10月1日《旅游民宿基本要求與評價》正式實施,，這不僅標志著此前準入門檻低、良莠不齊的民宿業(yè)有了發(fā)展的基本標準要求和運行規(guī)范,，更重要的是民宿業(yè)與飯店業(yè)一樣,，成為住宿業(yè)中不可或缺的一種新的旅游業(yè)態(tài)。那么,，如何定義民宿呢,？中國旅游協會民宿分會會長張曉軍在其主編的《玩轉民宿》一書中，闡述了我國民宿業(yè)的四個特點：家庭經營,，通常經營者即所有者；客人與民宿主人有一定程度的交流,；經營規(guī)模較小和提供多種特色服務,。

收益管理，這一普遍應用于我國飯店業(yè)的現代管理方法,，能否應用到民宿企業(yè)的經營管理當中,，能否用來幫助民宿企業(yè)提高收益成為越來越多民宿經營者關心的話題。

答案是肯定的,。收益管理方法不僅在民宿企業(yè)中可以應用,，而且還可以有效地幫助民宿企業(yè)實現客房收入最大化的目標,，并通過實現民宿企業(yè)收入最大化來驅動利潤最大化。

我國的民宿主要起源于農家樂,、家庭旅館,、青年旅舍、鄉(xiāng)村別墅,、酒店式公寓和客棧等一些零散的住宿業(yè)態(tài),，從收益管理的角度分析，民宿的有利因素可歸結為以下四個方面：一是不同民宿之間產品個性化突出,、差異化程度較高,，便于經營者挖掘市場的潛在需要，從而去創(chuàng)造需求,；二是相對城市商旅或度假酒店而言,，同類產品競爭者數量較少，顧客對價格的敏感度一般較低,；三是客房產品數量較少,，少則幾間，多則幾十間,，呈現出資源的稀缺性,；四是民宿多有文脈傳承，在文化力量的主導下,，可形成突出的文化主題和歷史故事,。不利因素體現為五個方面，一是民宿規(guī)模普遍較小,，很少配置專門的營銷人員,，多數民宿營銷能力較弱；二是以單體店為多,，品牌知名度低,，銷售渠道較少且不夠強大；三是產品資源因數量不足而受到很大限制,，從而導致在市場過度需求時接待能力較低,，存在收入流失現象,；五是選擇民宿的消費群體多為一些有特殊偏好的人群,，會導致客源結構單一、細分市場不足,，而細分市場不足對運用價格杠桿來調節(jié)需求從而提高收入會起到一定的抑制作用,。

貴州安順舊州客棧

針對民宿存在的有利和不利因素,，筆者認為可以通過運用以下收益管理方法來拓展途徑，變不利因素為有利因素,，變有利因素為增收因素,，幫助民宿企業(yè)提高收益,。

01滾動預測每日需求量，對客房進行精準定價,，實現收入最大化

預測對大多數飯店經營者來說并不陌生,，我們這里所講的預測主要是指對市場的預測，也就是運用正確的預測方法或技術,，測算未來一定時期內市場供需趨勢或一些市場要素,，從而為經營者決策提供依據。對民宿而言,，每日客房需求量正是重要的市場要素之一,。所謂滾動預測，是指定長滾動,，在確定一個預測時段后不斷向外滾動延伸,，以實現預測的連續(xù)性和持續(xù)性。民宿企業(yè)可以以1個月為一個預測時段,，也可以選擇3個月為一個預測時段,，預測的目的是要提前預知預測時段的每一天中，市場對客房的無限制需求量是多少,，只有事先知道客房需求量才能對客房進行精準的定價,。這里所說的精準定價是經營者在獲得預測需求量的基礎上對價格的一種優(yōu)化行為，只有經過優(yōu)化的定價,，才可能實現客房收入的最大化,。當然，這里所談到的收入最大化是相對的,，而不是絕對的,，一般是指相對預算或競爭市場而言的收入指標的最大化。此外,，要實現精準定價,，除了需要預測每日需求量之外，還需要制定合理的價格體系進行市場細分和競爭市場分析等,，這些都是不可缺少的因素,。

從調查的情況看，現有民宿的經營中,，多數民宿經營者對未來市場或需求量的判斷還是采用傳統模式,，即在參考客史數據的基礎上憑個人或團隊經驗來進行決策，并以此來給客房定價,。這樣做的弊端是沒有運用合理的算法來對數據進行運算和估計，很容易出現決策偏差,，從而導致定價不夠準確,，失去了潛在應得的收入,。收益管理方法正是規(guī)避了這些傳統的缺陷，通過正確的預測方法來幫助經營者決策,，通過充分挖掘潛在收入來減少收入的流失,。

02抓住節(jié)假日創(chuàng)收，管好每間客房的分配和售賣

要抓好節(jié)假日創(chuàng)收,，需要了解民宿的一些特點,。例如：存在著房間數量少、供給能力弱,，銷售渠道單一等體現為弱勢的特點,；同時，也存在著個性化鮮明,、有文化主題,、有歷史故事、有專業(yè)偏好消費者群體等體現為優(yōu)勢的特點,。把這些優(yōu)勢和弱勢綜合起來,，變弱勢為優(yōu)勢，就會找到提高客房或餐飲收入的有效途徑,。就拿房間數量少,、供給能力弱來說，這些看起來是弱勢,，但對于具有偏好需求的消費群體來說,，便是稀缺的資源，如果在每個節(jié)假日抓住有限房間數量這一稀缺資源的特點,，制定出合理的價格,，預訂和分配好客房，便可成為民宿提高收入的資本,。即使在競爭市場中,，相比飯店而言，由于每家民宿都具有各自的特點,，產品個性化和差異化突出,，弱化了市場的競爭態(tài)勢，為客房作為節(jié)假日稀缺資源提供了保障,。

就國內旅游消費而言,，自從國家頒布了法定休假制度以來，已極大地促進了國內旅游的發(fā)展,，飯店業(yè)已享受這一紅利多年,。民宿業(yè)也應該抓住節(jié)假日的有利時機，把有限的客房出售給出高價的客人,，提高獲利能力,，而不是被出低價的客人在早期購買,。從收益管理的角度看，要實現以上目標,，需要民宿經營者做兩件事,，一是至少提前1個月對每個假期的客房進行優(yōu)化定價，并保持定價動態(tài)化,，隨市場需求的變化及時調整,。而且，這一定價至少要精確到節(jié)假日中的每一天,，努力做到每一天的銷售價格為消費群體在此期間所能夠承受的最高價格,。二是要管理好客房在節(jié)假日期間的售賣政策，也就是我們常說的庫存管理,。管理的方法一是要杜絕客房預訂中的“先來先得”,，不要早早就把節(jié)假日期間的客房低價出售，要建立客房保留制度,，把一定數量的客房留給出高價的客人,；二是提前對節(jié)假日期間的客房進行優(yōu)化分配，也就是說提前規(guī)劃好每一天的客房出售給哪些細分市場或散客個人,。當然,，優(yōu)化分配的前提是要使分配后的銷售組合能給民宿帶來更高的收益。如果經營者運用了以上兩種節(jié)假日市場的管理方法,，雙管齊下,，齊頭并進，就能夠抓住節(jié)假日這一有利市場時機,，為民宿實現收入最大化提供保障,。

03利用文化與環(huán)境要素，推出有屬地特色的組合產品

我國民宿主要源自于農家樂,、家庭旅館,、青年旅舍、鄉(xiāng)村別墅,、酒店式公寓和客棧等一些零散的住宿業(yè)態(tài),，但無論是處于哪一種子業(yè)態(tài)或哪一種形式的民宿，都有著不同的自然和人文環(huán)境,。如何利用這些環(huán)境和資源,，把它們與客房結合起來，設計出有屬地特色的組合產品,，也是提高民宿收入的重要途徑,。在收益管理層面，我們把這種組合產品統稱為捆綁銷售產品，具有屬地特色則是把民宿產品與地方自然環(huán)境和人文相結合,，讓消費者感到滿足,。2016年年初，筆者在臺灣旅行途中,，曾對個別民宿進行過考察和體驗，其中有一家位于臺灣清境農場的民宿,，就結合當地資源,，推出有多種組合產品。這些組合產品有客房與特色餐飲的組合,，滿足攝影愛好者的組合,，也有包含當地綿羊秀表演的組合等等，讓消費者在呼吸著大自然的新鮮空氣,、沐浴著陽光的同時,，還能夠享受到當地的風味美食，體驗到風土人情和土著文化,。對消費者而言,，這些產品就有了較大的吸引力。從收益管理的角度看,，通過組合產品來進行捆綁銷售,，提高產品的綜合性能和性價比，滿足消費者的個性化追求是民宿提高收入的途徑之一,。

04引入社群營銷思維,，構建和管理好銷售渠道

銷售渠道單一、弱化也是民宿的問題之一,，對民宿實現收入最大化造成一定制約,。民宿由于規(guī)模較小，多沒有設立營銷部門和專職的銷售人員,，產品銷售主要依賴于在線渠道,，如途家、螞蟻短租,、Airbnb,、小豬短租、攜程和美團點評等,。與飯店相比,，在直銷渠道的建立上，民宿的功底很薄弱,。相當一部分民宿幾乎沒有自己的直銷渠道,，更沒有上門散客（Walk-in），完全依賴于在線分銷渠道。從收益管理的角度看,，渠道的單一,，即使能夠滿足民宿少量客房數量的需求，在節(jié)假日也多能做到滿房,，但是潛在收入流失卻不可避免,。從對民宿的調研情況看，一些來自直銷渠道的忠誠顧客可能會出更高的價格入住,，從而提高客房收入,，但往往這些客房被來自在線分銷渠道的客人早早預訂，從而把這些出高價的客人拒之門外,。因此,，引入社群營銷思維，構建和管理好直銷與分銷渠道,，是民宿可探索的新的增收途徑,。社群營銷是基于群體相同或相似的興趣愛好，使用某種載體來聚集人氣,，通過產品或服務來滿足群體需求而產生的商業(yè)業(yè)態(tài),。社群營銷所使用的載體不完全局限于微信和各種互聯網平臺，線下的平臺和社區(qū)都可以做社群營銷,。小米的成功是社群營銷的典型案例,。其在社群營銷上的做法主要分為三個方面：一是參照粉絲經濟的玩法，利用微博,、微信和論壇匯集大量粉絲,，和他們互動；二是增強用戶的參與感,，在保持用戶活躍度的同時,，讓用戶參與到產品的設計和生產過程中；三是增加用戶的自我認同感,。小米通過爆米花論壇,、米粉節(jié)、同城會等活動,，時刻保持著與用戶的互動,，無論是小米員工還是高層領導，都會解答用戶提出的問題,，承擔著服務員的角色,，讓用戶切實感到他們是這一舞臺上真正的主角。

筆者認為,，民宿之所以適合做社群營銷,，主要是基于以下兩個因素：一是民宿通常都有自己的文化主題和個性化產品,，便于形成產品之間的差異化，容易聚集一些有相同偏好的人群成為粉絲,。二是民宿消費群體中有特殊偏好的人群,，尤其是80后和90后人群，是受過良好教育的一代,，對民俗文化有著深深的認同,，又敢于體驗和實踐，他們認同社群文化和粉絲經濟,，容易被召集起來,，最終成為消費的主力軍。因此,，作為重要的直銷渠道，社群營銷不應被民宿所忽視,。目前,，一些民宿已經開始探索社群營銷，有些已初見成效,。筆者相信,，未來，社群營銷方式將會成為民宿業(yè)的主要直銷渠道,。

總之,，民宿作為住宿業(yè)中的一個新興業(yè)態(tài)，未來將具有廣闊的發(fā)展前景,。我們希望在有規(guī)范和標準來約束其健康發(fā)展的同時,，收益管理作為有效的現代管理方法也能夠幫助民宿企業(yè)來提高市場競爭力，實現客房收入滾動提高7%至15%的目標,。簡言之,，只要民宿經營者抓住三個關鍵點，即精準定價,、管理好客房存量和銷售渠道,，相信其客房收入一定會得到相應的提升。需要說明的是,，收益管理方法的實施是要以好的產品質量和品質為前提的,，沒有一個優(yōu)質的、能夠滿足市場需求的產品體系作保障,，即使收益管理方法運用得再嫻熟,，也難以達到提高收入的目的。所以,，民宿企業(yè)在運用收益管理的同時,，一定要做好產品品質，這樣才能夠使收益管理發(fā)揮出應有的效能。