作為銷售顧問,，您是否遇到

促銷活動(dòng)的人雖多，但很少人關(guān)注我們的車

車展現(xiàn)場亂,，不知道哪些是準(zhǔn)購車客戶

還沒聊兩句,，就拿資料隨后就走了

功道君今天就為您出謀劃策,，如何識(shí)別客戶？

1.準(zhǔn)客戶：關(guān)注車型,，專程來場,，直接探尋促銷優(yōu)惠；

2.考慮購車者：尚未決定購（換）買,，因?yàn)殇N售顧問的積極促進(jìn),，且確信車展條件優(yōu)惠而提前購車；

3.潛在購車客戶：預(yù)計(jì)年內(nèi)購（換）車,，先來收集資料,，對(duì)銷售顧問的促進(jìn)反映不積極；

4.大客戶：前來為將來購買收集資料,，較為關(guān)注車型,、規(guī)格、車價(jià)等比較制式的問題,，對(duì)新車買車體驗(yàn)及現(xiàn)場優(yōu)惠不太感興趣,。

聽其言

直接針對(duì)某一車型詢問車價(jià)者，并且具體要哪一款,；

直接切入優(yōu)惠條件或開口殺價(jià)者,；

對(duì)購車細(xì)節(jié)特別感興趣者；

主動(dòng)詢問特定車型并索取詳細(xì)資料者,；

直接切入詢問比較其他品牌差異者,。

觀其行

全家動(dòng)員，相互討論某一車型者,；

專注靜坐車內(nèi)觸摸配置面露滿足者,；

進(jìn)場后，特別鐘情某一款車,，專心看車者,；

獨(dú)自站在場邊，靜觀傾聽現(xiàn)場產(chǎn)品介紹者,；

來回穿梭各品牌展場,，多次重復(fù)打聽同一款車者；

被DM（快訊商品廣告）吸引,，坐下來詳細(xì)閱讀者,；

觸摸沉思，貌似擁有新車的滿足感,；

被促銷海報(bào)所吸引者

語言：

“哈弗H6的功能都有哪些，都該怎么用呢,，有沒有兒童座椅接口,、ESP……,？”

功道君：當(dāng)客戶提出開始議論車輛的功能、使用問題的,，表明客戶對(duì)車輛感興趣,，這是第一次購買信號(hào)；

“價(jià)格能不能在優(yōu)惠點(diǎn),，有什么贈(zèng)品呢,？”

功道君：客戶已經(jīng)將產(chǎn)品的利益與自己的支付能力做比較，這是第二次購買信號(hào),。

“是五千公里保養(yǎng)一次嗎,，費(fèi)用大概多少？”

功道君：當(dāng)客戶繼續(xù)詢問車輛使用的售后服務(wù)細(xì)節(jié),，這是第三次購買信號(hào),。

“你們這怎么交錢呢，中行的信用卡行不行,？有沒有現(xiàn)車,？”

功道君：當(dāng)客戶詢問付款的細(xì)節(jié)時(shí)，同時(shí)了解車輛資源,、提車期限等問題時(shí),，這就是第四次購買信號(hào)。

微表情：

人的面部表情很難看出內(nèi)在的心理變化,，但是通過細(xì)微的表情變化就可以推測出,，客戶是否有購買信號(hào)。比如眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快,；眼睛發(fā)光,，神采奕奕。腮部放松,，由咬牙深思或托腮變?yōu)?strong>臉部表情明朗輕松,、活潑友好。情感由冷漠,、懷疑,、深沉變?yōu)?strong>自然、大方隨和親切,。

透過肢體語言看客戶,，這些肢體語言需要銷售顧問用心專注觀察,，比如客戶查看車輛內(nèi)飾材質(zhì),，縫隙大小等，都是客戶即將購買的信號(hào),。

功道君說：客戶既然看車,，基本上都是我們的潛在客戶,，而我們要做的就是要利用有限的資源服務(wù)亟需購車需求的客戶。

很多“話語不多”的銷售顧問的業(yè)績非常好,，是因?yàn)樗麄兩朴谟^察和總結(jié),，能夠從客戶的言辭話語，肢體行為捕捉購買信號(hào),。

用心分析客戶發(fā)出的購買信號(hào),，適時(shí)進(jìn)入達(dá)成協(xié)議階段，銷售成功率就會(huì)很高,。