yè)客戶(hù),。

　　由于近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟,、應(yīng)用軟件變得越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化、以及低維護(hù)成本推動(dòng)了在線軟件服務(wù)模式的迅速發(fā)展,。所以,，Salesforce公司迅速贏得了市場(chǎng)的追捧。除了CRM,，ERP,、SCM等管理系統(tǒng)也可以以在線按需收費(fèi)的方式使用。

　　2004年以后,，以Salesforce,、Rightnow等公司為代表的在租用軟件服務(wù)供應(yīng)商相繼在美國(guó)上市，并迎來(lái)了發(fā)展的黃金期,。目前,，Salesforce公司擁有3萬(wàn)家公司客戶(hù)，50萬(wàn)個(gè)付費(fèi)用戶(hù),。甚至連通用電氣,、AMD、通用汽車(chē),、諾基亞,、時(shí)代華納、美國(guó)在線等公司也成為Saas模式的推崇者,。

　　“這些大企業(yè)的CIO在成本的壓力下日益關(guān)注投入產(chǎn)出比,，不需要專(zhuān)門(mén)的維護(hù)隊(duì)伍，成本低廉的模式當(dāng)然會(huì)受到青睞”,，一位Salesforce的銷(xiāo)售人員說(shuō),。

　　市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Forrester的最新研究報(bào)告顯示，Salesforce作為SaaS模式的供應(yīng)商,，其在CRM市場(chǎng)上的排名已經(jīng)竄升到第三名,，僅次于甲骨文和SAP的CRM產(chǎn)品,。

　　IDC預(yù)測(cè)稱(chēng)，由于在線提供軟件或商業(yè)服務(wù)變得越來(lái)越重要,，為了在新技術(shù)趨勢(shì)搶得先機(jī),，該領(lǐng)域的先行者Salesforce今年將成為一些大型企業(yè)的并購(gòu)目標(biāo)，比如微軟,、Google或者甲骨文等,。

　　獨(dú)特的中國(guó)

　　客觀地說(shuō)，具有國(guó)際品牌,、專(zhuān)長(zhǎng)和資金實(shí)力是Salesforce公司在中國(guó)具有的優(yōu)勢(shì),。但是，不了解市場(chǎng)的輕易投入往往得不償失,。從過(guò)去的美國(guó)ERP軟件企業(yè),，到近年來(lái)新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，由于水土不服,，時(shí)機(jī)選擇不當(dāng)而落得在中國(guó)鎩羽而歸的例子比比皆是,。

　　對(duì)國(guó)外公司來(lái)說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)就像歐洲一樣有多樣化和分散,。由于客戶(hù)之間存在的貧富差距,、各地客戶(hù)的成熟度、基礎(chǔ)設(shè)施,、文化,、語(yǔ)言以及不同地域習(xí)俗都有差異，如果僅用單一策略將很難在市場(chǎng)上存活,。

　　過(guò)去一年,，Salesforce公司盡管沒(méi)有在市場(chǎng)上大動(dòng)干戈，但也通過(guò)一些途徑試圖接近中國(guó)客戶(hù),。半年前,，深圳一家管理咨詢(xún)公司就曾收到來(lái)自Salesforce公司的Email營(yíng)銷(xiāo)。出于對(duì)上線快速和前期投入低廉的考慮,，他們一度試用Salesforce的產(chǎn)品,。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品花費(fèi)不菲,，同時(shí)，他們對(duì)將重要客戶(hù)數(shù)據(jù)放在網(wǎng)絡(luò)上的安全問(wèn)題也不無(wú)擔(dān)心——這是Salesforce必須要了解的中國(guó)中小用戶(hù)的典型心態(tài),，除了價(jià)格,，他們對(duì)Saas模式還是充滿(mǎn)疑慮。

　　事實(shí)上,，市場(chǎng)環(huán)境的差異正是讓SaaS模式迄今無(wú)法在中國(guó)開(kāi)花結(jié)果的重要原因,。此外,，中國(guó)企業(yè)用戶(hù)的成熟度也是一個(gè)問(wèn)題。

　　在易觀國(guó)際首席IT分析師梁新剛看來(lái),，Saas模式在中國(guó)推廣面臨的困境現(xiàn)在依然存在,，比如市場(chǎng)的信用機(jī)制問(wèn)題；足可信賴(lài)的大的供應(yīng)商尚未出現(xiàn),；適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品性能的成熟都在發(fā)展中,。“基于過(guò)去幾年SaaS模式在中國(guó)的發(fā)展，我相信未來(lái)不會(huì)出現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展”,。

　　據(jù)一位知情人透露,，Salesforce在亞太地區(qū)的收入占其全球收入的20%左右，而中國(guó)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)至多1%,。因此,，如何在這個(gè)目前還無(wú)足輕重的市場(chǎng)上正確投入布局，選擇何種時(shí)機(jī),是否要參與市場(chǎng)的培育,，當(dāng)然要仔細(xì)權(quán)衡,。