價(jià)格是目的,，而不是調(diào)控手段

價(jià)格是品牌頂層的主要組成部分,，是一開始就要設(shè)計(jì)好的。同樣是一部手機(jī),，你可以賣五六千,，也可以賣一兩千；同樣是包子,，客單價(jià)可以是10塊,，也可以是200塊,；原則上都可以做。但兩種價(jià)格的做法完全不一樣,。

站在做企業(yè)的角度,，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看總是高價(jià)打敗低價(jià)。為什么呢,？因?yàn)槠髽I(yè)把事情做好,，獲得好的回報(bào)，然后能在各個(gè)環(huán)節(jié)更好地投入,，然后把事情做得更好,，獲得更多的顧客，這是一個(gè)良性的循環(huán),。

企業(yè)如果沒有足夠的獲利能力,，就會(huì)缺乏持續(xù)改善和提高所需要的投資能力，最終甚至?xí)适н@種動(dòng)機(jī),。凡事都省來(lái)省去的企業(yè),，最終會(huì)把自己給省沒了。

吳曉波在一篇文章中談到：“好的企業(yè)就是我用我的心力提供了一個(gè)商品,，這個(gè)商品有一個(gè)好的價(jià)格,，好的價(jià)格會(huì)有好的利潤(rùn)，有好的利潤(rùn),，我會(huì)把利潤(rùn)拿出來(lái)一部分進(jìn)行好的研發(fā),，好的研發(fā)繼續(xù)有好的商品，通過好的價(jià)格,，得到好的利潤(rùn),，全世界的好企業(yè)都是這樣生存的”。

另一方面,，從顧客角度來(lái)看,，顧客是通過價(jià)格看價(jià)值的，這跟咱們做企業(yè)的人恰好相反,。做企業(yè),，習(xí)慣于根據(jù)價(jià)值來(lái)定價(jià)格：“好東西要賣得貴一點(diǎn)”，但顧客是反過來(lái)的：“貴的就是好的”,。經(jīng)典營(yíng)銷理論中,，價(jià)格（price）是4P的重要一環(huán)，這一環(huán)背后,，一個(gè)重要的理解就是顧客通過價(jià)格看價(jià)值,。

所以，價(jià)格是設(shè)計(jì)出來(lái)的,，價(jià)格是目的,，做企業(yè)所有的行為是實(shí)踐你的價(jià)格,。有些企業(yè)家可能會(huì)覺得，我做了這么多年,，就是這個(gè)價(jià)格,，要重新設(shè)計(jì)不可能。但在我們看來(lái)第一步你至少要明白價(jià)格是你去實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),，不能作為調(diào)控的手段,。尤其是巨頭打過來(lái)的時(shí)候，我們的第一反應(yīng)通常是降價(jià),，這是很無(wú)知的行為,。

低價(jià)戰(zhàn)略：占便宜而不是便宜貨

低價(jià)有沒有可能成為一個(gè)戰(zhàn)略？是有可能的,。低價(jià)要想成立,，就必須要解決占便宜而不是便宜貨的問題。

在中國(guó)的餐飲界,，有一個(gè)品牌也成功的將低價(jià)作為戰(zhàn)略,，叫外婆家。外婆家是典型的低價(jià)戰(zhàn)略,，他是通過環(huán)境的超值溢價(jià)和豐富的菜品組合實(shí)現(xiàn)了它的低價(jià)戰(zhàn)略,，解決了低價(jià)不掉價(jià)的問題。但外婆家有一個(gè)根本性的問題沒有解決：外婆家是誰(shuí),？去外婆家吃什么,？一句“我家就在西湖邊”是不足以解決這個(gè)問題的。

排隊(duì)的根本在于超出預(yù)期

如果說,，外婆家天天排大隊(duì)的原因在于“低價(jià)不掉價(jià)”,，那么西貝天天排大隊(duì)的原因就在于“小貴大驚喜”。背后的原理是一樣的：超出顧客預(yù)期,。

作為消費(fèi)者,，我們都有這樣的體會(huì)，有時(shí)候花了50塊錢感覺很不值,，有時(shí)候花了500塊卻感覺很超值。

當(dāng)付出與得到之間產(chǎn)生巨大反差的時(shí)候,，力量就產(chǎn)生了,。熱氣球之所以能升空，是因?yàn)闅馇騼?nèi)部和外部不平衡,，顧客來(lái)了還想來(lái),，是因?yàn)楦冻龊偷玫讲黄胶猓?dāng)然,，是因?yàn)榭腿擞X得得到的大于付出的,。

西貝賈總經(jīng)常說“體驗(yàn)為王”,。這句話就是“西貝有點(diǎn)貴但天天排大隊(duì)”的根本所在。