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借口之一： 我要考慮考慮 銷售員：顧客先生,，太好了,，想考慮就說明你很感興趣。是不是呢,？ 顧客：是 銷售員：這么重要的事情,，你一定會很認(rèn)真的做決定吧。對吧,？ 顧客：是 銷售員：這樣說,，該不會是想躲開我吧？ 顧客：不是,，不是,，你千萬不要這樣想。 銷售員：既然你有興趣，你又會很認(rèn)真的做出你的最后決定,，我又是這方面的專家,，為什么我們不一起考慮呢。你一想到什么問題,，我馬上就答復(fù)你,，這樣夠公平了吧！ 顧客：無語,、,、 、,、 銷售員：顧客先生,，坦白的講，是不是錢的問題,？ 借口之二：太貴了 1. 價值法 顧客先生,，我很高興你能這樣的關(guān)注價格，因為那正是我們公司最吸引人的優(yōu)點,，你會不會同意,，一件產(chǎn)品的真正價值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢,。這才是產(chǎn)品有價值的地方,。 如果你在沙漠里，走了兩公里,，你快渴死了,，一瓶水可值一百萬，因為它讓你重獲了你走回家的所需要的 力氣,，這是這瓶水的價值所在,。 如果有一個賣水的人過來，一瓶書賣你十元錢,，我保證你不會跟他討價還價的,，如果這時候你有錢，你一 定會買這瓶水,，你說對嗎,？ 2. 代價法 顧客先生，讓我給你說明,，你只是一時在意這個價格,，也就是在你買的時候。但是整個產(chǎn)品的使用期間,，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì),。 難道你不同意,，寧可投資比原計劃的多一點點，也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點點嗎,？你知道使用次級產(chǎn)品,，到頭來你會為它付出更大的代價的，想想省了眼前的小錢,，長期反倒損失了更多的冤枉錢,，難到你 舍得嗎？ 3.如果法 顧客先生,，如果價格低一點點,，那么今天你能作出決定嗎？ 借口之三：別家更便宜 銷售員：顧客先生,，你說的可能沒有錯,，你或許可以正在其他地段其他公司找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會中,，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎 ,？ 顧客：是 銷售員：同時,，我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的房子從投資角度講升值也是最慢的,，而且從居住的品質(zhì),、配套、交通都不會很舒服,，不是嗎,？ 顧客：是 借口之四：超出預(yù)算 銷售員：顧客先生，我完全可以了解這一點,，一個房子確實承擔(dān)了家庭的很多東西,，總價也相對較高，不是嗎,？ 顧客：是 銷售員：但為了全家的居住舒適和出行,、教育方便，超出一點點預(yù)算又能如何呢,？您說是吧,。 顧客：是 借口之五：我很滿意目前的住房 銷售員：請問你要買我們的疊拼產(chǎn)品嗎？ 顧客：不要了 銷售員：為什么,？ 顧客：我有高層了,，也是100多 銷售員：你住了多長時間了？ 顧客：住6年了 銷售員：很滿意嗎,？ 顧客：很滿意 銷售員：住高層之前住什么呢,？ 顧客：住的一室一廳的小戶型呀 銷售員：當(dāng)初從小戶型到高層大2房你是怎么考慮的,？ 顧客：一個是孩子，另外是教育問題,； 銷售員：是啊,，現(xiàn)在孩子已經(jīng)上中學(xué)住校了，您也不用天天接送孩子,，我們的疊拼下面是大花園,，上面是大露臺，社區(qū)容積率還特別低,，難道您不想再次改善嗎,？ 借口之六：**時候我再買 銷售員：**時候你會買嗎？ 顧客：會 銷售員：現(xiàn)在買跟**時候買有什么差別嗎,？ 顧客：** 銷售員：你知道現(xiàn)在買的好處嗎,？你知道**時候再買的壞處嗎？我給你計算現(xiàn)在買,，**個月后可以節(jié)省或多賺多少錢 再給你計算**個月后再買會損失或少賺多少錢 借口之七：我要問某某 銷售員：顧客先生,，如果不問別人你自己可以做決定的話，你會買嗎,？顧客：會 銷售員：換句話說你認(rèn)可我的產(chǎn)品了 顧客：認(rèn)可 銷售員：那你會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎,？ 顧客：會 銷售員：也許是多余的，但允許我多問幾句,，你對品質(zhì)還有問題嗎,？ 顧客：沒有了 銷售員：對公司還有問題嗎？ 顧客：沒了 銷售員：對價格還有問題嗎 ,？ 顧客：沒有 銷售員：對我還有問題嗎 ,？ 顧客：沒有 銷售員：你還有別的問題嗎 ？ 顧客：沒有了 銷售員：太好了接下來,，我們什么時候可以與某某見個面,。 借口之八：經(jīng)濟(jì)不景氣 多年前我學(xué)到了一個真理，當(dāng)別人賣出的時候,，成功者買進(jìn),，但當(dāng)別人買進(jìn)的時候，成功者賣出,。最近有很多人說到市場不景氣,，但是在我們公司，我們決不會讓不景氣捆饒我們,，你知道為什么嗎,？ 因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會而不是短期的挑戰(zhàn),，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功,，當(dāng)然,，他們也必須愿意做出這樣的決定。顧客先生,，今天你有相同的機(jī)會,，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個機(jī)會嗎,？ 借口之九：不和陌生的人做生意 我知道你的意思,，并且非常理解，同時你知道嗎,，當(dāng)我走進(jìn)這扇門時,，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說對嗎,！ 借口之十：就是不買 銷售員：顧客先生,，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的銷售員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，不是嗎,？ 顧客：是 銷售員：而你當(dāng)然可以向任何一位銷售員說不，對不對,？ 顧客：是 銷售員：身為一名專業(yè)的置業(yè)顧問,，我的經(jīng)驗告訴我，沒有一個人可以對我說不,，他們是在向自己的幸福生活、美好的居住體驗說不,，而我怎么可能讓我的顧客因為一點點小 問題而向自己說不呢,，如果你是我，你會忍心嗎,？ |
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