“你們的東西太貴啦,?！?我相信每一個做銷售的人，對這句話肯定不會陌生吧,？

價格問題是一個很敏感的問題,。往往很多客戶在還沒有了解產(chǎn)品的時候就會脫口而出：“價格太高了,。”“現(xiàn)在不想買,?！薄拔铱梢再I到更便宜的?！薄白屛铱紤]一下再和你聯(lián)系,。”這樣的狀況會不會讓你感到挫敗和困惑呢,？

做銷售一定要記得,，有意愿付錢和有能力付錢是兩碼事。一般人可能在一開始不愿意付錢,，但是,，經(jīng)過你的說服，并相信你賣的東西物超所值之后,，對方是有能力付這筆錢的,。而這個說服的過程，就是銷售流程中的主要任務(wù),。

【客戶討價的動機】

一. 客戶想通過討價還價來了解產(chǎn)品真正的價格，看看銷售員是否在說謊,。

二. 客戶不想讓人以為他（她）是好糊弄的,。

三. 客戶不了解產(chǎn)品的真正價值，只是懷疑價值與價格不符,。

四. 客戶想在商談中打擊銷售員,，以此來顯示自己的談判能力。

五. 客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品,，設(shè)法讓你減價只是為了給另一家施加壓力,。

六. 客戶只是把價格作為一種推卻的掩飾。

七. 客戶想利用討價還價的策略達(dá)到其它目的,。

【針對客戶的動機,，解決客戶嫌貴的問題，要遵循一定的原則】

先價值,、后價格,。

先摸清客戶的需求和想法，然后根據(jù)客戶的需求和興趣做產(chǎn)品或服務(wù)的價值呈現(xiàn),，讓客戶充分看到產(chǎn)品或服務(wù)能給自己帶來的價值之后再談價格,。在客戶認(rèn)可產(chǎn)品之前，婉轉(zhuǎn)地避開談?wù)搩r格是很必要的,。當(dāng)客戶執(zhí)意要知道價格時,，你可以這樣問他（她）：“李先生（女士），您難道只考慮價格因素,，而不在乎產(chǎn)品質(zhì)量,、公司信譽和服務(wù)嗎？”用這樣的問題使客戶轉(zhuǎn)移注意力,，使客戶考慮其它因素,。你要知道，價格本身并不能引起客戶的購買欲望,，只有使客戶充分認(rèn)識了產(chǎn)品的價值之后,，才能激起客戶的購買欲望。而客戶的購買欲望越強烈,，對價格問題的考慮就越少,。所以，在談判的時間順序上,，要盡量先談產(chǎn)品的價值,，后談價格,。

好處加起來說，價格分開來講,。

價格往往都是具有相對性的,，也就是說，這件產(chǎn)品的貴還是不貴,，其實是很主觀的,，并且與很多因素有關(guān)。比如說,，客戶越急需要某種產(chǎn)品,，他就越不計較價格；產(chǎn)品給客戶帶來的利益越大,，客戶考慮價格因素就越少,。因此，在銷售的過程中,，更多談產(chǎn)品的價值,，少談產(chǎn)品的價格。做產(chǎn)品介紹時,，永遠(yuǎn)把你的注意力放在客戶能獲得那些利益上,，而不是把注意力放在你能從客戶身上獲得什么利益。每當(dāng)談到產(chǎn)品的價格時,，應(yīng)該先告訴客戶產(chǎn)品有物超所值的地方,，并把客戶得到的利益加起來說。只要不斷地強調(diào)產(chǎn)品的附加值,，就會降低客戶對價格的抗拒,。

負(fù)面成本要加起來講。

以汽車銷售為例,，一輛15萬的車和一輛20萬的車,，客戶比較傾向于便宜的，而你想要向客戶推薦20萬的車,，這個時候你需要做的是,，說明其中的差距不僅僅是5萬，要強調(diào)20萬的車在售后服務(wù),、維修,、車的配置、油耗,、駕駛的舒適度等優(yōu)勢，而15萬的車在油耗,、維修,、售后服務(wù)等方面的使用成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過20萬的,。因此，買20萬的車不僅實惠,，而且?guī)砀邔哟蔚南硎?，讓客戶充分認(rèn)識產(chǎn)品的性價比。這樣能夠把客戶的注意力,，從價格上轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢上,。

運用奔馳原理。

你可以這樣說：“＊＊先生（女士）,，我同意,，我們的產(chǎn)品確實是市面上最貴的，因為只有一流的產(chǎn)品才能賣到最好的價位,，就像汽車?yán)锏谋捡Y,。你說是不是？越好的東西越不便宜,，太便宜的東西也好不到哪里去,。要買就買最好的，最好的也是最便宜的,，因為你第一次就做對了,，節(jié)省了其它的成本，您說是不是呢,？”

搞清楚客戶的支付能力,。

可以用這樣的詢問方式來確定客戶的底線和購買的可能性：“您心里價位是多少呢？”

降價需要有條件,。

降價需要有要求,，不要因為客戶要求降價而降價，這樣并不會增加客戶對你的好感,。降價的同時,，可以提出其它有利于交易完成的要求。只有作出讓步的同時,，要求對方也相應(yīng)讓步,，對方才會覺得你的讓步是有誠意的。談判的一個重要法則就是“什么條件都可以談,，但談什么都要有條件”,。

把握住以上幾點，相信你的談判會比較成功,。作為一個銷售人員,，要永遠(yuǎn)記住，“人們買的是價值，或只是對價值的感覺,，而不是價格,。”