戰(zhàn)敗客戶前一刻還是我們4S店客源中的“意向客戶”，銷售顧問之前可能已在他們身上花費(fèi)了不少時(shí)間和精力,，就因?yàn)榭蛻粽f“不買了”或“已經(jīng)買了”,，就不問原由的將他從我們客戶檔案中刪除。

這樣未免太對(duì)不起自己之前投入的勞動(dòng)了。何況與陌生的新客戶打交道不如老熟客戶溝通容易,。

平時(shí)的工作中,，我們往往會(huì)忽視“戰(zhàn)敗客戶”這一群體，一旦客戶明確表示不會(huì)在我們店購買或不會(huì)購買我們車型時(shí)就自然放棄了,，在客源不足的大環(huán)境下,，合理挖掘和再利用“戰(zhàn)敗客戶”資源無疑對(duì)于每一位銷售顧問都具有非常重要的意義，其實(shí),，戰(zhàn)敗客戶也是客戶一大來源方式,。

當(dāng)下，汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,，在有限的購買意向客戶基數(shù)下,，客戶可選擇的品牌和車型越來越多，4S店唯有“開源節(jié)流”才能保證客源細(xì)水長(zhǎng)流支撐銷量達(dá)成,。

所以,，當(dāng)銷售顧問再遇到客戶“戰(zhàn)敗”時(shí)，與其浪費(fèi),，應(yīng)該多問一句“為什么”,？

詢問客戶“為什么”的目的是為了探究戰(zhàn)敗的原因，找到客戶不選擇我們的根源性問題,。通過案例的收集及總結(jié),，避免類似的戰(zhàn)敗，突破相似的案例,，提高客戶成交率,。

作為4S店管理者應(yīng)該匯總出戰(zhàn)敗客戶的情況,，以周或月為單位進(jìn)行總結(jié),，從戰(zhàn)敗表上看出戰(zhàn)敗的原因，最多的戰(zhàn)敗原因是什么,，最多的戰(zhàn)敗車型是什么,，思考方法來應(yīng)對(duì)類似的戰(zhàn)敗再次發(fā)生。

只要有戰(zhàn)敗客戶就按上面的《戰(zhàn)敗客戶分析表》如實(shí)填寫,，匯總分析,，利用周例會(huì)或周培訓(xùn)會(huì)，銷售部全員一起深入探討戰(zhàn)敗的原因,，制定出相應(yīng)的方案來處理,，找出真正的原因來并制定相關(guān)內(nèi)部政策和外部促銷策略。

戰(zhàn)敗分析出不同的問題,，應(yīng)該有不同的應(yīng)對(duì)方法,。