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$涪陵榨菜$調(diào)研會議紀(jì)要： 1.收入持續(xù)增長，升級換代促進(jìn)毛利率提升,，市場占有率逐步提高,。1Q17由于產(chǎn)能出現(xiàn)瓶頸，經(jīng)銷商打款積極,，預(yù)收賬款高增長,。估計2Q17營收增長在30%以上，主要考慮：一是3月份有兩新廠投產(chǎn),；二是運用快速發(fā)酵技術(shù)效率提升,。新品下飯菜系列產(chǎn)品增速快，未來銷售規(guī)模將達(dá)到1億,。1Q17毛利率有所下降,，主要基于成本端原材料價格的上漲。全年將通過提價+淘汰低毛利率產(chǎn)品方式,，促進(jìn)毛利率提升,。公司產(chǎn)品在廣東處于絕對優(yōu)勢低位（占比40%-50%），競品影響力很小,， 1Q17華東地區(qū)增長30%+，中原地區(qū)增長也較快,，未來考慮東北市場突圍,，逐步像中高端市場發(fā)展，增量釋放應(yīng)快,。未來公司致力于烏江外多品類發(fā)展,，一是打造精品化榨菜；二是開發(fā)新品泡菜,、蘿卜干,、海帶類；三是擴展即食醬類業(yè)務(wù),。 2.產(chǎn)能供應(yīng)較充沛,，產(chǎn)銷匹配，仍將擴大原料采購規(guī)模,。公司現(xiàn)有12家分廠,，10條生產(chǎn)線，2條泡菜生產(chǎn)線,，產(chǎn)能12萬噸/年,，滿負(fù)荷生產(chǎn)，產(chǎn)量可達(dá)13-14萬噸/年,，銷售規(guī)模大概在11-12萬噸,，產(chǎn)銷匹配。但也出現(xiàn)暢銷的產(chǎn)品還供不應(yīng)求情況，如脆口銷量增80%,，16年只有兩條線,，17年追加生產(chǎn)線，預(yù)計7月份投產(chǎn),。公司原料收儲能力3萬噸,，高時可5萬噸。當(dāng)前12萬噸生產(chǎn)量,，需要原料17-20萬噸,，窖池容量20萬噸，18年鮮菜的需求量在30萬噸左右,。兩方面因素保障未來原料供應(yīng)：一是通過收購周邊原料進(jìn)行調(diào)控,；二是逐步實現(xiàn)公司+基地+農(nóng)戶模式，保證原料來源,。公司目前原料中青菜頭占比2/3,，半成品占1/3。公司與農(nóng)戶簽訂0.35元/斤的青菜頭保護(hù)價,，保障農(nóng)戶供應(yīng)積極性,。去年青菜頭收購價700元/噸，今年1000-1050元/噸,，提價+30-40%,，此外成本還受紙箱，鋁等原材料影響,，此類原材料今年漲幅在10-15%,。 3.消費升級+成本上漲促產(chǎn)品提價。公司17年3月對主要產(chǎn)品提價+15-17%,，主要基于：1）原料,、市場、成本變化,；2）消費升級推動產(chǎn)品升級,。公司將以此為契機逐步淘汰低價產(chǎn)品。去年7月提價,，商超產(chǎn)品占比很小,，并未產(chǎn)生很大的效益。17年公司針對70%產(chǎn)品提價,，后續(xù)提價策略仍將跟隨市場行情,。公司提價主體思路是跳出榨菜產(chǎn)品低價怪圈，擺脫僅作低端5毛至1元的低端產(chǎn)品形象,。目前公司主流產(chǎn)品價格2-3元,，已成功扭轉(zhuǎn)品牌形象，毛利率約50%。 4.維持費效比,，改善費用投放方式,。4Q16受制于產(chǎn)能瓶頸，供貨緊張,，公司停止促銷活動,，銷售費用有所縮減。 17年政策沒有大變化,，將延續(xù)往年銷售費用率水平,。線下影響力逐步擴大，線上央視等媒體廣告影響力相對減弱,，未來將加大地面投入很大,，采用體驗式營銷擴大影響力。加強經(jīng)銷人員管理,，公司對經(jīng)銷商采用植入式管理,，未來引導(dǎo)銷售人員走精英路線，通過他們來引導(dǎo)經(jīng)銷商,。 5.多渠道共同發(fā)展,，渠道庫存處于低位。公司16年電商規(guī)模大概是500多萬,，惠通電商也不超過800萬,。電商附加值比較低，當(dāng)前占比少?，F(xiàn)在主要是多渠道發(fā)展，利用電商渠道實現(xiàn)榨菜休閑化發(fā)展,。餐飲渠道量小,，不作為公司發(fā)展策略。當(dāng)前公司經(jīng)銷商庫存很低,，約2-3周,，低于1-1.5月的正常庫存水平。 6.維持惠通獨立運作,，保持高速增長,。公司與惠通15年末進(jìn)行融合，收購惠通后維持其獨立運行,，但對品牌與定位進(jìn)行重新梳理,。惠通產(chǎn)品很多,，公司聚焦產(chǎn)品,，淘汰低毛利率產(chǎn)品，提升效率。16年收入1億,，凈利600萬,，1Q17惠通泡菜、醬菜端增長50%+,；公司預(yù)計17年泡菜2000萬收入,，增長20%。今年是多目標(biāo)平衡發(fā)展,。烏江以商超,、KA為主體的，約有20%經(jīng)銷商在做惠通產(chǎn)品,。 【紀(jì)要正文】 1.收入持續(xù)增長,，升級換代促進(jìn)毛利率提升，市場占有率逐步提升 1.1 1Q17旺銷,，經(jīng)銷商打款積極,，預(yù)收賬款高增長 16年收入超10億，平均每月預(yù)收過億,，公司采用現(xiàn)款后貨形式,，月末打款后下月生產(chǎn)發(fā)貨。產(chǎn)能瓶頸導(dǎo)致1Q17供貨緊張,，經(jīng)銷商打款積極,，一季度處于旺季。 1.2 2Q17收入持續(xù)增長 估計2Q17營收可保持30%以上增長,，主要考慮兩方面因素：1）3月份兩條新廠投產(chǎn),，現(xiàn)已滿負(fù)荷生成；2）運用快速發(fā)酵技術(shù),，技術(shù)升級帶來效率提升,。新品下飯菜系列產(chǎn)品增長率大，未來銷售規(guī)模將達(dá)到1億,。 1.3 1Q17毛利率有所下降,，未來將以產(chǎn)品升級換代策略提升毛利率 1Q17毛利率44.2%，環(huán)比下降1.5pct,，毛利率降低主要基于成本端原材料價格的上漲,。分品類看脆口毛利率45-46%；公司將逐漸用88g去更換50-60g產(chǎn)品,，去年升級換代效果明顯,，1Q17增長20%+?？紤]提價+淘汰低毛利率產(chǎn)品,，未來毛利率可能提升至50%左右,。 1.4 優(yōu)勢市場鞏固，弱勢市場突圍,，市占率逐年提升 廣東人口量大,，公司產(chǎn)品在廣東處于絕對優(yōu)勢低位，廣東市場占公司比重40-50%,，競品影響力很小,，成都、南京,、北京等市場逐步恢復(fù),，1Q17華東地區(qū)增長30%+，中原地區(qū)增長也較快,，未來考慮東北市場突圍,，將進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，砍掉50-60g產(chǎn)品,，逐步像中高端市場發(fā)展,，東北市場基礎(chǔ)好，將迅速恢復(fù),，增量釋放快,。行業(yè)規(guī)模近70億，每年增速10%+,，產(chǎn)品具有區(qū)域性特點,，競品主要處于華東浙江沿海地區(qū)，低端產(chǎn)品已經(jīng)被公司替代,，目前公司整體市占率已超13%,，小包裝市占率在20%以上。 1.5 打造產(chǎn)品群,，培育新主力品種 公司致力于烏江外多品類發(fā)展,，一是榨菜，將以88g產(chǎn)品為主,，打造精品化榨菜,，重點發(fā)展脆口,、瓶裝紅油榨菜產(chǎn)品,，提升市場價值；二是新品,，主要是泡菜,、蘿卜干、海帶類,；三是未來也將擴展即食醬類業(yè)務(wù),。 2.產(chǎn)能供應(yīng)較充沛,，產(chǎn)銷匹配，仍將擴大原料采購規(guī)模 2.1 產(chǎn)能利用率超100%,，產(chǎn)銷匹配,，暢銷品供不應(yīng)求 公司現(xiàn)有12家分廠，10條生產(chǎn)線,，2條泡菜生產(chǎn)線,，主要集中在四川眉山，榨菜生產(chǎn)線10條,，地處涪陵屆內(nèi),。另有幾條自動化程度稍低的柔性線，還有蘿卜干,、海帶生產(chǎn)線,，皆位于涪陵周邊豐都縣。公司產(chǎn)能12萬噸/年,，滿負(fù)荷生成,，產(chǎn)量可達(dá)13-14萬噸/年，銷售規(guī)模,，大概在11-12萬噸,，產(chǎn)銷匹配。但也出現(xiàn)暢銷的產(chǎn)品還供不應(yīng)求情況,，脆口銷量增80%,，16年兩條線，17年追加生產(chǎn)線,，預(yù)計7月份投產(chǎn),。 2.2 原材料供給充沛，滿足公司正常生成需求,，未來仍將擴大原料采購規(guī)模 公司原料供應(yīng)以涪陵為中心,，區(qū)域性強，涪陵榨菜耕地70萬畝,。新設(shè)平山縣子公司,，公司原料收儲能力3萬噸，高點可達(dá)5萬噸,，仍會向周邊地區(qū)延伸,。當(dāng)前需要12萬噸生產(chǎn)量，原料17-20萬噸,，現(xiàn)在窖池容量20萬噸,，18年鮮菜的需求量將達(dá)30萬噸。兩方面因素保障未來原料供應(yīng)：一是通過收購周邊原料進(jìn)行調(diào)控,；二是逐步調(diào)整模式,，實現(xiàn)公司+基地+農(nóng)戶,，保證原料來源。青菜頭是敞開收,，公司目前原料中青菜頭占比2/3,，半成品占1/3。公司與農(nóng)戶簽訂0.35元/斤的青菜頭保護(hù)價,，讓利農(nóng)戶,，保障農(nóng)戶供應(yīng)積極性。公司半成品轉(zhuǎn)化率較高,，1.3-1.4噸的半成品生產(chǎn)一噸成品,。 2.3受制于氣候因素及其他原材料影響，公司成本波動較大 16年初冰雪災(zāi)害使得涪陵地區(qū)青頭菜原料減產(chǎn),，原料收購緊張,，對成本影響較大，去年收購價700元/噸,，今年1000-1050元/噸,，提價+30-40%，原料供應(yīng)考驗窖池儲蓄能力,。公司成本還受紙箱,，鋁等原材料影響，此類原材料今年漲幅在10-15%,。 3.消費升級+成本上漲促產(chǎn)品提價,，產(chǎn)品漲價+原材料降價促毛利走高 3.1 消費升級+成本上漲，促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級 公司17年3月對主要產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整,，提價+15-17%,，提價主要基于：1）原料、市場,、成本變化,，原料占比是43%-45%，價格上漲對公司成本影響很高,；2）消費升級推動產(chǎn)品升級,，對健康需求增強，這是發(fā)展方向,，公司將以此為契機逐步淘汰低價產(chǎn)品,。 3.2 產(chǎn)品提價+原材料降價，毛利率有望走高 公司16年7月提價,，是商超產(chǎn)品,，占比很小,，并未產(chǎn)生很大的效益,。16年主要實現(xiàn)88g產(chǎn)品升級,，17年公司針對70%產(chǎn)品提價，可彌補成本上漲隱患,。目前原料價格已經(jīng)開始出現(xiàn)回落趨勢,。今年繼續(xù)提價策略仍將跟隨市場，主體思路是跳出榨菜低價的怪圈,，擺脫僅作低端5毛至1元產(chǎn)品的現(xiàn)狀,，向中高端發(fā)展，目前主流產(chǎn)品2-3元,，提升毛利率至50%,，整體趨勢向好。 4.維持費效比,，改善費用投放方式 4.1 17年延續(xù)費用投放水平,，改善費用投放方式 17年費用投放水平?jīng)]有大變化，4Q16受制于產(chǎn)能不足供應(yīng)緊張,，停止促銷活動,，銷售費用有所縮減， 17年政策沒有大變化,，將延續(xù)往年銷售費用率水平,。考慮到線下影響力逐步擴大,，線上央視等媒體廣告影響力相對減弱,，公司未來將加大地面投入很大，采用體驗式營銷擴大影響力,。 4.2加強經(jīng)銷人員管理 公司對經(jīng)銷商采用植入式管理,，未來引導(dǎo)銷售人員走精英路線，通過他們來引導(dǎo)經(jīng)銷商,。 5.多渠道共同發(fā)展,，渠道庫存處于低位 5.1發(fā)展傳統(tǒng)渠道，布局電商渠道,，實現(xiàn)多渠道發(fā)展 公司于16年中旬做電商去年大概是500多萬,，惠通電商去年也不超過800萬。電商附加值比較低,，當(dāng)前占比少?，F(xiàn)在主要是多渠道發(fā)展，除了傳統(tǒng)的商超,、現(xiàn)在利用電商渠道,，以實現(xiàn)榨菜休閑化發(fā)展。餐飲渠道量小,，不作為公司發(fā)展策略,。 5.2渠道庫存處于正常水平 現(xiàn)在經(jīng)銷商庫存很低,，歷史最低的。公司正常庫存是1-1.5月,，現(xiàn)在只有2-3周,。 6.維持惠通獨立運作，保持高速增長 公司與惠通15年末進(jìn)行融合過程,，公司收購惠通后維持其獨立運行,，但對品牌與定位進(jìn)行重新梳理，惠通產(chǎn)品很多,，公司聚焦產(chǎn)品,，淘汰低毛利率產(chǎn)品，提升效率,。16年收入1億,，凈利600W，1Q17惠通泡菜,、醬菜端增長50%+,；公司預(yù)計17年泡菜約2000萬收入，增長20%,。今年是多目標(biāo)平衡發(fā)展,。烏江以商超、KA為主體的,，現(xiàn)在有約20%的經(jīng)銷商開始推惠通的產(chǎn)品,。 @今日話題 |
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