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?。ń裉煳覀冝r(nóng)資與市場(chǎng)雜志社年中會(huì)，就發(fā)一下之前的調(diào)研文章,，大家回看一下,。） 陜西是農(nóng)業(yè)大省，不僅糧食的種植面積規(guī)模大,，也是國(guó)內(nèi)果樹(shù)種植最大的省區(qū),。據(jù)了解，陜西目前小麥玉米的種植面積在3600萬(wàn)畝左右,，主要分布在寶雞,、西安的臨潼以及渭南的華縣等關(guān)中地區(qū)。果樹(shù)面積1892萬(wàn)畝,，種類(lèi)繁多,，其中蘋(píng)果、冬棗,、獼猴桃,、葡萄等種植面積較大，主要分布在省內(nèi)“兩山夾一川”地區(qū)，除此之外,，在陜南等地,，馬鈴薯、棉花,、水稻也有一定的種植,。 就農(nóng)藥市場(chǎng)容量而言，1892萬(wàn)畝的水果面積,，如果每畝按照平均投入300元農(nóng)藥成本來(lái)講（葡萄和冬棗大概在500甚至1000元）來(lái)算,，大概57億的產(chǎn)值，再加上小麥和玉米近15個(gè)億,，就有近72億的農(nóng)藥產(chǎn)值,，巨大的市場(chǎng)蛋糕和多種多樣的種植結(jié)構(gòu)造就了陜西獨(dú)特的經(jīng)銷(xiāo)商群體，也培育出了許多不同特點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商,。 然而,，盡管陜西經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量不少，但是上規(guī)模的卻寥寥無(wú)幾,，據(jù)悉,，全省銷(xiāo)售額在1000萬(wàn)以上的也就是幾十家，以農(nóng)資大縣大荔為例,，大荔數(shù)得上名字的經(jīng)銷(xiāo)商60家左右,，2000萬(wàn)以上的僅有一家，1000萬(wàn)以上的三家,。另外,，陜西經(jīng)銷(xiāo)商整體年齡偏大，50歲左右的占相當(dāng)大的比例,，經(jīng)營(yíng)方式比較保守,。 在陜西，由于本土企業(yè)不到30家,，上規(guī)模的企業(yè)很少,，服務(wù)有限，這就給國(guó)內(nèi)外其他企業(yè)提供了機(jī)會(huì),，尤其杜邦,、陶氏益農(nóng)、先正達(dá),、拜耳等,，這些外企在大田區(qū)占到八成的比例，果樹(shù)區(qū)也有兩三成的份額,。 陜西果樹(shù)區(qū)由于機(jī)械化程度低,，目前土地流轉(zhuǎn)不高,，農(nóng)戶一般的規(guī)模維持在15畝左右，所以果農(nóng)多而復(fù)雜,，需求也各不相同，這無(wú)疑加重了經(jīng)銷(xiāo)商的壓力,。同時(shí),，由于市場(chǎng)的波動(dòng)和各種新事物沖擊，擺在陜西經(jīng)銷(xiāo)商群體面前的問(wèn)題越來(lái)越多：農(nóng)產(chǎn)品滯銷(xiāo),，造成農(nóng)民種地投入積極性不高,；農(nóng)資經(jīng)營(yíng)如何突破農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的羈絆？干農(nóng)資的人越來(lái)越多,，農(nóng)資市場(chǎng)疲軟無(wú)力,；再加上電商沖擊、假貨橫行,、賒銷(xiāo)成風(fēng),、服務(wù)和技術(shù)缺失、人才斷層等等,，這些都嚴(yán)重制約了他們的生存發(fā)展,。 現(xiàn)實(shí)的殘酷給了經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)困惑和壓力，很多人迫切想要轉(zhuǎn)型,，不過(guò)就筆者調(diào)研情況來(lái)看,，大部分還是“有想法，沒(méi)辦法”,，那么,，對(duì)陜西經(jīng)銷(xiāo)商而言，他們還有哪些新的盈利模式,？出路又在哪,？是在原來(lái)的舒適區(qū)里堅(jiān)守，還是以將士斷腕的魄力轉(zhuǎn)型,？ 本期專(zhuān)題,，我們走進(jìn)陜西西安的臨潼、渭南的華縣小麥區(qū)以及渭南的大荔,、延安的洛川,、咸陽(yáng)的禮泉等果樹(shù)區(qū)，實(shí)地調(diào)研經(jīng)銷(xiāo)商商生存狀況,，并積極尋找市場(chǎng)上好的經(jīng)營(yíng)方式,，為困囿之中的經(jīng)銷(xiāo)商提供思路和幫助。“馬太效應(yīng)”下的陜西經(jīng)銷(xiāo)商群體六大問(wèn)題困擾陜西陜西經(jīng)銷(xiāo)商 ——陜西經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)新方式探討 陜西經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額在2000萬(wàn)以上的不超過(guò)5家（不包括以肥料為主的經(jīng)銷(xiāo)商）,，規(guī)模較大的也就30個(gè)左右,，在每個(gè)縣,，做得好的經(jīng)銷(xiāo)商有的只有一家，“一枝獨(dú)秀”現(xiàn)象較為典型,，最近幾年,，隨著農(nóng)資寒冬的到臨，陜西的經(jīng)銷(xiāo)商群體中做得好的越來(lái)越好,，做得不好的生存更加艱難,，整體呈現(xiàn)“馬太效應(yīng)”。 “馬太效應(yīng)”下的陜西農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商 在陜西咸陽(yáng)的禮泉,、延安的洛川,、渭南的大荔、蒲城等地,，我們發(fā)現(xiàn),，陜西經(jīng)銷(xiāo)商兩級(jí)分化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，一部分上歲數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商很保守,，懷著小富即安的心理經(jīng)營(yíng)農(nóng)資,，抗風(fēng)險(xiǎn)能力薄弱，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商在未來(lái)三五年內(nèi)可能被淘汰,。另外一部分經(jīng)銷(xiāo)商有想法,，敢于創(chuàng)新，他們一般都做到了縣里的前三名,。這種情況往往造成做得好的經(jīng)銷(xiāo)商資源更加的集中,，做得不好的經(jīng)銷(xiāo)商生存更加艱難。 2016年,，整個(gè)農(nóng)資行業(yè)都在發(fā)生著極大的變革,，大環(huán)境也處于蕭條期，強(qiáng)者越強(qiáng),，弱者越弱的現(xiàn)象更加明顯,。這種情況下，作為西部代表的陜西,，這里的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)呈現(xiàn)出什么樣的特征呢,？ 陜西經(jīng)銷(xiāo)商雖然很多,，但是上規(guī)模的并不多,，比較有名的經(jīng)銷(xiāo)商30個(gè)左右，銷(xiāo)售額在2000萬(wàn)以上的不超過(guò)5家（不包括以肥料為主的經(jīng)銷(xiāo)商）,。 由于陜西的作物主要集中在黃土高原和秦嶺之間的地區(qū),，這里的經(jīng)銷(xiāo)商分布也比較集中，不過(guò),，近幾年隨著果樹(shù)的“西進(jìn)北擴(kuò)”,，陜西經(jīng)銷(xiāo)商分布也隨之改變,。 總體來(lái)講，由于地域性的不同種植結(jié)構(gòu)的不同,，也造成了不同的經(jīng)銷(xiāo)陣地分布,。陜西的經(jīng)銷(xiāo)商基本分布在四大區(qū)域： 第一大區(qū)域就是省級(jí)類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商。這部分都集中在西安的農(nóng)資市場(chǎng)或市區(qū),。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的演變,，部分的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也都在各主戰(zhàn)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)自己的辦事處或直營(yíng)處。這點(diǎn)在各個(gè)省區(qū)基本都曾相似,。 第二大區(qū)域主要集中在渭南地區(qū)。有句話講陜西農(nóng)藥看渭南,，渭南可以說(shuō)是陜西農(nóng)藥的發(fā)源地,，目前陜西的幾大生產(chǎn)企業(yè)一部分也是從這里經(jīng)銷(xiāo)而發(fā)展?fàn)畲笃饋?lái)的。當(dāng)然這是和這里的種植結(jié)構(gòu)作物分布有很大的關(guān)系,。因此如果不了解區(qū)域的種植分布與特點(diǎn)去談與之附屬的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商們是完全不科學(xué)的,，也就無(wú)法深層理解他們形成的真正內(nèi)因。個(gè)體的發(fā)展看自身,，而群體的發(fā)展一定要看大的經(jīng)商環(huán)境,。渭南是陜西的經(jīng)濟(jì)農(nóng)業(yè)重區(qū)，一是以臨渭區(qū)（渭南地級(jí)市的一個(gè)區(qū)）為首的葡萄主產(chǎn)區(qū),，二是以大荔縣為首的冬栆主產(chǎn)區(qū),。第三是蒲城縣的酥梨和以蘋(píng)果為主的白水縣。而由于幾地交通比較便利,，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商們基本是都以臨渭和大荔兩地居集為主,。 第三大區(qū)域就是以洛川縣為代表的陜北蘋(píng)果區(qū)。 第四大區(qū)域就是西安周邊及咸陽(yáng)區(qū)域的蔬菜,、大田和蘋(píng)果經(jīng)銷(xiāo)商,。如涇三高（涇陽(yáng)、三原,、高陵三地簡(jiǎn)稱(chēng)）,、秦都區(qū)（咸陽(yáng)市的一個(gè)區(qū)）區(qū)域的蔬菜經(jīng)銷(xiāo)商和禮泉為代表的蘋(píng)果經(jīng)銷(xiāo)商。省級(jí)平臺(tái)小而散,，提供近3億的市場(chǎng)份額 相比大田區(qū)的省級(jí)平臺(tái),，陜西的農(nóng)藥省級(jí)平臺(tái)相對(duì)小而分散，大概有七八家,，分布在西安,、咸陽(yáng)等地，以陜西綠葉,、西安施迪威,、陜西惠豐,、陜西捷科、陜西天禾豐盛達(dá),、陜西諾華等為代表,，其中陜西綠葉年銷(xiāo)售額1.09個(gè)億，其他平臺(tái)相對(duì)較少,，維持在兩三千萬(wàn)左右的水平,，這些省級(jí)平臺(tái)共提供了近3億的市場(chǎng)銷(xiāo)售額。 作為陜西最大的省級(jí)平臺(tái),，陜西綠葉總經(jīng)理張宏山告訴記者,，由于陜西作物比較多，省級(jí)平臺(tái)只是各個(gè)產(chǎn)品的平臺(tái)商,，輻射的區(qū)域有的也沒(méi)有普及全省,。 近幾年，很多零售商或者農(nóng)戶會(huì)直接越過(guò)省級(jí)平臺(tái)與廠家合作,，對(duì)于這種情況,，張宏山一點(diǎn)都不擔(dān)心，他認(rèn)為,，很多企業(yè)是離不開(kāi)省級(jí)平臺(tái)的,，因?yàn)槭∑脚_(tái)的經(jīng)營(yíng)理念和實(shí)力是零售商和農(nóng)戶不能比的，另外,，省級(jí)平臺(tái)對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的管控以及強(qiáng)大的物流實(shí)力讓企業(yè)不能繞過(guò)他們直接做終端,。“陜西交通便利,，陜西綠葉目前有四五輛車(chē),，基本全省都可實(shí)現(xiàn)當(dāng)日送?！睆埡晟秸f(shuō),。 走訪中，記者也感受到,，省級(jí)平臺(tái)目前仍然起著十分重要的作用,，由于區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)能力欠缺也造成了部分種植大戶，或三五組織一起的農(nóng)戶直接去更高一級(jí)的區(qū)域購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資,，即各縣市到地級(jí)市,，地級(jí)市到省級(jí)購(gòu)買(mǎi)。所以,，省級(jí)平臺(tái)也為農(nóng)戶遇到的更為棘手的問(wèn)題提供了很好的解決方案,。 目前，國(guó)家都在提倡農(nóng)藥零增長(zhǎng),，其實(shí),，陜西一直是農(nóng)藥零增長(zhǎng)踐行比較好的省份,，據(jù)陜西農(nóng)心作物有限公司市場(chǎng)部蘋(píng)果作物經(jīng)理潘高峰介紹，陜西果樹(shù)區(qū)面積幾年來(lái)比較固定略有增加,，之前每年在蘋(píng)果上的用藥次數(shù)是8次,，現(xiàn)在一年用藥6次，安全性和高品質(zhì)的農(nóng)藥受歡迎,。 陜西省植?？傉靖闭鹃L(zhǎng)蘇小記告訴記者，陜西有三分之一的農(nóng)戶用藥比較理性,，主要分布在新果樹(shù)區(qū)洛川,、白水和黃陵，這些地方的農(nóng)戶用藥技術(shù)和種地素質(zhì)比其他省份高一些,。對(duì)于老果樹(shù)區(qū)咸陽(yáng)禮泉,，大部分農(nóng)戶種植經(jīng)驗(yàn)長(zhǎng)達(dá)二十年，本身就是個(gè)技術(shù)員,，用藥方面也十分謹(jǐn)慎,。 陜西洛川縣是有名的蘋(píng)果之鄉(xiāng),，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶用藥都非常認(rèn)真,，“果樹(shù)用藥相對(duì)是比較規(guī)范。去年有些農(nóng)戶蘋(píng)果還沒(méi)賣(mài)完,，指望今年有個(gè)好收成,，所以用藥很認(rèn)真，他們也都害怕出事,，萬(wàn)一出事一年的收成就沒(méi)了,。”在黃章鄉(xiāng)做農(nóng)資零售的王延龍告訴記者,。 據(jù)悉,，陜西經(jīng)銷(xiāo)商和果農(nóng)選擇產(chǎn)品往往考慮的不是價(jià)格，而是高品質(zhì)的農(nóng)藥,。陜西利時(shí)捷農(nóng)化有限公司總經(jīng)理?xiàng)羁≌芨嬖V我們,，大荔縣作物多而復(fù)雜，多以果樹(shù)為主,，這本身就決定高附加值的產(chǎn)品會(huì)受歡迎,。 綜合這些因素，外企產(chǎn)品深受果農(nóng)的歡迎,。據(jù)了解,，在陜西禮泉、大荔等果樹(shù)區(qū),，接受度比較高的產(chǎn)品集中在陶氏益農(nóng),、先正達(dá),、拜耳等企業(yè)，這些企業(yè)銷(xiāo)售額每年都在三千到四千萬(wàn),，占比兩三成左右,。值得一提的是，外企的新型肥料在陜西果樹(shù)區(qū)的占比極具上升,。 實(shí)際上,，外企產(chǎn)品在經(jīng)作區(qū)和果樹(shù)區(qū)的比例全國(guó)范圍內(nèi)都比較高，陜西市場(chǎng)也不例外,，這種現(xiàn)象再次引起我們的深思,，為什么外企產(chǎn)品總是占那么大的比例，而本土企業(yè)的產(chǎn)品生存往往比較尷尬,？ 大荔縣的外企占比在20%左右,，很多經(jīng)銷(xiāo)商也不愿意過(guò)多代理外企產(chǎn)品，這是因?yàn)?，外企比較注重產(chǎn)品的推廣和精細(xì)化服務(wù),，代理多了，不但產(chǎn)品之間相互打架,，也會(huì)給自己造成諸多壓力,，實(shí)際上，外企產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商代理產(chǎn)品中占比在20%——25%是比較理性的,。 ——陜西利時(shí)捷農(nóng)化有限公司總經(jīng)理 楊俊哲 相比南方一些省份的經(jīng)銷(xiāo)商，陜西的經(jīng)銷(xiāo)商較為守舊,，經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)思路大多是按照傳統(tǒng)的方式在走,，對(duì)于電商、農(nóng)業(yè)服務(wù)+農(nóng)資經(jīng)商等模式少有嘗試,。 對(duì)于保守這一說(shuō),，記者認(rèn)為這可能跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商年齡偏大有一定關(guān)系，據(jù)記者調(diào)研,，陜西禮泉老果區(qū)60后70后占到90%,，大荔的比例也占到70%左右。陜西先農(nóng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)李紅超介紹,，第一批經(jīng)銷(xiāo)商都是改革開(kāi)發(fā)之后開(kāi)始干農(nóng)資的,，而且從植保站、農(nóng)業(yè)局出來(lái)較多,，本身就是農(nóng)業(yè)技術(shù)人員,，對(duì)一些病蟲(chóng)害的解決比較得心應(yīng)手，這一批人目前都上了年紀(jì)，想法和技術(shù)慢慢就落后了,。比如在大荔,，棗樹(shù)、葡萄,、蘋(píng)果等都屬于病蟲(chóng)害侵染高風(fēng)險(xiǎn)的作物,，病蟲(chóng)害的更新和作物結(jié)構(gòu)的調(diào)整速度這幾年一直在加快，所以這些老的經(jīng)銷(xiāo)商技術(shù)就跟不上變化了,。 不過(guò),，在記者走訪國(guó)內(nèi)眾多地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)，陜西經(jīng)銷(xiāo)商非常的勤奮,，他們秉承了農(nóng)資人的優(yōu)良傳統(tǒng),，經(jīng)營(yíng)規(guī)模和體量相對(duì)小的客戶（夫妻店）就不用說(shuō)了，但是在當(dāng)?shù)厍叭目h級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或是省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,，也很少有通過(guò)雇傭?qū)I(yè)的經(jīng)理人在管理銷(xiāo)售,，往往既是董事長(zhǎng)又是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，整日忙業(yè)務(wù),。 陜西作為西北部的省份，從商的環(huán)境還不像南方省市那么濃厚,，以契約情神為主,。而陜西經(jīng)商的情感基礎(chǔ)要比南方省市要濃一些，這點(diǎn)越到北方是越明顯,，如甘肅,、東北等,，據(jù)某個(gè)廠家業(yè)務(wù)員講,，他在陜西市場(chǎng)，見(jiàn)證了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的熱情和好客,，好多生意也是建立在客情關(guān)系好這個(gè)基礎(chǔ)上,，記者認(rèn)為，這點(diǎn)也沒(méi)什么好壞,，只是一個(gè)特點(diǎn)而已,，了解了、適應(yīng)了,，廠家如果在這里開(kāi)拓市場(chǎng)知道如何去應(yīng)對(duì)就好,。 不過(guò)，這種情況這幾年已經(jīng)有所改變,，尤其是在葡萄區(qū)域,，隨著外企的進(jìn)駐，他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇以“是否帶來(lái)商業(yè)價(jià)值”為參考,，經(jīng)銷(xiāo)商隨時(shí)面臨被淘汰的命運(yùn),，這種情況下怎么談情感,？國(guó)內(nèi)企業(yè)這一點(diǎn)做得好一些，對(duì)于合作經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)遇到困難時(shí),，他們一般不會(huì)斷然淘汰對(duì)方,，而是幫助經(jīng)銷(xiāo)商渡過(guò)難關(guān)，共同成長(zhǎng),。六大問(wèn)題困擾陜西經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展 目前,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常厲害，跟經(jīng)銷(xiāo)商搶飯碗的人越來(lái)越多：有些是上規(guī)模的大戶以及掌握優(yōu)勢(shì)資源的廠家業(yè)務(wù)員,，也有一些企業(yè)開(kāi)始向下游轉(zhuǎn)型,，變成加工廠，直接淘汰經(jīng)銷(xiāo)商,。 在大荔縣調(diào)研期間,，記者粗略計(jì)算了下，大荔的農(nóng)藥市場(chǎng)容量大概2個(gè)億左右,，共有15個(gè)鎮(zhèn),，每個(gè)鎮(zhèn)平均100家農(nóng)資經(jīng)營(yíng)部，絕對(duì)是“賣(mài)農(nóng)藥的店比日用百貨店都多,?！保m然說(shuō)能開(kāi)就證明有需求,，但蛋糕一定的前提下,，店面越多競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)隨之升級(jí)。就像一位經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)的那樣：“現(xiàn)在做農(nóng)資就像打仗,，而且是一場(chǎng)硬仗,，你真不知道一晚上從哪冒出來(lái)幾個(gè)代銷(xiāo)點(diǎn)?！痹僬?，今年水果賣(mài)難的現(xiàn)象在陜西也相當(dāng)普遍，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)自然遭受影響,。 經(jīng)過(guò)走訪調(diào)研,，在陜西市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)六大問(wèn)題困擾當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商,。問(wèn)題一：缺乏公司化運(yùn)營(yíng) 陜西公司化的經(jīng)銷(xiāo)商很少見(jiàn),，大部分經(jīng)營(yíng)較為粗放，管理也比較原始,。據(jù)陜西先農(nóng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)李紅超介紹,，陜西目前的經(jīng)銷(xiāo)商多處于個(gè)體戶和公司化之間，還沒(méi)有形成公司化的管理和經(jīng)營(yíng)。另外,，很多零售商的經(jīng)營(yíng)方向也不明確,，只能算是一個(gè)個(gè)體戶，雇了幾個(gè)幫手,，離公司化還有一定的距離,。 陜西康禾立豐總經(jīng)理助理閔加禮告訴記者，陜西的經(jīng)銷(xiāo)商們公司化的管理和經(jīng)營(yíng)基本上還未形成,，即使是省級(jí)的平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商們,，雖然都在像樣的辦公環(huán)境，有正規(guī)的公司資質(zhì),，也有一定數(shù)量的員工,，但是除了內(nèi)勤、財(cái)務(wù)以外,，基本業(yè)務(wù)員都是送貨員的角色,，專(zhuān)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)都不完善,。 不過(guò),，也有公司化運(yùn)作非常規(guī)范的經(jīng)銷(xiāo)商，作為省級(jí)平臺(tái),，陜西綠葉嚴(yán)格按照公司化運(yùn)作經(jīng)營(yíng),，總經(jīng)理張宏山說(shuō)，目前公司共有43人,，營(yíng)銷(xiāo),、財(cái)務(wù)、物流等各個(gè)部分都分工明確,，“公司化運(yùn)作不但保證了公司的平穩(wěn)運(yùn)行,，也提高了我們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力?！睆埡晟秸f(shuō),。 作為大荔最大的經(jīng)銷(xiāo)商,，陜西利時(shí)捷農(nóng)化也是公司化運(yùn)作方面的代表,，掌舵人楊俊哲就明確表示，公司成立之初就是按照公司化運(yùn)營(yíng)的方式來(lái)的,，不做家族企業(yè),，只有公司運(yùn)作規(guī)范了，利時(shí)捷這個(gè)品牌才不會(huì)倒下,。 關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商接班人問(wèn)題在其他省份也存在,，不過(guò)在陜西可能更加明顯。在接班人這個(gè)問(wèn)題上，零售商的情況可能更糟,。 程學(xué)翻是渭南市臨渭區(qū)允曲鄉(xiāng)一名60歲的零售商,，他一年的農(nóng)藥銷(xiāo)售大概有3萬(wàn)純利潤(rùn)，還種有8畝地,，老程有4個(gè)孩子,，如今都已經(jīng)成家立業(yè)，對(duì)于老程的這個(gè)門(mén)店,，沒(méi)有一個(gè)孩子愿意回來(lái)接班的,。“娃們對(duì)這個(gè)都不敢興趣,，銷(xiāo)售旺季的時(shí)候,，他們會(huì)回來(lái)幫我們送送貨，其他時(shí)間都在城里工作,?！崩铣陶f(shuō)。我問(wèn)老程,，如果這個(gè)店你不干了,，怎么辦？“那就關(guān)門(mén)唄,?！崩铣虩o(wú)奈地回答。 也許老程的農(nóng)資店一年收入不了多少,，所以孩子們不感興趣,，可是在大荔縣雙泉鄉(xiāng)，張建喜也面臨著同樣的問(wèn)題,，張建喜在當(dāng)?shù)馗赊r(nóng)資18個(gè)年頭了,，已經(jīng)是響當(dāng)當(dāng)?shù)幕钫信疲褪杖攵?，一年?0萬(wàn)純利潤(rùn)也相當(dāng)可觀,，如今張建喜一對(duì)女兒都已出嫁，都不愿意回來(lái)接班,，張建喜說(shuō)：“我也上歲數(shù)了,，再干一兩年就不干了?！?/section>大荔縣雙泉鎮(zhèn)零售店張建喜兩個(gè)孩子都沒(méi)有接班 對(duì)于接班人斷層這個(gè)問(wèn)題,，陜西先農(nóng)董事長(zhǎng)王新安給記者做了分析，現(xiàn)在農(nóng)資人接班人斷層有兩種情況：一種是主動(dòng)型的,，也就是父輩不愿意讓孩子回來(lái)接班,，寧愿讓自己的孩子在城市找一個(gè)安穩(wěn)體面的工作,。另一種是被動(dòng)型的，就是孩子對(duì)農(nóng)資不感興趣,，不愿意去接班,。 其實(shí)，在接班人的問(wèn)題上,，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的情況會(huì)好一些,，他們有兩種方式可以借鑒。 培養(yǎng)孩子做接班人,。薛曉煒是陜西大荔隆盛公司薛平功的兒子,，兩年前，從楊林大學(xué)植保系畢業(yè)的他就被父親安排在公司打理一些事物,，如今已經(jīng)成為公司的主力骨干,，專(zhuān)業(yè)+興趣成為薛曉煒選擇接父親班的主要原因。 1988年出生的溫海亮已經(jīng)接替父親的班有年頭了,，作為新一代的年輕人,，對(duì)新事物接受比較快，在父親面臨轉(zhuǎn)型困境的時(shí)候,，溫海亮接手公司,，通過(guò)努力，目前帶領(lǐng)公司走上良性發(fā)展道路并擠進(jìn)陜西農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)前三名,。 分出股份給職業(yè)經(jīng)理人,。當(dāng)然，不是所有人都這么幸運(yùn),，碰到愿意接替自己的孩子,，對(duì)于這種情況，陜西利時(shí)捷楊俊哲的做法可以學(xué)習(xí),，前兩年他已經(jīng)著手培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人,，“有的員工從公司成立之初都在，忠誠(chéng)度非常的高,，如果我不干了,，我就找經(jīng)理人，分一些股份給他們,，我不希望利時(shí)捷找個(gè)品牌倒下去,。” 楊俊哲找職業(yè)經(jīng)理人接班的做法在陜西大的經(jīng)銷(xiāo)商群體中普遍存在,，也是目前繼承農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)事業(yè)的最多的方式,。 相比接班人斷層，想要發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商也面臨總招不來(lái)人才的問(wèn)題,。 對(duì)陜西經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講,，由于老板自身專(zhuān)業(yè)水平有限，許多都是非農(nóng)類(lèi)出身,，而農(nóng)資又是需要一定技術(shù)的特殊商品,，召來(lái)的員工也都是親戚介紹，或社會(huì)非專(zhuān)業(yè)人士,，技術(shù)的貧乏也就不足為奇了,。當(dāng)然這不是陜西經(jīng)銷(xiāo)商才所具有的特點(diǎn)，在全國(guó)一大部分經(jīng)銷(xiāo)商群體都普通存在這樣的問(wèn)題,。 對(duì)于人才的渴求,，陜西富鉀農(nóng)資總經(jīng)理趙坤非常感慨，富鉀目前事業(yè)發(fā)展正處于爬坡期,，遇到最大的問(wèn)題就是如何搭建與公司先進(jìn)發(fā)展理念相匹配的人才隊(duì)伍建設(shè),。互聯(lián)網(wǎng)引入了全新的發(fā)展理念,，加快了富鉀農(nóng)資的發(fā)展步伐,，但是傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)人員的進(jìn)步速度難以跟上公司的發(fā)展步伐，在一定程度上限制了公司的快速壯大,。目前公司通過(guò)加強(qiáng)人力資源建設(shè),，引進(jìn)一些跨界人才，以及儲(chǔ)備了一批能適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展需要的管培生,，以解決目前以及未來(lái)公司發(fā)展中的人才瓶頸問(wèn)題,。 那么，為什么很多人不愿意來(lái)呢,？對(duì)此,，對(duì)陜西市場(chǎng)了解深刻的陜西康禾立豐總經(jīng)理助理閔加禮分析了幾條原因： 首先，目前的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商們普遍出身大部分為非專(zhuān)業(yè)或?qū)蛹?jí)不高,。（特別說(shuō)明一下,，在此沒(méi)有貶低的意思）這是由于農(nóng)資行業(yè)本來(lái)就在底層，另一方面經(jīng)商的門(mén)檻又低造成的,； 其次,，現(xiàn)在的年青人都不愿留在家鄉(xiāng)、縣市發(fā)展,。好不容易上學(xué)脫離農(nóng)村環(huán)境還有誰(shuí)愿意又回到農(nóng)村呢,。這是農(nóng)村的商業(yè)環(huán)境及人們對(duì)農(nóng)村、農(nóng)業(yè)的觀念造成的,。即便這些學(xué)生愿意,，家長(zhǎng)們可能都會(huì)覺(jué)得臉上不光彩，看誰(shuí)家孩子上完學(xué),，去哪個(gè)省會(huì)城市上班了等等的虛榮心理,； 再者,，待遇與工作環(huán)境問(wèn)題。在經(jīng)銷(xiāo)商那工作肯定不能像在城里上班一樣,，一天8小時(shí),，準(zhǔn)時(shí)上班準(zhǔn)時(shí)下班。經(jīng)銷(xiāo)商那里是要天天下鄉(xiāng)的,，中午也沒(méi)有什么午休,，甚至下鄉(xiāng)常常都無(wú)法按時(shí)吃飯。這對(duì)于目前80后,、90后的年青人來(lái)說(shuō)是基本難于按受的,。還有就是待遇問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商本來(lái)規(guī)模不大,，又如何能保證你的高薪,，要拿到高薪第一那是要和經(jīng)銷(xiāo)商捆綁在一起發(fā)展才行，一方面可能員工耐不住那個(gè)發(fā)展過(guò)程的寂寞,，另一方面做為經(jīng)銷(xiāo)商們也很難都能做到把自己的利潤(rùn)拿出來(lái)共同分享,。即然招不來(lái)人，留不住人,，還何談技術(shù)和團(tuán)隊(duì)都是奢望,。 目前陜西大部分經(jīng)銷(xiāo)商都進(jìn)入銷(xiāo)售增長(zhǎng)瓶頸，究其原因,，無(wú)非是蛋糕就那么大,，都想吃一口的話，增長(zhǎng)就困難了,。何況,，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商面臨的資金、人員和服務(wù)等各方面壓力,，增長(zhǎng)空間有限,。 在果樹(shù)區(qū)，由于去年水果價(jià)格低,，很多農(nóng)戶賣(mài)不上好價(jià)錢(qián),，今年就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資，即便是買(mǎi)了也會(huì)選擇便宜的,。陜西禮泉縣三農(nóng)農(nóng)化有限責(zé)任公司的楊高潮今年的銷(xiāo)售額相比去年就減少了,，他說(shuō)，果品價(jià)格整體不太好農(nóng)民投資積極性就低,，再有電商沖擊,，對(duì)低價(jià)位的產(chǎn)品影響比較大。 大田區(qū)就更厲害了,，這兩年大田的面積下降很多,，很多農(nóng)戶不愿種地,，選擇出去打工。 渭南豐盛農(nóng)業(yè)科技有限公司安文博是華縣農(nóng)資經(jīng)營(yíng)做得非常不錯(cuò)的了,，但他也面臨著同樣的問(wèn)題,，他表示,，經(jīng)銷(xiāo)商面臨的制約很多,，上邊是企業(yè)下邊是大戶，輻射的區(qū)域也有限,，即便有時(shí)候銷(xiāo)量不錯(cuò),，但盈利能力也很差。 大環(huán)境整體不景氣下,，也有逆勢(shì)增長(zhǎng)的個(gè)案,，萬(wàn)鑫農(nóng)化的溫海亮就是其中一位，作為1988年出生的農(nóng)二代,，溫海亮善于用新的模式制定激勵(lì)政策和獎(jiǎng)罰制度,，以作物為導(dǎo)向，細(xì)分市場(chǎng),、細(xì)分產(chǎn)品,，并制定目標(biāo)客戶，目標(biāo)銷(xiāo)量,，很好的提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,，預(yù)計(jì)2016年銷(xiāo)量會(huì)有所增長(zhǎng)，可達(dá)到1400萬(wàn)左右,。 賒銷(xiāo)問(wèn)題是經(jīng)銷(xiāo)商不得不面臨的問(wèn)題,，陜西農(nóng)心作物科技有限公司總經(jīng)理徐瑋介紹，經(jīng)銷(xiāo)商賒銷(xiāo)的原因主要有三個(gè)：一是習(xí)慣賒銷(xiāo)的,；二是企業(yè)的原始積累已經(jīng)到達(dá)一定程度,，現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)可以賒得起的；三是基于競(jìng)爭(zhēng)的壓力,，你不賒銷(xiāo),，別人就會(huì)賒。 在大荔縣,、禮泉縣和華縣,，記者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的農(nóng)資市場(chǎng)非?；靵y,，產(chǎn)品參差不齊，大量忽悠團(tuán)促銷(xiāo)砸價(jià)嚴(yán)重,，這些都滋生了賒銷(xiāo)的存在,。尤其是在蘋(píng)果區(qū),，經(jīng)銷(xiāo)商一提起賒銷(xiāo)都叫苦不迭。陜西大荔隆盛薛平功告訴記者,，去年他還有20%的帳沒(méi)收回來(lái),，今年的情況更糟，貨不好發(fā),，想做現(xiàn)款很吃力,。對(duì)零售商而言，賒銷(xiāo)就更嚴(yán)重了,，在雙泉鎮(zhèn),，幾乎所有的店都賒銷(xiāo)，“大家都賒,，不過(guò)年底基本可以結(jié)清,。”雙泉鎮(zhèn)做農(nóng)資多年的張建喜對(duì)賒銷(xiāo)雖很無(wú)奈,，但是也沒(méi)辦法,。 縱觀整個(gè)陜西農(nóng)資市場(chǎng)，整個(gè)渠道商的賒銷(xiāo)現(xiàn)象都存在,，有的甚至占到整體經(jīng)營(yíng)的80%,。對(duì)賒銷(xiāo)，國(guó)內(nèi)目前都沒(méi)有特別好的解決方法,，很多農(nóng)戶之所以賒銷(xiāo),，其實(shí)也是基于“買(mǎi)產(chǎn)品就是買(mǎi)保險(xiǎn)”的心理，經(jīng)銷(xiāo)商可以利用賒銷(xiāo)從農(nóng)戶手中拉動(dòng)銷(xiāo)售,，穩(wěn)定客源,。 由于電商的沖擊，渠道商哪個(gè)環(huán)節(jié)將會(huì)消失一直成為懸在這個(gè)群體頭上的一把利刃,。其實(shí),，電商的沖擊主要表現(xiàn)在常規(guī)產(chǎn)品上，像草甘膦,、毒死蜱,、戊唑醇等，這些產(chǎn)品本身就沒(méi)有什么利潤(rùn),，現(xiàn)在價(jià)格更加透明,，直接影響了整個(gè)渠道的利潤(rùn)。 作為禮泉最大的經(jīng)銷(xiāo)商,，楊高潮去年加入田田圈,，加盟前是想著保住客戶，但他也認(rèn)為市場(chǎng)并不可靠，還是要靠自己,。 在調(diào)研過(guò)程中,，經(jīng)銷(xiāo)商也對(duì)電商表達(dá)的濃厚的興趣，有些已經(jīng)加入農(nóng)一網(wǎng)和田田圈,，也加入一些電商服務(wù)平臺(tái)APP,，鑒于電商對(duì)品牌和特殊產(chǎn)品沒(méi)有造成太大影響，很多人也保持觀望態(tài)度,，不排斥,，也不盲目跟進(jìn)。 ——陜西經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)新方法探討 對(duì)于轉(zhuǎn)型,，陜西經(jīng)銷(xiāo)商有三種態(tài)度： 一是認(rèn)為自己日子還過(guò)得下去,，沒(méi)有生存壓力,，不轉(zhuǎn)型的,； 二是意識(shí)到轉(zhuǎn)型的重要性，但仍處于“有想法,，沒(méi)辦法”的狀態(tài)的,； 三是已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型的，這部分在洛川,、大荔和華縣等地比較多,，也以年輕人占比大。 總之,，對(duì)于轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷(xiāo)商群體,，大部分是朝著技術(shù)服務(wù)型和公司化方面轉(zhuǎn)變的居多。那么,，陜西經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型有哪些新亮點(diǎn)呢,？筆者總結(jié)了以下幾種方式。 互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了,，有的人看的是危險(xiǎn),，有的人看的是機(jī)遇。 陜西富鉀就屬于后者,。作為陜西的省級(jí)平臺(tái),，在模式探索方面富鉀農(nóng)資可以說(shuō)走在前列，據(jù)公司總經(jīng)理趙坤介紹,，富鉀采用了“品牌引領(lǐng),、電商開(kāi)路、三級(jí)服務(wù),、平臺(tái)運(yùn)作”的發(fā)展模式,，這四個(gè)板塊相互促進(jìn)，共同發(fā)展，在“電商開(kāi)路”版塊,，主要通過(guò)自建電商“富鉀優(yōu)購(gòu)”京東農(nóng)資電商平臺(tái)以及與供銷(xiāo)社合作的“吾農(nóng)網(wǎng)”進(jìn)行引流,，通過(guò)模式合作，轉(zhuǎn)換為富鉀農(nóng)資的忠實(shí)客戶,。 豐盛農(nóng)業(yè)總經(jīng)理安文博為記者講解他的電商產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目 嘗試互聯(lián)網(wǎng)這一塊,，豐盛農(nóng)業(yè)的安文博也非常有特色，5年前,，意識(shí)到農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的困境后,，安文博開(kāi)始跨入農(nóng)場(chǎng)基地這個(gè)版塊，承包了2500畝地,，同時(shí),，他把自己15年的農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和弟弟10年的電商經(jīng)驗(yàn)巧妙的結(jié)合起來(lái)，成立一個(gè)電商產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目,，從事陜西乃至西北優(yōu)勢(shì)果業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ),、包裝、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù),，“我們的想法是,，用整個(gè)基地支撐電商銷(xiāo)售，等電商發(fā)展到一定規(guī)模的時(shí)候,，再用它來(lái)匹配我們的基地生產(chǎn),，實(shí)現(xiàn)‘以銷(xiāo)定產(chǎn)’和產(chǎn)品的可追溯，重要的是,，我們可以為果農(nóng)以出廠價(jià)格提供農(nóng)資,，只需要在收購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品的時(shí)候提高0.5%的收購(gòu)價(jià)就可以了，這樣也解決我們的農(nóng)資銷(xiāo)售問(wèn)題,?！卑参牟┱f(shuō)。實(shí)際上,，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品而言,，農(nóng)資的比例實(shí)在太小了，農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)量大的時(shí)候,，反過(guò)來(lái)帶動(dòng)農(nóng)資銷(xiāo)售就非常容易了,。 陜西利時(shí)捷的楊俊哲今年已經(jīng)是加入農(nóng)一網(wǎng)第三個(gè)年頭了。他認(rèn)為,，電商只是一個(gè)工具,，網(wǎng)上產(chǎn)品價(jià)格很低，肯定會(huì)對(duì)市場(chǎng)有沖擊,，所以雖然做了電商,，但推廣的力度也要把握好，限制來(lái)做，不能用力過(guò)猛,，必須有所保留,，要維護(hù)好企業(yè)和客戶的利益，不能成為整個(gè)市場(chǎng)的公敵,。 目前,，終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，必須通過(guò)以產(chǎn)品為載體的技術(shù)加服務(wù)才是適應(yīng)這種競(jìng)爭(zhēng),，調(diào)研中，我們也發(fā)現(xiàn),，大部分轉(zhuǎn)型中的經(jīng)銷(xiāo)商紛紛推出系統(tǒng)的解決方案來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng),，這一點(diǎn)，在國(guó)內(nèi)最早提出作物解決方案的陜西農(nóng)心就不得不提了,。 陜西農(nóng)心從2009年開(kāi)始做作物解決方案,，目前已經(jīng)形成一個(gè)作物解決方案的品牌，建立農(nóng)心蘋(píng)果作物方案標(biāo)準(zhǔn)店,，農(nóng)心小麥作物方案標(biāo)準(zhǔn)店等品牌店面,，讓大家弱化產(chǎn)品意識(shí)，只關(guān)注解決方案,。 據(jù)悉，農(nóng)心解決方案主要是基于三個(gè)理念,，首先是基于市場(chǎng)絕對(duì)需求的產(chǎn)品遴選,；其次共同遵循游戲規(guī)則的基本原則；三是讓技術(shù)服務(wù)和推廣成為合作的原動(dòng)力,?！拔覀兊暮诵氖菗碛袕?qiáng)大的推廣隊(duì)伍在基層推廣，并把其他廠家的產(chǎn)品納入我們的解決方案里來(lái),，滿足消費(fèi)者和市場(chǎng)的需求,。”陜西農(nóng)心陜西分公司負(fù)責(zé)人徐瑋告訴記者,。 陜西農(nóng)心舉辦的產(chǎn)品套餐解決方案觀摩會(huì) 陜西富鉀農(nóng)資有限公司作為果業(yè)全程解決方案的產(chǎn)品提供商與技術(shù)服務(wù)商,，目前需要尋找一些優(yōu)質(zhì)的農(nóng)藥資源的加入，不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)養(yǎng)套餐與病蟲(chóng)防控套餐,，真正為果農(nóng)實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)。富鉀DT智慧店也提出需求,，要配套一些優(yōu)質(zhì)農(nóng)藥產(chǎn)品,，形成最佳的產(chǎn)品套餐，實(shí)現(xiàn)作物全程解決方案。 2015年,，北方水果賣(mài)難,，在所有人都在講農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷的時(shí)候同樣有農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商感慨拉不來(lái)好的瓜果蔬菜，所以為農(nóng)戶提供高端產(chǎn)品從而種出優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品一直是經(jīng)銷(xiāo)商努力的方向,。 其實(shí),，對(duì)于產(chǎn)品的選擇，經(jīng)銷(xiāo)商是非常頭疼的,，目前的農(nóng)資市場(chǎng)混亂不堪,，小廠家隱形成分添加厲害，導(dǎo)致產(chǎn)品參差不齊,，假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng),，讓經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)從選擇，對(duì)此陜西利時(shí)捷總經(jīng)理?xiàng)羁≌苷J(rèn)為,，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商必須有幾個(gè)拿得出手的前瞻性產(chǎn)品做支撐,，除了外企的產(chǎn)品，代理產(chǎn)品要選擇國(guó)內(nèi)排名前三十強(qiáng)的,。 在產(chǎn)品選擇上,，萬(wàn)鑫公司的溫海亮有一段話讓人印象深刻，選產(chǎn)品如同談戀愛(ài),，不在乎一見(jiàn)鐘情,，而是一起走過(guò)風(fēng)雨感情才更深，可挖掘的賣(mài)點(diǎn)就越多,。5年前,，萬(wàn)鑫公司經(jīng)營(yíng)陷入困局，幾乎無(wú)法繼續(xù)運(yùn)營(yíng),，是靠代理杜邦的康寬也逐漸將公司拉回正規(guī)并走上良性發(fā)展道路,。 從2014年開(kāi)始，特種肥開(kāi)始在大荔市場(chǎng)流行,，楊俊哲考慮到常規(guī)肥料已經(jīng)飽和,，而調(diào)節(jié)劑又不能在果樹(shù)上大量使用，于是開(kāi)始代理特種肥,，他代理的美國(guó)優(yōu)馬兩個(gè)產(chǎn)品,，今年銷(xiāo)售額接近100萬(wàn)。 據(jù)悉,，目前特種肥料在大荔的市場(chǎng)份額約25%左右,。“特種肥料前期推廣較為困難,，但是只要農(nóng)戶用了之后,，效果很明顯,，市場(chǎng)就會(huì)迅速打開(kāi)?！睏羁≌芨嬖V記者,。 今年，小麥赤霉病大爆發(fā),，多菌靈已經(jīng)不能很好的防治,，且由于多年使用產(chǎn)生大量的DON毒素，一種叫氰烯菊酯的化合物成為市場(chǎng)上防治赤霉病的新生力量,，陜西農(nóng)心推出的中國(guó)創(chuàng)制化合物——實(shí)粒（20%氰烯.己唑醇懸浮劑）鑒于防效可達(dá)80%以上,，每畝的成本只有18元，深受農(nóng)戶歡迎,。 陜西植保站副站長(zhǎng)蘇小記告訴記者,，陜西的新品活躍度是很高的，在陜西果樹(shù)區(qū),，高端產(chǎn)品一直是剛性需求,，農(nóng)民傾向于安全性較高、性價(jià)比較好的產(chǎn)品,，而擁有“一新兩高”（新產(chǎn)品,、高品質(zhì)、高服務(wù)）的企業(yè)就成為經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)相合作的對(duì)象,。 代表企業(yè)：渭南萬(wàn)鑫農(nóng)資有限公司 溫海亮公司目前有10人團(tuán)隊(duì),，主要深耕細(xì)作大荔縣，運(yùn)作方式在于制定目標(biāo)客戶,、目標(biāo)銷(xiāo)量,，并以作物為導(dǎo)向，細(xì)分市場(chǎng),，細(xì)分產(chǎn)品。目前主要工作是通過(guò)激烈政策和獎(jiǎng)勵(lì)制度,，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,，聚焦單品和作物。 示范試驗(yàn),，眼見(jiàn)為實(shí) 對(duì)農(nóng)戶來(lái)講,，眼見(jiàn)為實(shí)仍然是他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴的最主要途徑，示范試驗(yàn)也是國(guó)內(nèi)外企業(yè)推廣產(chǎn)品使用頻率最高的方式,，陜西聚豐種業(yè)劉勇就是如此,，除此之外，他還依靠種子+農(nóng)藥的方式進(jìn)行農(nóng)資經(jīng)營(yíng),，取得不錯(cuò)的效果,。 大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 代表企業(yè)：綠色農(nóng)化大荔安仁鎮(zhèn)直營(yíng)店 在陜西大荔縣,，記者發(fā)現(xiàn)一些農(nóng)資大賣(mài)場(chǎng)，這些賣(mài)場(chǎng)一些是企業(yè)投資的直營(yíng)店,，比如在安仁鎮(zhèn)的綠色農(nóng)化種植服務(wù)中心,，面積近300平方，也有一些是幾個(gè)年輕人投資成立的農(nóng)資超市,，也有的是經(jīng)銷(xiāo)商把店面進(jìn)行升級(jí),，設(shè)立農(nóng)藥、肥料,、種子,、農(nóng)膜機(jī)械等專(zhuān)區(qū)，并配有植保服務(wù)人員的,。 除了以上幾個(gè)新方式,，陜西經(jīng)銷(xiāo)商也有在嘗試做直銷(xiāo)模式，以點(diǎn)帶面方式推廣的等等,，這些方式雖然是否成功尚無(wú)定論,，但都代表了陜西經(jīng)銷(xiāo)商群體在求變求新的道路上不斷努力和嘗試，最終更好的生存下來(lái),。 堅(jiān)守還是轉(zhuǎn)型,？這是一個(gè)很早的命題，也是國(guó)內(nèi)所有渠道商都躲不開(kāi)的問(wèn)題,。歷時(shí)一個(gè)月,，我們兩次走進(jìn)秦川大地，對(duì)近30名經(jīng)銷(xiāo)商群體進(jìn)行走訪調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)他們雖然做得都不太大,，銷(xiāo)售額上億也就那么一兩家，他們當(dāng)中雖然也有墨守成規(guī),、固步自封的一部分,，但這絲毫不影響陜西經(jīng)銷(xiāo)商群體獨(dú)特的人格魅力和鮮明的經(jīng)營(yíng)特征，也不影響不甘平庸的部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始積極尋找和嘗試新的經(jīng)營(yíng)思路和方法,。 有人說(shuō),，2016年和2017年是農(nóng)資寒冬期，跑得太快前邊就會(huì)有個(gè)坑等著你跳,，跑得太慢,，就會(huì)被淘汰，那么,，對(duì)陜西乃至全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商而言,，越是艱難越要意識(shí)到，修煉內(nèi)功,，打造品牌,，緊跟趨勢(shì),，不斷創(chuàng)新，只有把自己鑄造成抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的群體,，才能在弱肉強(qiáng)食的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,。（農(nóng)資與市場(chǎng) 安亞杰 微信號(hào)：anyajienb）（在此，感謝陜西省植保站副站長(zhǎng)蘇小記陜西先農(nóng)董事長(zhǎng)王新安的指導(dǎo),，陜西農(nóng)心作物科技有限公司陜西分公司負(fù)責(zé)人徐瑋,、陜西先農(nóng)生物科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)李紅超的參與，也感謝陜西康禾立豐總經(jīng)理助理閔加禮供稿,。）
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