談判中的問話技巧

談判中的問話技巧有以下三點(diǎn):

1.明確問話的內(nèi)容

首先,，提問的人應(yīng)該明確自己問的是什么,。如果你要對方明確地回答你，那么你的問話也要具體明確,。比如:“你們的運(yùn)費(fèi)是怎樣計(jì)算的?是按每噸重計(jì)算,，還是按交易次數(shù)估算的?”提問一般只是一句話，因此,，語言一定要準(zhǔn)確,、簡練，以免使人含混不清,，產(chǎn)生不必要的誤解,。

其次，問話的措詞也很重要,。要更好地發(fā)揮問話的作用，在提問之前的思考和準(zhǔn)備是十分必要的,。思考的內(nèi)容包括:我要問什么?對方會(huì)有什么反應(yīng)?能否達(dá)到我的目的等等,。必要時(shí)也可先把提出問題的理由解釋一下，這樣就可以避免許多意外的麻煩和干擾,，達(dá)到問話的目的,。

2.選擇問話的方式

談判中問話的方式非常重要，提問的角度不同,，往往引起對方的反應(yīng)也不同,，得到的回答也就不一樣。

在談判過程中,，對方可能會(huì)因?yàn)槟愕膯栐挾械綁毫驘┰瓴话?。這主要是由于提問者問題不夠明確，或者給對方以壓迫感,、威脅感,。這就是對問話的策略性沒有掌握好。例如:“你們的報(bào)價(jià)這么高,，我們能接受嗎?”這句話帶有挑戰(zhàn)的意思,，它似乎在告訴對方，如果你們不降價(jià),，那么我們就沒有什么可談的了,。但如果這樣問:“你們的開價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎?”很顯然,，后一種問話方式取得的效果要比前一種好,，它緩和了尖銳對立的氣氛,。

同時(shí)，在提問時(shí),，要注意不要夾雜著含混的暗示,，避免提出問題的本身使你陷入不利的境地。例如:當(dāng)你提出議案,，對方還沒有接受時(shí),，如果問:“那你們還要求什么呢”這種話，實(shí)際上是為對方講條件,，必然會(huì)使己方陷入被動(dòng)的局面,，是絕對應(yīng)該避免的。

有些時(shí)候,，談判中的問話并不是為了從對方那獲得利益,，而是在澄清疑點(diǎn)。因此,，在提出問題時(shí)一定要簡明扼要,，一針見血，指出關(guān)鍵所在,。

3.注意問話的時(shí)機(jī)

談判中提問的時(shí)機(jī)也很重要,。如果需要以客觀的陳述性講話作為開頭，而你采用提問式的講話,，那就不合適,。就談判而言，雙方一接觸,，主持人就宣布說:“大家已經(jīng)認(rèn)識(shí)了,，交易內(nèi)容也都清楚，有什么問題嗎?”顯然,，這是不合適的,。因?yàn)檫@時(shí)需要雙方代表各自闡述自己的立場、觀點(diǎn),，提出具體條件,，過早的問話會(huì)使人像丈二和尚——摸不著頭腦。

掌握提問的時(shí)機(jī)還表現(xiàn)在交談中出現(xiàn)某一問題時(shí),，應(yīng)該等待對方充分表達(dá)之后再提問,。過早或過晚的提問會(huì)打斷對方的思路，而且顯得不禮貌,，也影響對方回答問題的興趣,。

把握問話的時(shí)機(jī)，還可以控制談話的引導(dǎo)方向。如果你想從被打岔的話題中回到原來的話題上,，那么,，你就可以運(yùn)用發(fā)問，如果你希望別人能注意到你提出的話題,，也可以運(yùn)用發(fā)問的方式,，并可以連續(xù)提問，爭取把對方引導(dǎo)到你所希望的結(jié)論上,。

4.分析問話對象的特點(diǎn)

如果談判對方性格坦率耿直,，提問就可以簡潔;如果對方愛挑剔、喜歡抬杠,，提問就應(yīng)該周密;如果對方羞澀,，提問就要含蓄;如果對方急躁，提問就要委婉;如果對方嚴(yán)肅,，提問就要認(rèn)真;如果對方活潑,，提問就可以詼諧幽默。

【說話秘籍】

善于發(fā)問,，也能夠掌握住談判的主動(dòng)權(quán),。