第一步：學(xué)會(huì)做人,，拉近與客戶的距離

    銷售員每天都要與不同的客戶打交道,，銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向客戶推介你的產(chǎn)品,，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品,。作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人,，不斷培養(yǎng)自己的情商,，拉近與客戶的距離。

    首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人,。在自己的心目中沒有什么不可能,，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品,，決不懷疑自己的能力,，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會(huì)對(duì)你另眼相看,。當(dāng)遭遇客戶剛開始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí),，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了,。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干,。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去,。

    其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人,。天上不會(huì)掉餡餅，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中,?？蛻舨焕聿赡?，你可以主動(dòng)去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人,，用你的真誠行動(dòng)去感染他及他的家人,，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶不告訴你的市場(chǎng)情況,，你可以主動(dòng)去問客戶一些情況,；市場(chǎng)的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶市場(chǎng)一線,，親自去了解市場(chǎng)情況,；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過其他一些間接手段去了解,。

    再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人,。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦,。業(yè)務(wù)新手如果沒有吃苦的精神,，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N售,，業(yè)務(wù)新手相對(duì)沒有太多的經(jīng)驗(yàn),，沒有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒有太多的老本吃,，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長,，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高,，也就是說比別人吃更多的苦,。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績才能提高,，個(gè)人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可,。

    接著業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人,。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng),、吃苦還不夠,，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶信賴的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度,，堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情,，公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠信,，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾,，承諾的事情堅(jiān)決做到,。只有這樣，才能使客戶依賴你,，才有可能獲取客戶最大的支持與配合,。

    最后業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣,。業(yè)務(wù)新手既不要形成“自己什么都懂,，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問,，也不要有“問多了,，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽”的習(xí)慣,。傾聽,，可以使你變得更聰明，更能受到對(duì)方的尊重,。

第二步：從簡(jiǎn)單做起,，讓客戶不要小瞧你

    很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場(chǎng),，就想管理多大多大的區(qū)域,，就想做多好多好的銷售業(yè)績。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情,。由于受社會(huì)經(jīng)驗(yàn),、專業(yè)知識(shí)、銷售技能等因素的制約,，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級(jí)或者市級(jí)市場(chǎng)甚至更大區(qū)域的市場(chǎng),，難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí),，只有從簡(jiǎn)單做起,，從容易做起，做點(diǎn)成績出來,，不讓客戶小瞧你,。

    1、從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起,。業(yè)務(wù)新手開始管理的區(qū)域不應(yīng)過大,，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠家都有自己最小的區(qū)域市場(chǎng)單元,，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場(chǎng)單元可能是一條街,、一個(gè)社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)村、一個(gè)莊,，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起,。選擇從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起，對(duì)業(yè)務(wù)新手的成長及業(yè)績的提升有好處,。一則管理區(qū)域小,，業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理的目標(biāo)與思路比較明確，知道應(yīng)該去做什么,，應(yīng)該怎么做,；二則管理區(qū)域小，相對(duì)更容易操作,，操作成功的機(jī)會(huì)要大些,；三是便于業(yè)務(wù)新手樹立信心。

    2,、從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開始,。銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動(dòng)內(nèi)容主要包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、客戶資信調(diào)查,、客戶開發(fā),、客戶管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),、終端理貨與促銷,、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對(duì)象也很多,，有一級(jí)批發(fā)商,、二級(jí)批發(fā)商、零售商,、消費(fèi)者等等,。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷售活動(dòng)執(zhí)行到位，將每個(gè)層級(jí)的客戶開發(fā)與管理好,，確實(shí)有難度,。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎(chǔ)性的開始,，一則積累產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能，再發(fā)展到開發(fā)零售店,、二批,，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣,，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任,，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。

第三步：與客戶共同銷售,，用業(yè)績贏取客戶充分信賴

    通過做人,，拉近了與客戶的距離。通過從簡(jiǎn)單做起,，客戶再也不小看你了,。但做銷售，最終的結(jié)果是銷售業(yè)績,，是銷量的持續(xù)增長和市場(chǎng)份額的不斷提升,。接下來，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去,，將客戶的激情充分的調(diào)動(dòng)起來,，與客戶共同開發(fā)與管理市場(chǎng)，獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績,，最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系,，讓客戶感覺永遠(yuǎn)離不開你。

    1,、幫助客戶重新調(diào)研,、分析與規(guī)劃市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手通過全面的市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析,，評(píng)估客戶的機(jī)會(huì),、威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),，制定客戶現(xiàn)在與未來的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃,，包括經(jīng)營定位、發(fā)展區(qū)域,、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標(biāo)準(zhǔn),、經(jīng)營產(chǎn)品定位與策略、價(jià)格策略,、促銷政策等等,；

    2、與客戶共同開發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn),。業(yè)務(wù)新手動(dòng)員客戶親自或者與其業(yè)務(wù)員一起前往市場(chǎng)一線,，根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索,、物色,、開發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn),，不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)；

    3,、與客戶共同管理市場(chǎng),。業(yè)務(wù)新手主動(dòng)幫助客戶管理市場(chǎng)，包括區(qū)域市場(chǎng)的渠道沖突控制,、價(jià)格維護(hù)與控制,、下線網(wǎng)點(diǎn)的管理、競(jìng)爭(zhēng)策略的制定與調(diào)整等等,；

    4,、幫助客戶提高經(jīng)營管理水平。業(yè)務(wù)新手除了業(yè)務(wù)上幫助客戶提升外,，還應(yīng)成為客戶的經(jīng)營管理顧問,，通過培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),、傳,、幫、帶等方式幫助客戶提高其財(cái)務(wù)管理水平,、銷售管理水平,、人力資源管理水平。