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今年的農資市場給人的整體印象好像已經是“四面楚歌”,，不管是廠家還是經銷商見面差不多都是以“一聲嘆息”做為開場白,。 然而，在陜西,，我們卻感受到了“不一樣的風景”,。采訪完五家企業(yè)后，竟然呈現(xiàn)出一個令人稱奇的結果：銷量上升,！且至少是20%以上的增幅,！不夸張地說，這個結果非常讓我們吃驚,。逆勢之下,，陜西農資企業(yè)為何能銷量不降反增？是它們本身具備什么不被干擾的“免疫系統(tǒng)”,，還是它們自己給自己打了“雞血”或者“強心劑”,？ 既然給了我們捕捉“逆勢增量”這個熱點的緣份，我們當然也不會放過“刨根問底”的機會,。 那么為什么在行業(yè)困難的情況下,、西安北農華,、陜西上格、西大華特,、田本農化,、康禾利峰能夠逆勢增量呢？ 眾所周知,，今年的農資市場和往年不同,，除了整體經濟下行的壓力之外，農資行業(yè)競爭加劇,，主糧價格一落再落,，農產品價格普遍下跌，讓整個農資行業(yè)都籠罩在焦灼的氛圍當中,。 前不久,，本刊記者在陜西西安調研走訪幾家企業(yè)之后發(fā)現(xiàn)，陜西的農資企業(yè)不僅沒有像其它農資企業(yè)一樣叫苦連天,，怨聲載道,，而且我們這一圈下來收獲的不僅是驚喜，還有滿滿的信心,。 在采訪后我們能真切地感受到,，以這幾家農資企業(yè)為代表的陜西農資企業(yè)身上那種在逆境中的淡定、從容以及對市場準確地把握,、定位然后進行轉型,、升級。誰也沒有亂了陣腳,，都在想辦法突出重圍,。 所以，破解陜西農資企業(yè)的逆勢增量之“謎”,，便成為了本次走訪的主題,。 北農華：專注做葡萄,，全員專業(yè)化 其實,，早在去年10月在陜西楊凌參加由西安北農華作物保護有限公司組織的一個葡萄專業(yè)論壇時，北農華總經理陳占偉就一直在向大家傳達一個信息,，就是北農華以后只專注于葡萄這一個作物,。 而當時，記者還非常不理解,，“舍”與“得”的道理看似淺顯易懂,，但真要放棄本來已經做得比較成熟的經作區(qū)市場而只做葡萄，對于一個并不算太大的農資企業(yè)來說,，這種“舍”未免太“豪爽”了一些,。做出這樣的決定本身就需要足夠的勇氣,，再加上市場的巨大風險，“得”顯的很不確定甚至遙遙無期,。 但是這一次,，再次見到陳總，他告訴我今年北農華的銷量增長20%以上時,，我當時確實有點懷疑,。這樣的環(huán)境，這樣的行情,，再加上他們這樣的模式,，20%的增量從何而來？ “實話實說,，我們今年也受大環(huán)境的影響很大,，今年增長20%左右，沒有達到我們40%的預期,?！标愓紓フf，雖然沒有達到預期,，但在如今這樣一個環(huán)境下,，能有兩成以上的增長，這無疑給了他們北農華很大的信心,。 據陳占偉介紹,，今年他們60%的銷量基本上來自于葡萄一個作物，之所以還有40%的銷量來自于其他作物,，是因為以前多少年的老客戶他們必須得維系,，但從量上來說，只會減少,，絕對不會再增加,，他們最終的目的是只做葡萄一個作物。 現(xiàn)在記者終于相信,，“全力以赴做葡萄”絕不是北農華一時的心血來潮,，而是經過幾年的深思熟慮后做出的重大決策，并且現(xiàn)在已經在行動,。但是對于一個已經做得相當成熟的農藥企業(yè)來說,，這樣的轉型調整必須要經歷“陣痛”，必須要“揮淚斬馬謖”,。 陳占偉說,，按原來的模式，北農華本身也沒有做大,。“有一段時間我們很迷茫,，2009至2011年,，做了三年的現(xiàn)款，發(fā)現(xiàn)只靠產品更新這個路子也沒什么前景,，今年在這賣點兒,，明天在那賣點兒，沒什么沖擊力,。我們到底應該做啥,？”陳占偉說，當時他很迷茫,。 “我們之所以選擇葡萄市場是因為第一,，雖然葡萄市場也有欠賬現(xiàn)象，但絕沒有蘋果區(qū)這么嚴重,，再有就是葡萄的第二個高峰期是從2010年至2012年是豐收的三年,，價格非常好，隨隨便便的收購價格都在七八元錢一斤,?！标愓紓フf。 “無論行業(yè)如何變化,，應用技術的指導和綜合解決方案是農戶的核心需求,，為了更好地生存和發(fā)展，創(chuàng)造行業(yè)價值,，我們應從自身優(yōu)勢和條件出發(fā),，聚焦一個作物，專注打造安全,、高效,、穩(wěn)定的產品體系，和應用技術相結合的解決方案是北農華未來的戰(zhàn)略選擇,?！标愓紓M懷信心說。 因為葡萄當時的收益好,，再加上他們的產品定位也是一流的,，所以從2012年開始，北農華就決定聚焦葡萄,。 當然,，對于當時的北農華來說,，他們也需要很大的勇氣,，因為當時陜西市場上70%以上都是外企。再有就是葡萄上,，技術性非常強,，是最難管理的一個水果,，想進葡萄這個圈子，沒有技術等于是送死,。很多企業(yè)和經銷商當時都不敢碰,，為什么，因為它很嬌嫩,，沒有技術進去以后全都是麻煩事,。陳占偉說，直到現(xiàn)在,，他們每年都還要拿出10萬20萬的資金專門解決“麻煩”,。 “當時幾乎所有人都反對我們這樣做。說有點理想化,，根本做不長,。”但北農華為什么要堅持呢,？陳占偉的心里自有他獨特的分析：第一是正因為它70%的都是國外產品,，反而給了北農華機會。因為北農華產品的性價比肯定比國外的產品好的多,。第二是因為這個市場有排它性,，北農華一旦要進來了，別人要想替代他們的產品,，也絕不容易,。其實，陳總說的不無道理,，果農為什么喜歡用外企的產品,，是因為他們的品牌好，不代表他們的產品性價比好?，F(xiàn)在來看,，在葡萄這個市場，現(xiàn)在就算是國內有名的產品進來,，想要忽視北農華,，也很難。 用陳占偉的話說,，他們當初的決策盡管很艱難,，但他們選擇的是做價值，做優(yōu)質,、高端的產品,，而不是做價格，所以他們始終保持強大的信心。 而在內部調整上,，北農華幾乎經歷了一次“大洗牌”,。因為如果要聚焦一個作物，需要犧牲的很多,。內部員工不理解,，原來做好幾個作物的員工一年可以做好幾百萬，現(xiàn)在只做葡萄,，銷量肯定下滑,，收入誰來保證？“不光是員工不理解,，客戶也不理解,，非葡萄區(qū)的客戶怎么辦？我們還服務不服務,？實際最難的不是市場,，最難的是人員的調整，觀念的統(tǒng)一,。我們現(xiàn)在的人員換了三茬都不止了,。”陳占偉說,。為了解決這個問題,，北農華付出了很大的代價，一直在堅持,，但沒有辦法,，做減法的過程中必須要付出這樣的代價。 在陳占偉看來,，未來的農資市場,，如果業(yè)務員不做一個以技術服務為主導的話，必然是被淘汰的對象,。只有專注做一個作物,，將來才有價值。 “如果在五年前,，有人問我,，懸浮殺菌劑在葡萄上什么時候用最合適，一季要用幾次等,，我回答不上來,，并且我相信一半以上的人都回答不上來。我自己是學農藥出身的,，在這個行業(yè)好歹也混了20年了,，我為什么回答不上來，就是因為我們原來接觸的東西太龐雜了。我作為一個專業(yè)人員都這樣,，怎么去要求我的業(yè)務員去做的很專業(yè),？”所以,，要解決這種現(xiàn)象,，陳占偉認為唯一的辦法就是他們只做一個或兩個作物，想讓他們專業(yè)化,，必須得把事情做的簡單一些,。 壯士斷腕！北農華硬性規(guī)定,，非葡萄區(qū)的業(yè)務量不再拓展,，慢慢往回收。從去年開始,，北農華公司的會上,，除了葡萄，其它一概不講,。只講葡萄,，只強化葡萄。強化的多了,，慢慢員工就接受了,。還有就是他們加大對葡萄種植技術以及用藥技術的學習，請了很多國內葡萄專家對員工進行經常性的培訓,，慢慢地給員工滲透葡萄管理理念,。“我們只讓你學習葡萄，其它的你可以什么都不學,，他自然慢慢會的就多了?，F(xiàn)在我們隨便拉一個人出去，給別人講葡萄都能講的很好,，達到了全員專業(yè)化,。” “在葡萄價格不景氣的情況下,，我們還能增長20%,，就是因為我們的專業(yè)化帶來的結果。我們的增長更多的來源于核心市場,，原來互相沒有感覺的市場要么下滑,，要么就是沒有增長，凡是增長的,，都是和我們合作有感覺的,。”陳占偉說，他們的增長基本上都是一些合作上有感覺的客戶今年突然發(fā)力,，一下子上量,。所以說，大環(huán)境影響的只是企業(yè)層面,，對于一個片區(qū)來說,，影響不大。增長不增長完全取決于業(yè)務員怎么去做工作,，取決于你和客戶之間的信心有沒有建立起來,，農戶和客戶有沒有信賴感。真正的增長還是專業(yè)化帶來的增長,。北農華今年的三大品牌翻倍的在增長,。 陳占偉說，北農華未來要做的就是他們的專業(yè)化把渠道從三類過渡到二類一類,。因為現(xiàn)在渠道很弱,，造成現(xiàn)在每一個點上的工作效率很低。當然了,，客戶接受度是一個過程,，品牌成長也需要一個過程。 陳占偉會經常給新來的員工說： “你在北農華能得到什么呢,？絕不是給點工資就行了,，三到五年之內，你會是葡萄方面的專業(yè)人才,，再過幾年你會成為技術老師,。等你成為專家的時候，你還害怕沒有飯吃嗎,？” 陜西上格：遠離價格戰(zhàn),，時時抓“重點” 在國內優(yōu)秀的農藥企業(yè)中，陜西上格之路生物科學有限公司赫赫有名,，穩(wěn)坐西北地區(qū)頭把交椅,。2009年，陜西上格戰(zhàn)略轉型為陜西農心投資控股有限公司,，下轄陜西上格之路生物科學有限公司和陜西農心作物科技有限公司,，并將陜西農心定位為作物解決方案提供商，而陜西上格則為農藥產品的制造商,。 據陜西農心作物科技有限公司運營中心總經理唐銀東說,，今年上格受大環(huán)境的影響也很大，遇到了很多的困難,，但是上格的銷量還是增長了10%以上,?？傮w來說，老的產品銷量在下降,，特別是玉米除草劑方面,、果蔬上面的一些老產品都在下滑，但小麥除草劑一些新品的上市彌補了下滑趨勢,。 2009年,，陜西農心以作物解決方案提供商進入公眾視野，如今,，逐漸成為國內作物解決方案企業(yè)佼佼者,，農心這一作物解決方案品牌也得到了認可,。2015年以來,，農心作物解決方案的戰(zhàn)略定位更加清晰。 唐銀東分析,，農心在逆境中增長的原因很多,，但總結起來也就是三句話：理清思路抓重點，扎根基層搞推廣,，提升技能達目標,。 唐銀東坦言，他們今年在團隊上做了很多的改變,，無論是營銷團隊還是市場團隊以及技術團隊都有改變,。較往年相比，他們在基層推廣上做的比以往更扎實,，現(xiàn)場會,、推廣會，做示范,，效率更高,。公司把思路理清以后，就抓重點的市場,、重點的產品,，重點的客戶。對于一個業(yè)務人員來說也是如此,，在你的區(qū)域重點產品是什么,？重點作物是什么？重點市場在哪里,？哪些是潛力市場值得去大力開發(fā)的,？然后就扎根基層搞推廣，針對重點的經銷商,、零售商客戶他們做了大量的基層推廣工作,，作業(yè)示范,，現(xiàn)場會，農民會,，促銷等等,。 “可以這么說，我們下了很大力氣搞定重點客戶,。這可能是今年我們業(yè)績不下滑,，而且還有增長的一個重要原因?！背酥?，唐銀東說，農資企業(yè)如果真的是要長遠考慮的話,，就得提升每一名員工的技能,，讓每個人都達到目標，這樣才能保證公司整體的目標得以實現(xiàn),。 當然了,，另外一個增長的重要原因是農心今年在比較困難的情況下推出了很多新的產品，比如蘋果腐爛病的“安多森”,，另外像幾個防治病害的殺菌劑都取得很好的銷量,。 而在農資產品的價格戰(zhàn)上，唐銀東直言,，陜西農心一直不參與價格戰(zhàn),，但不得不去面對價格戰(zhàn)。價格可能很重要,，但不是唯一的,。只要你的產品有自己差異化的特點，再加上你配套服務能跟得上的話,，價格并不是那么重要,。 唐銀東所言極是，價格對于農資企業(yè)來說重要也不重要,。重要的是無論是經銷商,、零售商還是農民，在選擇產品的時候肯定會考慮價格因素,。不重要的是在目前的這種種植結構下,，特別是對于一些大農戶來說，他首先看重的是安全性和產品的品質以及除了產品以外,，你能給他們提供什么服務,。從農民的投入上來看，藥的成本并不是主要的投入,，大多數(shù)農戶看重的還是產品的質量以及服務,。 “實事求是地說,，如果打價格戰(zhàn)，產品質量上肯定是要打折扣,。一個低價把自己逼到死胡同了,，后面什么保證都沒有?！?/span>唐銀東說,，如果企業(yè)沒有一個合理的利潤也不可能為經銷商、零售商和農戶提供更好的服務支持,。合理的一個價格是一個企業(yè)可以持續(xù)發(fā)展下去的重要保證和基礎,，也能讓企業(yè)有能力去開發(fā)一些更好的產品。當然,，合理的價格必然是由合理的產品價值所帶來的,，在產品價值上，農心一直很自信,。 “我們會認真分析市場,，哪些市場具備潛力,，我們的哪些產品具有競爭力,。再有就是我們要聚焦重點的產品和市場，不斷開發(fā)出一些新的競爭力強符合市場需求的產品?，F(xiàn)在來看,，優(yōu)秀的產品是銷量增長很重要的一個方面，如果只靠一些老產品想要增長目前來看還是很難的,?！?/span>唐銀東對未來繼續(xù)增長保持足夠的信心。
西大華特：打造大單品,，聚焦作物圈 在陜西的農資企業(yè)中,，陜西西大華特科技實業(yè)有限公司的地位絕不容忽視。從一個名不見經傳的西北大學校辦工廠到國家級農藥定點生產企業(yè),，2003年將西大華特中國人自主知識產權化合物噻霉酮這款尖端技術產品送上美國匹茲堡世界發(fā)明與新產品博覽會的領獎臺,。 特別是近幾年來，在總經理王鵬帶領下,，西大華特以開放創(chuàng)新,、強化管理、轉型升級為根本,，推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展,，在中國首家自主知識產權創(chuàng)制化合物的產品研發(fā)、市場應用等方面持續(xù)創(chuàng)新,，取得了良好的市場業(yè)績和品牌知名度,，并在農資行業(yè)領域樹立了“西大華特”良好的企業(yè)公眾形象,。 “其實，這些年我們的銷量一直是在增長的,，這其中最主要的原因就是因為我們一直創(chuàng)新技術,，打造大單品?！?/span>西大華特市場副總經理黃克勤說,，早在10年前，隨著越來越多的國際品牌也逐漸進入了中國市場,，農藥化工市場的競爭日趨復雜,，這時的西大華特卻不急不躁，選擇了“踏實做好科研,，為未來發(fā)展打好基礎”的戰(zhàn)略,，積極圍繞核心技術，開展科研攻關,，申請專利,，進行產品登記。 農藥化工行業(yè)關系到人類的身體健康,，所以國家對農藥化工產品的登記極為嚴格,，“完成一個制劑登記需要花費20萬元，周期大約2年,，而原藥登記的花費則達到200萬元,。” 黃克勤告訴記者,，雖然投入巨大,，但西大華特卻不遺余力地加大科研與登記力度，為發(fā)展打下了堅實的基礎,。 當然了,，技術領先 品牌效應贏得市場歡迎也是必然的。公司核心產品噻霉酮原藥更是一炮打響,，成為了中國農藥化工業(yè)產業(yè)的一個驕傲,。據西大華特總經理王鵬介紹，西大華特的噻霉酮是國內第一個獨立創(chuàng)制并擁有自主知識產權的原藥品種,，以其安全,、環(huán)保、高效,、低毒的特點填補了國際,、國內在本領域內的空白，先后榮獲第一屆美國匹茲堡世界發(fā)明與新產品博覽會銀獎,，首屆中國農科城新技術新產品博覽會后稷金像獎,，陜西省第三屆科技成果交易洽談會金獎等殊榮,。這種創(chuàng)制化合物徹底解決了長期困擾果農的果樹“腐爛病”防治難題。隨著研發(fā)的深入和針對不同作物的推廣,，系列產品對細菌類病害,、真菌性病害、真細菌混發(fā)病害都有了確切的藥效,，例如：潰瘍病,、瘡痂病、腐爛病,、細菌性角斑病,、青枯病、軟腐病,、霉心病,、早期落葉病、炭疽病,、黑痘病,、稻曲病等。 “10年以上的果樹,，一旦染上腐爛病,，只有兩條出路：要么毀樹重新種上新樹，要么就用西大華特的好愉快?,?！边@已成為流傳在渭北高原上果農之間一個公開的秘密。黃克勤表示,，通過與地方農業(yè)技術部門合作，西大華特將好愉快?帶到田間地頭,，用實際效果為眾多農民朋友挽回了經濟損失,，被農民朋友親切地譽為“植物醫(yī)藥界里的華佗”，公司也借此優(yōu)勢形成了良好的品牌效應,。 縱觀這幾年西大華特的發(fā)展軌跡,，不難發(fā)現(xiàn)他們在每一個時期都有至少一個在全國市場叫得響的大單品。除了現(xiàn)在仍然非?；鸨牡?/span>“金霉唑?,、好愉快?”，對于陜西西大華特科技實業(yè)有限公司而言,，2015年無疑是“細剎?年”,。這一年，公司聚焦市場三大戰(zhàn)略轉型,，尋求農業(yè)+互聯(lián)網發(fā)展背景下的新機遇,，公司上下圍繞“打造大單品,、聚焦作物圈、構建社區(qū)商務”三大戰(zhàn)略轉型關鍵動作進行學習,、提升和創(chuàng)新,。2016年1月26日，西大華特殺菌劑新品勇護?在安徽上市,，標志著西大華特公司又一個頂級復配殺菌劑品牌的誕生,，并且上市當年突破銷量過千萬。勇護?是西大華特公司針對小麥赤霉病研發(fā)的專業(yè)防治劑,，在小麥揚花期使用安全,，具有耐雨水沖刷的特點。 西大華特立志高遠,，早已將目光瞄準未來,，致力于發(fā)展“生物技術的發(fā)展和應用”，目前西大華特已經發(fā)起成立“國家植物源農藥產業(yè)技術聯(lián)盟”,，在生物技術領域向前邁進了一大步,，植物源農藥產業(yè)技術聯(lián)盟的建立和正常運行也成為了中國生物技術發(fā)展和應用史上的一個里程碑，為植物源農藥技術開發(fā),、生產,、市場信息、政府管理之間搭建了一個有效交流平臺,。同時,，西大華特積極布局，以實際行動進軍高端生物技術領域,，投資成立了“陜西嘉益藍德生物工程有限公司”,，開展生物工程研究，為公司今后的轉型發(fā)展打下了堅實的基礎,。 目前,，西大華特已擁有“細剎?”、“金霉唑?”,、“ 好愉快?”,、“勇護?”、“華特道優(yōu)?”等知名殺菌劑品牌,，而且擁有”金甲維?“知名殺蟲劑品牌,，走“品牌化運作”之路已成為西大華特未來發(fā)展的長期戰(zhàn)略。面對未來,，西大華特將繼續(xù)堅持走科技創(chuàng)新與品牌化經營并重的道路,，并肩負起社會責任，積極響應國家發(fā)展戰(zhàn)略，借助進軍生物工程領域,，進一步激發(fā)企業(yè)發(fā)展的活力與動力,。
田本農化：認準有機肥，只做腐植酸 某種程度上說,，田本農化今年的銷量增長是在我們的預料之中的,，因為對于一家專注于做腐植酸類產品的年輕企業(yè)來說，他們正好趕上了生物類產品起勢的大好時機,，并迅速搶占了一部分市場,。 據西安田本農化責任有限公司總經理王曉晨介紹，田本農化從成立那一天起就致力于服務現(xiàn)代農業(yè)的有機耕作,，生產和提供純天然無公害的有機肥料特別是腐植酸系列產品的研發(fā),、生產。幾年來,，他們通過對行業(yè)前沿技術的研究及不斷創(chuàng)新來實現(xiàn)自我價值的提升,，現(xiàn)在田本農化與世界各地20多個國家的伙伴合作，通過不斷信息交流,，根據當?shù)氐耐寥?、氣候條件及作物生長狀況，提供配套的技術解決方案,。 “田本農化的銷量增長未來幾年肯定會持續(xù)下去,。這不是說我們在銷售上有什么獨到的地方，而是因為我們所做的產品正處于一個起勢階段,，并且未來還有足夠大的市場,。”王曉晨很有信心地說,。 眾所周知,，腐植酸葉面肥產品具有親和自然、經濟安全,、應用范圍廣等特點,，可謂葉面肥家族中最具活力的一種。腐植酸,，特別是其水溶性部分的黃腐酸，由于分子量小,、酸性基團多,、水溶性好、活性高,、附著力強,，所以易被植物葉面吸收，適合作為葉面肥。據統(tǒng)計,，截至2015年12月31日,，在農業(yè)部登記的含腐植酸水溶肥料產品累計1723個。 王曉晨曾提出過生物刺激劑三個排他性的觀點：首先,，生物刺激劑是通過刺激和調節(jié)達到效果,，更多的是抵抗非生物侵害，作為新興產品,，它把大肥（氮肥,、磷肥、復合肥）排除在外了,。其次是注冊標準的排他性,。生物刺激劑雖然目前還沒有在歐洲注冊，但是相關企業(yè)目前已具有研發(fā),、生產基礎和優(yōu)勢,。一旦通過政府認可，該類產品將會有明確的注冊標準,。歐洲可能會利用注冊標準,，來限定其他企業(yè)的進入。王曉晨認為,，這將會把一些想打擦邊球的企業(yè)排除在外,，比如不允許有含生物刺激劑的尿素、二銨等產品,，借此,市場空間可能會被進一步壓縮,。 王曉晨曾經參與了國內生物刺激素概念的擬定，并且在2011年北京一個行業(yè)論壇上呼吁允許生物刺激素在國內注冊,。他在今年的一個論壇上表示,，在生物刺激素領域我們已經很被動，我們有很多好的產品不得不走出國門,，然后再打著生物刺激素的名號回到國內,，但價格就不一樣了。 “現(xiàn)在有點狼來了的感覺,。國外企業(yè)的優(yōu)勢在于注重產品實際使用體驗,，這是我們所欠缺的。我們有做這方面的實驗和報告,，但這遠遠不夠,。“田曉晨提出,，正是由于國內對于生物刺激素的標準不統(tǒng)一,，沒有形成合力，給了國外企業(yè)可趁之機。 據王曉晨講,，田本農化現(xiàn)在一切都圍繞腐植酸類產品來培植市場,。“因為田本農化本身來講就是做這個的，剛成立的新公司就是做配方技術,，我們最終還要在西安這邊投資建設工廠,，所以我的工廠還是要以它為核心來做。來形成我的上下游對接,，這樣分工就更明確了,。”王曉晨進一步解釋道,。因為田本農化這邊主要是原材料,，海外市場這幾部分，其實做不到很細致的農化這塊,，而這個新公司主要做消費級別的東西,。 而對政策方面的期待，王曉晨曾經感慨：“國內在腐植酸產業(yè)這塊還要繼續(xù)努力,，需要國家政策支持,，使之能注冊銷售。一方面行業(yè)內要形成規(guī)范,，另一方面也要制定國家標準,，產品質檢要統(tǒng)一。這目前是我們行業(yè)做得不好的地方,?！?/span>
康禾立豐：產品質量硬，銷量有保證 康禾立豐今年的銷量還不錯,，與去年同期相比增加了36%,。但在總經理趙商洛看來，離他們預期的50%還是有一定差距的,。 據趙商洛分析,，根據這兩年康禾立豐市場基礎和產品結構，在市場上的客戶和農民對他們產品的認可,，以及公司的服務等各個方面因素調研得出應該按50%增長?，F(xiàn)在只增長36%是受到一些因素的影響沒有達到目標，但整體還比較滿意,。 據了解,，陜西康禾立豐生物科技藥業(yè)有限公司屬國家生物農藥定點生產企業(yè)，是一家集研發(fā),、生產、銷售、服務于一體的大型現(xiàn)代化民營企業(yè),。趙商洛分析上半年行業(yè)低迷主要有兩個原因：第一經濟下行,，農產品價格低迷，購買力弱從而導致農民用藥積極性降低,，用藥量減少（果區(qū)明顯）,。 不難看到互聯(lián)網，部分廠家等的價格沖擊,，特別是對于常規(guī)品的影響較大,，加上第一點的原因，經銷商變得較為理性,，一方面收緊銀根（賒銷）,，另一方面進貨和庫存的控制。不過同時要看到渠道分化集中現(xiàn)象明顯,，即好的越好,，差的越差。即使在這種情況下,，康禾立豐還是實現(xiàn)了30%以上的增長,，趙總說，他們也是根據大環(huán)境和新形勢做了幾個方面的調整,。一是加強基層服務工作,，康禾立豐常規(guī)產品比較少，新產品較多,，并且沒有除草劑,，也沒有代森錳鋅這一類的常規(guī)產品，他們的產品比較新穎一點,，所在在市場上,，他們就要下大力氣投入技術推廣和服務，不管是在費用投入,、還是基層考核上,，他們都偏重深耕。 “第二就是必須保證產品的質量,，尤其是農戶,，你要讓他重復購買產品，擴大你的影響力的話,，產品質量尤其重要,。”趙商洛說,，靠常規(guī)產品去打價格戰(zhàn)的話,，對農資企業(yè)來說銷量是最容易浮動的,，只有從產品質量角度出發(fā)，銷量才能持續(xù)增長,?！拔覀兓旧喜粎⑴c價格方面的競爭。抓好產品質量,，質量得過硬,，技術必須要領先，產品質量好農民用了就會回頭,，因為我們能為他們解決問題,。” 三是加大新產品服務,，讓農民成為“回頭客”,。“我們的新產品怎么樣才能吸引農民,，讓他們重復購買,？沒有別的辦法，就是要加大后續(xù)的服務,。如果打價格戰(zhàn),，在大環(huán)境的變化中，你就會下滑,?！彼裕谮w商洛看來,，如果你的產品質量過硬,，進一步加強服務的話，你的銷量會穩(wěn)中上升,，不會下滑的,。 四是通過拓展空白市場，同時健全企業(yè)的銷售渠道,，這一塊也是康禾立豐今年增長的一個關鍵點,。五是做市場產品要聚焦，比如,，康禾立豐做一個省,，這就是一個局部市場，在局部形成影響力之后再慢慢擴張,，這樣銷量就會上漲,。 “如果一開始你到處設點，到處開發(fā),，會出現(xiàn)竄貨或者沒有足夠的時間和精力做服務,，所以,，要聚焦，相對來說我們的上漲是有這方面原因的,?！壁w商洛表示，除此之外,，就是他們加大對企業(yè)品牌的宣傳加強。在國內市場上他們也做過一些調研,，同時也跟一些媒體溝通過,，說康禾立豐的口碑很好。 “客戶的支持,，對我們的認可,，對銷量的提升幫助很大。我們今年的很多市場,，過去沒做,，一些客戶就經常給我們打電話，希望我們跟他們合作,，就算我們要現(xiàn)款做,，他們也愿意，他們感覺跟我們合作有安全感,，有發(fā)展前途,。”趙商洛說,，在過去他們沒有這樣的優(yōu)勢,，往后他們在這方面的優(yōu)勢越來越明顯，這也是銷量上漲的一個原因,。 而對于明年,，趙商洛透露他們在市場這塊與客戶的合作想搞一些試點，好多政策在局部示范,，成功后再進一步地擴大,。 結語：此次陜西之行得到了陜西上格，西大華特,，康禾立豐,，北農華，田本農化的大力支持,，在此為謝,！同時，對于沒有拜訪到的陜西農資企業(yè)深表歉意,！令我欣慰的是,，就是從這幾家企業(yè)身上所表現(xiàn)出來的精神,，足以證明我們此行絕不是管中窺豹，陜西農資企業(yè)值得我們肅然起敬,，行業(yè)低迷之下,，逆勢增長，值得同行學習借鑒,！
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