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一,、學(xué)會(huì)做人,，拉近與客戶的距離銷售員每天都要與不同的客戶打交道，只有把與客戶的關(guān)系處理好了,，才有機(jī)會(huì)向客戶推薦你的產(chǎn)品,，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手,，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人,，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離,。 在自己的心目中沒有什么不可能,，決不懷疑自己的公司,，決不懷疑公司的產(chǎn)品,，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶,，客戶也一定會(huì)對(duì)你另眼相看,。當(dāng)遭遇客戶剛開始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng),，沒有什么大不了,。千萬不要因?yàn)榭蛻粢粌纱蔚睦溲刍蛘卟粺崆榫蛻岩勺约旱哪芰ΑＨ绻羞@種想法,，那結(jié)果肯定是與這個(gè)客戶失之交臂,。 銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動(dòng)內(nèi)容主要包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查,、競(jìng)爭對(duì)手分析,、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、客戶資信調(diào)查,、客戶開發(fā),、客戶管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),、終端理貨與促銷,、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對(duì)象也很多，有一級(jí)批發(fā)商,、二級(jí)批發(fā)商,、零售商、消費(fèi)者等等,。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷售活動(dòng)執(zhí)行到位,，將每個(gè)層級(jí)的客戶開發(fā)與管理好，確實(shí)有難度,。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售點(diǎn),，幫助零售店理貨與促銷等基礎(chǔ)性的開始，一則積累產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能,，再發(fā)展到開發(fā)零售店,、二級(jí)批發(fā)商、二則證明給客戶看,，你是最棒的,。只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任,，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的,。 三、與客戶共同銷售,，用業(yè)績蠃取客戶充分信賴 通過做人,，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起,，客戶再也不小看你了,。但做銷售，最終的結(jié)果是銷售業(yè)績,，是銷量的持續(xù)增長和市場(chǎng)份額的不斷提升,。接下來，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去,，將客戶的激情充分的調(diào)動(dòng)起來,，與客戶共同開發(fā)與管理市場(chǎng)，獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績,，最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系,，讓客戶感覺永遠(yuǎn)離不開你。 1,、幫助客戶重新調(diào)研,、分析與規(guī)劃市場(chǎng) 業(yè)務(wù)新手通過全面的市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評(píng)估客戶的機(jī)會(huì),、威脅,、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),，制定客戶現(xiàn)在與未來的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營定位,、發(fā)展區(qū)域,、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營產(chǎn)品定位與策略,、價(jià)格策略,、促銷政策等等； 業(yè)務(wù)新手動(dòng)員客戶親自或者與其業(yè)務(wù)員一起前往市場(chǎng)一線,，根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜 索,、物色,、開發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn)，不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡(luò),； 業(yè)務(wù)新手主動(dòng)幫助客戶管理市場(chǎng)，包括區(qū)域市場(chǎng)的渠道沖突控制,、價(jià)格維護(hù)與控制,、下線網(wǎng)點(diǎn)的管理、競(jìng)爭策略的制定與調(diào)整等等,； 業(yè)務(wù)新手除了業(yè)務(wù)上幫助客戶提升外，還應(yīng)成為客戶的經(jīng)營管理顧問,，通過培訓(xùn),、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),、傳,、幫、帶等方式幫助客戶提高其財(cái)務(wù)管理水平,、銷售管理水平,、人力資源管理水平等。 |
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