文/吳凡

每個(gè)人的需求不同,，因而會(huì)有不同的表現(xiàn)。雖然我們希望買(mǎi)賣(mài)雙方能夠配合默契,，順利地完成談判,，但是大多數(shù)情況下，利益沖突導(dǎo)致的問(wèn)題還是會(huì)不斷地發(fā)生,。鑒于要營(yíng)造一個(gè)平和,、融洽的談判氛圍，以便達(dá)成交易,，在銷(xiāo)售談判中,，我們不能直接拒絕或否定對(duì)方，而是要進(jìn)行有策略的拒絕,。

銷(xiāo)售人員：“您覺(jué)得還有哪些問(wèn)題……”

客戶(hù)：“我覺(jué)得產(chǎn)品的價(jià)格還太高，如果你能將價(jià)格調(diào)低一些,，我會(huì)認(rèn)真考慮的……”

銷(xiāo)售人員：“這樣吧,，每件產(chǎn)品我再降50元，這是最低價(jià),，不能再降了……”

客戶(hù)：“這個(gè)價(jià)格也不低,，能再降一些嗎？”

銷(xiāo)售人員：“我算一下……只能最多再降10元,，再多就真的不能……”

客戶(hù)：“你們?cè)诟犊罘绞缴嫌惺裁匆?？?/p>

銷(xiāo)售人員：“先預(yù)付一半，另一半貨到即付……”

客戶(hù)：“這一點(diǎn),，我恐怕做不到,，因?yàn)槲椰F(xiàn)在沒(méi)有那么多現(xiàn)金。貨到3個(gè)月后一起支付，可以嗎,？”

銷(xiāo)售人員：“真抱歉,，我們公司沒(méi)有這樣的先例，而且我也沒(méi)有這個(gè)權(quán)限……”

這就是拒絕策略的奇妙用處,。在談判中知道何時(shí)拒絕,、如何拒絕，才會(huì)收到好的效果,。有些銷(xiāo)售員擔(dān)心自己的拒絕會(huì)給自己帶來(lái)不利的影響,，因而即使不同意對(duì)方的意見(jiàn)，也從不表現(xiàn)出來(lái),。他們擔(dān)心的其實(shí)不是拒絕本身所帶來(lái)的影響,，而是拒絕的方法不當(dāng)帶來(lái)的后果。

另外,，我們鼓勵(lì)銷(xiāo)售員進(jìn)行拒絕,，并不意味著他可以隨時(shí)拒絕對(duì)方。銷(xiāo)售員如果不是對(duì)對(duì)方表示不滿(mǎn),，或者想和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)論,，就不要輕易地拒絕。你必須在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行拒絕,，比如,，當(dāng)對(duì)方的確非常想要買(mǎi)下你的產(chǎn)品，卻因?yàn)閮r(jià)錢(qián)的問(wèn)題遲遲做不了決定的時(shí)候,，你可以對(duì)他說(shuō)：“先生,，我決定不賣(mài)這件產(chǎn)品了?！币话闱闆r下,，對(duì)方都會(huì)提高價(jià)錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的。

究竟該如何拒絕談判中的對(duì)方,？我們可以借鑒以下這些拒絕方法,。

1 援引客觀(guān)條件的限制

在很多情況下，如果對(duì)方給你提出了一個(gè)無(wú)法回答的問(wèn)題,，而且無(wú)論你怎么解釋?zhuān)瑢?duì)方都苦苦糾纏的話(huà),，你最好表示自己也愛(ài)莫能助——由于客觀(guān)條件的限制，你無(wú)法回答對(duì)方的問(wèn)題,。這樣能夠使對(duì)方不再糾纏,，并且對(duì)你表示諒解。

所謂的客觀(guān)條件主要包括兩個(gè)方面：一個(gè)是局限于你自身的客觀(guān)條件,，比如,，技術(shù)力量,、權(quán)限和資金條件等；另一個(gè)是社會(huì)條件的限制,，比如,，法律、制度和形勢(shì)等,。當(dāng)然,，這兩者可以單獨(dú)使用，也可以綜合運(yùn)用,。

2 先肯定后否定

當(dāng)對(duì)方提出了一個(gè)要求或看法而你不能同意的時(shí)候,，你可以先找出其中合理的部分予以肯定，然后委婉地表示你不能確定其他的部分,。“總的來(lái)說(shuō),，你的看法有一定的道理,。”以這樣的話(huà)語(yǔ)答復(fù)對(duì)方,，對(duì)方會(huì)更加容易接受你的意見(jiàn),。

在談判的時(shí)候，盡量不要使用否定性的詞語(yǔ),，即使你需要表達(dá)出來(lái),，也應(yīng)該用一種更加有技巧的方式。對(duì)每個(gè)人都應(yīng)如此,，尤其是談判的對(duì)方,。他們是提供給你某種利益的人，一旦遭到了否定,，他們就會(huì)產(chǎn)生不快,，從而產(chǎn)生一種抗拒心理。

3 以攻為守

當(dāng)對(duì)方提出某個(gè)你不能接受的要求時(shí),，為了不受到對(duì)方的牽制,，你可以化守為攻。你可以提及對(duì)方在前面拒絕的你的某個(gè)要求,，告訴對(duì)方你可以同意他的這個(gè)要求,，但是他也必須滿(mǎn)足你的那個(gè)要求，并告訴對(duì)方他的這個(gè)要求跟你的那個(gè)要求是一致的,。這樣,，即使你同意了對(duì)方的要求，也不會(huì)有任何損失,。

4 引導(dǎo)對(duì)方自我否定

即使對(duì)方提出了一些不合理的要求,，你也不要針?shù)h相對(duì)。有時(shí)候，你可以旁敲側(cè)擊地暗示對(duì)方,，讓他認(rèn)識(shí)到自己的看法有一定的局限性,，進(jìn)而自覺(jué)地撤銷(xiāo)自己的不合理要求。只有讓對(duì)方自己否決自己的想法,，他才會(huì)真心地接受,，而不會(huì)產(chǎn)生不快。

銷(xiāo)售金言：銷(xiāo)售過(guò)程中說(shuō)“不”是相對(duì)的,。為什么說(shuō)“不”是相對(duì)的呢,？這是因?yàn)檎勁兄兴f(shuō)的“不”絕不是談判破裂或徹底失敗，只是否定了對(duì)方的進(jìn)一步要求,，卻蘊(yùn)含著對(duì)以前報(bào)價(jià)或讓步的承諾,。而且談判中的說(shuō)“不”往往不等于全盤(pán)否定。相反,，大多數(shù)說(shuō)“不”往往是單一的,、有針對(duì)性的。所以,，談判中雖然拒絕某些東西,，但是還會(huì)給對(duì)方留下其他方面討價(jià)還價(jià)的余地。