他們見證了創(chuàng)投圈最真實的廝殺和最多秘密,，在創(chuàng)業(yè)者和資本之間斡旋布局。

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采訪 | 《中國企業(yè)家》記者 李碧雯 翟文婷  馬吉英 

 文｜ 李碧雯 翟文婷    編輯｜馬吉英    

早在騰訊入股京東的兩年前,，華興資本創(chuàng)始人包凡就曾跑到劉強東那里,，勸說他引入騰訊作為戰(zhàn)略投資者。2014年3月,，騰訊以2.14億美元購買了京東15%的股份,。無獨有偶，在FA（財務(wù)顧問）的助力下B輪引入騰訊,，也堪稱是滴滴在戰(zhàn)略決策中最為重要的一步,。之后滴滴和快的合并，包凡也是見證者和關(guān)鍵推動者,。

FA中最頂尖的高手必定是一個出色的做局者,，不但要懂得將創(chuàng)業(yè)者和投資人調(diào)到同一頻率上對話，同時也要能夠在短時間內(nèi)將盤子湊好,，以協(xié)調(diào)新老股東的利益,。

最近風(fēng)口正盛的共享單車，F(xiàn)A也扮演著重要的角色,，在資本層面幫助其進行投資人的“圈地運動”,，在這樣的強競爭領(lǐng)域，試圖以融資的方式對競爭對手造成無形的殺傷力,。

“在泡沫比較瘋狂的那些年份,，很多客戶見到我們會說，我們是他們的核心競爭力?！蓖趿π姓f道,。王力行是華興顧問業(yè)務(wù)負責(zé)人。10年前剛畢業(yè)就來到華興的他可能想不到,，當(dāng)時在國內(nèi)主流金融圈中還排不上位置的財務(wù)顧問業(yè)務(wù),，竟然會在互聯(lián)網(wǎng)圈變得如此有影響力。這個被視作“從投行手指縫里面漏下來”的業(yè)務(wù),，在人口紅利的助推下,，經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，在中國這片創(chuàng)業(yè)的熱土上生根發(fā)芽,，并逐漸成為一個具有“中國特色”的行業(yè)角色,。

對于互聯(lián)網(wǎng)改造中介的說法，華興資本董事總經(jīng)理王力行曾專門和鏈家在線CEO交流過,，兩人的看法很一致,，技術(shù)在將海量信息集中在一起方面發(fā)揮了一定作用。

2000年開始,，以王冉,、包凡為代表的華爾街投行精英陸續(xù)成為了國內(nèi)第一批FA行業(yè)的開拓者，同時從硅谷創(chuàng)業(yè)歸來的陳宏和當(dāng)時還在軟銀中國做投資的錢學(xué)鋒也加入到了FA大軍,。那時大家的想法很簡單,，就是幫助國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司解決融資問題。他們相繼創(chuàng)立的易凱,、漢能,、漢理、華興成為了國內(nèi)第一批嘗鮮者,，俗稱FA行業(yè)的“四大金剛”,。

2014年，15家中概股企業(yè)赴美上市,，同時據(jù)清科披露的數(shù)據(jù),，融資項目和投資額均創(chuàng)下了歷史新高，投資項目數(shù)1917起,，同比增長67%,，已披露交易的投資金額168.83億美元，同比增長155.8%,，平均投資規(guī)模達986.17萬美元,。

在寬松的資本環(huán)境下，F(xiàn)A行業(yè)也如VC行業(yè)一樣發(fā)生了裂變,，一批脫胎于“四大金剛”的投行人士,，趁著創(chuàng)業(yè)的熱度正酣,，出來創(chuàng)立了新的機構(gòu)。光源資本,、以太資本,、指數(shù)資本、左馭資本,、青桐資本以及2012年成立的泰合資本,，構(gòu)成了FA 2.0的主要陣營。

新闖入者試圖以規(guī)?；?、精細化、公司化的打法在這個行業(yè)立足,。與此同時,，F(xiàn)A機構(gòu)也在不斷適應(yīng)資金端和資產(chǎn)端的變化，由交易導(dǎo)向轉(zhuǎn)為客戶導(dǎo)向,，由個人,、品牌化向平臺化發(fā)展。

他們見證了互聯(lián)網(wǎng)圈最真實的廝殺和最多秘密,，在此起彼伏的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口中,，他們既是旁觀者又是參與者。他們改變了創(chuàng)業(yè)者和大批創(chuàng)業(yè)公司的命運,，是站在創(chuàng)業(yè)者背后的推手,，也希望成為他們并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)友。

2014年,，F(xiàn)A行業(yè)的標(biāo)志性事件是以太、阿爾法為代表的早期FA的崛起,。有別于過去的中后期FA,，早期FA主要專注于天使、A輪,，顧問費一般按融資額的4%~5%左右收取,，主要作用是幫助早期創(chuàng)業(yè)項目完成資本的對接。

2014年到2015年上半年,，一個剛成立不到3個月,、還沒有產(chǎn)品的團隊可能天使輪估值就能達到1000萬美元，一個O2O項目一年完成3次融資,，這樣的現(xiàn)象變得屢見不鮮,。那年很多項目獲得了天使和A輪的投資，以太資本,、華興阿爾法（華興資本旗下早期融資品牌）也看到了其中的機會,。

成立了一年的以太資本在2015年開始轉(zhuǎn)型做早期項目,，并開發(fā)APP平臺?！按蟛糠諺C機構(gòu)是沒有系統(tǒng)和軟件來幫助他們做一些信息收集處理的,，這個行業(yè)的信息化程度還是比較低?！币蕴Y本CEO周子敬希望以互聯(lián)網(wǎng)的方式改造VC這個相對傳統(tǒng)的行業(yè),。

很多時候，周子敬扮演的是資本教練的角色,，在某項目老股東占比達到控股時,他會教創(chuàng)業(yè)者在下一輪融資進入前先跟老股東談好回購事宜,，以免之后給老股東預(yù)期過高，難以處理,。

2015年8月,，在酒仙橋恒通國際創(chuàng)新園的報告大廳，以太舉辦了第一屆以太bit大會,。周子敬穿著黑色T恤站在寬敞的舞臺上,，興奮地向臺下的投資人和創(chuàng)業(yè)者演示以太優(yōu)選APP。該APP通過用算法和標(biāo)簽篩選的方式使投資人與自己感興趣的項目相匹配,，以減少信息不對稱,，提高行業(yè)效率。

周子敬的想法是將其做成一個交易所,，讓創(chuàng)業(yè)項目信息流轉(zhuǎn)起來,。“沒有平臺也能做FA,，但是沒有信息的沉淀,，這對于FA行業(yè)未來的發(fā)展不是一件好事?！敝茏泳聪Ｍe累更多關(guān)于投資人行為,、偏好、項目信息,、投資信息,，“VC行業(yè)本身其實就是靠著數(shù)據(jù)和信息活著的，這些東西在未來會產(chǎn)生價值,。”此后華興阿爾法,、逐鹿X、方創(chuàng),、微鏈也相繼推出了類似的產(chǎn)品,，一時間VC投資人手機中安裝了各種各樣的APP。

實際上,，在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)富神話和雙創(chuàng)政策的推動下,，國內(nèi)創(chuàng)業(yè)項目數(shù)量激增,。即使是在VC行業(yè)浸淫近20年、有著龐大朋友圈的投資機構(gòu)也會擔(dān)心因信息不對稱錯過好項目,。況且現(xiàn)在備案的基金就有近2萬家,，相比于10年前翻了近100倍。

“20年前,，可能市場上就那么幾個基金,，新的創(chuàng)業(yè)者也就這么多，基本上新出來一個,，誰都見過誰,，但是現(xiàn)在已經(jīng)越來越難了。讓一位投資人見過一個行業(yè)所有的公司,，這是不可能的,，都慢慢變成長尾對長尾了?！背颗d資本合伙人程宇表示,。以太優(yōu)選滿足的正是這部分長尾需求。

目前以太員工中有近80名是產(chǎn)品技術(shù)運營人員,。周子敬告訴《中國企業(yè)家》,，平臺仍屬于成本投入階段，從去年開始,，平臺上除了工作人員每天上傳的項目,，還同時允許其他FA和投資人推薦項目。目前優(yōu)選收費是一同包含在財務(wù)顧問費中,，周子敬稱未來平臺將通過收取入駐FA傭金的方式盈利,。

2016年年底，隨著早期服務(wù)的知乎,、映客等項目開始要做后續(xù)的B輪,、C輪融資，以太正式對外宣布成立中后期FA團隊“以太致遠”,。通過早期FA建立與客戶的聯(lián)系和信任，再通過中后期FA服務(wù)賺錢,，這或許是周子敬布局的邏輯,。

值得一提的是，2014年出來的早期FA也遇到了如何盈利的問題,。早期FA機構(gòu)逐鹿X從華興集團獨立出來后已經(jīng)不再推廣之前的投資人直通車,，逐鹿X的APP也不再是業(yè)務(wù)重點，之前呼喊著要用“不一樣”的方式改變VC行業(yè)的逐鹿X從輕模式又回到了線下重模式上去,。

華興阿爾法的服務(wù)輪次也更多集中在B輪,。對于成立了近一年的左馭資本來說,，F(xiàn)A僅僅是其深入旅游行業(yè)的切入口。去年下半年,，左馭資本募集了一只規(guī)模為20億元的旅游產(chǎn)業(yè)基金,，業(yè)務(wù)重心已經(jīng)有所轉(zhuǎn)移，畢竟早期顧問費并沒有投資收益有吸引力,。

與以太不同,，泰合資本成立于2012年，主要專注于中后期財務(wù)顧問業(yè)務(wù),。泰合資本成立的時間正好是資本寒冬,。“寒冬的情況下,，事實上企業(yè)需要的服務(wù)會越來越多,，它的要求會越來越高。所以我們看到了FA行業(yè)發(fā)生變革的機會,，從過去的純粹解決信息不對稱,，到需要重度咨詢和重度服務(wù)，我們感覺到的是一個拐點的來臨,?！碧┖腺Y本創(chuàng)始合伙人宋良靜解釋道。

泰合資本做的第一個項目是VIVA,，其主業(yè)是手機雜志出版發(fā)行,，在當(dāng)時融資環(huán)境不好的情況下，泰合資本陪著熬了近一年的時間,，很少有FA有這樣的耐心,。建模型，梳理業(yè)務(wù),，做轉(zhuǎn)化漏斗分析,，在宋良靜看來，企業(yè)真正把業(yè)務(wù)梳理清楚了再去融資也不遲,。

在泰合的幫助下,，VIVA最終獲得了360的投資，融資額近1000萬美元,。從財務(wù)角度看,，這并不是一個劃得來的交易，但是對于泰合來說,，這促使公司去思考該如何做好中后期FA,。

最近華創(chuàng)資本合伙人熊偉銘剛剛攢齊了在華興阿爾法APP上的積分，成為了該平臺的“優(yōu)秀投資人”,，他可以在該平臺享受看項目的“優(yōu)先權(quán)”,?！拔抑饕窍朐囋囘@是什么樣的，我們希望能夠通過不同的途徑,，盡早地獲得這些創(chuàng)業(yè)者的信賴,，或者是偏好?！毙軅ャ懻f,。

華創(chuàng)資本正在做一個項目來源的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，其中投資項目來源于FA的數(shù)量在10%~20%左右,，這也是多數(shù)VC機構(gòu)平均水平,，不過熊偉銘希望這個數(shù)字能夠更低，在其他FA沒有進入時就能接觸到這些項目,。

FA精細化的另一個體現(xiàn)是某個細分行業(yè)FA的出現(xiàn),，如針對醫(yī)療行業(yè)的皓悅資本，針對教育行業(yè)的青桐資本,，針對互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的WF Capital,。藍馳創(chuàng)投合伙人曹巍認為FA圍繞行業(yè)來推薦項目將是未來趨勢?！癋A推的項目太多了,，F(xiàn)A競爭太激烈了，如果沒有行業(yè)的垂直深度,，很難去說服投資人去看項目,。”

當(dāng)華興把那張?zhí)貏e龐大的數(shù)據(jù)表“扔”到羅輯思維聯(lián)合創(chuàng)始人李天田（脫不花）面前的時候,，脫不花懵了,，“這么多問題？”數(shù)據(jù)表中包含了跟用戶行為相關(guān)的各種數(shù)據(jù),。脫不花回憶,，在華興成為羅輯思維的FA后,，“逼著我一定要證明,，你不是靠用戶對羅胖的崇拜去驅(qū)動這家公司”，而是要通過數(shù)據(jù)證明,，用戶在羅輯思維的消費行為是理性和可持續(xù)的。

在脫不花看來,，F(xiàn)A最大的貢獻是解決了羅輯思維的合規(guī)性問題。

但作為一家初創(chuàng)公司,，羅輯思維之前用的是第三方數(shù)據(jù),，并不精確。實際上,，別提數(shù)據(jù)采集了,，當(dāng)時羅輯思維連BP都沒有。“華興問我要PPT的時候，我說沒有,，你自己整理吧。我們公司是一個創(chuàng)業(yè)公司,，我們內(nèi)部開會都沒有PPT,，你不要問我要PPT,?！泵摬换ɑ貞?。

但華興“逼”著羅輯思維開始采集大量用戶行為數(shù)據(jù)，開發(fā)自己的系統(tǒng),，做數(shù)據(jù)積累的基礎(chǔ)工作,。“華興最大的貢獻,，就是合規(guī)性,?！?/span>脫不花說。

另一個讓脫不花對華興印象深刻的地方是雙方在估值上的討論。“在合作剛開始的時候，你會特別不高興,，因為他會不斷調(diào)低你的預(yù)期,?！泵摬换ㄕf,。在B輪融資前,，羅輯思維的估值預(yù)期是3億美金，但華興認為應(yīng)該按照2億美金的估值進行融資,。原因有兩個：第一,，應(yīng)該尊重數(shù)據(jù),，理性地去想,，羅輯思維的數(shù)據(jù)到底能不能支撐3億美金的估值？脫不花不解,，“我看到了10個公司里面有9個根本沒有尊重數(shù)據(jù)，憑什么我就得按照數(shù)據(jù)去講,？”那時候華興資本董事總經(jīng)理杜永波對她說，“出來混總是要還的,。這一輪你如果不尊重市場,，下一輪市場就不會尊重你?！?/span>

第二,，高估值意味著公司要釋放更多的股權(quán)，投資人也有自己風(fēng)險對沖的問題,。與其這樣,，不如少釋放一點股權(quán)，融夠用的錢就可以了,。

對創(chuàng)業(yè)公司來說,，確定估值只是融資的第一步。貝貝網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO張良倫坦陳,，融資是一件很煎熬的事情,，錢沒有打到賬上，什么都是有變數(shù)的,。他認為,，這個過程中FA對整個進度和流程的把控就很重要,。2016年，他見過太多拿到Term之后被投資人放鴿子的情況,，而且不止一兩個案例,。細節(jié)條款把握不好，不小心拖個半年很可能就把公司拖垮,。

光源資本合伙人鄭烜樂將FA看作是“最理解創(chuàng)業(yè)者的人”,。“企業(yè)家在發(fā)展路徑中需要有人幫他去思考戰(zhàn)略,，你就像他的手電筒,，他往前走一步，你幫他照亮幾步臺階,。”

鄭烜樂的野心是,，讓光源資本成為很大的投行或者投融資一體化的平臺,。

光源資本是最近3年成長起來的FA機構(gòu)，鄭烜樂介紹,，2016年共幫助項目完成融資近20億美元,，在其服務(wù)名單中不乏快手、B站,、易酒批,、閃送、樂視電視等項目,。

APUS是鄭烜樂從清科投資出來后做的第一個項目,。APUS的創(chuàng)始人李濤曾是360公司副總裁，當(dāng)其他FA機構(gòu)向李濤闡釋APUS作為海外版360的市場前景時,，鄭烜樂卻跟李濤說,，他認為APUS未來要做的是安卓用戶系統(tǒng)?！癆PUS有自己的瀏覽器,、應(yīng)用市場、搜索,，這個體系就類似于iOS系統(tǒng),，如果iOS單獨拆出來去融資是不是應(yīng)該是非常值錢的公司？而安卓的市場比iOS大6倍,，如果做得好,，APUS可以成為更大的生態(tài)系統(tǒng)?！编崯@樂說,。李濤聽完非常驚訝,，這正是他一直想要做的事情。

不過由于光源資本對于李濤和董事會來說是完全陌生的名字,，對于當(dāng)時想要融資1億美元的APUS來說,，選擇一家新的FA機構(gòu)有些冒險。

鄭烜樂看出了李濤的猶豫,，他跟李濤商量,，如果兩周內(nèi)搞定交易，那么就讓他來做,，如果搞不定再去找別的FA也有時間,，李濤答應(yīng)了。

由于APUS當(dāng)時剛成立不到4個月,，要完成B輪1億美元的融資有一定挑戰(zhàn),。與FA通常會在創(chuàng)業(yè)公司大額融資時推薦國際知名PE機構(gòu)不同，鄭烜樂卻給李濤列了一個投資人名單,，名單上前三家機構(gòu)分別是,，成為資本、啟明,、SIG,。推薦這些知名這樣做的理由是這些VC機構(gòu)與公司階段更匹配、對海外市場更加熟悉,。最終,，他列的三家機構(gòu)都成了APUS的B輪投資方，在兩周之內(nèi)完成了投資協(xié)議的簽訂,。這也成為了光源資本的開山之作,。

相比而言，開云汽車創(chuàng)始人王超在找到懂自己業(yè)務(wù)的FA時頗費了一番周折,。開云汽車的主要產(chǎn)品是功能性電動皮卡車,。“我們還沒有引入FA機構(gòu)的時候,，我見了很多基金,，被各種奇怪的問題包圍。記得很多投資人一上來就問,，特斯拉續(xù)航最高能跑400公里,，為什么你們只能跑100多公里？這并不是我們的核心,。我們幾個創(chuàng)始人都失望了,，真要跟這些（投資）人打交道嗎？”因為雙方的不理解,，開云汽車的Pre-A輪投資一直跌跌撞撞,，并不順利,。

2016年9月，王超抱著最后一絲希望和華興資本的人接觸,?！叭A興先搞明白你想干一個什么事情，然后把企業(yè)的需求翻譯成投資人能聽懂的,。經(jīng)他梳理后,，沒有一個投資人會問我們跟特斯拉的區(qū)別，而是將關(guān)注點引到了商業(yè)上,，這也是華興牛逼的地方,。”對此王超頗有感觸,。

很多時候,，創(chuàng)業(yè)者和投資人并不是在一個語言體系下，尤其是當(dāng)創(chuàng)業(yè)項目開始走向B輪之后,，創(chuàng)業(yè)者需要向投資人證明的不僅僅是市場份額,，還有未來的想象空間。“對于成長期的創(chuàng)業(yè)者來說,，一開始想的問題是跑道夠不夠?qū)挘绻瑫r有10個人來搶我的生意,，我是不是還能活著,，我們都是考慮生存類的問題。但投資人考慮的是這條跑道夠不夠長,。兩者的語言系統(tǒng)是完全不同的,。”脫不花總結(jié)道,。

一直以來,，包凡都被認為是互聯(lián)網(wǎng)圈和投資圈情商很高的人，之所以有這樣的共識,，是因為他愿意花大量時間陪伴客戶的成長,，即使在項目還是早期，不能帶來特別多的收入時他愿意投入更多時間,。包凡的朋友圈覆蓋互聯(lián)網(wǎng)圈的半壁江山也是源于此前的積累,。

“當(dāng)你幫一下忙的話，等于是在創(chuàng)業(yè)者的心目中買了一張票,，我覺得這是長期投資,。很多時候包凡更能夠理解人際關(guān)系上長期投資的價值，而一些FA機構(gòu),，可能更像是banker,，更看中每單的經(jīng)濟收入,。”熊偉銘評價道,。

而如今,，市場上無論是老牌的FA機構(gòu)還是新興的FA，都試圖將這種打法發(fā)揚光大,，與創(chuàng)業(yè)者捆綁得更加緊密,，希望與創(chuàng)業(yè)者從融資到上市的各個節(jié)點發(fā)生聯(lián)系。

找鋼網(wǎng)是B2B領(lǐng)域的先行者,。公司曾在A,、B、C輪獲得險峰華興（2016年1月1日改名為險峰長青）的投資,，華興資本是后者的LP,。之后華興資本也成為了找鋼網(wǎng)D輪、E輪的財務(wù)顧問,?！叭A興對我們最大的幫助在于準(zhǔn)確的把握了融資節(jié)奏?！?014年創(chuàng)投圈對于B2B行業(yè)的認識多處于初步認識階段,。“D輪上我們的業(yè)務(wù)量很大,，模式在國外也沒有可對標(biāo)公司,，說句實話能夠看懂的人不是很多，而且很痛苦的是,，投資人要從頭到尾把整個鋼鐵行業(yè)上下游都看一遍,，不但要求懂互聯(lián)網(wǎng)模式還要懂傳統(tǒng)行業(yè)規(guī)律?！闭忆摼W(wǎng)副總裁華碩回憶稱,。事實上，當(dāng)時國內(nèi)整個B2B行業(yè)還沒有任何一家企業(yè)將商業(yè)模式走通,?！爱?dāng)時華興FA團隊已經(jīng)跟我們跟了4個月，已經(jīng)對我們有了很深的了解,?！弊罱K在FA團隊的促成下，華晟資本與IDG資本共同成為了找鋼網(wǎng)D輪的領(lǐng)投方,。而在之后的發(fā)展中,，華興資本旗下的A股證券公司華菁證券也給找鋼網(wǎng)在資本運作上提供了很多幫助。

找鋼網(wǎng)在去年4月,，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)線的全面盈利,，創(chuàng)始人王東曾表示,，盈利關(guān)鍵是解決傳統(tǒng)B2B產(chǎn)業(yè)鏈痛點。

從2010年開始,，華興資本的版圖已不再局限于私募融資,，開始涉及并購、投行,、直投等業(yè)務(wù),，成為了全產(chǎn)業(yè)鏈投行，各個版塊相互協(xié)同,?！熬皖愃拼罘e木的概念?！比A興資本董事周亮解釋稱,。

除了華興之外，其他FA機構(gòu)如光源資本,、左馭資本等都成立了自己的基金,，選擇性地跟投部分服務(wù)的企業(yè)，以保持與服務(wù)項目的緊密關(guān)系,。

鄭烜樂將其稱之為勢能和杠桿,。光源選擇服務(wù)項目的標(biāo)準(zhǔn)是行業(yè)第一名以及未來估值能成長到30億美元。鄭烜樂認為,，這樣的公司會成為該領(lǐng)域的核心節(jié)點,。“我不可能在一個項目中占20%,，但是未來5年可能我手上有15~20家獨角獸公司會上市，這是任何VC沒有辦法做到的,。而因為我們切入角度跟VC不同,，所以力量會很強，這個模式的勢能跟杠桿可能比VC更大,。未來他們資本市場的所有整合需求我們都能跟他們好好聯(lián)動,。”鄭烜樂的野心是,，讓光源資本成為很大的投行或者投融資一體化的平臺,。

但跟服務(wù)項目長期綁定的另一面，就是站隊問題,。

去年在做華興資本五年戰(zhàn)略規(guī)劃的時候,，王力行認真思考了一下站隊的問題，這的確讓他感到有些擔(dān)憂,。

過去三年,，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的強競爭輪番上演,，比如美團和大眾點評、攜程和去哪兒,、滴滴和快的以及現(xiàn)在處于風(fēng)口之上的摩拜,、ofo以及各種共享單車。這些公司所處行業(yè)都是To C領(lǐng)域,，同時資本短時間內(nèi)能在該領(lǐng)域發(fā)揮很大效用,，促進行業(yè)成熟和規(guī)模擴張。此外,，行業(yè)中的參與者在模式,、產(chǎn)品、資源方面沒有太大的差異性,，因而當(dāng)細分行業(yè)中的前兩名在這片熱土上廝殺時,，服務(wù)于這些公司的FA機構(gòu)不得不面臨站隊的尷尬。

王力行稱,，在強對抗領(lǐng)域,，公司越往后走，被逼站隊的現(xiàn)象越明顯,?！爱?dāng)我們選了第一名，第二名對我們多少會有顧慮,，尤其是在O2O等領(lǐng)域,，創(chuàng)業(yè)者會認為，給我服務(wù)的人,，你得站隊,。”

在強競爭領(lǐng)域帶來的另一個影響在于資本的圈地運動,。從滴滴快的和優(yōu)步中國開始,，TOP2公司間的競爭已經(jīng)不再僅僅限于客戶、業(yè)務(wù)的競爭,，而是全面上升到了資本層面上的較量,。華興是滴滴的FA，王力行表示,，那時采取的融資的策略是,，將市場上有可能投這個階段和這個體量的基金都盡可能的圈過來?！拔覀儺?dāng)時創(chuàng)造出了一種打法,，讓滴滴快的始終保持對資本市場開放的態(tài)度，沒有所謂清晰的輪次概念?！毕鄬Ρ鹊氖?，在過去的非強競爭領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)公司融資輪次都是按照業(yè)務(wù)發(fā)展和商業(yè)成熟度進行劃分的,。

資本成為了創(chuàng)業(yè)公司較量的砝碼,，而FA則成為了不斷從有限彈藥庫中搶奪彈藥的搬運工。

經(jīng)過滴滴快的與優(yōu)步中國的資本爭奪戰(zhàn)之后,，F(xiàn)A機構(gòu)對于這樣的戰(zhàn)役都有了經(jīng)驗,。今年1月，在摩拜單車宣布獲得D輪融資的同時,，華興資本也對外宣稱與摩拜單車簽訂了長達2年的財務(wù)顧問協(xié)議,。周亮稱，這類長期財務(wù)顧問的產(chǎn)品并不是包打天下的,，只有對資本渴求比較快速而且巨量時才適用,。

在過去的一年中，摩拜單車和ofo的融資速度讓人驚嘆,，后者由泰合擔(dān)任財務(wù)顧問,。歷史似乎在重演，而FA又一次成為了創(chuàng)業(yè)公司資本軍備競賽的重要推手,。

當(dāng)然,，F(xiàn)A也可能成為公司資本對抗戰(zhàn)中的情報轉(zhuǎn)換站，甚至借機阻擊對方融資,。比如A公司在FA的安排下見了一個投資人,，它的直接競爭對手第二天就會給上述投資人打電話，“聽說你們最近在看哪家公司,，請你們一定也要來看看我們,。等你看完，一定不會再投他們,?！?nbsp;

對于國內(nèi)FA行業(yè)的老大華興資本來說,，組織架構(gòu)調(diào)整變得越來越頻繁?！懊扛魞赡曛辽僮鲆淮握{(diào)整,，有的時候一年做一次調(diào)整，而這種調(diào)整背后是因為我們觀察到了環(huán)境的變化,?！蓖趿π蟹Q，環(huán)境主要指的是資金端和客戶端。

按照王力行的說法,，F(xiàn)A行業(yè)分為三個發(fā)展階段,，第一階段是從2000年到2009年，那時候FA主要是賺取信息不對稱的錢,。那個階段投資人和創(chuàng)業(yè)者數(shù)量并不多,，F(xiàn)A的角色更像是掮客。第二階段是從2009年到2014年,，美元基金仍然占主導(dǎo),，但隨著創(chuàng)業(yè)板的開閘，國內(nèi)人民幣基金漸漸起來,，資金量級得到了提升,。FA從交易導(dǎo)向向服務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，開始幫客戶做定位和包裝,。而第三階段就是從2014年到現(xiàn)在,，比較標(biāo)志性的事情是資金端和資產(chǎn)端變的多樣化。人民幣基金類型極大豐富,，從原來的高凈值個人到現(xiàn)在涵蓋保險機構(gòu),、上市公司、產(chǎn)業(yè)集團,、銀行系資金,。據(jù)清科數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截止到2016年11月,，人民幣基金募資規(guī)模為2749.65億元,，占總募資規(guī)模的79.8%，人民幣基金已成為市場的絕對主導(dǎo),。

從去年年初開始,，云啟資本合伙人毛丞宇建議旗下的被投企業(yè)，在進行下一輪融資時最好使用FA,?！叭ツ昴瓿醯臅r候，一方面市場變冷了,，融資也變得更加需要花時間,，另一方面資投資機構(gòu)變多了，有新的基金,、BAT,、A股上市公司、戰(zhàn)略投資人,。過去作為投后服務(wù)一部分,，VC可能只需要推薦10~20家機構(gòu),，但是現(xiàn)在融資變復(fù)雜了，要見的機構(gòu)至少是50家,，所以FA的服務(wù)能夠起到的作用就相對大一點,。”

同時,，客戶的需求變得更加復(fù)雜,，包括幣種選擇、上市地的選擇,、并購,、拆VIE、業(yè)務(wù)分拆等,?！耙郧拔覀儔焊疾粫氲接羞@么多需求?！蓖趿π姓f道,。去年金融牌照比較火的時候，很多客戶都跑過來問是否可以提供這方面的幫助,，華興為此還專門成立了一個臨時小組,，專門負責(zé)購買金融牌照。

為了適應(yīng)上述變化,，華興資本將原來的私募融資團隊進行了專業(yè)化的分工,，分為行業(yè)組和產(chǎn)品組。據(jù)王力行介紹,，行業(yè)組負責(zé)了解細分行業(yè),，對接前端客戶，并調(diào)用內(nèi)部資源,。產(chǎn)品組包括并購產(chǎn)品組,，人民幣融資以及美元融資，負責(zé)對接不同特點的投資人,。一個項目會同時調(diào)用行業(yè)組和產(chǎn)品組組成的項目組,。

王力行經(jīng)常被包凡抱怨花在招人的時間太少了。人才是這個行業(yè)最大的瓶頸,，而專業(yè)化的分工同時也解決了通才難招的問題,。

這種打法在新興的FA機構(gòu)青桐資本中也有所應(yīng)用。喬建華之前是漢能資本上海部的負責(zé)人,，去年年初他從漢能出來后創(chuàng)立了青桐資本,，并試圖做出一些新嘗試?！斑^去比較多的FA是極度精英化的，個人能力特別強，因為在一個交易中,，所謂的經(jīng)驗和不可量化的部分非常多,。但是在服務(wù)的各個環(huán)節(jié)中，還是有很多可以去優(yōu)化和形成平臺化的地方,?！?/span>

因此在青桐資本建立之時，他就將融資服務(wù)流程拆分成了40余個標(biāo)準(zhǔn)環(huán)節(jié),，銷售組負責(zé)推薦給投資人,，項目組負責(zé)制作材料，財務(wù)組負責(zé)建立公司財務(wù)模型,，不同組在同一流水線上相互協(xié)作,。

實際上華興和青桐共同想做的一件事是，如何實現(xiàn)FA機構(gòu)的平臺化運營,。“對于青桐來說,，成立第一年只能我親自弄，但是之后要如何做到可持續(xù)呢,？”喬建華說,。

以太資本就在人才擴張中遇到了問題。去年以太資本項目數(shù)量為480個,，為了能夠服務(wù)更多的項目,，去年上半年，以太資本新招聘了一批員工,，但是擴張之后,，周子敬發(fā)現(xiàn)人才的成長速度變慢了，同時客戶滿意度呈現(xiàn)下滑的趨勢,?！肮緞偝闪r，一個人培養(yǎng)3~4個月就能獨立地去做一個稍微小規(guī)模的案子,。但當(dāng)后面擴張時,，我們發(fā)現(xiàn)好像員工的成長速度慢了?！敝茏泳捶Q,。

那段時間，以太資本的客戶滿意度相比過去下降了不少,，業(yè)內(nèi)對于以太評價也褒貶不一,，其中大部分投資人的看法是，推給以太的項目不同的人做差別很大,。這對于以口碑相傳的創(chuàng)投圈來說,，并不是一個好的評價,。

周子敬也意識到了這個問題。為了提升客戶滿意度,，周子敬專門做了一套交付物的考核標(biāo)準(zhǔn),。一開始見面應(yīng)該怎么去見面，見面的時候帶什么資料去,，這些資料做成什么樣,，回來之后，這些項目跟進過程中應(yīng)該怎么去跟客戶跟進,，這些細節(jié)都必須定下一些具體的規(guī)矩和標(biāo)準(zhǔn),。在此之前，在以太內(nèi)部這類標(biāo)準(zhǔn)化沒有得到如此徹底執(zhí)行,。

除了交付物標(biāo)準(zhǔn)化之外,，周子敬對人員按能力進行了分層，不同難度的項目匹配給對應(yīng)能力的人,?！昂芎玫捻椖课冶仨氃冢蝗绻鄬θ菀滓稽c的項目,，可能我的合伙人得在,；相對更簡單一點的項目，可能總監(jiān)必須在項目上,，保證項目上的負責(zé)人的經(jīng)驗是足夠去對付這個案子上所有可能遇到的問題,。”今年第一季度,，當(dāng)周子敬再去統(tǒng)計客戶滿意度時,，相比去年11月份有了明顯提升。

也有FA在堅持合伙人制度,，強調(diào)單兵作戰(zhàn)能力,。泰合資本合伙人胡文欽的觀點是，財務(wù)顧問本身是一個宏觀的系統(tǒng)工作,，各個環(huán)節(jié)沒法完全割裂,，小型作戰(zhàn)團隊從頭跟到尾更利于融資過程推進。

高瓴資本董事總經(jīng)理曹偉不在乎FA具體誰跟他對接,，也不在乎級別,，單兵作戰(zhàn)還是團隊協(xié)同也都沒關(guān)系，他只在意誰對這個項目最了解,。有些不方便直接跟公司創(chuàng)始人對話的信息,，可以通過FA獲取?！氨热鐒?chuàng)始人過去的歷史,，可能某一段比較有爭議,，你直接問創(chuàng)始人會比較敏感，通過FA了解就不會那么對抗,。而且FA在行業(yè)里人脈資源甚廣,，他還可能增加一些自己的分析和觀點，這樣解決問題更有效,。”曹偉說,。