很多新入行銷售顧問最頭痛的問題，就是議價了,。事實上并不是很建議老銷售顧問看這類文章,，這是因為每個人的性格不同，銷售和談判技巧也不同,，所以盲目的參考別人的方法反而更容易迷茫,。但作為銷售新人來說，多一些套路可以快速入門,。

首先要理清一個概念,，很多心靈雞湯式的銷售培訓都愛說：“要推銷產(chǎn)品，首先是推銷自己,！”這句話純屬扯淡，你賣我買兩不相欠的事兒,，過分的表現(xiàn)自己和自來熟會很容易讓人警覺并希望遠離,，這是新銷售顧問最容易犯的錯誤之一。

其實討價還價并不是一個單獨的環(huán)節(jié),，絕大多數(shù)的議價都是穿插于整個銷售過程中的,，而每個客戶性格不同，所以固定的話術(shù)基本沒有意義,，新銷售顧問更需要的是如何把控議價的節(jié)奏,，這需要大量的準備。

所以本文說的銷售技巧,，更多是講如何進行銷售準備和心理博弈,。而不是一般課件那樣情景對話。其實議價技巧（其實更應(yīng)是學習準備）有知車,、知人,、知性、知難四步：

知車：

要推銷產(chǎn)品先要推銷自己這句話是雞湯,，但想要賣車,，首先要學會用車。一個不能熟悉產(chǎn)品的使用的銷售顧問,，是不可能將產(chǎn)品的優(yōu)勢傳遞給客戶的,，也同樣不可能切中客戶的需求,。一個連客戶需求都猜不準的銷售顧問，不敢想象如何能夠?qū)崿F(xiàn)銷售,。

所以銷售議價的第一個技巧,，其實是學習和準備，首先需要學習和熟悉的是本品牌產(chǎn)品,、不光要背誦參數(shù),、熟悉特點，更重要的是要能夠?qū)嶋H使用,，比如靜態(tài)時要能夠熟練使用車輛功能,，比如智能車載系統(tǒng)、儀表參數(shù),、各種按鍵,、大燈、空調(diào)和音響等,；動態(tài)方面就是試駕,，試駕要求熟悉60、80,、120Km/h等時速階段的加速,、剎車、緊急避讓時的狀態(tài)和特點,，并且要了解每款產(chǎn)品的噪音,、穩(wěn)定性和操控特點。

這些使用體驗要求銷售顧問每月每車型至少進行兩次,，如果有可能每月至少嘗試一款競品,，并能夠用自己的理解講出來。

事實上很多時候看似雙方在就價格問題你爭我奪,，但是事實上只是客戶了解產(chǎn)品并試圖壓價的一種反應(yīng)而已,，客戶通過更為強勢的壓價來確立自己的主導地位以方便最終成交時候能夠獲取最大的優(yōu)惠，因此如果銷售顧問連自己產(chǎn)品都不熟悉,，那么在議價過程中難免不處于被動,。

知人：

再進一步就是知人。所謂知人有兩指：一個是向內(nèi)了解自己,，二是向外了解客戶,。

其實一個優(yōu)秀的銷售顧問到最后，閱歷遠比技巧更為重要,。技巧只要愿意學習總會能學到的,，但是經(jīng)歷了足夠的閱歷才能可能將自己與知識完全貼合，這時才算得上了解自己,。其實銷售技巧的理論和知識可謂汗牛充棟,，但并不是每種都適合自己,，盲目的學習只能使自己更糟糕。所以了解自己,，發(fā)揚自己的優(yōu)點,、規(guī)避自己的缺陷。這是知人的第一步,。

清醒的認識自己,，承認并接受自己的不完美，是每個人成長的根本,。

其次是了解客戶,。千人有千面，同樣的話術(shù)去接洽不同的人,，那純屬找死,。所以知人的目的是通過接觸每個人不同的性格時，能夠分別用最合適的狀態(tài)去面對客戶,。其實絕大多數(shù)客戶都是這么幾類：有人很果斷,，會提前看過很多車評和論壇再來；有人很模糊,，他知道自己需要什么價位的車但對具體車型并不清楚,；有人依賴性比較強，他需要銷售顧問解釋清楚每一個項目并清楚的傳達給他,；有些人則好為人師,，這就需要你尊敬他多想他請教問題。

孫子曰：“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆?！绷私庾约?，可以更好的發(fā)揮自己的優(yōu)勢。了解客戶,，可以更好的針對他喜好,。只有在這基礎(chǔ)上，大家才有可能平等的進行洽談,。

知性：

本文的知性是指了解人性和每人不同的性格,。人性基本是共通的，而性格卻因人而異,。

人性很多,，具體到購車來說，其實就是緊張和防備并存,。緊張是因為汽車畢竟是個大件,，因此在購車前一定會仔細研究的,，同時買車是筆大錢，掏錢時候的心疼才是成交的最大障礙,，因此如何用產(chǎn)品的美好替換掉客戶的心疼,，這是研究人性的第一個目的；第二個人性是防備,，越是大件越容易懷疑對方是否賣給我舊車,、是不是合同中耍詐？其實打消客戶防備心的最好方法就是有禮有節(jié),、禮貌而不卑微,。很多新銷售顧問容易犯的錯誤就是過分的熱情，不能約束自己的情緒生硬的介紹產(chǎn)品和急于表現(xiàn)自己,，是很多客戶被嚇走的直接原因,。

本文暫將客戶分為四大類：果斷型、模糊型,、依賴型和好為人師型,。但需要說明的是其實沒有任何客戶是單一類的，他們基本都是綜合型,，即每種特點都有那么一點,，不過每個客戶又多是突出一種特點，所以銷售顧問僅需要針對客戶最突出的特點就行了,，深入接觸以后再靈活調(diào)整適合的話術(shù),。

果斷型：此類客戶大多是抱著目的來的，他們一般已經(jīng)看了很多的車評和論壇,，已經(jīng)選擇了好了車型,，可能一款也可能有幾款，所以他們猶豫的無外乎兩個：一是幾款產(chǎn)品還沒法最終決定,，這就需要在到店實際對比好做決定,；二是要對比哪家的優(yōu)惠幅度更大。

因此這類客戶都是赤裸裸的經(jīng)濟動物,，一般的銷售顧問很容易就對他們報價了,。但其實這類客戶用價格來打動基本沒有意義，不過報價多低他們還是會跟競品反復比較的并希望繼續(xù)優(yōu)惠的,。這類客戶最大的軟肋是資源是否緊張,，越是資源緊張的車型他們越求之不得，所以針對這類客戶,，不要輕易降價,，而是不斷地暗示他車源非常緊張，需要預訂或者排隊才能夠提車。

模糊型：此類客戶絕大多數(shù)是二次購車客戶了,，其實很多首次購車客戶是功課做得最詳細的,，而二次購車的人因為新鮮感已經(jīng)不強烈，反而對具體車型并不太熟悉,。

但二次購車客戶很清楚自己有多少錢,，也很清楚自己的使用環(huán)境和用車需求。他們只是對具體購買那款車不那么清晰而已,，因此這類客戶并不需要跟他太糾結(jié)于優(yōu)惠多少,，只需要把給介紹的車型優(yōu)點介紹清楚即可。

需要注意的是,，不詆毀不評價競品是基本素質(zhì),。在此原則下可以略微夸大自己產(chǎn)品的優(yōu)點。

依賴型：依賴型客戶一般多為首次購車,，以對車了解不多的女士和中老年人為主,。依賴型并非說他們性格軟弱黏人，而是說他們對車懂的不多,，其實正是因為不了解車型基本性能,、保險、車貸如何購買等因素,，所以他們反而更容易充滿偏見,。這就需要銷售顧問本人先獲得他們的認可，這時候“要想推銷產(chǎn)品,、先要推銷自己”這句話是正確的,。

依賴型客戶有兩個特點：一是對價格比較敏感，但對價值并不敏感,，所以他們更怕比別人買貴了,，此時銷售顧問需要將老客戶價格攤開來；二是他們會很糾結(jié)細節(jié),，而且多為無意義的細節(jié),，比如報價單、合同和車貸條款等,，這是因為他們老擔心里邊存在陷阱，所以銷售顧問必須將所有的文件掰碎了揉開了講清楚,，尤其是報價和車貸等關(guān)于錢的項目,。

好為人師型：這類客戶其實最簡單，他們就是表演欲望強,，對他們要多請教少說話,，多拍馬屁不吃虧，尤其是關(guān)于汽車專業(yè)知識方面。但是對這類客戶有個技巧,，就是姿態(tài)一定要低,，但價格一毛不讓，否則反而更難成交,。

知難:

最后說的是知難,，這一步與其說是技巧，倒不如是說心態(tài),。

知難有兩層意義,。第一層是“知難而退”，其實雖然很多人都看輕銷售,，覺得銷售工作是實在找不到工作后的避難所,，但其實銷售要求非常高，這份工作需要持續(xù)不斷的學習,、極強的抗壓能力和能夠隨即應(yīng)變的機靈勁,。既需要耐心也需要懂的人的心理變化。

所以銷售人人都能干,，但能否賣得掉東西卻很看天賦,！所以承認自己的無能為力，理智的退出銷售行業(yè)并不丟人,，也是對自己最大的負責任,。

第二層意義是“知易行難”，銷售其實沒什么秘密,，不過是人和人打交道而已,，但如何跟人打交道、見什么人該說什么話,，并不容易,。這要求銷售顧問需要學習很多專業(yè)知識：車輛本身的、心理學的,、銷售技巧的,，甚至各種愛好如足球、釣魚,、駕駛都需要懂一些,。如何學會并將這些知識貫通融匯，需要銷售顧問付出很大的努力,。

結(jié)語：其實本文與其說是銷售議價技巧,，倒不如說是銷售顧問如何調(diào)整心態(tài)。其實很多新手入行,，缺的不是技巧,，而是不夠自信,，因此才會一上來就把優(yōu)惠放個精光，客戶一句質(zhì)疑立馬不敢再繼續(xù)談判,。說到底,，這是心態(tài)的問題。

因此銷售中最有用的談判技巧是“知”和“勤”,，知則不難,、勤則通巧。懂了這兩點,，技巧自然就會了,。其實銷售，僅此而已,！