「投條」是創(chuàng)業(yè)邦推出的投資領(lǐng)域新欄目,，旨在報(bào)道VC/PE圈的新動(dòng)態(tài),，捕捉最具前瞻性的新趨勢，對(duì)話資本市場的伯樂,，洞察最具機(jī)會(huì)的新賽道,，爭做走在時(shí)代前沿的瞭望者。

采訪 | 曲琳 鄧雙琳

文 | 鄧雙琳

編輯 | 曲 琳

自2005年創(chuàng)立以來,，華興資本主導(dǎo)了多件業(yè)內(nèi)具有影響力的項(xiàng)目：為京東,、知乎、商湯科技等企業(yè)提供私募股權(quán)融資服務(wù),；完成滴滴與快的,、美團(tuán)與點(diǎn)評(píng)等并購大案；投出藥明康德,、樂信,、快手等超90家明星項(xiàng)目；先后幫助貓眼娛樂,、騰訊音樂,、拼多多、愛奇藝等公司登陸資本市場,。其業(yè)務(wù)覆蓋一二級(jí)資本市場,，為新經(jīng)濟(jì)企業(yè)提供全周期的金融服務(wù),。

2014年，華興資本成立了華興Alpha平臺(tái),，現(xiàn)已發(fā)展成為聚焦早期及成長期FA業(yè)務(wù)的投行團(tuán)隊(duì),，幫助華興在更早階段捕捉優(yōu)秀的公司。以掌門1對(duì)1為例,，華興Alpha幫助其完成早期融資后,，華興中后期財(cái)務(wù)顧問團(tuán)隊(duì)以及投資管理團(tuán)隊(duì)又繼續(xù)為其提供后續(xù)的金融服務(wù)，補(bǔ)全了早期業(yè)務(wù)線,，助力掌門1對(duì)1一路長成獨(dú)角獸,。

華興Alpha成立五年，初始階段一個(gè)季度只能完成少數(shù)項(xiàng)目,，現(xiàn)今已經(jīng)可以一年服務(wù)上百個(gè)項(xiàng)目,。但外界對(duì)FA的質(zhì)疑聲一直存在：轉(zhuǎn)型做FA的人越來越多，F(xiàn)A門檻是否過低,？一級(jí)市場行情差,，F(xiàn)A怎么幫項(xiàng)目融錢？相較于并購,，中早期FA收益很低,，價(jià)值在哪？

帶著這些問題,，創(chuàng)業(yè)邦對(duì)話華興資本董事總經(jīng)理,、華興Alpha負(fù)責(zé)人周翔，共同探討寒冬下投資人,、創(chuàng)業(yè)公司與FA三者應(yīng)如何運(yùn)轉(zhuǎn),、如何生存。

華興資本董事總經(jīng)理,、華興Alpha負(fù)責(zé)人周翔

犀利觀點(diǎn)如下：

1、創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該在細(xì)分領(lǐng)域里面建立起自己的優(yōu)勢和核心壁壘,，才有機(jī)會(huì)從惡劣環(huán)境中殺出來,。

2、最優(yōu)秀的公司才能吸引到資本,，F(xiàn)A也要向頭部項(xiàng)目集中,。

3、公司一定要隨著市場的變化不斷調(diào)整自己的邏輯跟打法,，固步自封的公司一定會(huì)被時(shí)代淘汰,。

以下為專訪實(shí)錄：

創(chuàng)業(yè)邦：今年是華興AIpha成立五周年，把華興AIpha當(dāng)做一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來看，這五年里有哪些讓您印象深刻的困難節(jié)點(diǎn),，以及五年間我們做對(duì)了哪些事,？

周翔：最困難的肯定是起步的過程,，從0到1的過程總是非常艱辛的,。尤其我們剛起步的時(shí)候，華興AIpha的幾位初始成員原來都是做后期業(yè)務(wù),，對(duì)早期,、成長期并不是那么熟悉。在選項(xiàng)目,、判斷創(chuàng)業(yè)者的時(shí)候都不是太有感覺,，所以一開始業(yè)務(wù)起步不太順利。

我們起步的時(shí)候是2014年9月,，那個(gè)時(shí)候剛好經(jīng)歷“雙創(chuàng)”,。“雙創(chuàng)”的高峰開始回落是什么時(shí)候呢,？2015年中的股災(zāi),。股災(zāi)之前整個(gè)市場是非常好的，股災(zāi)之后,，整個(gè)市場變得非常困難,，所有人手都很緊。所以我們?cè)谀莻€(gè)時(shí)候交了很多學(xué)費(fèi),。當(dāng)我們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)開始重建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,，迎頭就撞上了2015下半年-2016年所謂的下行趨勢,，在團(tuán)隊(duì)最希望出成績的時(shí)候碰到這種困難，其實(shí)是很難受的,。

在過去的五年里，關(guān)于對(duì)的事情,，我覺得最重要的就是華興AIpha建立起來一個(gè)在行業(yè)里比較穩(wěn)定又有能力的團(tuán)隊(duì),。和所有的創(chuàng)業(yè)公司一樣，事都是人做出來的,，如果你的團(tuán)隊(duì)沒有強(qiáng)大的學(xué)習(xí)能力又不夠穩(wěn)定的話,，你的業(yè)務(wù)始終是不穩(wěn)健的。我們看到一些創(chuàng)業(yè)公司,，同樣一個(gè)平臺(tái),，并購之后業(yè)務(wù)就一落千丈，因?yàn)橥瑯拥臇|西給不同的人運(yùn)作就是不一樣,。

2017年市場好的時(shí)候,，我們很快就做出很多成績，2017年我們差不多完成100多個(gè)項(xiàng)目,，作為FA的交易來講,，這在當(dāng)年肯定是市場上最好的機(jī)構(gòu),，這都是團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。

創(chuàng)業(yè)邦：如今華興AIpha的邏輯和打法是否有一些新的內(nèi)容,？

周翔：肯定是在變化的,，所有的公司都應(yīng)該這樣，一定要隨著市場的變化不斷去調(diào)整自己的邏輯跟打法,，固步自封的公司一定會(huì)被時(shí)代淘汰,，這個(gè)我們?cè)跓o數(shù)創(chuàng)業(yè)公司身上都看到了。

所以我們也在不斷地變化,，每一年我們都會(huì)去研究市場上一些新的進(jìn)入者,，他們?cè)谧鍪裁礃拥氖虑椋覀內(nèi)W(xué)習(xí),，然后想辦法把他們好的地方跟我們的體系結(jié)合起來,，不斷地進(jìn)步和提升自己。

包括在行業(yè)的選擇上也是一樣,。每一年創(chuàng)投市場的風(fēng)向都在變化,，我們會(huì)根據(jù)市場的動(dòng)向調(diào)整自己的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和策略方向。2015年,、2016年是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大潮,，那個(gè)時(shí)候移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展非常快,。2017年是科技大潮的到來,。2018年時(shí)，醫(yī)療又開始興起,，科技和醫(yī)療項(xiàng)目在我們的業(yè)務(wù)中的比重就越來越高,。

同時(shí)，像現(xiàn)在資金鏈不那么寬松的情況下,，資源,、資金都向頭部項(xiàng)目集中，我們也在向頭部項(xiàng)目集中,。我們項(xiàng)目平均融資金額和項(xiàng)目在行業(yè)里面的排名,、地位都在不斷上升，這樣使得我們?nèi)ジ袌鼋Y(jié)合起來,，才能在市場上占據(jù)有利的位置,。

同樣，你去調(diào)整你的方向時(shí),，你團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu),、打法一定要發(fā)生一些不同的變化。

創(chuàng)業(yè)邦：您提到現(xiàn)在的資金比較緊張，這對(duì)中早期FA的考驗(yàn)極大,。從您多年的經(jīng)驗(yàn)來看,，項(xiàng)目應(yīng)該如何在這種寒冬中吸引到投資人？反過來,，投資機(jī)構(gòu)在這種情況下會(huì)更看重創(chuàng)始人和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)哪些特質(zhì),？

周翔：我演講時(shí)雖然提到寒冬這個(gè)詞，但其實(shí)我覺得現(xiàn)在的寒冬并不算寒冬,?；剡^頭去看2008年的市場比現(xiàn)在惡劣多了,，今天的市場上大家手上多少都是有資金的,，只是變得謹(jǐn)慎起來，更希望投到優(yōu)秀的項(xiàng)目里面去,。

所以優(yōu)秀的項(xiàng)目都能夠拿到錢,，甚至很快拿到很多的錢，不是優(yōu)秀的項(xiàng)目就非常艱難,，腰部公司就面臨著拿不到錢,、甚至死亡的風(fēng)險(xiǎn)。所以這種情況下,，資本越發(fā)地開始去追逐市場上最頭部的公司,。

說白了就是最優(yōu)秀的公司才能吸引到資本。在新興的新經(jīng)濟(jì)細(xì)分領(lǐng)域,、甚至一些小的方向里,，比如健康險(xiǎn)、直播電商,、RPA等等,，做到第一名的優(yōu)秀創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，自然能夠去吸引到最好的基金,。如果作為CEO,，本身沒有那么多光環(huán)，那就要想辦法建立一個(gè)非常強(qiáng)的團(tuán)隊(duì),，你拿整個(gè)團(tuán)隊(duì)跟別人一兩個(gè)創(chuàng)始人PK,，其實(shí)還是占優(yōu)勢的。

所以創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該在自己細(xì)分領(lǐng)域里面建立起自己的優(yōu)勢和核心壁壘,，讓別人覺得你跟其他人不一樣,，你是有機(jī)會(huì)從惡劣環(huán)境里面殺出來，成為這里面的winner的,，那自然就更能夠獲得融資,。

創(chuàng)業(yè)邦：華興資本在IPO和并購的領(lǐng)域發(fā)展非常兇猛，2014年以后我們所知道的市面上一些大并購項(xiàng)目，其實(shí)背后都有華興在助推,。相比這些大的并購案,，我們做中早期的收益會(huì)低許多，您怎么看待這一點(diǎn),？您認(rèn)為做中早期項(xiàng)目的價(jià)值在哪里,？

周翔：做這個(gè)階段的FA業(yè)務(wù)、只是幫助公司完成一輪融資的話,，確實(shí)價(jià)值不高,。我們看到市場上一些專注在早期業(yè)務(wù)的FA，其實(shí)過得很艱難,，尤其碰到核心團(tuán)隊(duì)流失的時(shí)候就更慘,。華興的體系跟市場上所有的FA都不一樣，華興業(yè)務(wù)體系是為企業(yè)全生命周期服務(wù)的,，從早期的FA,，到大后期階段，再到上市,、并購,、投資等等這一系列。

優(yōu)秀的公司肯定要陪伴它很長時(shí)間,。例如2015年華興AIpha幫助掌門1對(duì)1完成早期融資后,，華興中后期財(cái)務(wù)顧問團(tuán)隊(duì)以及投資管理團(tuán)隊(duì)又繼續(xù)為其提供后續(xù)的金融服務(wù)，我們一路伴隨它發(fā)展成長,，在這個(gè)過程中,，我們得到了很高收益。前提是這個(gè)客戶你能夠很長期地跟他一直走下去,，這點(diǎn)很重要,。有很多在我們這個(gè)階段的FA，沒有辦法陪伴客戶長期地走下去,，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)建設(shè)的問題,，沒有能夠長期服務(wù)客戶的能力，也缺乏高質(zhì)量的服務(wù)能力,。

我們一年要幫助上百家的公司完成融資,，這個(gè)量使我們對(duì)市場上的資金的口味偏好、創(chuàng)業(yè)方向的發(fā)展非常了解,。我們每年加起來可能要見上萬家創(chuàng)業(yè)公司,，這個(gè)量使得我們對(duì)行業(yè)每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都很熟悉，所以才能給出很好的建議,?；氐侥愕膯栴},，我們中早期雖然在一個(gè)輪次上不見得能夠賺很多的錢，但是華興AIpha是華興資本第一道關(guān)口,，我們希望能夠幫助公司在更早階段,，找出更多優(yōu)秀的公司?？赡芪覀儧]有辦法跟市場上的所有優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司做生意,，沒有機(jī)構(gòu)市占率能夠做到100%，但希望通過我們的努力,，能夠幫助華興在優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的比例里面提高10%-20%的覆蓋率,，已經(jīng)是很重要的成就了。

創(chuàng)業(yè)邦：掌門1對(duì)1算是華興AIpha對(duì)外最主要的案例嗎,？

周翔：之一吧,。華興AIpha的歷史上確實(shí)幫助過很多很優(yōu)秀的公司，有很多標(biāo)桿案例,。比如我們?nèi)ツ陰椭鷦?chuàng)新工廠孵化的創(chuàng)新奇智,，是人工智能應(yīng)用領(lǐng)域里的標(biāo)桿性項(xiàng)目，我們助力他連續(xù)完成了很多輪融資,。摩拜也是我們團(tuán)隊(duì)一開始去接觸的，第一次服務(wù)的時(shí)候我們直接就跟后期FA團(tuán)隊(duì)一起合作了,，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候階段已經(jīng)比較靠后了,。目前為止，華興AIpha在華興的歷史上還是貢獻(xiàn)了不少很重要的客戶的,。

我覺得最重要的是,，你對(duì)于行業(yè)里投資人的了解和公司定位的了解是不是能夠匹配上，就像我說華興AIpha一年要close上百個(gè)項(xiàng)目,，我們對(duì)于行業(yè)里面,，尤其是最主流的投資人的口味偏好都很清楚，所以我們能夠很快幫助公司找到最合適他的人,，使他效率能夠提升很多,。

其實(shí)創(chuàng)業(yè)者經(jīng)歷過一輪融資之后，就知道這件事情特別耗時(shí)間,，幾個(gè)月的時(shí)間都搭在這里面,。但是對(duì)于企業(yè)CEO來講，最主要的時(shí)間不應(yīng)該在融資這件事情上,，而是應(yīng)該在業(yè)務(wù)上,，尤其是在初創(chuàng)期和成長期的公司。所以對(duì)于FA的機(jī)構(gòu)來說,，一定是要能夠幫助公司很好提升融資過程的效率,，能夠找到最合適他的投資機(jī)構(gòu),。

創(chuàng)業(yè)邦：所以這就是FA的價(jià)值所在。

周翔：對(duì),。市場上很多人覺得FA門檻低,，但是我認(rèn)為要做到真正優(yōu)秀的有價(jià)值的FA卻很難，門檻很高,。實(shí)際上,，你們可以看得到市場上成規(guī)模、成建設(shè)化的FA的數(shù)量是非常少的,。像投行,、咨詢、會(huì)計(jì)師事務(wù)所,、律所這種規(guī)模很大的professional service firm都很多,，但是FA非常少，50人規(guī)模以上的FA機(jī)構(gòu)或者說每年完成50個(gè)項(xiàng)目以上的FA機(jī)構(gòu),，市場上一只手就能數(shù)得出來,。但是你要知道每年市場上能夠close多少創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目？是幾千個(gè),。50個(gè)在里面也就是1-2%的水平,。

創(chuàng)業(yè)邦：那么華興內(nèi)部的指標(biāo)是數(shù)量還是融資額度？

周翔：每一個(gè)團(tuán)隊(duì)或者是每個(gè)BU都會(huì)根據(jù)自己的特色有不一樣的指標(biāo),。對(duì)華興Alpha來講數(shù)量和融資額度都很重要,，不可能只是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，它在我們的考核里面都會(huì)占一定比重,。但相對(duì)來講,，我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)更看重?cái)?shù)量多一些，比如說做Pre-IPO階段的團(tuán)隊(duì),，肯定是更看重金額,。但最重要的還是對(duì)于市場上頭部項(xiàng)目覆蓋的數(shù)量。比如一個(gè)領(lǐng)域里面,，最頭部的5億美元,、10億美元估值以上的公司，大概有十來家,，這十來家今年完成融資的可能有七八家,，這里面的覆蓋度、市場占有率可能是最重要的,。

所以FA門檻看起來低,，但是要真正做得好，其實(shí)真的挺不容易的,，要能夠建立起讓投資人和創(chuàng)業(yè)者都認(rèn)可的價(jià)值其實(shí)很難,，華興AIpha在從頭開始做的時(shí)候也花了很長時(shí)間建立,。今天在市場上很多的投資機(jī)構(gòu)已經(jīng)逐漸習(xí)慣了，portfolio市值到了一定階段之后,，他都希望自己的創(chuàng)業(yè)者融資的時(shí)候找FA,。甚至很有意思的是，不少投資人在自己投這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候希望這個(gè)公司沒有FA,，因?yàn)檎乙欢讶巳ビ憙r(jià)還價(jià),，等他投完這個(gè)公司之后，他就希望這個(gè)公司找個(gè)FA幫他融資,。但他們推薦FA的時(shí)候,，也會(huì)去挑市場上最好的機(jī)構(gòu)。

創(chuàng)業(yè)邦：您之前提到2014年是中國創(chuàng)投史上最濃墨重彩的一年,，使得中國創(chuàng)投市場的發(fā)展進(jìn)入一個(gè)新的階段,。在您看來有哪些標(biāo)志性的事？

周翔：我覺得最重要的有四個(gè)標(biāo)志性事件,。第一,，阿里跟京東的上市，這個(gè)在美國資本市場造成了非常非常大的影響,。阿里帶來的回報(bào)真的很多,，真的給投資人掙了好多的錢。京東上市也很厲害,，京東的話,，它的上市意義不在于創(chuàng)造了一個(gè)最高市值的公司，而在于原來大家以為在BAT下面很難再走出來能夠接近他們的公司了,，但是京東上市市值近300億美元，在BAT三座大山下,，依然還有公司能夠走出來,，說明中國的創(chuàng)業(yè)公司的潛力是無比巨大的。到今天像小米,、美團(tuán)都500億美元市值,，所以大家覺得中國的市場還是有很多機(jī)會(huì)。

那個(gè)時(shí)代還有一個(gè)標(biāo)志性事情,，是我們所謂的VC3.0,。第一代VC是2000年鼎暉、IDG,、深創(chuàng)投那一波,，那個(gè)時(shí)候以國內(nèi)的投資機(jī)構(gòu)為主。VC2.0時(shí)代是2005年-2007年的時(shí)候,，紅杉,、啟明等美元基金大量進(jìn)駐中國,。VC3.0時(shí)代就是2014年前后，很多人從一線機(jī)構(gòu)里面出來成立自己新的基金,。你會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)時(shí)候成立的基金好多都是美元基金,，美元市場上，first time fund的募資,，LP是很謹(jǐn)慎的,，但就是因?yàn)榫〇|、阿里的上市,，使得美元的很多投資認(rèn)人而不認(rèn)機(jī)構(gòu),。隨后就是人民幣的基金開始跟上。

第三,，我覺得是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及,。沒記錯(cuò)的話，應(yīng)該是在2012年左右,，手機(jī)網(wǎng)民數(shù)量超過了電腦網(wǎng)民,。這是一個(gè)很標(biāo)志性的事件，說明大部分人的時(shí)間已經(jīng)轉(zhuǎn)移到手機(jī)上,，所以那一年會(huì)出現(xiàn)那么多優(yōu)秀的公司,，就是因?yàn)榱髁可系淖兓?/p>

所以你可以看到，一個(gè)是二級(jí)市場的影響,，一個(gè)是一級(jí)市場資金的變化,，還有因?yàn)樾袠I(yè)底層的變化帶來了這種創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的變化，這些東西加在一起,，使得2014年出現(xiàn)了很大的爆發(fā),。

當(dāng)然還有一件很重要的事情，就是國家提的雙創(chuàng),，這個(gè)影響也是非常巨大的,，國家鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展，鼓勵(lì)新經(jīng)濟(jì)公司的發(fā)展,。因?yàn)樵?014年以前,，實(shí)話說，互聯(lián)網(wǎng)公司是不太入眼主流商業(yè)社會(huì)的,，大家覺得掙最多錢的是汽車,、房地產(chǎn)，那個(gè)時(shí)代雙創(chuàng)的提出,，是國家對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司,、對(duì)于科技互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步的重視。

我覺得這些事件共同作用才創(chuàng)造了那么重要的一個(gè)時(shí)間點(diǎn),，使得中國整個(gè)創(chuàng)投環(huán)境發(fā)生這么大的變化,。華興Alpha在2014年8月份成立,，也是在這樣的一個(gè)時(shí)代大浪下面，因?yàn)槿A興一直都走在這個(gè)行業(yè)的前端,，我們看到時(shí)代到來的時(shí)候,，我們也一定作出調(diào)整。當(dāng)然華興資本所做的調(diào)整不僅僅是華興Alpha,，我們也開始在二級(jí)市場做變化,，比如說拿美國香港和A股的牌照，逐漸發(fā)展布局華興新經(jīng)濟(jì)基金,，逐步有了我們今天資產(chǎn)管理的布局,，華興在Alpha以外其它各種業(yè)務(wù)線下的布局也是為了適應(yīng)那個(gè)時(shí)代。