|
新人進(jìn)入一家新的外貿(mào)公司，首先想到的就是如何才能快速出單,。因?yàn)槟阍谝欢ǖ臅r(shí)間內(nèi)沒有拿到一個(gè)外貿(mào)單，不好意思,，你就得走出這家公司。雖然很殘酷,，但是這是所有外貿(mào)新人必須要面對(duì)的事情,。那么今天就跟大家好好說(shuō)說(shuō)新人怎么做外貿(mào)單才可以快速出單。 其實(shí)規(guī)定數(shù)月內(nèi)出單的公司往往是投了平臺(tái),，去了展會(huì),，有一大堆的營(yíng)銷費(fèi)用的公司。老板當(dāng)然急著回收成本了,。對(duì)于有足夠外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō),，詢盤一般不會(huì)少，否則很少有公司這么苛刻,，那么對(duì)于一頭霧水的新人來(lái)說(shuō),，怎么做才能達(dá)標(biāo)呢？ 給幾個(gè)建議： 方法一：找老業(yè)務(wù)員談合作單 這個(gè)方法快速而有效，老業(yè)務(wù)員更懂得市場(chǎng)行業(yè)和產(chǎn)品規(guī)律,，新人有客戶資源的時(shí)候不妨請(qǐng)他們出面來(lái)談,，拿下訂單的幾率可以提升非常多。 很多人說(shuō)老業(yè)務(wù)員怎么會(huì)心甘情愿教我呢,？很簡(jiǎn)單,，不要讓別人白做，事先談好分成機(jī)制,，甚至可以不要提成只要業(yè)績(jī),，這樣對(duì)老業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)是個(gè)不小的刺激。 原公司有個(gè)新業(yè)務(wù)員很聰明,，入職后拿到詢盤就找老業(yè)務(wù)員合作,，提出合力拿下訂單，業(yè)績(jī)算自己的,，提成對(duì)半分,。于是公司幾個(gè)老業(yè)務(wù)員都愿意幫她，一有空都幫她談單,，而她就在旁邊默默地學(xué)著，學(xué)到了很多一手的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。出了訂單又拿到了實(shí)打?qū)嵉慕?jīng)驗(yàn),！ 方法二：分析客戶再發(fā)郵件 當(dāng)沒有任何人幫忙的時(shí)候，就要全部靠自己,。 新業(yè)務(wù)往往急于求成,，看到詢盤就興奮，恨不能立馬回復(fù)拿下訂單,。但是往往忽視了一個(gè)問(wèn)題,，客戶為什么會(huì)下訂單給你呢？作為新人,，你對(duì)產(chǎn)品不了解,，行情不了解，客戶幾個(gè)問(wèn)題就可以讓你露餡,，很少有客戶愿意跟一個(gè)什么都不懂的業(yè)務(wù)合作,，沒有安全感，后續(xù)的問(wèn)題太多,。 除非你有某些特質(zhì),！什么特質(zhì)呢？不要說(shuō)自己是新人,，什么都不懂,，通過(guò)某些途徑對(duì)客戶進(jìn)行分析，獲知了客戶一些背景，而這是其他業(yè)務(wù)所不知道的信息,！ 針對(duì)客戶的情況,，站在客戶的角度去思考他的需求再一一滿足，即便是新手,，體現(xiàn)出足夠的誠(chéng)意,，客戶也會(huì)愿意對(duì)你有耐心。 對(duì)你要客戶有一定的了解,，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn),，例如姓名，例如職位,，例如客戶要求運(yùn)輸?shù)母劭?，例如客戶一貫要求的?shù)量，更深入一點(diǎn)的信息,，例如客戶的喜好,，例如客戶的家庭情況等等。 如何是去了解呢,？ 搜索引擎,！google、yahoo,、bing,、客戶當(dāng)?shù)氐乃阉饕妗2B平臺(tái),、各類數(shù)據(jù),、黃頁(yè) 社交類網(wǎng)站，如facebook,、推特,、各種微博、各種博客,。 無(wú)論你怎么得到的信息,，肯定有郵箱，拿著郵箱放到各個(gè)搜索引擎里進(jìn)行搜索,，會(huì)有很多搜索結(jié)果——當(dāng)然也會(huì)存在沒有任何信息的情況——你要對(duì)這些結(jié)果進(jìn)行分析,。 有心的業(yè)務(wù)員不光做這兩個(gè)工作，還會(huì)對(duì)現(xiàn)有的客戶進(jìn)行整理,，歸類,，分析，然后有針對(duì)性的發(fā)郵件,，雖然數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如別人,，效果卻相對(duì)較優(yōu),。 有個(gè)同行發(fā)了一個(gè)郵件給我，說(shuō)自己來(lái)自印度,，詢問(wèn)某各產(chǎn)品價(jià)格,，照例搜索其郵箱，居然找到了一條相關(guān)消息,，明確寫著某某公司,，原來(lái)是同行，我假裝不知道,，故意發(fā)了一個(gè)極低的價(jià)格,，確保這個(gè)價(jià)格他作為業(yè)務(wù)員肯定拿不到。 回盤時(shí)特意在報(bào)價(jià)下方加了一句話,，熱烈歡迎各方詢價(jià),，歡迎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)貨，提供保密服務(wù),，提供傭金酬勞,，請(qǐng)聯(lián)系！ 結(jié)果他成了我的客戶,，走了很多私單,！ 這些就是對(duì)客戶的分析，分析不是瞎猜,，是基于某些信息,，而這些信息哪里來(lái)呢，就是來(lái)自于萬(wàn)能的互聯(lián)網(wǎng),！正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆,，對(duì)客戶越了解,，就越能投其所好,，合作起來(lái)越如魚得水。 方法三：找偏門 按部就班地去開發(fā)客戶可能效果并不直接,，不妨試試不走尋常路,。 A、用錯(cuò)誤的PI,。這個(gè)我經(jīng)常用,，效果比較直觀。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是利用同行刺激客戶,，找一個(gè)規(guī)模比較大的同行,，大公司部門多，根本不好調(diào)查,，所以客戶沒法辨別真假,，但是看到了PI他就知道原來(lái)我們跟那家大公司有合作,，有一定的刺激作用。 B,、要報(bào)價(jià),，騙客戶回復(fù)。 有個(gè)客戶是中間商,，知道他有采購(gòu)需要,。曾和我們公司合作過(guò)，后來(lái)由于原料成本大幅提升,，連著報(bào)了幾次價(jià),，客戶都嫌高，后來(lái)就再也不回復(fù)了,，找了N多的話題借口,，客戶都不接茬。 給客戶發(fā)了一封郵件,，一點(diǎn)沒客氣直奔主題,，以前合作你嫌我們價(jià)格高，不知道現(xiàn)在你從哪里采購(gòu),，是否采購(gòu)到低價(jià)的產(chǎn)品,，如果有，請(qǐng)給我報(bào)價(jià),，如果合適,，我們放棄自己生產(chǎn)，直接去那家采購(gòu)?。ㄎ覀兲峁┌氤善泛统善?，假如客戶確實(shí)找到了很好的半成品供應(yīng)商，也可以為我們所用）,。 第二天客戶一早就回復(fù)了,，很熱情地洋洋灑灑寫了很長(zhǎng)一封，回憶當(dāng)初合作的愉快,，提出愿意幫我們采購(gòu),，給出了一個(gè)價(jià)格，我終于知道他的價(jià)格是多少了,，高得離譜,，目的達(dá)到了，于是回復(fù)了一封,。 不好意思,，您的價(jià)格沒有合作的可能性，因?yàn)楝F(xiàn)在中國(guó)的價(jià)格已經(jīng)降了,，現(xiàn)在的價(jià)格CIF雅加達(dá)是………,，但是也謝謝您的幫忙,，如果價(jià)格有任何變動(dòng)，請(qǐng)聯(lián)系我,！ 十分鐘之后,，客戶回復(fù)，你的價(jià)格能不能再低一些,，我們考慮進(jìn)口幾個(gè)柜子………… C,、換郵箱。我們有個(gè)客戶很有意思,，我用其中一個(gè)郵箱聯(lián)系,，他理都不理，另外一個(gè)他就很樂于回復(fù),，所以大家可以更換郵箱試試,。 當(dāng)真誠(chéng)打動(dòng)不了客戶的時(shí)候，不妨試試別的方法,。生意的本質(zhì)是互惠互利,，只要讓客戶有利潤(rùn)空間，新業(yè)務(wù)也能打開局面,。
|
|
|
