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當(dāng)然一定會(huì)把大家的心聲傳達(dá)給我們卓姐啊

這不 今天就給大家?guī)?lái)了獨(dú)一無(wú)二的原稿 原稿 原稿噢

 ▎分享目標(biāo)｜

通過(guò)分享,，希望能夠給大家提供一種實(shí)現(xiàn)淡旺季收益最大化的思維模式

 ▎分享提綱｜

1.收益管理管的是什么,？

2.收益管理是一種收益最大化的思維模式。

3. 小而美的民宿如何實(shí)現(xiàn)收益最大化,？

重頭戲開(kāi)始

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大家好,，我是陳卓，很高興能和大家在群英匯相聚,。前段時(shí)間花花她們跟我說(shuō),，想讓我在這里跟大家分享一個(gè)話題叫“收益管理”，因?yàn)檫@個(gè)話題太大,，所以我這次分析的目的主要是從思維模式入手,，讓大家了解收益管理，這下面的每一個(gè)小環(huán)節(jié)之后有機(jī)會(huì)我們都可以聊很久,。

我把收益管理當(dāng)作我的愛(ài)好,，到現(xiàn)在為止已經(jīng)鉆研了八年,，這期間我一直在問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題，究竟什么是收益管理,？我認(rèn)為這是我們做好收益管理最根本的問(wèn)題,。

很多教材和網(wǎng)上的資料都用五個(gè)正確來(lái)概括，在正確的時(shí)間,，把正確的產(chǎn)品,，以正確的價(jià)格，用正確的渠道,，賣(mài)給正確的人,。這五個(gè)正確其實(shí)是在各行各業(yè)都通用的一條法則。我們要直觀的理解收益管理的概念,，首先要知道收益管理解決的到底是什么樣的問(wèn)題,。

那么我會(huì)選擇用五個(gè)字來(lái)概括——“收益（收入）最大化”,。

這里邊有兩個(gè)詞,，一個(gè)是收益，這個(gè)詞明確了我們管理的對(duì)象,，所以這里首先要明確一個(gè)誤區(qū),，真正的收益管理管得是收入，和成本無(wú)關(guān),，所以我們今天談得也是如何提高收入的問(wèn)題,，而不是如何把控成本。第二個(gè)詞是最大化,，這是管理的目標(biāo),。在傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造企業(yè)中，生產(chǎn)一種商品,，把它的價(jià)格賣(mài)到足夠高,，成本控制到足夠低，就可以獲得最高的利潤(rùn),，所以會(huì)直接談到利潤(rùn)最大化,。這就是為什么在航空和酒店行業(yè)會(huì)單獨(dú)把收益最大化當(dāng)做一種課題去研究。

收益管理最初來(lái)源于航空公司,，航空公司的產(chǎn)品是每班飛機(jī)的座位,。他們發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品有一大特征，即易腐蝕性,，意思就是,，這一班飛機(jī)在飛走之前要充分填充它的上座率，如果一旦飛機(jī)到點(diǎn)飛走,，機(jī)艙內(nèi)還有空余的座位,，這些座位就相當(dāng)于腐蝕掉了,，就相當(dāng)于是生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的商品在倉(cāng)庫(kù)里爛掉了，所以我們形象得稱之為易腐蝕,。

同時(shí)還有一個(gè)特征,，就是我們常說(shuō)的天花板，一架飛機(jī)上只有這么多座位,，最大化每個(gè)座位的價(jià)格就顯得格外重要,。

舉一個(gè)例子，旅行社的旅游團(tuán)通常會(huì)提前很久預(yù)訂機(jī)票,，可承受的價(jià)格比較低,，商務(wù)出差的散客通常預(yù)訂時(shí)間較晚，甚至當(dāng)天預(yù)定,，可承受的價(jià)格比較高,。

假設(shè)你的飛機(jī)上只有有限的100個(gè)座位，你是選擇很早就讓旅游團(tuán)來(lái)以較低的價(jià)格把座位填滿,，還是留到最后一天等商務(wù)散客的到來(lái)把座位賣(mài)到更高價(jià)格,？

如果你的判斷是商務(wù)散客沒(méi)辦法填滿100個(gè)座位，那你想在早期分配給旅行社多少,，留多少下來(lái)給商務(wù)散客,？如果你留了座位給商務(wù)客人，到最后一天商務(wù)客人沒(méi)來(lái)訂座怎么辦,？

這一系列問(wèn)題就是收益管理要回答的,，也就是我們所講的收益最大化，它需要我們的收益管理者具有對(duì)歷史數(shù)據(jù)的精細(xì)分析能力,，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的敏銳嗅覺(jué)力,，應(yīng)變反應(yīng)能力，能夠迅速的做出正確的決策,。

所以航空公司創(chuàng)造了收益管理方法去實(shí)現(xiàn)收益最大化,。后來(lái)這套方法被借鑒到酒店客房，客房的收益管理相比航空公司賣(mài)座位最大的不同就是房間可以連住幾天,，而飛機(jī)只是一趟行程,，所以復(fù)雜度就會(huì)有所增加。后來(lái)又被借鑒到餐飲業(yè),，餐飲收益管理的不同是要解決翻臺(tái)率的復(fù)雜情況,。

現(xiàn)在明確了收益最大化這個(gè)目標(biāo)，我們來(lái)探討一下怎么樣做的問(wèn)題,。

民宿的收益管理方法,，相比于酒店，主要區(qū)別在小體量下的行為方式,。我把這一套方法畫(huà)了一個(gè)思維導(dǎo)圖,，來(lái)跟大家分享,。這里面的很多細(xì)節(jié)我們?nèi)粘＿^(guò)程中可能部分都有用到，之前一些期的分享課程中其他嘉賓也都多多少少談到過(guò),，但相對(duì)比較零散,，我希望通過(guò)我的梳理，能在給大家明確一個(gè)概念的前提下,，系統(tǒng)性地形成一種思維模式,，怎么樣去提高我們的收益？從哪些角度去思考問(wèn)題,？它更是我們面對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題的一種思維模式,。

這是我自己理的一個(gè)我對(duì)民宿的收益管理的思維圖。從這個(gè)圖中可以看出,，我把民宿的收益管理過(guò)程分為了三個(gè)層面,，調(diào)查分析層面，決策層面,，行動(dòng)層面,。下面我來(lái)解釋一下這個(gè)圖。

首先最頂層的是要進(jìn)行內(nèi)部調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查,。這個(gè)很好理解,，就是知己知彼百戰(zhàn)不殆。這里面有兩個(gè)重要的點(diǎn),，一個(gè)是通過(guò)內(nèi)部調(diào)查明確自己的產(chǎn)品屬性，比如位置,、交通,、風(fēng)格、檔次,、房間面積,、公共空間面積、其他配套服務(wù)和設(shè)施等等,。相對(duì)應(yīng)的,，尋找和自己同級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)者，動(dòng)態(tài)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的變化,。這兩樣分析工作可以進(jìn)而得出市場(chǎng)的供給情況,。

如果供給情況相對(duì)是趨于穩(wěn)定的，只要關(guān)注一下市場(chǎng)上新民宿新項(xiàng)目的增加情況就可以,。重要的是需求的變化,。

我們通常講市場(chǎng)需求分為淡季，平季和旺季,。每個(gè)地方都有自己的籠統(tǒng)意義上的淡旺季,，比如每年幾月到幾月比較火,，幾月到幾月比較淡，周末節(jié)假日比較火,，平日比較淡,。但是也經(jīng)常有同行在一起討論，講今年市場(chǎng)比較奇怪,，淡季不淡,，旺季不旺。那么實(shí)際我們進(jìn)行收益管理對(duì)淡旺季的理解,，就需要在籠統(tǒng)劃分的基礎(chǔ)上再進(jìn)行盡可能精細(xì)的劃分,，在一個(gè)旺季下面還要有相應(yīng)的根據(jù)供求關(guān)系變化而區(qū)分的淡季平季旺季。

精細(xì)的程度需要根據(jù)這家店的體量和預(yù)訂的節(jié)奏來(lái)區(qū)別,。這里邊就提到了一個(gè)收益管理中重要的分析指標(biāo)——Booking Pace,，預(yù)訂的節(jié)奏，這是我自己翻譯的,，因?yàn)闄?quán)威的收益管理資料都是英文版,，我也不知道中文的學(xué)名叫什么，我覺(jué)得這樣翻譯比較直觀的可以讓大家理解,。所謂預(yù)訂的節(jié)奏,，直白一點(diǎn)就是我們的客人通常提前多少天預(yù)訂，計(jì)算方式就是到店日期減去預(yù)訂日期,。大家可能會(huì)講,，我做很多年了，我的客人基本提前幾天訂我心里有數(shù),，不用費(fèi)那么大力氣去算,。但其實(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析和感覺(jué)還是會(huì)有蠻大的差別。

這個(gè)重要的指標(biāo)計(jì)算方式我先給到大家,，它能發(fā)揮作用的地方非常多,，以后我們可以專門(mén)再有40分鐘來(lái)探討如何分析預(yù)訂的節(jié)奏，今天就不再展開(kāi)了,。

言歸正傳,，如果你的店處在景區(qū)或者市區(qū)相對(duì)方便的地方，可能你會(huì)有很多當(dāng)天預(yù)訂的客人,，那么你對(duì)淡旺季劃分的精細(xì)程度就會(huì)比較高,，當(dāng)市場(chǎng)到當(dāng)天某個(gè)小時(shí)沒(méi)有給你及時(shí)的期望反饋時(shí)，就需要馬上調(diào)整策略,。如果你的店所處的位置在白云深處的秘境,，可能當(dāng)日預(yù)訂的客人會(huì)非常非常少，那么你的節(jié)奏就可以在當(dāng)月之前以月為單位計(jì)，當(dāng)月之內(nèi)以星期為單位計(jì),，做出實(shí)時(shí)反應(yīng),。

通過(guò)更精細(xì)的需求預(yù)測(cè)，我們就可以對(duì)市場(chǎng)不同時(shí)期有一個(gè)科學(xué)的供求關(guān)系的預(yù)測(cè)和判斷,，到此為止就是我們收益管理要花大量的時(shí)間去解決的上層的問(wèn)題,。接下來(lái)就是到我們的決策層面，要根據(jù)市場(chǎng)的供求關(guān)系,，確定細(xì)分市場(chǎng)的定位,，這是整個(gè)收益管理體系中最核心的一環(huán)。

對(duì)于一間體量大的酒店來(lái)說(shuō),，這個(gè)環(huán)節(jié)是為了劃分各細(xì)分市場(chǎng)的權(quán)重,，就是最開(kāi)始我舉的航空公司的那個(gè)例子。對(duì)于一間小體量民宿來(lái)講,，我們幾乎沒(méi)有什么人力去做類(lèi)似于市場(chǎng)開(kāi)發(fā),、客戶拜訪一類(lèi)的銷(xiāo)售工作，也沒(méi)有相對(duì)應(yīng)的承載量,，我們只是在某一個(gè)時(shí)期去定位一個(gè)最精準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng),。這個(gè)定位需要我們進(jìn)行的思考，主要就是回答一個(gè)問(wèn)題,，誰(shuí)會(huì)在這個(gè)時(shí)間來(lái)住店,，這個(gè)“誰(shuí)”就是一類(lèi)人。前面一個(gè)層面是靠數(shù)據(jù)分析來(lái)解決,，這個(gè)層面就要靠收益管理者的經(jīng)驗(yàn)積累和準(zhǔn)確判斷,。

準(zhǔn)確定位了市場(chǎng)之后，我們就完成了收益管理所有上層的工作,。上面兩個(gè)層面是收益管理的關(guān)鍵所在,，反應(yīng)在最終的定位決策，這個(gè)決策做準(zhǔn),，就會(huì)事半功倍，如果定位選擇有問(wèn)題,，把后面渠道鋪得再開(kāi),，價(jià)格壓到再低，也不會(huì)有很好的效果,。所以我會(huì)把更多的關(guān)注點(diǎn)放在不斷的調(diào)查分析和調(diào)整定位的循環(huán)過(guò)程中,。

定位結(jié)束后就到了下面的行動(dòng)層面。在這個(gè)層面中我們就是通過(guò)消費(fèi)者的行為特征來(lái)決定我們對(duì)應(yīng)的這類(lèi)人群,，如何去尋找到他們,？就是渠道做的事情；如何從經(jīng)濟(jì)角度吸引他們選擇？就是價(jià)格解決的問(wèn)題,；在什么時(shí)間吸引這樣的人群來(lái)選擇,？就是房量控制解決的問(wèn)題。所以我們通常情況下直觀看到的收益管理工作是每天在各種改價(jià)格,，但其實(shí)價(jià)格只是最后面的一個(gè)行動(dòng)環(huán)節(jié),。

所以當(dāng)我們?nèi)ニ伎既绾问找孀畲蠡臅r(shí)候，這個(gè)圖應(yīng)該是一整個(gè)思維過(guò)程,，總結(jié)一下就是,，首先通過(guò)調(diào)查分析特定時(shí)段內(nèi)的供求關(guān)系，給出精準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)定位,，根據(jù)這一類(lèi)人群的行為特征,，去尋找合適的能夠向這類(lèi)人群傳遞信息的渠道，制定這類(lèi)人群能接受的最高價(jià)格,，通過(guò)房量控制來(lái)選擇合適的時(shí)間向這類(lèi)人群傳遞信息,。所以在五個(gè)正確當(dāng)中，正確的產(chǎn)品和正確的人是上升層面,，用來(lái)得出核心的定位決策,，正確的渠道，正確的價(jià)格和正確的時(shí)間都是根據(jù)之前的定位決策而得出的執(zhí)行方式,。

我們現(xiàn)在用這個(gè)圖來(lái)舉兩個(gè)例子,，給大家更直觀的梳理這個(gè)思維邏輯，同時(shí)具體的解釋最下層的渠道價(jià)格和房量控制方式,。

我們先舉一個(gè)淡季杭州市場(chǎng)的例子,。從籠統(tǒng)概念上理解，大家都知道,，冬天一定是杭州最淡的季節(jié),，在這個(gè)最淡的季節(jié)里，平日更是特別的淡,。所以我們就針對(duì)這個(gè)最淡的淡季去尋找對(duì)策,。

很多店在淡季做的事情無(wú)非就是兩種，要么是降價(jià)（也不見(jiàn)得有多少出租率）,，要么就是保持自己高端的形象（死扛著不降）,，最后出租率也是慘不忍睹。

現(xiàn)在根據(jù)我們的思維模型,，來(lái)看一下如何去實(shí)現(xiàn)這個(gè)淡季的收益最大化,。

從最上層開(kāi)始，冬季平日市場(chǎng)一定是供大于求的,，如果你是一間中低端的店,，基本會(huì)發(fā)現(xiàn)大家都在大肆降價(jià)，尤其是那些所處地區(qū)有大量本地人用自己房子開(kāi)客棧的，沒(méi)成本是可以做到無(wú)底線降價(jià)的,。如果你是一間高端民宿,，可能你的競(jìng)爭(zhēng)者更多的在略微下調(diào)的基礎(chǔ)上扛價(jià)格。

在這種供給嚴(yán)重大于需求的情況下,，我們就要去想兩個(gè)問(wèn)題,，一個(gè)是現(xiàn)有的、我們看得到的需求到底有多大,，還有一個(gè)就是我們有沒(méi)有辦法擴(kuò)張需求,。

經(jīng)過(guò)幾輪的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析和思考，我們把我們的細(xì)分市場(chǎng)定位放在本地小團(tuán)體上,。因?yàn)橥獾厝藖?lái)杭州旅游,，是一定要走出去看風(fēng)景的，冬天是真的沒(méi)什么特別美好的景色,，也很冷,，所以來(lái)的人非常少，但肯定也會(huì)有人來(lái),，這個(gè)時(shí)候如果我們通過(guò)降價(jià)的方式還是非要去吸引這類(lèi)游客,，大家都降價(jià)，最后就演變成了激烈的價(jià)格戰(zhàn),。所以我們需要找到一群能在民宿里面待得住的人,。

在冬天，大家還是有很多朋友聚會(huì)的需求的,，還有就是公司年底小團(tuán)隊(duì)的總結(jié)會(huì)等等,。針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，首先我們需要專心做內(nèi)容,，把我們的下午茶,、私房菜再繼續(xù)完善，把我們各店內(nèi)部可以做的小活動(dòng)豐富起來(lái),，讓小團(tuán)隊(duì)來(lái)到這里,，產(chǎn)生內(nèi)容供他們?nèi)ハ硎堋＿@時(shí)候不僅僅是提供一個(gè)空間租賃,，更是提升我們的價(jià)值,。內(nèi)容做好就是下面收益管理的行動(dòng)層面要做的事情。

我們把傳統(tǒng)散客渠道上面的價(jià)格略微下降,，跟市場(chǎng)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者的較高水平做一個(gè)平衡，保障我們?cè)谑袌?chǎng)上的形象位置,，吸引來(lái)的可以接受我們的散客,，我們把他們當(dāng)作附加值。接下來(lái)我們重點(diǎn)在各種短租、整租渠道發(fā)力,，把整租價(jià)格做到匹配產(chǎn)品的前提下有足夠的吸引力,；同時(shí)從價(jià)格上來(lái)講，如果我的單間房?jī)r(jià)格降太低,，團(tuán)體整租的價(jià)格相應(yīng)就體現(xiàn)不出優(yōu)惠的力度,，但我們維持了相對(duì)比較高的狀態(tài)，團(tuán)體整租價(jià)格就顯得非常有魅力,。結(jié)果是我們一整個(gè)冬天在airbnb,，途家，小豬短租,，螞蟻短租,，這些渠道上面賣(mài)得不亦樂(lè)乎。

這種方式定位非常適合淡旺季明顯的旅游景區(qū)附近,，尤其是北方,，旺季靠旅游的客流收益，如果淡季能把自身內(nèi)容做足,，讓本地或者周邊短途客人來(lái)了之后有吃有喝有玩,，轉(zhuǎn)戰(zhàn)本地市場(chǎng)是一個(gè)不錯(cuò)的細(xì)分市場(chǎng)定位。

下面我再來(lái)舉一個(gè)旺季市場(chǎng)的例子,。杭州最旺的時(shí)候應(yīng)該莫過(guò)于十一假期了,，全國(guó)應(yīng)該也都是一樣?；旧系侥莻€(gè)時(shí)候的市場(chǎng)都是供小于求的,。那么我們就相對(duì)主動(dòng)，可以進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)的選擇定位,。我們?nèi)シ治瞿膫€(gè)細(xì)分市場(chǎng)愿意付最高的價(jià)錢(qián),，又可以創(chuàng)造除了房費(fèi)以外更多的餐飲和其他收入，相信大家心里都有答案了,，是游客,；如果我們?cè)俳o游客進(jìn)行細(xì)致劃分，就一定是長(zhǎng)途游客,；然后再細(xì)致一點(diǎn),，可能就是說(shuō)走就走的長(zhǎng)途游客，專業(yè)點(diǎn)講就是預(yù)訂節(jié)奏比較短的這群人,。

這個(gè)定位決策做好之后我們就進(jìn)入具體的行動(dòng)層面,。比如平日我們一間房賣(mài)1000元，到了十一的時(shí)候往年數(shù)據(jù)顯示大家普遍漲幅一倍,，賣(mài)到2000元,，但是我們做收益管理,，目標(biāo)是收益最大化，我們期望可以賣(mài)得更高,，比方說(shuō)我預(yù)測(cè)可以賣(mài)到3000元,。

設(shè)定這個(gè)目標(biāo)之后就要去解決一個(gè)問(wèn)題，有沒(méi)有人愿意付3000元,，什么人愿意付3000元住這個(gè)平時(shí)只賣(mài)1000元的房間,，還不能讓他覺(jué)得他被宰了。我們這次先不談內(nèi)容的充實(shí),，純粹利用收益管理的方法去把這間房賣(mài)到3000元,。

從渠道的選擇來(lái)看，大家都應(yīng)該會(huì)有一個(gè)感受,，有些小網(wǎng)站,，平時(shí)一單不來(lái)，專門(mén)趕到節(jié)假日的時(shí)候來(lái)?yè)屔?。所以在這個(gè)季節(jié),，任何一個(gè)渠道基本都可以實(shí)現(xiàn)把你的房填滿，這個(gè)時(shí)候渠道的選擇就應(yīng)該更多從分析渠道本身的客源著手,，哪個(gè)渠道的客人平均消費(fèi)能力更高,，或者更適合我們的產(chǎn)品，保障客人對(duì)產(chǎn)品的滿意度,，我們就去重點(diǎn)合作哪個(gè)渠道,。

接下來(lái)我們就要時(shí)刻監(jiān)視市場(chǎng)上剩余產(chǎn)品的價(jià)格和房量動(dòng)態(tài)。還是拿賣(mài)3000元來(lái)講,，我們需要通過(guò)房量調(diào)控所帶來(lái)的時(shí)間杠桿來(lái)降低客人對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期,，提高客人對(duì)價(jià)格的心理承受能力。說(shuō)的簡(jiǎn)單一點(diǎn),，如果我提前兩個(gè)月賣(mài)這個(gè)房間,，市場(chǎng)上還有大把2000元的競(jìng)爭(zhēng)者房源留存在市面上出售，我賣(mài)3000元,，可能也會(huì)有人來(lái)訂,，但是客人對(duì)我的期望值會(huì)非常高，這個(gè)時(shí)候我就不得不再增添內(nèi)容,，送各種小禮物,，做各種小活動(dòng)，提升價(jià)值,，滿足客人的期望值,。但是如果我等到跟我同樣房型的2000元的房賣(mài)得基本所剩無(wú)幾，可能這個(gè)時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只剩下更高一級(jí)賣(mài)4000元的房型,，我的3000元就有競(jìng)爭(zhēng)力了,，這個(gè)時(shí)候如果能實(shí)現(xiàn)的再理想一些,，我們散落的賣(mài)房，比如只賣(mài)一晚或兩晚,，通過(guò)房量調(diào)控間隔的放出房間，讓長(zhǎng)途游客第三天不得不去住別人4000元的房間,，我們這間3000元的房間所體現(xiàn)出的性價(jià)比就會(huì)越高,。所以在這個(gè)時(shí)期，實(shí)時(shí)的市場(chǎng)監(jiān)控和房量調(diào)控就顯得特別的重要,。

那么我們?cè)倮^續(xù)深入下去,，把這個(gè)問(wèn)題再結(jié)合現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)復(fù)雜化。

我剛到杭州開(kāi)第一家民宿的時(shí)候,，杭州市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力還非常小,，節(jié)假日想在西湖景區(qū)里面找一間房是非常稀缺的，幾乎周五周六節(jié)假日閉著眼睛都能滿,，我那個(gè)時(shí)候在靈隱寺旁邊晚上11點(diǎn)還有人來(lái)敲門(mén),。

那個(gè)時(shí)候跟同行聊天，他們?cè)谶@個(gè)時(shí)期會(huì)用一個(gè)普遍的方法（他們稱之為捂房）,，就是把房捂住不賣(mài)的那個(gè)捂,，一直捂到最后一天，網(wǎng)站也不打開(kāi),，就等著電話或者客人上門(mén)找,，基本上就是你要多少錢(qián)就給多少錢(qián)，因?yàn)閷?shí)在沒(méi)地方住,，宰了也沒(méi)關(guān)系,，反正沒(méi)地方寫(xiě)差評(píng)。這種做法我聽(tīng)了覺(jué)得挺有趣,，有點(diǎn)旺季房量調(diào)控做收益最大化的意思,，只是相對(duì)有些粗放，而且忽略了客人對(duì)價(jià)格的滿意度,，我覺(jué)得從長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)的角度考慮還是蠻重要的,，收益管理也不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，每年還都是要進(jìn)行下去的,。

但是到了現(xiàn)在,，景區(qū)里面民宿越開(kāi)越多，到現(xiàn)在很多店周末和節(jié)假日的第一天和最后一天都賣(mài)不滿了,。

我印象中是從去年五一開(kāi)始,，有些店把節(jié)假日第一天的價(jià)格調(diào)成平日價(jià)也還是賣(mài)不出去。所以在這種情況下,，供求關(guān)系嚴(yán)格講還是供大于求,，但是需求量還有顯著的提升,，也有可能在某一類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)中是供不應(yīng)求的，這時(shí)候我們就需要通過(guò)實(shí)時(shí)的市場(chǎng)情況監(jiān)控來(lái)做出房量調(diào)控和適當(dāng)調(diào)整價(jià)格相結(jié)合的行動(dòng)決策,。

為什么要加入價(jià)格調(diào)整,？因?yàn)樵诓煌耆怨┎粦?yīng)求的市場(chǎng)中，這間房最后還是有可能因?yàn)闆Q策失誤導(dǎo)致閑置,，沒(méi)賣(mài)出去的可能,。如果是這樣，在市場(chǎng)監(jiān)控中分析實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的預(yù)訂節(jié)奏就非常關(guān)鍵,。往往這種市場(chǎng)環(huán)境下也是收益管理者最興奮最具挑戰(zhàn)的時(shí)刻,，有點(diǎn)看大盤(pán)炒股的感覺(jué)。

分析完這兩個(gè)例子我們可以再回顧一下我畫(huà)的那張圖,，看一下是不是會(huì)更清晰些,。

最后再給大家介紹一下收益管理的概念，它是衡量一家店收益管理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),，叫做RevPAR,，翻譯過(guò)來(lái)名字比較長(zhǎng)，叫做平均每間可賣(mài)房收益,。它的計(jì)算公式是用客房收入除以可賣(mài)房的間夜數(shù),，比如說(shuō)我每天總共有5間客房可賣(mài)，今天賣(mài)掉2間,，總共收入房費(fèi)1000元,，那么我的RevPAR就是1000/5=200，出租率是2/5=40%,，平均房?jī)r(jià)是1000/2=500,。RevPAR之所以可以作為衡量收益管理成敗的標(biāo)準(zhǔn)，是因?yàn)樗墓嚼锩嫒诤狭?/span>出租率,，平均房?jī)r(jià),，客房收入，客房總量這四種元素,。通過(guò)公式轉(zhuǎn)換,，分子的客房收入等于出租間夜量＊平均房?jī)r(jià)，分母的可賣(mài)間夜量規(guī)避了不同房間數(shù)不同體量的店之間進(jìn)行比較的客觀差異,。所以在同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者中,，我們會(huì)用RevPAR來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較。下面我把上面分享提到過(guò)的重要公式整理出來(lái)發(fā)給大家,，供大家參考應(yīng)用,。

那我的分享就到這里，最后我想說(shuō)的就是,，收益管理是一種思維模式,，掌握了方法去適配不同市場(chǎng)環(huán)境時(shí),，根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)定位調(diào)整行動(dòng)策略，就可以被廣泛的應(yīng)用,。歡迎大家也都能來(lái)分享各自市場(chǎng)上的不同情景,，我們來(lái)共同探討收益管理的解決方案，讓我們的民宿行業(yè)管理更加健康科學(xué)有效,。再次感謝大家,，感謝群英匯給我這個(gè)機(jī)會(huì)和大家交流。

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